面對產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的現(xiàn)狀，研究既能降低成本又能增加賣點(diǎn)的營銷方案，現(xiàn)結(jié)合老齡人群的生活特點(diǎn)，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)推出養(yǎng)老地產(chǎn)營銷36計(jì)，既有利于項(xiàng)目發(fā)展商，也有利于終端消費(fèi)者，供大家參考。
1．以“就像給自己的父母建房子”的口號推銷開發(fā)產(chǎn)品。既然是家里建房子，就能保證質(zhì)量，還能體現(xiàn)責(zé)任和孝心。誰會(huì)對你的產(chǎn)品不另眼相看？！
2．多層的養(yǎng)老物業(yè)也要用電梯：電梯能增加物業(yè)的檔次，提高售價(jià)，減小樓梯面積，又能滿足老年人的上樓難。如果不設(shè)電梯，單樓梯間的裝飾費(fèi)用可能抵得上一部電梯的費(fèi)用。
3．智能化報(bào)警系統(tǒng)的誤報(bào)率很高，而且“智能”越多誤報(bào)率越高。因?yàn)橐恢贿b控器就可能造成誤報(bào)，因此可增加人工巡邏，只安裝基本的報(bào)警系統(tǒng)即可。
4．社區(qū)老年活動(dòng)中心90%以上經(jīng)營不善，因此要盡可能地降低營運(yùn)成本，一定要進(jìn)行多功能設(shè)計(jì)，設(shè)施齊備、耐用而活動(dòng)形式大眾化，適合老齡人的生理特點(diǎn)和興趣。
5．盡量降低停車庫層高，層高2.2米以下不計(jì)建筑面積，也就不繳納相應(yīng)的稅費(fèi)。如果規(guī)劃對車位數(shù)量有嚴(yán)格的規(guī)定，可改全地下停車為半地下停車，因?yàn)楹笳呤┕こ杀镜?、采光好、更便于管理。如果能利用地勢的天然高差做半地下停車場則更好。
6．拙劣的雕塑或小品經(jīng)不起長久的欣賞，不如用健身路徑、秋千和木馬等參與性健身器材代替。秋千和木馬對所用人都是童年美好的回憶。
7．減小空曠的大廣場，增加樓間的庭院綠地：因?yàn)槿藗兏矚g在樓根下或樹陰下玩樂，更喜歡庭院綠地。想一想平房的生活和院子里的樹、房前的花就了然了。多種樹、少植草：樹木的綠化作用和養(yǎng)護(hù)成本都是草坪所無法比的。
8．進(jìn)深較大的多拼型Townhouse，可在樓梯間上方采用屋頂直接采光，成本增加不了多少，卻是很大的賣點(diǎn)。
9．外墻磚可用電腦進(jìn)行不同顏色和圖案的組合拼圖，然后要求施工單位照圖施工即可。建筑外立面的不同便于老年人快速找到家，而且，同樣的花費(fèi)，而效果可能大相徑庭。
10．戶型設(shè)計(jì)要做到干濕分離，以便于管道并用，可減少建安成本。預(yù)先預(yù)埋過道、樓梯扶手緊固件，也會(huì)減少建安成本。
11．應(yīng)急報(bào)警按鈕最好三個(gè)，分別在客廳、主臥、衛(wèi)生間。電話插座也是如此。細(xì)節(jié)就是賣點(diǎn)。
12．房門均不需門檻，尺寸要與擔(dān)架車相當(dāng)，便于急救時(shí)擔(dān)架車的自由、快速、平穩(wěn)進(jìn)出，為患者贏得時(shí)間和安全。
13．眼睛是心靈的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但顏色、式樣一定要設(shè)計(jì)好。例如，改平窗臺(tái)為飄窗臺(tái)。由于窗未落地，不計(jì)面積，但室內(nèi)空間卻增大了，視野也增大了，還可擺放花草等東西。費(fèi)用增加不了多少，卻是大大的賣點(diǎn)。
14．綠化用樹可在郊區(qū)曠野上、山上或農(nóng)村尋找購買樹型好的、有觀賞價(jià)值的成品樹，別自己種。因?yàn)槭陿淠镜幕ㄙM(fèi)更高，綠化效果也不如前者。
15．銷售就像唱歌，一個(gè)聲調(diào)是不行的，也要有高音、低音。因此，銷售節(jié)奏一定要把握好，要有高低潮，從而減少銷售費(fèi)用和期間費(fèi)用，而促銷效果更好。
16．廣告的訴求目的要明確：廣告要達(dá)到預(yù)期效果，必須要有明確的主題和實(shí)實(shí)在在的、消費(fèi)者所能看得見的實(shí)惠，才能效果好；否則，還不如不做。
17．廣告要請專業(yè)廣告公司設(shè)計(jì)；看似多花了點(diǎn)兒設(shè)計(jì)費(fèi)，而廣告效果要好的多。同時(shí)，要求廣告公司設(shè)計(jì)A、B、C三稿，因?yàn)橥瑯拥脑O(shè)計(jì)費(fèi)用，卻能擇優(yōu)刊登。
18．要選擇目標(biāo)客戶習(xí)慣閱讀的版面，而不是選最貴的版面。電視廣告放在21:00--22:00比19:00--20:00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時(shí)間。
