這兩年頻出爆款的著名網(wǎng)紅基金公司興全基金又發(fā)新產(chǎn)品了，朋友圈里的財富管理同行們各種刷屏宣傳牛市來了該基金你必須買不得不買的一萬個理由。我在其中一個朋友圈下質(zhì)疑如果真的看好股市，為什么不賣老基金，而且按過往經(jīng)驗看，如果買10萬最后可能客戶只按比例配售了1萬-2萬很麻煩。有個很資深的同行立馬回復(fù)我說“當(dāng)然是因為老基金銷售收入低，如果客戶想買10萬，就讓客戶一共買50-100萬，配售下來10萬。如果客戶只有10萬，就用沒有配售成功的錢買老基金”。
這個看似聰明的答案里面隱含銷售傾向?qū)ν顿Y者利益造成的誤導(dǎo)，不由得讓我感到遺憾。
為什么銀行總是賣新基金
投資者購買前端收費的主動管理股票型新基金時，會收1.0-1.2%的認購費，這個費用基金公司通常會100%返還給銷售渠道。而購買老基金時，會有1.2-1.5%的申購費，雖然基金公司也會全部返還給銷售渠道，但由于銷售競爭因素，老基金申購費通常在購買時是打4折甚至1折的，造成實際上銷售渠道賣老基金的打折后收入遠不如賣新基金高。
除認/申購費以外，投資者持有基金產(chǎn)品過程中還會被收取1.5%/年的固定管理費。由于認/申購費全部歸銷售渠道，固定管理費因此構(gòu)成了基金公司的實際收入來源。基金公司希望鼓勵銷售渠道客戶長期持續(xù)持有基金，因此形成了基金公司將自己收取的管理費一部分作為“尾隨傭金”返還給銀行增加銷售利益的行業(yè)慣例。
金融超市模式下銷售渠道才是強勢方，掌控了投資者的買賣行為，而較為弱勢的基金公司只能盡可能向銷售渠道更多讓渡利益。在公募基金行業(yè)起初的十幾年，尾隨傭金一般占到基金公司管理費的10-20%左右，但這些年基金公司競爭越來越激烈，為了刺激銷售，基金公司在發(fā)行新基金的時候一再刷新銷售尾隨傭金比例上限，就目前的行業(yè)實際情況來看，新基金對銷售能力一般的銀行渠道基本會支付40-50%的尾隨傭金，像四大行這種銷售規(guī)模比較大的渠道，基金公司基本能給到50-60%，而面對行業(yè)內(nèi)銷售基金最猛的招行，基金0公司甚至需要給出70%的尾隨傭金才能爭取到招行的主動新發(fā)推廣。
站在銷售渠道的立場，相比銷售幾千只老基金只能賺取10-20%的尾隨傭金及打折后少得可憐的申購費，當(dāng)然是銷售新基金更好，既賺了40-70%的尾隨傭金，認購費1.2%通常又不打折，簡直是一舉兩得，總行分行以此考量大下特下新基金銷售指標(biāo)，一線支行理財經(jīng)理們就更是為了新基金銷售KPI而瘋狂。
現(xiàn)在你明白傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)的理財經(jīng)理們?yōu)槭裁从肋h都最熱衷在朋友圈宣傳新基金了嗎？
新老基金的選擇對于投資者意味著什么
理財經(jīng)理的理由我們知道了，現(xiàn)在我們看看從投資者的角度到底該怎么看：
如果真的認為市場未來一段時間是漲勢，從投資邏輯上來說當(dāng)然要選擇老基金進行投資。因為在上漲市場中指數(shù)很可能在三個月內(nèi)漲幅達到20%以上，老股票基金倉位已經(jīng)建立完畢，大概率也會以相似的漲幅上漲。但新基金由于基金經(jīng)理通常會在基金建倉初期會更謹慎開展操作，以及大量現(xiàn)金對股價的買入沖擊因素，實際建倉會從0開始慢慢加到80-90%的股票倉位，平均來看大致需要2-4個月的時間來完成。這期間新基金的倉位遠低于老基金，即使市場同期大漲，新基金凈值也會漲幅有限，從歷史實際經(jīng)驗來看，牛市中如果老基金三個月上漲20%，同期新發(fā)行的新基金能漲到10%都很困難，通常新基金規(guī)模越大、基金經(jīng)理越謹慎，基金漲幅受到這個因素的影響就越明顯。而且購買新基金時一次性費用通常不打折，額外的認購費將進一步影響投資者回報。
