一、貸款銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
【話(huà)術(shù)1——簡(jiǎn)單直入】
客戶(hù)：喂，哪里?
信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是xx貸款公司的信貸員，請(qǐng)問(wèn)您是最近是否資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶(hù)：不需要。
信貸經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你可以花兩分了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場(chǎng)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)！
【話(huà)術(shù)2——朋友推薦法】
信貸員：您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？
客戶(hù)：是的，哪位？
信貸員：王總您好，我是xx貸款公司的小李，是您的朋友趙總跟我說(shuō)您近段可能有資金需求，剛好他最近在我們這邊貸了款，所以就讓我也跟您聯(lián)系下，不知道您這邊什么時(shí)候需要資金呢！
客戶(hù)：王總？哪位王總？我怎么不知道！
信貸員：??？他還沒(méi)有跟您說(shuō)嗎？那估計(jì)是他近段太忙沒(méi)來(lái)得及跟您說(shuō)吧！他不急，我倒是先急了！實(shí)在不好意思！
客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系！
信貸員：既然電話(huà)已經(jīng)打了，那我就跟您簡(jiǎn)單介紹下我們這邊的產(chǎn)品吧！不會(huì)耽誤您太長(zhǎng)時(shí)間的，您看方便嗎？
【話(huà)術(shù)3——幽默法】
信貸員：您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？
客戶(hù)：哪位？（有什么事情嗎）
信貸員：王總，我是給您送錢(qián)來(lái)啦！
客戶(hù)：哦？送什么錢(qián)呢？
信貸員：是這樣的，我呢是xx貸款公司的信貸員小李，我們專(zhuān)門(mén)做無(wú)抵押信用貸款的，最高可以借到50萬(wàn)，三天左右就可以放款了，如果您最近有資金需求可以找我們這邊！
客戶(hù)：你不是說(shuō)送錢(qián)的嗎？
信貸員：貸款是有利息的，但是我可以免費(fèi)請(qǐng)你吃飯嘛！
【話(huà)術(shù)4——假裝熟悉法】
信貸員：王總早上好！
客戶(hù)：哪位？有什么事情嗎？
信貸員：我是xx公司的小李啊，前段時(shí)間有觀念聯(lián)系過(guò)，還跟您談過(guò)貸款的事情呢！還有印象嗎？
客戶(hù)：我怎么沒(méi)有印象呢？
信貸員：王總您估計(jì)近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我們公司是專(zhuān)門(mén)做無(wú)抵押信用貸款的，50萬(wàn)以?xún)?nèi)三天放款！這回應(yīng)該有點(diǎn)印象了吧！
二、貸款產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
【申請(qǐng)條件話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：需要什么條件才能辦理?
信貸經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。（具體根據(jù)不同的公司不同的產(chǎn)品進(jìn)行闡述）
客戶(hù)：怎么辦理呢?
信貸經(jīng)理：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫€(gè)人情況不是很了解，所以目前無(wú)法判斷，可以簡(jiǎn)單的問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？
v 請(qǐng)問(wèn)您是工作呢還是自己做生意呢?(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能?卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢?發(fā)現(xiàn)金的話(huà)，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于2500的進(jìn)賬呢?您公司是否有社保還有公積金呢?)(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿(mǎn)一年了呢?您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢?個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶(hù)每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
v 請(qǐng)問(wèn)您之前是否辦過(guò)信用卡，房貸，車(chē)貸，或者其他類(lèi)型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒(méi)有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況?目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
v 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話(huà)，房子是全產(chǎn)的還是按揭的，產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛(ài)人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
客戶(hù)：我如果要辦的話(huà)需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
信貸經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來(lái)的話(huà)，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【貸款額度話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：哪我能辦多大額度?
信貸經(jīng)理：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書(shū)面材料上才能體現(xiàn)。
客戶(hù)：批的少我就不要了，低于XX萬(wàn)我就不辦了
信貸經(jīng)理：在沒(méi)有最終審批出來(lái)我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。但是我會(huì)盡我最大的努力幫你爭(zhēng)取您期望的額度，當(dāng)然您這邊得配合我，盡量多的提供對(duì)您有幫助相關(guān)材料，最終的額度要根據(jù)您所提交的材料及您的個(gè)資質(zhì)來(lái)定的！而且您是第一次和我們公司合作，如果在我們公司成功辦理了，以后再辦的話(huà)額度都會(huì)得到較大的提高！
【利息問(wèn)題話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
信貸經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx,無(wú)任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶(hù)：我借款的話(huà)利息在多少呢?
信貸經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話(huà)回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過(guò)后我才確切的告訴您。
客戶(hù)：您們家的利息怎么這么高。
客戶(hù)經(jīng)理：王總，我理解您的心情，畢竟賺錢(qián)都不容易，要是我我也希望利息能低一點(diǎn)，但是我們這畢竟是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，而且資金成本也很高，我們要承擔(dān)有承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。再一個(gè)呢，目前市場(chǎng)上的貸款利息都是透明的，各個(gè)貸款公司的費(fèi)用其實(shí)都差不多，我想您之前也應(yīng)該有所了解過(guò)的吧！即使一些平臺(tái)剛開(kāi)始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來(lái)說(shuō)信用貸款類(lèi)的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
【放款時(shí)間話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：那確定多久才能辦成功呢?