19．除非未定價(jià)，否則廣告就要有價(jià)格：過多的來電和來訪并不有利于銷售，有明確的價(jià)格更有利于銷售。
20．為解決養(yǎng)老住宅的交通問題，可申請公交車設(shè)站點(diǎn)，既有利于銷售和宣傳，也是一種長期投資（今后可以轉(zhuǎn)讓）。
21．施工路牌要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一施工，費(fèi)用由施工單位承擔(dān)（作為承攬工程的談判條件之一）。
22．一定要選擇一家好的監(jiān)理公司，而且在施工階段要委托監(jiān)理公司對施工單位、施工現(xiàn)場進(jìn)行嚴(yán)格的現(xiàn)場管理，使施工工地整潔有序。各類管線一定要提前統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、集中施工，防止多次填挖；樣板區(qū)的管線盡量一步到位。
23．對變更工程量采用會(huì)簽制：傳統(tǒng)的'一條龍'簽證制，其實(shí)是誰都可以將責(zé)任推脫掉，而會(huì)簽制是工地代表、監(jiān)理單位、施工單位、工程造價(jià)人員四方會(huì)簽、能最大程度地避免。
24．裝修的連保方案：集中采購的裝修材料，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)為客戶保修，發(fā)展商作擔(dān)保。售樓處的建材、飾材展示區(qū)，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)免費(fèi)提供樣品和布置；
25．立志長遠(yuǎn)的發(fā)展商，要編發(fā)《客戶通訊》，以宣傳公司和項(xiàng)目品牌，同時(shí)加強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，有利于老客戶帶動(dòng)新客戶。
26．商業(yè)物業(yè)在銷售前期要盡量能引入大公司、名牌店，隨后再見諸新聞，能起到羊群郊應(yīng)。與媒體聯(lián)合進(jìn)行市場調(diào)研：由媒體免費(fèi)提供版面，發(fā)展商提供獎(jiǎng)品，調(diào)研信息由雙方共享。
27．要學(xué)會(huì)并善于危機(jī)公關(guān)：通過危機(jī)公關(guān)，將壞事變成好事，從而公眾認(rèn)為公司是“勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，負(fù)責(zé)任”的公司。
28．將客戶服務(wù)工作視為最重要的工作，加強(qiáng)客戶服務(wù)，最好設(shè)“客戶服務(wù)中心”，并將其與銷售處在地理上分開。
29．日常特別是活動(dòng)或節(jié)日期間，設(shè)計(jì)制作精美的、獨(dú)特的、有展示和收藏價(jià)值的禮品進(jìn)行定向派送，費(fèi)用比廣告低，而效果卻好得多。
30．物業(yè)管理要變被動(dòng)為主動(dòng)服務(wù)，要注重細(xì)節(jié)服務(wù)、特殊服務(wù)、心理服務(wù)。如早晚擦干凈樓梯扶手、替業(yè)主擦干凈分戶門等比冠冕堂皇地承諾要有意義的多，以不斷提高客戶的滿意度，形成較高的美譽(yù)度。
31．充分利用圍墻這一免費(fèi)的廣告載體，將圍墻設(shè)計(jì)成一面與項(xiàng)目整體風(fēng)格相符的、能充分展示項(xiàng)目形象的、能承載項(xiàng)目宣傳主題的藝術(shù)畫卷。
32．建立公司的網(wǎng)站，讓客戶在網(wǎng)站上盡量全面地了解公司和項(xiàng)目。
33．戶型設(shè)計(jì)可單獨(dú)招標(biāo)，戶型要充分體現(xiàn)安全性、舒適性、科技性、區(qū)域性、迎合性原則，真正做到以人為本。有創(chuàng)新的戶型能降低很大的促銷費(fèi)用，又是大賣點(diǎn)。
34．如果參加房展會(huì)，一定要精心設(shè)計(jì)和裝飾展位，因?yàn)樵黾拥拇黉N效果遠(yuǎn)比投入大得多。否則，不比不知道，一比想逃跑。
35．經(jīng)常召開“媒體互動(dòng)會(huì)”或相關(guān)活動(dòng)，讓媒體認(rèn)可公司及項(xiàng)目開發(fā)理念，使媒體以新聞的形式不自覺地對公司和項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。
36．要經(jīng)常組織客戶聯(lián)誼會(huì)，并要求客戶能一帶一（新潛在客戶）。當(dāng)然，組織的活動(dòng)有新聞點(diǎn)，隨后能播發(fā)新聞更好。
