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按：2016年4月，“民辦學(xué)校招生策劃實操班”舉行,來自河南、河北、湖南、湖北、山東、安徽等地民辦學(xué)校代表參加了兩天高容量、滿負荷的封閉式集訓(xùn)。組織方還向與會代表贈送了河南教育名家王紅順校長編撰的《學(xué)校管理的N個創(chuàng)意》和《民辦學(xué)校招生策劃寶典：招生策》（內(nèi)部讀物）等學(xué)習(xí)資料。
河南省民辦教育協(xié)會王國平副會長和河南民辦教育共同體王紅順理事長分別作了《非技術(shù)性招生》、《民辦學(xué)校招生36策》的主旨報告。講座結(jié)束后，專家組成員還解答了學(xué)員們提出的有關(guān)招生方面的問題，并為與會的部分學(xué)校招生工作進行了現(xiàn)場“把脈”和示范性策劃。
時值民辦學(xué)校秋季“招生大戰(zhàn)”來臨之際，為了讓更多的人分享會議的“干貨”，筆者根據(jù)王紅順校長的招生專題講座和所編著的《招生策》中的若干內(nèi)容撰寫了這篇文章。
為方便理解和記憶，筆者按“一二三四五六七八九十”進行羅列，即“一、繪制一張地圖；二、落實二個善待；三、著力三種體驗；四、應(yīng)用四種渠道；五、洞悉五大要點；六、拓寬六個視域；七、把握七種話術(shù)；八、理清八大問題；九、活用九種創(chuàng)意；十、遵循十條法則”。文章雖說是對王校招生策略的梳理和解讀，但由于摻雜著筆者個人的理解或發(fā)揮，以及筆者個人的招生心得或感悟，這樣就難免有掛一漏萬之失或郢書燕說之嫌。在此特作一個申明：文章正確之處，是王校一人之功；文中謬誤之處，是筆者一人之過。敬請王校和讀者諸君見諒！
走筆至此，也順便提醒需要了解王紅順招生策略詳情的讀者，可電話聯(lián)系：15890156104郵購《招生策》一書。另可訪問新浪網(wǎng)“變壓器的博客”和加QQ號512093217、加微信號“WangHongshun2006”進一步學(xué)習(xí)交流。
王紅順是中國教師報特聘課改專家、河南民辦教育共同體理事長、河南封丘實新學(xué)校校長，出版有《學(xué)校管理的N個創(chuàng)意》《高效課堂技術(shù)解碼》《教育教學(xué)管理的N個創(chuàng)意》等多部著作。作為河南教育名家，王紅順被多家教育機構(gòu)（學(xué)校）禮聘為專家顧問；作為民辦教育實戰(zhàn)派人物，王紅順被業(yè)界譽為“點子王”和“智多星”。他既擅長于將高深的教育教學(xué)理論轉(zhuǎn)化成一線教師易于接受和使用的實踐方法，又擅長于總結(jié)概括一線教師的教育教學(xué)經(jīng)驗，并提升到理論的高度來認識和推廣。他視野開闊、思想活躍、思路清晰、思維敏捷，對民辦中小學(xué)（幼兒園）招生工作感悟深刻、見解獨到、韜略豐富、方法實用，堪稱有影響力的民辦教育領(lǐng)軍人物。
招生就是組織或個人通過說服引導(dǎo)、幫助刺激學(xué)生家長消除疑慮或觀望情緒，進而獲得學(xué)生家長的好感、信任，以加快或促進學(xué)生入學(xué)的過程。招生策略中的“策”是指招生的計謀、計策、主意、辦法，屬于招生工作的微觀層面，類似于戰(zhàn)術(shù)；招生策略中的“略”是指招生的謀略、韜略、要點、原理，屬于招生工作的宏觀層面，類似于戰(zhàn)略。綜合而論，所謂招生策略，是指通過宏觀、微觀等多個層面探討招生工作的原則、規(guī)律，技巧、方法。
由于招生是民辦學(xué)校實戰(zhàn)性最強的工作，往往以結(jié)果定勝負，以成績論輸贏，王紅順招生策略自然偏重于實際操作，重點在技能技巧、方式方法上展開，不在論說上特意鋪陳，過多渲染。也就是說，王紅順招生策略不是以抽象的理論取勝，而是以具體的招數(shù)見長。也正是這種現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影的優(yōu)勢和一招制敵、一劍封喉的“功效”，王紅順招生策略值得民辦教育工作者學(xué)習(xí)、借鑒、探討、研究、推廣、運用。但同時王紅順也反復(fù)強調(diào)，內(nèi)涵提升是民辦學(xué)校招生之本，而技術(shù)方法的運用只能起到助推招生的目的。他特別指出，民辦學(xué)校不能過分糾結(jié)于某個招生技巧，重要的是根據(jù)學(xué)校的實際，制定有效的招生激勵政策。只有適合自己學(xué)校的招生方法，才是最佳的招生方法。換句話說，民辦學(xué)校只有在學(xué)習(xí)、消化、運用他人的招生策略的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新、提煉、完善自己招生策略，并形成自己獨特的招生模式，才是至上之道。
