路演（Roadshow）最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過(guò)投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。
發(fā)展到現(xiàn)在，路演已經(jīng)不僅僅是為了發(fā)行新股而進(jìn)行的推介活動(dòng)?，F(xiàn)在資本市場(chǎng)盛行企業(yè)和項(xiàng)目路演，在中小企業(yè)融資過(guò)程中，路演已經(jīng)成為一種必要的宣傳、推介手段。企業(yè)可以通過(guò)這種方式很好地展現(xiàn)自己，跟投資人直接交流。
但是如何在眾多的路演項(xiàng)目中脫穎而出，直達(dá)投資人的內(nèi)心？下面筆者結(jié)合自己多次作為路演項(xiàng)目評(píng)委經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談?wù)勚行∑髽I(yè)融資路演時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題，如何獲得投資人的歡心。
在路演前，中小企業(yè)務(wù)必要做好充分的準(zhǔn)備工作，想好自己真正的路演需求：
（1）企業(yè)是否需要融資？
（2）需要什么方式的融資？
（3）做好引進(jìn)投資的準(zhǔn)備了嗎？
二、準(zhǔn)備一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計(jì)劃書(shū)
路演一般都是有時(shí)間限制的，針對(duì)大中小型的路演類(lèi)型，給每個(gè)企業(yè)展示的時(shí)間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業(yè)一定要注意，需要根據(jù)不同類(lèi)型的路演來(lái)制作自己的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是對(duì)自己企業(yè)的梳理，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，路演可能是第一次，以前并未做過(guò)相關(guān)的路演材料。筆者曾經(jīng)接觸的很多企業(yè)家，在交流過(guò)程中夸夸其談，對(duì)自己的企業(yè)非常清楚，當(dāng)落實(shí)到商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，邏輯往往是混亂的，很多東西還要慢慢梳理。所以說(shuō)一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計(jì)劃書(shū)不只是給投資人來(lái)看，還是給企業(yè)家自己來(lái)看，通過(guò)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)梳理企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)是非常有必要的。
企業(yè)家自己上臺(tái)是最好的選擇，不管是哪個(gè)階段的企業(yè)，我們都建議由企業(yè)家本人來(lái)進(jìn)行路演展示。
作為企業(yè)的核心人物，創(chuàng)始人是企業(yè)的靈魂，把握企業(yè)的發(fā)展方向。中小企業(yè)大多數(shù)企業(yè)家也都是創(chuàng)始人，一手將企業(yè)操辦起來(lái)，像孩子一樣培育起來(lái)的企業(yè)，他是最懂的，最有體會(huì)的，最有感情的。企業(yè)創(chuàng)立的淵源、發(fā)展的歷程跟企業(yè)家緊密相連。有些企業(yè)家本人是技術(shù)出身，不善言談表達(dá)，這些就需要在路演前進(jìn)行多倫演練，尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經(jīng)有了，演繹只是一種形式。往往最打動(dòng)人的不是在臺(tái)上夸夸其談的那些人，而是那些懂專(zhuān)業(yè)和又務(wù)實(shí)的人。
四、PPT簡(jiǎn)單而精準(zhǔn)
之前看到過(guò)很多PPT揚(yáng)揚(yáng)灑灑數(shù)十頁(yè)，分析了諸多問(wèn)題，其實(shí)并不可取。一般初創(chuàng)企業(yè)的Bp需要包括用戶(hù)需求、產(chǎn)品功能、市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)分析、發(fā)展策略還有你的團(tuán)隊(duì)，如果投資人要求，可以放上你對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)或者簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。
現(xiàn)在市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)有各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，這些發(fā)布會(huì)用的PPT往往以圖片或簡(jiǎn)短文字的形式展現(xiàn)，給人的感覺(jué)都是比較直觀、有沖擊力的。
五、講一個(gè)有邏輯、帶情感的故事
路演更多的是表達(dá)、傳遞，像講故事一樣，把企業(yè)過(guò)去的、現(xiàn)在的、未來(lái)的成長(zhǎng)故事講給投資人聽(tīng)。故事能不能聽(tīng)懂，好不好聽(tīng)需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時(shí)，需要企業(yè)家親自上陣，因?yàn)閷?duì)自己的企業(yè)最了解。但是大多中小企業(yè)的企業(yè)家屬于業(yè)務(wù)實(shí)干型，做起事來(lái)是專(zhuān)家，在融資演講方面沒(méi)有太多的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，突然在一個(gè)正式的場(chǎng)合面對(duì)眾多投資人一般都會(huì)緊張，邏輯很容易就混亂了。講故事不只是講，它是一個(gè)溝通、傳情的過(guò)程，可能比你想象中要難，要有專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)模擬演練多次。
傳統(tǒng)的3W邏輯是：我們是誰(shuí)？我們?cè)谧鍪裁?？我們做得怎么樣？但現(xiàn)在的投資人聽(tīng)多了之后口味變了，現(xiàn)在的3W邏輯是：我們?yōu)槭裁匆?？為什么由我們做？為什么投資我們？
六、說(shuō)出痛點(diǎn)，講出亮點(diǎn)