實際上新基金比老基金好的情況也是有的，如果未來市場下跌，新基金慢慢建倉會導(dǎo)致比老基金跌得慢。那么問題來了：如果是因為擔(dān)心市場下跌，一開始相應(yīng)少買點基金不就行了，何必非要用全額買新基金的方法來解決呢？畢竟新基金的建倉速度誰也拿不準(zhǔn)，萬一跟預(yù)想不同，投資組合的節(jié)奏不是更被打亂了嗎？
金融超市和買方投顧的選擇考量差異
目前銀行的財富管理模式屬于金融超市模式，收入完全來自于金融產(chǎn)品生產(chǎn)方的銷售傭金返還，經(jīng)營目標(biāo)是增加產(chǎn)品銷售規(guī)模。而我們做買方投顧業(yè)務(wù)直接向投資者收取少量固定服務(wù)費和浮動投資組合收益分成，經(jīng)營目標(biāo)是管理好客戶投資組合收益。經(jīng)營目標(biāo)的差別，極大程度上影響了為客戶做出的投資決策傾向。
我們做買方投顧時，首先就會與客戶一起確定他的家庭整體投資組合長期回報率是多少，一切投資結(jié)構(gòu)調(diào)整都圍繞這個回報率為目標(biāo)去設(shè)計，而新基金的持倉程度、風(fēng)格偏好確定性，都不如老基金來的透明，因此在裝入組合的時候更難判斷價值。而且我們的主要收入來源包括收取客戶收益部分的10%業(yè)績分成，因此對于我們來說，投資者賺得越多=我們賺得越多，客戶如果在牛市中因為新基金建倉慢少賺了10%，也就意味著我們少賺了客戶資金規(guī)模1%的收益，再加上考慮到新基金認購費不打折，對客戶本金超過1%的侵蝕，就更進一步降低了客戶收益進而也影響我們的收益。因此，在面對新老基金選擇時，我們會毫不猶豫的選擇可能會對客戶收益更有好處的老基金。
我也曾經(jīng)在銀行北分的財富管理部門管過好幾年分行基金銷售業(yè)務(wù)，對此感受五味雜陳：由于總行每次重視新基金推動、輕視老基金持續(xù)營銷的傾向，每次新基金發(fā)行的時候全行的銷售傾向都要被迫以完成新基金銷售指標(biāo)為第一考慮。那時候我的內(nèi)心深處對這樣的價值觀非常不認可，經(jīng)常徘徊在投資者利益與銀行利益的沖突矛盾中非常痛苦，但限于金融超市模式下的業(yè)務(wù)立場，當(dāng)年的我也無法徹底放棄這樣的選擇，只能在力所能及的范圍內(nèi)，為分行下的支行們設(shè)計基金池方案的時候盡可能使用老基金，以及在新基金發(fā)行的時候明確建議支行搭配老基金銷售，這是在金融超市模式里一個基金業(yè)務(wù)負責(zé)人最后的良心和力所能及的專業(yè)導(dǎo)向，但也僅此而已。
如果我們判斷現(xiàn)在是市場比較低的位置，隨時可能上漲，要增加公募基金投資。以歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，在牛市中，新發(fā)基金由于需要幾個月時間建倉，收益會低于老基金10%甚至更多。這種情境下，在金融超市和買方投顧會得到完全不同的結(jié)果。
（上圖中我們能看到，金融超市收入來自基金公司，賣新基金掙得多，所以會選擇賣新基金。接受這種服務(wù)的投資者被動承擔(dān)了投資收益不理想的結(jié)果，雙方利益是有沖突的。