一、繪制一張地圖
民辦學(xué)校要以自身地理位置為中心，根據(jù)自己的服務(wù)（招生）半徑，參考當(dāng)?shù)匦姓^(qū)劃，繪制出一張指導(dǎo)招生工作的地圖。操作要點如下：
1、招生地圖要根據(jù)學(xué)校生源實際，用色塊或線條等形式標注出三大片區(qū)，即重點生源區(qū)、發(fā)展區(qū)、零突破區(qū)。學(xué)?？筛鶕?jù)不同招生片區(qū)，制定不同的招生收費政策和招生獎勵政策（例如，零突破區(qū)可加大獎勵力度），選派不同的招生老師（例如，零突破區(qū)可派遣有市場開拓經(jīng)驗的老師）。
2、招生地圖要根據(jù)學(xué)校生源實際，用數(shù)據(jù)或色塊等形式注明近3至5年生源變化發(fā)展情況。學(xué)?？筛鶕?jù)某一片區(qū)生源的增減來分析總結(jié)學(xué)校教育教學(xué)管理工作的得失，有針對性地調(diào)整生源變動過大片區(qū)的招生策略。
3、招生地圖要根據(jù)學(xué)校招生進展情況，每周用數(shù)據(jù)或色塊等形式標注重點招生時段（主要是寒暑假），生源數(shù)量變化情況。這種動態(tài)呈現(xiàn)方式，直觀形象，便于學(xué)校及時把握片區(qū)招生信息，及時調(diào)整片區(qū)招生部署。
4、招生地圖要根據(jù)學(xué)校生源實際，參考當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r，標注學(xué)生接送最佳路線。學(xué)?？筛鶕?jù)生源數(shù)量和結(jié)構(gòu)（性別、年級），安排好接送車輛和接送老師。同時，也為學(xué)校安排老師家訪和召開片區(qū)家長會提供便利。
二、落實二個善待
無論是民辦學(xué)校舉辦（投資）者，還是經(jīng)營（管理）者往往容易忽視兩大對象，一是離職的教師，二是離校的學(xué)生家長。“落實二個善待”也是做好招生工作的重要前提之一。
1、善待自行辭職或?qū)W校辭退的教師。（1）根據(jù)國家和地方的有關(guān)法律法規(guī)政策，以及勞資合同，及時并足額發(fā)放教師工資。（2）必要時，為教師找工作提供力所能及的幫助。（3）如有需要，為教師離校提供車輛等方面的幫助。（4）學(xué)校舉辦者或經(jīng)營者，至少人事主管以茶話會、小范圍聚餐、個別談心等形式送行，與離校教師進行溝通，了解教師辭職原因或?qū)W校工作的不足之處或委婉解釋學(xué)校辭退的迫不得已的“理由”，設(shè)法保全教師的臉面。
2、善待轉(zhuǎn)學(xué)或退學(xué)的學(xué)生家長。（1）通過各種途徑了解學(xué)生轉(zhuǎn)學(xué)或退學(xué)的真實原因，及時改進學(xué)校工作或提醒相關(guān)教師改進工作。（2）按照學(xué)校承諾和當(dāng)?shù)卣块T的規(guī)定，按時、足額退還學(xué)生的相關(guān)費用。（3）對于學(xué)期末轉(zhuǎn)學(xué)或退學(xué)的學(xué)生，按照自己學(xué)校學(xué)生標準，發(fā)放假期作業(yè)、提供作業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)等。（4）與在校學(xué)生家長一視同仁，向轉(zhuǎn)學(xué)或退學(xué)的學(xué)生家長提供家庭教育指導(dǎo)，送上節(jié)日祝福、郵寄學(xué)校報刊等。
