更要命的是：本地一直是賒銷經(jīng)營(yíng)，根本就沒有現(xiàn)款經(jīng)銷的概念，跟業(yè)務(wù)員提出改變經(jīng)銷模式，全部進(jìn)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，立馬招到集體否定：不可能。
幾十年的老廠、老品牌，到項(xiàng)目組接手的時(shí)候竟然是如此的情況，一點(diǎn)品牌的忠誠(chéng)度都沒有，居然還在不斷地強(qiáng)調(diào)本廠有著80多個(gè)品牌（其實(shí)凌亂不堪），現(xiàn)代營(yíng)銷的概念在這里很薄弱，還停留在供銷業(yè)務(wù)時(shí)代。
但是再難也得做啊，這是最見一個(gè)咨詢顧問真功的時(shí)候，怎么辦？
理頭緒，找主線項(xiàng)目組帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員花了10天時(shí)間走訪了酒店餐飲、經(jīng)銷商、批發(fā)市場(chǎng)、便利店、部分酒廠職工家庭，驗(yàn)證了很多項(xiàng)目組的猜想，在向各方征求酒廠產(chǎn)品銷售方向時(shí)，幾乎無一例外地提出：多搞一點(diǎn)獎(jiǎng)品，沒有獎(jiǎng)品就沒有人買帳等諸如此類的話。同時(shí)還建議給個(gè)渠道大量的返利、上廣告、送車等強(qiáng)力支持，問題是：一方面，企業(yè)已經(jīng)這么做過，損失慘重，在這樣做下去也很難看出什么前途；另一方面，企業(yè)已經(jīng)沒有錢了，這種說法無異于紙上談兵。
現(xiàn)在的關(guān)鍵問題是如何重新啟動(dòng)市場(chǎng)，而啟動(dòng)市場(chǎng)的前提是能夠快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)的捷徑就是招商，可怎么招商？
錢！錢！錢！現(xiàn)在最緊迫的任務(wù)是極需要從市場(chǎng)上弄一筆錢回來，否則，一切都是空談。
向誰弄錢？市場(chǎng)？消費(fèi)者？早就沒有人相信他們的產(chǎn)品了，盡管很多人發(fā)自內(nèi)心地覺得可惜；經(jīng)銷商？一部分經(jīng)銷商參與過倒酒制假，你能指望他們現(xiàn)在忽然開始信任你？！企業(yè)集資？大家都在看著這家企業(yè)何時(shí)正式關(guān)門，誰會(huì)在這“過氣”的時(shí)候找死？！銀行？誰都知道對(duì)待企業(yè)，銀行向來是錦上添花，何曾雪中送炭？！面對(duì)這種情況怎么辦，一時(shí)間，企業(yè)高層面如土色，陷入了一片悲哀。
好的方面：1、盡管該廠的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)時(shí)過境遷，銷量走到了低谷極點(diǎn)，但是很多人提起它在輝煌時(shí)期的酒質(zhì)時(shí)依然很認(rèn)可甚至懷念；2、本地目前的暢銷酒是一些受其他地方影響的流行酒，包括黑土地、白楊老窖等，以獎(jiǎng)品、開瓶費(fèi)、為主要市場(chǎng)手段，輔之以廣告、條幅，其中在開蓋給獎(jiǎng)品和開瓶費(fèi)方面競(jìng)爭(zhēng)惡劣，一輪接一輪，眼看就要無休無止地拼下去，競(jìng)爭(zhēng)層次較低級(jí)，盡管目前比較有效；3、酒廠里實(shí)際上還有一些非常好的陳年基酒；4、政府非常關(guān)心海興酒業(yè)的再次崛起，這對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和就業(yè)問題等都是一件大事情，所以非常支持酒廠的積極行動(dòng)甚至項(xiàng)目組的大膽動(dòng)作。
不利的一面：1、營(yíng)銷思維很保守，還處在供銷模式時(shí)代，對(duì)創(chuàng)新做法在溝通上有明顯困難；2、有一部分人對(duì)項(xiàng)目組來到該公司“做這么大的官”有抵觸情緒，心里不平衡；3、產(chǎn)品包裝幾乎毫無新意和亮點(diǎn)，也沒有什么品牌內(nèi)涵，沒有形象力基礎(chǔ)；4、由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一直沿用下來的供銷模式，經(jīng)銷渠道操作空間相對(duì)較小。凡此種種，給項(xiàng)目組最大的障礙還是觀念的保守。