買方投顧收入來自投資者，會先考慮怎樣選擇對投資者是有利的，投資者的收益與買方投顧利益高度一致。）
怎么做才能幫助家庭合理投資
我在這些年實際經(jīng)營買方投顧業(yè)務(wù)以后，對家庭投資的理解深度遠遠勝于以往在銀行的時代，同樣是面對“我該買哪個基金”的問題時，現(xiàn)在我們新竹理財能給出的回答完全不一樣。 我發(fā)現(xiàn)像銀行那樣把客戶關(guān)注重點放在 “ 你即將買到的是天下最好的基金產(chǎn)品，機會有限先到先得 ” 的方式，是無法幫助客戶做好財富管理的 ，這不僅是收費利益沖突的問題，更是關(guān)注環(huán)節(jié)重點錯位的問題。
買方投顧的立場是從 客戶的決策視角出發(fā) ，想象如果我們就是客戶本人，在具備了專業(yè)能力以后，該怎么看待處理每一個投資問題，并以此的決策依據(jù)和決策結(jié)果來幫助客戶進行多年持續(xù)不斷的投資選擇。一言以蔽之，就是“ 如何幫助客戶在財富管理過程中執(zhí)行每一次合理的決策 ”。
打個比方來說，假如有個不太會做飯的人偶爾想做條清蒸魚吃，他去超市可能買到各種魚，各種調(diào)味料等，但超市卻不會給他如何做好一條魚的指導(dǎo)，最終就算他買的調(diào)味料品牌再好，魚的質(zhì)量再棒，做出來的魚也很可能不好吃。這時候他最需要的是什么呢？其實是有個人在去超市之前就指點他：什么魚清蒸好吃，該買什么調(diào)味料，調(diào)味料該買多少量合適，做魚的過程應(yīng)該大火還是中火小火，做多久，該用什么樣的鍋，魚在下鍋前應(yīng)該怎么處理等等。
實際上這個人最終目的并不是我要擁有全天下最好的鍋、最好的魚、最好的調(diào)味料，而是燒出一道好菜。這個目的依靠買到最好的中間產(chǎn)品是無法達成的，反而如果方法正確，即使用普通的鍋普通的魚普通的調(diào)味料，依然能做出一手好菜。
財富管理的過程也是一樣， 家庭投資者最終目的并不是我要擁有全世界最好的基金經(jīng)理、最好的理財產(chǎn)品，而是達到自己長期的收益預(yù)期以及在投資過程中匹配合適的風(fēng)險程度這個結(jié)果 ，金融超市單獨依賴提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是無法解決這個問題的，因為絕大多數(shù)人的主要問題在于不懂如何正確的使用這些產(chǎn)品。而我們買方投顧每天研究的都是如何使用正確的方法，就像指導(dǎo)該怎么做魚一樣，思考財富管理過程中的決策環(huán)節(jié)才是最關(guān)鍵的因素，在面臨琳瑯滿目的金融產(chǎn)品時，重點在于搞清楚什么樣的家庭財務(wù)適合什么樣的風(fēng)險結(jié)構(gòu)？適合什么樣的收益目標(biāo)？不同的金融產(chǎn)品該怎么使用？買多少？市場環(huán)境未來會如何？什么時候買？什么時候賣？賣完了的錢調(diào)整到什么里？在達到家庭預(yù)期結(jié)果的過程中，研究這些內(nèi)容的重要性遠勝于向客戶銷售一大堆所謂的好產(chǎn)品。而金融超市模式下，理財經(jīng)理們從未意識到存在這些決策，以及如何去研究這些決策依據(jù)，自然客戶在他們那里無法獲得好的理財結(jié)果。
