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在 ERP 市場(chǎng)中，國內(nèi)管理軟件的目標(biāo)客戶定位與國外同行有比較明顯的區(qū)分：以SAP、 Oracle、Peoplesoft 為代表的國外管理軟件供應(yīng)商的目標(biāo)客戶是大企業(yè)。一直以來，這些 ERP 行業(yè)中的巨頭在國內(nèi)高端 ERP 市場(chǎng)中斗得天昏地暗。然而，最近情形似乎有了變化：這些國外廠商顯然已經(jīng)不滿足于僅僅在高端市場(chǎng)打轉(zhuǎn)，開始關(guān)注此前一直被忽視了的中小企業(yè)客戶，戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延到了中端市場(chǎng)： Oracle 有專門針對(duì)中小企業(yè)的解決方案，SAP 已經(jīng)宣稱推出中小企業(yè)版本；現(xiàn)在又來了一個(gè) JDE。

      JDE 平穩(wěn)登陸

      JDE 全稱 J.D.Edwards，中文名稱為杰.德.愛華茲軟件系統(tǒng)有限公司， 作為 IB文名稱為杰.德.愛華茲軟件系統(tǒng)有限公司， 作為 IBM 在全球的六大獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴之一，JDE 與 IBM i 系列服務(wù)器合作尤為密切，在 JDE 的應(yīng)用中，i 系列服務(wù)器的占有率約為 70-80%。 IBM 也特別推出了 eServer i 系列 JDE 寶箱，由此，JDE 和 IBM 的緊密合作可見一斑。

      在 JDE 公司的策略中，與 IBM 合作的確是一大法寶，JDE 與 IBM eServer i 系列服務(wù)器的目標(biāo)客戶定位同為中端市場(chǎng)客戶，這種高度的一致使兩者攜手共拓市場(chǎng)成為必然的選擇，JDE 和 IBM 各得其所，互惠互利。

      JDE 是跟隨客戶普爾斯馬特身后進(jìn)中國來的。5 年前，美國普爾斯馬特會(huì)員商店在政府有關(guān)部門特批下落戶北京。開業(yè)之初，它全面復(fù)制美國普爾斯馬特會(huì)員商店模式，由于使用的還是美國總部的核心 ERP 系統(tǒng)，所有數(shù)據(jù)都要訪問位于美國圣地亞哥的服務(wù)器，這使公司的運(yùn)作效率受到影響，因此普爾斯馬特決定搭建位于北京總部的 ERP 系統(tǒng)平臺(tái)。在這種情況下，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)順理成章地沿用了美國總部 IBM/JDE 的模式。 JDE 也隨之跟進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)。

      由此可以看出，JDE 選擇的登陸方式是平穩(wěn)的，這種平穩(wěn)還表現(xiàn)在 JDE 的市場(chǎng)推廣策略上，杰.德.愛華茲中國軟件系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理衛(wèi)欣表示，JDE 的策略是做好每一個(gè)客戶，然后讓客戶來擴(kuò)大影響。

      搶灘中端市場(chǎng)，遇上老對(duì)手

      據(jù)衛(wèi)欣介紹，JDE 的目標(biāo)客戶群定位是中型市場(chǎng)。中型市場(chǎng)的特點(diǎn)是 IT 結(jié)構(gòu)設(shè)置特點(diǎn)往往是CIO 的職位在 CFO 之下， CFO 會(huì)控制 IT 支出，因此公司不會(huì)配備龐大的 IT 隊(duì)伍，并且希望能夠找一個(gè)軟件解決所有問題；而在大型市場(chǎng)中，CIO 職位與 CFO 相當(dāng)，公司內(nèi)會(huì)有大的 IT 部門。

      在國內(nèi)的中端市場(chǎng)上，誰將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？衛(wèi)欣肯定地回答：JDE 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還將是國外大型 ERP 廠商。

      與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在中端市場(chǎng)中，JDE 自有它的優(yōu)勢(shì)：JDE 的產(chǎn)品原本就是按照中端市場(chǎng)特點(diǎn)而設(shè)計(jì)；而其他的大型 ERP 廠商原來的客戶群目標(biāo)是財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)，如果說它們?cè)谥行褪袌?chǎng)方面有所涉足的話，到現(xiàn)在為止那還只是一種策略性的行為，實(shí)際的客戶還是大型企業(yè)居多。