目前，極需要幾件事情來扭轉(zhuǎn)局面：1、事件營(yíng)銷引起全民關(guān)注，找回品牌關(guān)注度和信任度；2、政府的大力支持，政府的支持本身就是最好的公信力和形象力；3、弄一筆資金到酒廠解決燃眉之急；4、強(qiáng)力廣告?zhèn)鞑?，既快又廣泛同時(shí)還要有良好的正面形象；5、提升企業(yè)正面形象；6、提升消費(fèi)者信心；7、提升經(jīng)銷商及市場(chǎng)信心。
有沒有一種辦法能把以上幾點(diǎn)合為一體，通過一個(gè)操作手法就能同時(shí)達(dá)到以上幾個(gè)效果呢？這樣既操作簡(jiǎn)單又一舉幾得，豈不是好！在極短的時(shí)間里幾乎所有的人都重新找回對(duì)酒廠和產(chǎn)品的信心，這真是一個(gè)大膽的設(shè)想！像是癡人說夢(mèng)一樣，天下哪有這么可人的事情！
巧用力，請(qǐng)村官
項(xiàng)目組反復(fù)閱讀市場(chǎng)資料，反復(fù)分析走訪記錄，沉下心來大力加強(qiáng)品牌的提煉塑造和規(guī)劃，漸漸地從雜亂無章的思緒里理清了方向：大家都在談網(wǎng)絡(luò)，豈不知天然的網(wǎng)絡(luò)有其三，1、學(xué)校，這已經(jīng)被各個(gè)地方給用濫了；2、軍隊(duì)，也被用濫了；3、政府，政府也是一個(gè)天然網(wǎng)絡(luò)，并且在小范圍內(nèi)執(zhí)行速度非?？?，威信高，同時(shí)公信力極強(qiáng)，遠(yuǎn)高于一般商業(yè)策劃的公信力，這一點(diǎn)還并不被大多數(shù)營(yíng)銷人深刻認(rèn)識(shí)。極為重要的是，當(dāng)?shù)卣畼O其重視海興酒業(yè)的興起，給予大力支持。
由此項(xiàng)目組召開策劃部會(huì)議選定了產(chǎn)品組合、制定了價(jià)格體系和區(qū)域市場(chǎng)操作方案，很快形成文字材料。闡述完方案，獲得一致通過，立即向海興酒業(yè)董事會(huì)提交了“名牌復(fù)興工程 —— 迎七一，百名村支書大型品酒會(huì)”的招商方案：以這樣一個(gè)在國(guó)內(nèi)酒業(yè)市場(chǎng)操作上的新鮮事 —— “一個(gè)縣的村官們集中起來品嘗本地名牌廠家的酒”搭臺(tái)，邀約經(jīng)銷商觀摩感受簽約唱戲，這肯定會(huì)轟動(dòng)一時(shí)。同時(shí)邀請(qǐng)一批意向經(jīng)銷商和外地區(qū)域市場(chǎng)的大經(jīng)銷商前來觀摩，受本次策劃思想著眼點(diǎn)的共振影響，肯定會(huì)在相當(dāng)程度上達(dá)到以上所設(shè)想的效果。理由如下：1、政府出面，給社會(huì)、市場(chǎng)、代理商就是一個(gè)信號(hào)，信心會(huì)大不一樣；2、政府出面，海興酒業(yè)的酒質(zhì)有保障，很多消費(fèi)者懷念的酒品有望重出江湖；3、“別不拿村長(zhǎng)當(dāng)干部，嫌官小”，殊不知，一個(gè)地方的所有的村官都集中在一個(gè)地方出現(xiàn)，這本身就是一個(gè)新鮮事，何況，對(duì)于村民而言，村支書還是有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力還代表性的。而且，這么多的村支書本身就是一個(gè)個(gè)遍布全縣網(wǎng)點(diǎn)的意見領(lǐng)袖，這么多村官集中在一起品酒的新鮮事會(huì)在一夜之間傳遍全縣，而且興致盎然，本土名酒有望重新崛起令本地人興奮不已；4、這種在本縣幾乎是最高規(guī)格的商業(yè)會(huì)議、這種策劃的營(yíng)銷思想底蘊(yùn)會(huì)讓很多經(jīng)銷商肅然起敬，會(huì)感覺海興酒廠得很快崛起將大有希望，同時(shí)自己又可以增加一個(gè)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)；5、這時(shí)本企業(yè)改革后的一次全新亮相，全體酒廠參與活動(dòng)人員穿上職業(yè)裝出席，這本身也是酒廠發(fā)展史上的一個(gè)與員工緊密相關(guān)的新鮮事。
政府大力支持的力量是極其巨大的，為何不好好地運(yùn)用起來呢?。克麜?huì)勝過當(dāng)前最大多數(shù)的膚淺的商業(yè)策劃力量。
