日期:2005-11-27 10:57:24 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò) 查看:[
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老板們的困惑——留不住營(yíng)銷(xiāo)人員的心
許多企業(yè)都面臨著同樣的困惑：營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁跳槽。這一問(wèn)題輕者導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)務(wù)波動(dòng)、客戶(hù)不滿，重則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，客戶(hù)、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。少數(shù)企業(yè)甚至因此而導(dǎo)致大面積市場(chǎng)丟失與呆帳、壞帳，把企業(yè)逼向崩潰的邊緣。此外，企業(yè)中還普遍存在營(yíng)銷(xiāo)人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象：利用職務(wù)、工作之便頻頻炒單、吃差價(jià)、挖企業(yè)墻腳。不少老板因?yàn)橐陨戏N種問(wèn)題而被折磨得苦不堪言。那么造成這些問(wèn)題的根源何在？又如何去解決？以下是本人多年?duì)I銷(xiāo)管理與顧問(wèn)工作中所得出一些結(jié)論和思考，希望對(duì)問(wèn)題涉及的各方都能有所啟示，并能引發(fā)進(jìn)一步的思考與行動(dòng)。
原因分析
本人通過(guò)多年來(lái)與應(yīng)聘、離職人員的溝通交流得知，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員頻繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下幾個(gè)方面
第一，企業(yè)方面的原因。
1、管理者缺乏“人力資源市場(chǎng)”概念，在確定薪酬時(shí)只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”，沒(méi)有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下，如果所定的薪酬偏低于人力資源市場(chǎng)的“通行”價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致人員的流失，特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實(shí)踐鍛煉與提升，“身價(jià)”已經(jīng)提高的營(yíng)銷(xiāo)“老手”就更容易流失。
2、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)得不到公正的評(píng)價(jià)，付出與獲得不相符。也有些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪偏低，甚至沒(méi)有底薪，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏安全感與歸屬感。如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)作是“在企業(yè)辦公的經(jīng)銷(xiāo)商”，那么營(yíng)銷(xiāo)人員必然會(huì)以自身收益最大化作為行動(dòng)準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽、炒單之類(lèi)的現(xiàn)象也就不足為怪了。
3、企業(yè)沒(méi)能營(yíng)出一種“留人”的人文環(huán)境，福利、生活、工作條件差；因?yàn)樯贁?shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的品德問(wèn)題而全盤(pán)否定了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍持不信任的態(tài)度。因?yàn)檫@一原因而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員跳槽、產(chǎn)生逆反心理的企業(yè)也不少。這一現(xiàn)象在私營(yíng)企業(yè)比較普遍。
4、企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員看不到自身在企業(yè)的發(fā)展前景，或者不能專(zhuān)一、安心地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，總是幻想找到更精彩的世界。
5、企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備機(jī)制，滿足不了營(yíng)銷(xiāo)人員的求知欲與上進(jìn)心。并且，在企業(yè)需要用人時(shí)又無(wú)人可用，只得臨時(shí)高價(jià)“購(gòu)買(mǎi)”流動(dòng)性很大的外來(lái)人員。
6、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)人員看不到企業(yè)的前景，也沒(méi)能形成具有強(qiáng)大號(hào)召力與凝聚力的核心理念與共有價(jià)值觀。很多中小企業(yè)都存在這一問(wèn)題。
第二、營(yíng)銷(xiāo)人員自身的原因。
1、從業(yè)態(tài)度不端正，過(guò)份追求短期利益，誰(shuí)給的錢(qián)多就為誰(shuí)“打工”，一年吃掉幾年的飯，不知愛(ài)惜自已名聲、前途與個(gè)人品牌。甚至還有極少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員為了錢(qián)可以置道德與法律于不顧，發(fā)生諸如攜款潛逃之類(lèi)的惡性事件。
2、對(duì)自我“估價(jià)”過(guò)高，不知井外有天、山外有山，總是覺(jué)得自已“屈才”。
3、沒(méi)能認(rèn)真衡量眼前利益與個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，輕率離開(kāi)有難得的培訓(xùn)鍛煉機(jī)會(huì)的企業(yè)或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時(shí)的高薪、高職位。