信貸經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶(hù)：好的，我需要時(shí)會(huì)來(lái)辦理！
信貸經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來(lái)電咨詢(xún)，期待與您的合作，再見(jiàn)!
三、不同貸款種類(lèi)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
【房屋抵押話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：我想借錢(qián)，你們的利息怎么收？
我：您想借多少？多長(zhǎng)時(shí)間？
客戶(hù)：50 萬(wàn)，半年
我：您有什么可以做抵押的嗎？
客戶(hù)：你先說(shuō)利息？
我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。
客戶(hù)：哦，我有一套房子值100 多萬(wàn)。
我：您的借款用途是什么？
客戶(hù)：現(xiàn)在壓了一批貸款，需要資金周轉(zhuǎn)。
我：還款能力呢？
客戶(hù)：3 個(gè)月后我那批貨就到位了
我：需要您提供貨物的購(gòu)銷(xiāo)合同
客戶(hù)：行
我：您先提供一些資料我們看過(guò)后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、如果
房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚
證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個(gè)保證住所（保證住
所就是您的另一個(gè)住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住
所的房產(chǎn)本、還有您公司最近的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、近六
個(gè)月的銀行流水。
客戶(hù)：這么麻煩。
我：其實(shí)需要的這些手續(xù)一方面是對(duì)您作為我們的借款客戶(hù)負(fù)責(zé)，一方面我們也
需要對(duì)放款人負(fù)責(zé)。程序越嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)雙方的保障也更大。
客戶(hù)：好吧，我回去準(zhǔn)備，多久能放款？
我：如果審查沒(méi)什么問(wèn)題，根據(jù)程序1-3 天就可以放款
客戶(hù)：我急用，你們盡快好吧
我：您放心，我們會(huì)的，等我們給您打電話(huà)通知吧。
客戶(hù)：好
【信用貸話(huà)術(shù)】
針對(duì)上班族、公務(wù)員、企業(yè)等
客戶(hù)：我想借款，讓我朋友公務(wù)員給我擔(dān)保
我：你借款金額多少？用多長(zhǎng)時(shí)間？借款用途是？
客戶(hù)：xx 萬(wàn)，xx 個(gè)月，資金周轉(zhuǎn)
我：您做什么生意的?。?/p>
客戶(hù)：做xxx
我：還款來(lái)源呢？
客戶(hù)：做好這批xx，用銷(xiāo)售收入還。
我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明
客戶(hù)：沒(méi)問(wèn)題！
我：好的，請(qǐng)您先提供出擔(dān)保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶(hù)最近六個(gè)月銀行流水，還需要他的身份證和戶(hù)口本，我們需要根據(jù)擔(dān)保人的工資來(lái)確定他能給您擔(dān)保金額。您要提供您本人的身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、家具廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、家居的購(gòu)銷(xiāo)合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)。
客戶(hù)：好的，請(qǐng)盡快審核，我借款著急。
我：好，請(qǐng)放心，我會(huì)盡快給您回復(fù)。
【p2p話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你好，我在（網(wǎng)上、短信、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？
經(jīng)理：是的，無(wú)抵押信用借款。
客戶(hù)：怎么貸款的？
信貸經(jīng)理：只要你的個(gè)人信用記錄和工作收入等沒(méi)問(wèn)題，我們平臺(tái)會(huì)經(jīng)過(guò)審核為你審批貸款！你是做生意的還是上班的？
客戶(hù)：有什么不一樣嗎？
信貸經(jīng)理：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿(mǎn)3個(gè)月以上！要是做生意的話(huà)。 營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上！
客戶(hù)：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報(bào)告是什么呀？
信貸經(jīng)理：信用報(bào)告，是由各大銀行整合到中國(guó)人民銀行，是你信用記錄的一個(gè)整合！主要記錄你的信用卡還有車(chē)貸，房貸這幾塊，有沒(méi)有什么不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話(huà)，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問(wèn)一下，你想要多少資金？
客戶(hù)：5 萬(wàn)左右
信貸經(jīng)理：你目前有房產(chǎn)嗎？房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了，不需要你提供抵押的，我們要看一下你的原件，要復(fù)印件就行了，是可以提高額度的。
客戶(hù)：有呀！
客戶(hù)：你們的利息是多少？
信貸經(jīng)理：根據(jù)客戶(hù)的條件講費(fèi)率（如果說(shuō)，企事業(yè)單位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類(lèi)似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月還1220， 還10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)是容易明白的方式講）
客戶(hù)：有點(diǎn)高呀，能不能低點(diǎn)？
信貸經(jīng)理：這個(gè)是不能的，我們是正規(guī)的公司，這個(gè)是公司的規(guī)定，每個(gè)客戶(hù)都是一樣的。
客戶(hù)：那我需要提供什么資料？
信貸經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單的，只需要你提供……
客戶(hù)：哦，這個(gè)我回去準(zhǔn)備一下。
信貸經(jīng)理：好的，如果需要幫助可以隨時(shí)聯(lián)系我，我姓*請(qǐng)問(wèn)你貴姓？
客戶(hù)：我姓*，那么我想要30 萬(wàn)，你們能批到嗎？
信貸經(jīng)理：我相信你這一塊是絕對(duì)有還款能力的，但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來(lái)給你批款，我一定會(huì)盡力向高額度給你申請(qǐng)的！
客戶(hù)：哦，那好！
信貸經(jīng)理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的聯(lián)系方式都發(fā)給你，還有你要準(zhǔn)備的資料都發(fā)給你，請(qǐng)注意查收一下！你準(zhǔn)備好這些資料給我打電話(huà)，到公司來(lái)填個(gè)表就行了！
客戶(hù)：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來(lái)貸款？
信貸經(jīng)理：正常情況下，我們會(huì)1—3 個(gè)工作日審批完畢
客戶(hù)：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話(huà)。
四、菜鳥(niǎo)貸款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
其實(shí)，做電話(huà)貸款的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與其他銷(xiāo)售話(huà)術(shù)大同小異，只是你的產(chǎn)品是貸款，是找到有針對(duì)性客戶(hù)的有效營(yíng)銷(xiāo)，于是我們知道了，做電話(huà)貸款的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)只需要把產(chǎn)品做好替代，就完全可以做好設(shè)計(jì)，那么，請(qǐng)按下述的綜合話(huà)術(shù)套用即可：
假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”