項(xiàng)目組滿以為提出該方案會(huì)獲得一片喝彩，會(huì)在董事會(huì)急不可耐的期待中一次性通過，但是，方案闡述完后，現(xiàn)場(chǎng)除了董事長(zhǎng)和一位副總有些或露或藏的興奮外，其余的就是搖頭，更有甚者，對(duì)到時(shí)候是否有看客捧場(chǎng)、能否聚集人氣表示擔(dān)憂，以至于有人提出就在酒廠門口搞，萬一沒人捧場(chǎng)也不至于沒面子，情況陷入了僵局。項(xiàng)目組出于對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的深入和職業(yè)自信，出于對(duì)酒廠嚴(yán)峻形勢(shì)的緊迫壓力，最后強(qiáng)硬表態(tài)：如果僅僅只在酒廠門口搞品酒和促銷，那寧可不搞！我不求別的，只求有“這么多村長(zhǎng)們品酒”這么件事情在廣場(chǎng)上發(fā)生就行了。關(guān)鍵時(shí)刻，很勉強(qiáng)地通過了方案。
剩下的就是執(zhí)行了，很快成立會(huì)務(wù)組織機(jī)構(gòu)，邀約本地及市場(chǎng)所有的意向經(jīng)銷商14家及外地市場(chǎng)有意向的經(jīng)銷商（基本上規(guī)模都比較大）、相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)改制前的幾任老廠長(zhǎng)和其他本地社會(huì)名流，同時(shí)選場(chǎng)地、測(cè)量和規(guī)劃場(chǎng)地、遮陽(yáng)傘、代表證、促銷品、展臺(tái)、大酒缸、選樂隊(duì)、威風(fēng)鑼鼓、產(chǎn)品堆碼、排椅、就餐地點(diǎn)及忌口安排、會(huì)議議程、出席人員、主持人、桌椅物品租借、音響設(shè)備、講稿臺(tái)詞、活動(dòng)人員的服裝、簽到臺(tái)、禮品、摸獎(jiǎng)券和對(duì)獎(jiǎng)券及獎(jiǎng)品發(fā)放和控制等，一切都在緊張中有條不紊地進(jìn)行著。十分讓人受鼓舞的是，縣委書記和縣長(zhǎng)表態(tài)：對(duì)酒廠的這次活動(dòng)，所有手續(xù)一路放綠燈，兩天之內(nèi)辦齊，縣里相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)按時(shí)出席本次品酒會(huì)，提供警力支持現(xiàn)場(chǎng)維持治安。如果七一那天市委沒有活動(dòng)，縣里主要領(lǐng)導(dǎo)全部出席本次品酒會(huì)。
招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽
本次品酒會(huì)在本縣歷史上是最高規(guī)格的一次，就餐的場(chǎng)面熱烈而壯觀，項(xiàng)目組作為本次活動(dòng)的主要策劃人也被推向了各位來賓面前。餐后，召開了一個(gè)小型的茶話會(huì)，項(xiàng)目組和海興酒業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)們?cè)跁?huì)上一道暢談了海興酒業(yè)的未來發(fā)展規(guī)劃，部分經(jīng)銷商滿懷肯定地暢談了與會(huì)感受，并在相當(dāng)程度上給予了積極肯定。其中一個(gè)市內(nèi)的大經(jīng)銷商一連說了三個(gè)想不到：想不到這么一個(gè)小地方來了這么一幫高人、想不到在一個(gè)縣里也可以操作這么有想法的案例、想不到一個(gè)縣里的產(chǎn)品可以規(guī)劃得這么有深厚賣點(diǎn)。會(huì)后的簽約場(chǎng)面熱烈，而且十分迅速，沒有一個(gè)超過半小時(shí)的，最快的只有5分鐘，14個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商全部簽約。
1萬元，14個(gè)縣
簽約完成后，拿到了統(tǒng)計(jì)數(shù)字：該地級(jí)市14個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)（含縣級(jí)市）全部簽約，簽約打款137萬（低檔首單打款5萬，中檔首單10萬），另有外地的兩個(gè)大經(jīng)銷商支付2筆“期貨款”做高檔產(chǎn)品，9月份提貨，當(dāng)場(chǎng)表示：務(wù)必不要給別人代理了。
本次活動(dòng)除開今天提前借用的促銷品及其他物資外（數(shù)額較少），一次性消耗的費(fèi)用主要是禮品酒和就餐費(fèi)，這樣算來，還不到1萬元。
看起來似乎是不起眼的一個(gè)點(diǎn)子，卻卡得這么有道理，能起這么對(duì)路的作用，可見行業(yè)底蘊(yùn)和思想對(duì)于營(yíng)銷是太重要了。
董事長(zhǎng)當(dāng)晚在此設(shè)宴慶功，全體工作人員出席，當(dāng)著所有人的面，一句話都沒有說，親自給項(xiàng)目組成員敬上滿滿的一杯虔誠(chéng)酒。
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