4、對(duì)自已定位不準(zhǔn)，總想另立山頭做老板。由于營(yíng)銷(xiāo)人員總是在與“錢(qián)”與“老板”打道，容易產(chǎn)生心理不平衡。這一原因在營(yíng)銷(xiāo)人員離職中所占的比例相當(dāng)高。一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員和一個(gè)稱(chēng)職的貿(mào)易公司老板是兩種不同類(lèi)型的人才，而很多營(yíng)銷(xiāo)人員就是不明白這一點(diǎn)，非要碰得頭破血流才死心。
第三、社會(huì)方面的原因。
1、社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制，沒(méi)有形成一種能獲得企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員共同認(rèn)可并愿意自覺(jué)遵守的“職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人”行為準(zhǔn)則。一個(gè)普遍的事實(shí)是，企業(yè)在對(duì)新入職營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時(shí)，經(jīng)常得不到友好的合作。這樣就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員可以毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，在離職時(shí)也不必太多考慮“善后事宜”、想走就走，不必考慮在跳槽、離職時(shí)留給原企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強(qiáng)。
2、企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，哄抬營(yíng)銷(xiāo)人員價(jià)格，這也是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要誘因。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員是一類(lèi)“通用性”很高的人員，因而很容易實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的流動(dòng)，這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他人員的重要原因之一。
如何留住營(yíng)銷(xiāo)人員的心？
解鈴還需系鈴人，既然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員“花心”的原因是多方面的，那么解決問(wèn)題也須由涉及的各方共同做出反思與努力。
首先，作為企業(yè)一方，應(yīng)作出以下努力：
1、樹(shù)立人力資源市場(chǎng)觀念，向營(yíng)銷(xiāo)人員提供有吸引力的薪酬，不要一味地憑主觀意愿訂薪酬，或者過(guò)份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，倒不如早日參與人力資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，利用人才優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，回避產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2、確定營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬中底薪與活工資的合理比例，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員有安全感和歸屬感，在解決好“留人”問(wèn)題的基礎(chǔ)上還要通過(guò)合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
3、注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景，吸引營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)犧牲個(gè)人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。
4、注重企業(yè)文化建設(shè)，塑造出寬松的人文環(huán)境，要用制度管理人、監(jiān)督人，而不要“以人疑人”；要鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，改變“不得有過(guò)”的管理思想為“不得無(wú)功”的進(jìn)取理念。總而言之，要造就出一種適合進(jìn)取型營(yíng)銷(xiāo)人員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。
5、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲(chǔ)備制度，不斷為營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)。建議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行職稱(chēng)制，如助理營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)員、助理營(yíng)銷(xiāo)工程師、營(yíng)銷(xiāo)工程師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)工程師等；讓有發(fā)展前景的營(yíng)銷(xiāo)人員在個(gè)人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員感到在本企業(yè)“已干到了頭”。