      相對(duì)于其它軟件，JDE 軟件靈活、簡單易用，無需作 BPR（企業(yè)流程重組），既可以支持自動(dòng)化程度高的應(yīng)用，也可以支持手動(dòng)，在 JDE 石油行業(yè)的成功案例中，甚至有巴基斯坦一個(gè)只有五個(gè)人的加油站使用了 JDE 的 ERP 軟件。

      需要指出的是，在 ERP 市場(chǎng)中，國內(nèi)國外軟件廠商之間幾乎是井水不犯河水，雖然已經(jīng)有國內(nèi)廠商大聲喊出“ SAP、Oracle 是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，但是國外廠商們顯然并不這樣想。"打單時(shí)很少碰面。一般情況下，客戶首先會(huì)確定用國外廠商的，還是國內(nèi)廠商的。" “不是處于一個(gè)層面上，大家的做事方式不同，一個(gè)是需要有咨詢?nèi)藛T教你怎么用；一個(gè)是像 windows 一樣，自裝自用，沒有可比性。”

      然而，無論是先行進(jìn)入國內(nèi)的 JDE 的這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，還是國內(nèi)的 ERP 廠商， 大家的表現(xiàn)在國內(nèi) ERP 市場(chǎng)都很難說好，也許 JDE 采取的這種平穩(wěn)登陸的方式正是源于對(duì)于國內(nèi) ERP 市場(chǎng)難度的認(rèn)知。

      實(shí)施的困惑

      "一些國內(nèi) ERP 案例不成功的原因在于實(shí)施部分。"衛(wèi)欣這樣總結(jié)道。對(duì)于 ERP 而言，實(shí)施這個(gè)環(huán)節(jié)是否重要暫且不談，但其費(fèi)用確實(shí)不菲。在整個(gè)項(xiàng)目的花費(fèi)當(dāng)中，用于實(shí)施的費(fèi)用往往數(shù)倍于軟件本身的費(fèi)用。對(duì)于軟件廠商和咨詢公司來講，這是很正常的一個(gè)現(xiàn)象，但是客戶往往并不這樣想，尤其是國內(nèi)中端市場(chǎng)的客戶。“現(xiàn)在很多客戶并不認(rèn)可在實(shí)施方面的高投入，”衛(wèi)欣說道，衛(wèi)欣在出任 JDE 中國區(qū)總經(jīng)理之前曾經(jīng)任職國內(nèi)最大的咨詢公司漢普，在 ERP 領(lǐng)域有著十年之久的工作經(jīng)驗(yàn)，相信對(duì)此有頗多感觸。

      好比一個(gè)人住酒店，住宿費(fèi)可以打折，餐費(fèi)是無法打折的，在酒店住，出去吃是很多人的選擇。在國外廠商的項(xiàng)目實(shí)施中，通常是和五大咨詢公司合作實(shí)施的，但是由于五大咨詢公司服務(wù)費(fèi)用高昂，令許多客戶望而卻步，節(jié)省實(shí)施費(fèi)用便成了很多客戶的想法。為降低價(jià)格，一些 ERP 廠商不得不選擇一些中小型的咨詢公司作為合作伙伴。雖然這種做法也可以列舉出一些理由：“與五大咨詢公司相比，很多中小型咨詢公司的生存之道恰恰在于人才”，但是不可否認(rèn)，合作伙伴的降格還是大大增加了 ERP 實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。

      一方面實(shí)施很重要，另一方面卻面臨著實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)攀升的壓力。這給所有定位在中端市場(chǎng)的國外 ERP 廠商帶來了共同的困惑。

      "這樣會(huì)不會(huì)使得 ERP 市場(chǎng)落入一個(gè)惡性循環(huán)？"面對(duì)記者的提問，衛(wèi)欣在無奈之中流露出希望，"希望客戶能夠盡早的從事實(shí)中認(rèn)識(shí)到實(shí)施的重要性，免交或少交這筆學(xué)費(fèi)。"作為國外廠商在國內(nèi)的分公司，這些國外的 ERP 廠商也背負(fù)了銷售任務(wù)的壓力，我們希望他們能一路走好，要知道--國內(nèi) ERP 中端市場(chǎng)這塊骨頭并不好啃。