到周一晚上，同業(yè)群里大家聊起這個事，得知興全新基金各個渠道合計募集了400億規(guī)模。而基金的募集上限是60億，認購新基金的投資者配售比例大約在15%。如果客戶聽從此文初那位同行的建議，想買10萬的情況下去申請了50-100萬的認購額度，倒確實是大約獲得配售到了7.5-15萬的基金，不得不佩服他們豐富的銷售經(jīng)驗。但這種簡單決策的背后無疑是忽視了很多該認真思考的環(huán)節(jié)的：首先這個客戶整體投資組合結(jié)構(gòu)該怎么設(shè)計呢？其中該包括多大規(guī)模的股票型基金呢？由于實際配售比例是未知的，如果屆時配售比例大大高于或低于預(yù)期，那么客戶很可能比預(yù)計大幅買多了或者買少了，那么實際的認購基金產(chǎn)品金額，還能符合客戶長期投資結(jié)構(gòu)中高波動產(chǎn)品和低波動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理比例嗎？興全基金作為一個主動管理的基金產(chǎn)品，在高波動投資組合中主動基金和被動基金的結(jié)構(gòu)還能合理嗎？興全基金主要投資于藍籌白馬為主，客戶的投資組合中其他現(xiàn)有產(chǎn)品對于成長股科技股的投資持倉風(fēng)格均衡足夠嗎？未來在市場到什么情況下應(yīng)該賣出贖回？最終賣出贖回的錢該如何再配置？這些都是投資者在做有效決策中更為重要的問題，但銀行從未替客戶想過應(yīng)該先考慮清楚這些問題，而是把關(guān)注重點簡單的放在了“讓客戶多買點基金”上，這毫無疑問是不能讓投資者最終取得滿意財富管理結(jié)果的。
實際上，在我們經(jīng)營買方投顧模式“ 理財向?qū)?”服務(wù)的這幾年里，接手管理了無數(shù)客戶手里過去在銀行建立的基金組合，絕大部分都帶有大量的過往新基金銷售導(dǎo)向痕跡，包括15年泡沫高企時代熱賣的一帶一路/互聯(lián)網(wǎng)+們、17年白馬牛市后的興全、東方紅、睿遠們，以及量化熱門賣量化、價值熱門賣價值、定增熱門賣定增的私募基金們，不一而足。產(chǎn)品本身沒有絕對的好壞之分，但東一榔頭西一棒子式的銷售行為，導(dǎo)致投資者的投資組合是極為凌亂且不平衡的，銷售渠道在銷售時就從未考慮過客戶的長期目標(biāo)以及現(xiàn)有組合對新基金的匹配互補性，銷售后絕大多數(shù)也不再跟蹤反饋了，造成投資組合的風(fēng)格傾向結(jié)構(gòu)、策略搭配結(jié)構(gòu)與投資者長期目標(biāo)的匹配程度往往極其難符，一團漿糊，遺留產(chǎn)品客戶自己也不知道該買該賣，難以管理。通?？蛻舻馁Y金量越大，這個問題越明顯。在我們?yōu)榭蛻籼峁├碡斚驅(qū)Х?wù)的過程中往往都要做大手術(shù)來調(diào)整其中的倉位結(jié)構(gòu)、分散程度、風(fēng)格傾向等問題。
結(jié)語
本文探討的主要是投資基金時面對的新老基金決策問題，興全基金是一家非常優(yōu)秀的管理人，實際上我們在服務(wù)客戶時也會用到興全的老基金，我們反對的是錯誤投資方法，而不是哪家基金公司。金融超市并未意識到客戶的投資需要決策上述諸多環(huán)節(jié)，天生在推薦客戶購買產(chǎn)品時決策依據(jù)就是不充分的。但即使是拋開其他的一切環(huán)節(jié)，在我們和金融超市同樣認為未來市場上漲的時候，面對該向客戶推薦老基金還是新基金的場景下，對于我們買方投顧而言，為客戶投資組合中選擇使用老基金是個再容易不過的決策----當(dāng)然了，對于銀行理財經(jīng)理們而言推薦客戶買新基金也是。
所以你會怎么選？