6、加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)工作由于工作性質(zhì)所決定，一般都要求人員年輕、有知識(shí)、精力充沛。因此，適合從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員大都具有較強(qiáng)的求知欲與上進(jìn)心，而針對(duì)性的培訓(xùn)則能很好地滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的這一需要，從而可以起到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定作用。既使是營(yíng)銷(xiāo)以外的人員，如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學(xué)到很多東西，那么即使其它條件(如薪水)差一點(diǎn)，他們也是愿意長(zhǎng)期留在企業(yè)的。再者，企業(yè)如果平時(shí)不注重培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備，在用人時(shí)就會(huì)感到無(wú)人可用，就被迫臨時(shí)去高價(jià)“購(gòu)買(mǎi)”。而高價(jià)“買(mǎi)來(lái)”的人才往往雙方都缺乏了解，一般都缺乏對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，稍不留意他們又會(huì)以更高價(jià)格“賣(mài)掉”自己，或者因?yàn)檫m應(yīng)不良癥而被迫離開(kāi)企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，一般都不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開(kāi)企業(yè)、落一個(gè)“忘恩負(fù)義”之名。因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備。
7、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德教育，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員懂得：名聲是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人“個(gè)人品牌”的重要組成部分，是營(yíng)銷(xiāo)人在職業(yè)領(lǐng)域不斷邁向更高境界的重要資本。因此營(yíng)銷(xiāo)人要象“老板”愛(ài)惜自己的資本一樣地愛(ài)惜自己的“個(gè)人品牌”，否則將無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域立足。而頻繁跳槽將會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的個(gè)人品牌造成極大損害。
8、再者，要幫助那些一心想做老板的營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位，要通過(guò)分析讓他們判斷自己是更適合做一個(gè)“老板”還是更適合做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人。如果營(yíng)銷(xiāo)人員放棄他所駕輕就熟的職業(yè)而去從事一個(gè)并沒(méi)有把握的新職業(yè)(老板)，意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)與高額的機(jī)會(huì)成本。
9、不要永遠(yuǎn)把優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員放在“打工仔”的位置，要通過(guò)員工持股計(jì)劃、利潤(rùn)轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股、折價(jià)配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員的身份。如果你想長(zhǎng)期做大老板，就必須要讓你的優(yōu)秀員工做“小老板”。
其次，作為營(yíng)銷(xiāo)人員一方，也應(yīng)作以下思考和配合：
1、要樹(shù)立良好的職業(yè)道德，不要頻繁跳槽把生命和精力過(guò)多地浪費(fèi)在重復(fù)適應(yīng)、重復(fù)熟悉等方面，否則，你將一事無(wú)成。其次，要懂得愛(ài)惜自己的名聲與個(gè)人品牌，不要貪圖一時(shí)之利，而斷送自己的錦繡前程。沒(méi)有哪一家公司會(huì)毫不顧慮地重用頻繁跳槽的人，哪怕你的能耐再大。
2、要經(jīng)常對(duì)自己進(jìn)行反省、剖析，不要盲目“改行”去做老板。在你真的很想做老板的時(shí)候，除了要分析自己的能力、特長(zhǎng)、個(gè)性與所擁有的社會(huì)資源外，還要考慮做老板的風(fēng)險(xiǎn)與辛苦：首先，做老板意味著把畢生的時(shí)間和精力都奉獻(xiàn)給了一個(gè)企業(yè)，為了它，你不得不放棄很多愛(ài)好與歡樂(lè)，做許多你所不擅長(zhǎng)或不愿做的事，盡管如此，仍然有可能因某些意外或你所不能控制的客觀原因而傾家蕩產(chǎn)；其次，做老板的雖然記在自己名下的財(cái)富不少，但個(gè)人用掉的卻不多，畢竟大部分還會(huì)用以發(fā)展企業(yè)。而做職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，只要你善待自己的個(gè)人品牌，卻幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)“破產(chǎn)”，風(fēng)險(xiǎn)和壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于做老板。
第三、需要社會(huì)有關(guān)方面做出一些努力。
1、要推行一種能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員健康發(fā)展的職業(yè)規(guī)范，并要通過(guò)廣泛宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)人員的一種自覺(jué)行動(dòng)，在這方面恐怕需要有關(guān)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)多做些工作。
2、企業(yè)之間要相互配合，對(duì)離職人員作出公正評(píng)價(jià)，并為新聘用公司提供錄用參考，把不安份守已，為了蠅頭小利就出賣(mài)自己頻繁跳槽的“花心”份子拒之門(mén)外。
3、要根據(jù)中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、及承受能力合理確定營(yíng)銷(xiāo)人力的“價(jià)格”；不要盲目哄搶?zhuān)^(guò)份抬高營(yíng)銷(xiāo)人員“身價(jià)”，否則容易滋生營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)份優(yōu)越感而不安心工作、導(dǎo)致人力資源市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并最終也使“營(yíng)銷(xiāo)人”的整體形象受到損害。
為了讓營(yíng)銷(xiāo)人安心工作、不再“花心”，最后再次希望各方都能進(jìn)行更深一步的思考和行動(dòng)。