講故事要有亮點(diǎn)，觀眾才喜歡聽(tīng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品是切實(shí)解決用戶(hù)的某些痛點(diǎn)、需求，最好強(qiáng)調(diào)出來(lái)?？梢钥葱∶譓IUI8的發(fā)布會(huì)，簡(jiǎn)單的文字，明了的圖片就說(shuō)明了MIUI8能解決的用戶(hù)痛點(diǎn)，這是產(chǎn)品亮點(diǎn)。
企業(yè)可以結(jié)合所在行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)，可以從產(chǎn)品技術(shù)、核心團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)渠道、商業(yè)模式等等來(lái)講。比如在高科技行業(yè)，你的技術(shù)領(lǐng)先，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，這就是最大的亮點(diǎn)。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你的產(chǎn)品解決了用戶(hù)的那些痛點(diǎn)，是如何解決的，演講人可以盡情展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)和獨(dú)特價(jià)值，這就是你最大的亮點(diǎn)。
投資人對(duì)路演已經(jīng)司空見(jiàn)慣，看過(guò)的項(xiàng)目不計(jì)其數(shù)，如果企業(yè)家能在路演最開(kāi)始3～5分鐘之內(nèi)把自己企業(yè)的亮點(diǎn)提煉出來(lái)，吸引投資人眼球，那投資人對(duì)你整個(gè)項(xiàng)目的興趣會(huì)大大提升。
七、突出團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其核心人物
投資人不只關(guān)注你的企業(yè)，同時(shí)更關(guān)注做企業(yè)的人。一般的投資，投企業(yè)其實(shí)就是投人。
筆者曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)企業(yè)融資案例，投資人在跟企業(yè)交流時(shí)說(shuō)，“我們投資人不太懂這方面的技術(shù)，但是看到企業(yè)老板是草根出身，在行業(yè)里踏踏實(shí)實(shí)做了二十年，對(duì)老板的專(zhuān)注是非常認(rèn)同的”，這也是最后促成投資的關(guān)鍵因素。所以說(shuō)一個(gè)有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)在企業(yè)融資過(guò)程中是至關(guān)重要的。
那么在路演時(shí)，演講人要盡可能突出你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，可能沒(méi)有太多時(shí)間讓你去細(xì)講每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的背景、從業(yè)經(jīng)歷。那么就把最核心的，與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力緊密相連的講出來(lái)，比如最核心人物的經(jīng)歷？團(tuán)隊(duì)里有什么樣的資源？能解決哪些問(wèn)題？不要簡(jiǎn)單羅列公司人員構(gòu)成或者把簡(jiǎn)歷直接粘上去，然后對(duì)著PPT去念，用簡(jiǎn)單的圖、詞句呈現(xiàn)到商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，更多的靠演講表達(dá)故事給投資人。
八、能用數(shù)據(jù)的盡量少說(shuō)
切記寫(xiě)著密密麻麻的大段大段文字，照本宣科。路演的時(shí)候更多東西需要演講人去自己講出來(lái)，而不是寫(xiě)在PPT上讓投資人費(fèi)勁地去看。
用詳細(xì)的數(shù)據(jù)，明確告訴投資人比如你所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比優(yōu)勢(shì)、你的歷史財(cái)務(wù)情況和未來(lái)幾年盈利預(yù)測(cè)等等。在講故事中融入數(shù)據(jù)說(shuō)明，會(huì)更直接效果更好。如果你的企業(yè)過(guò)去幾年有很高的成長(zhǎng)，那直接放上分析圖表，這個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)可能立刻就引起投資人的興趣了。可以看下小米MIUI8的發(fā)布會(huì)的PPT，簡(jiǎn)單明了的一張數(shù)據(jù)圖足以說(shuō)明問(wèn)題。
九、不要說(shuō)假大空話(huà)，要?jiǎng)?wù)實(shí)
路演不只是展示你的企業(yè)，也是展示演講人本身，大家切記路演不是炫耀和吹牛來(lái)的。
▌關(guān)于技術(shù)
有些演講人喜歡說(shuō)第一、全球領(lǐng)先，也許你真是全球第一，也別這么說(shuō)，哪怕謙虛點(diǎn)說(shuō)能達(dá)到目前全球領(lǐng)先水平。千萬(wàn)別小看投資人的能力，它會(huì)關(guān)注你，一定是了解你的行業(yè)的；
▌關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
千萬(wàn)別說(shuō)沒(méi)有對(duì)手，我們接觸的企業(yè)，有些人上來(lái)就說(shuō)我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果真這么厲害，你還需要出來(lái)兜售么。
▌關(guān)于錢(qián)
千萬(wàn)別說(shuō)你萬(wàn)事俱備，只缺錢(qián)。把你的融資計(jì)劃講清楚，需要多少錢(qián)做哪些事。你可以適當(dāng)說(shuō)出企業(yè)發(fā)展的困難，需要鏈接哪些資源。
▌關(guān)于方向
千萬(wàn)別說(shuō)你要成為下一個(gè)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，你要成為行業(yè)第一，不切實(shí)際的幻想，對(duì)于投資人來(lái)講毫無(wú)意義，你是什么樣，路演下來(lái)投資人對(duì)你基本就有判斷了。
▌關(guān)于情懷
千萬(wàn)別講這兩字，投資人聽(tīng)過(guò)太多了，什么情懷、什么初心，這一部分可以放在以后盡調(diào)中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢(qián)給你，不是來(lái)聽(tīng)你講情懷的。
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