支撐“二個善待”的認識基礎(chǔ)是教師是招生的第一主力，家長是招生的第一資源。當(dāng)然，離職的教師和離校的學(xué)生家長對學(xué)校招生工作的負面影響，很少是顯性的，更多的是隱性的。但我們絕不能對這種隱形的負面影響掉以輕心。也正因為是隱性的，這種負面影響既是長久的，也是難以防范、難以應(yīng)對的。辦學(xué)實踐告訴我們，教育市場（包括師源市場和生源市場等）的“污染”對一所民辦學(xué)校的生存和發(fā)展是毀滅性。防治“污染”的最佳方式是防患于未然，而“二個善待”正是有效預(yù)防教育市場“污染”的良藥。落實“二個善待”不僅可以有助于學(xué)校樹立依法辦學(xué)、照章辦事的正面形象，還有助于學(xué)校舉辦（投資）者和經(jīng)營（管理）者展示自己大度、正直、親和、善良的人格魅力，這對培育和拓展招生或招聘兩大教育市場都具有特殊的意義。
三、著力三種體驗
把學(xué)生招得來，固然可喜；把學(xué)生留得住，方為可賀！學(xué)校留得住學(xué)生的關(guān)鍵是要學(xué)生真心喜歡學(xué)校。如何知道學(xué)生是否喜歡學(xué)校，問卷調(diào)查、走訪家長、學(xué)生座談等不失為較好的方式方法。但更直接、更有效的方法是學(xué)校舉辦（投資）者和經(jīng)營（管理）者能把自己作為學(xué)生中的一員，親身體驗他們在學(xué)校生活。體驗后我們一定會對辦學(xué)有新的感悟或思路，對招生有新的思考或謀劃，或許我們還能找到招生、保生（控流）的秘訣。由于民辦學(xué)校一般都注重教育教學(xué)方面的管理與改進，特別是寄宿制民辦學(xué)校，體驗的著重點就應(yīng)該在“吃、住、行”等學(xué)校不那么重視的方面展開，因為這才是學(xué)生在學(xué)校真實的生活狀態(tài)。而辦學(xué)實踐也告訴我們，“吃、住、行”往往是學(xué)生能否留得住的重要因素。
1、體驗學(xué)生的“吃”。學(xué)校舉辦（投資）者和經(jīng)營（管理）者到學(xué)生餐廳跟餐一周。學(xué)生吃啥我吃啥，學(xué)生排隊我排隊，學(xué)生洗碗我洗碗。重點觀察思考這樣幾個方面的問題：學(xué)生餐具衛(wèi)生嗎？飯菜數(shù)量夠嗎？飯菜質(zhì)量好嗎？就餐時間安排合理嗎？每周菜譜單調(diào)嗎？長期這樣進餐健康嗎？……
2、體驗學(xué)生的“住”。學(xué)校舉辦（投資）者和經(jīng)營（管理）者在學(xué)生寢室住上一天。重點觀察思考這樣幾個方面的問題：睡前或起床后洗漱時間安排是否需要改進？熄燈后學(xué)生寢室能否真正安靜下來？午睡是否真有效果？學(xué)生睡眠時間是否得到保障？學(xué)生的床上用品和衣物是否干凈？寢室是否有刺鼻的異味？冬季或夏季寢室溫度是否適宜？……
3、體驗學(xué)生的“行”。學(xué)校舉辦（投資）者和經(jīng)營（管理）者與離校最遠的學(xué)生一起乘車一次。重點觀察思考這樣幾個方面的問題：安全方面還有哪些忽略的問題？長時間的乘車如何消除疲勞感？能否將長時間的乘車也變成有趣的教育活動？家長接送學(xué)生具體有哪些困難？學(xué)?？梢栽谀男┓矫嫣峁┰鲋捣?wù)以幫助家長？學(xué)校接送學(xué)生與招生工作如何有效嫁接？……
與學(xué)生“同吃、同住、同行”實操時注意事項：（1）“三種體驗”必須建立在充分了解學(xué)校日常教育教學(xué)的基礎(chǔ)上進行，否則是喧賓奪主；（2）學(xué)校舉辦（投資）者或經(jīng)營（管理）者，至少是主管招生的校級領(lǐng)導(dǎo)，必須親力親為，不得由他人代勞；（3）學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)可分工或分項或時段體驗，但要及時交流體驗感覺；（4）行有余力，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)可全員行動，以“體驗周”的名義、“蹲點制”的形式，與師生全程同步。即具體安排學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)深入到某個班級，以學(xué)生的身份，按作息時間，上課、作業(yè)、活動、進餐、住宿、乘車等，為期一周；（5）體驗要在真實的環(huán)境中進行，不要人為打亂原有教學(xué)和生活秩序；（6）體驗期間要注意與學(xué)生溝通，了解學(xué)生的真實感受和態(tài)度；（7）體驗時要反復(fù)換位思考：如果我是學(xué)生，我喜歡這樣的學(xué)習(xí)和生活方式嗎？（8）掌握第一手材料后，要及時進行匯總、研究，制定改進學(xué)校軟硬件環(huán)境的路線圖和時間表，調(diào)整學(xué)校招生策略。
（作者單位系大光華教育集團）