那么信貸員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你肯定是重要的。
假如客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”
信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時(shí)不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時(shí)我再跟您聯(lián)系下！”
假如客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料發(fā)給我看下”
那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“那好的，先生請(qǐng)問(wèn)您的微信號(hào)是多少呢？我等會(huì)加下您，然后把我們這邊的詳細(xì)資料給您發(fā)過(guò)去，您可以先做個(gè)了解，如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)問(wèn)我這邊！”（目的是加客戶(hù)微信）
假如客戶(hù)說(shuō)：“我錢(qián)很多，不需要貸款”
那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“一看您就是個(gè)有投資思想的人，對(duì)您這樣的有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，利用錢(qián)生錢(qián)應(yīng)該是件很有樂(lè)趣的事情吧！我也遇到過(guò)幾個(gè)像您這樣的有錢(qián)人，但是他們?nèi)匀粫?huì)通過(guò)貸款去創(chuàng)造更多的財(cái)富！”
假如客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟家人商量下！”
那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
假如客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”
那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對(duì)您以后也許會(huì)有很大的幫助呢！”
假如客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
假如客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，有需要再給你電話(huà)！”
那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
五、貸款客戶(hù)篩選話(huà)術(shù)
小額信貸員：您有在銀行貸過(guò)款嗎？如信用卡、房貸或者車(chē)貸。
*（如果沒(méi)有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）
*（如果有，繼續(xù)提問(wèn)）
小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？
*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶(hù)的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)超過(guò)3張信用卡的人很可能負(fù)債過(guò)高，可以通過(guò)問(wèn)詢(xún)“是否均在使用”等判斷。）
*（如果大致符合，繼續(xù)提問(wèn)，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）
小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?/p>
*（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請(qǐng)）
小額信貸員：您年齡多大？（可以目測(cè),適當(dāng)運(yùn)用贊美）
小額信貸員：您是上班還是開(kāi)公司？
Ａ、貸款客戶(hù)：在單位上班
小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？
*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）
小額信貸員：您的月收入大概有多少？
*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）
小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？
*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶(hù)群體收入的可信度較高）
*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問(wèn)）
小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？
*（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）
*（如果沒(méi)有，那就詢(xún)問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）
B、貸款客戶(hù)：自己開(kāi)公司
小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？
（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類(lèi)）
*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）
小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？
*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）
小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？
*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）
*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）
小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶(hù)能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿(mǎn)足貸款客戶(hù)的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）
貸款客戶(hù)：**元。
小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問(wèn)題。您可以購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品。舉個(gè)例子，如果您貸一萬(wàn)元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）
小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過(guò)率比較高）
*（如果有，可提示貸款客戶(hù)來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過(guò)率。）
六、貸款異議處理話(huà)術(shù)
1、貸款客戶(hù)：你們的手續(xù)太繁雜了！
小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。
具體分析：
角度一：常理分析
小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶(hù)職業(yè)或門(mén)店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）
身份證明--這個(gè)是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢(qián)，也是在別人有還錢(qián)能力的前提下您才會(huì)借錢(qián)對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢(qián)借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡(jiǎn)單的了。
私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類(lèi)自雇人士
小額信貸員：我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢(xún)我。
2、貸款客戶(hù)：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！
小額信貸員：您這個(gè)錢(qián)是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。如果透支金額過(guò)大導(dǎo)致最終無(wú)法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。
3、貸款客戶(hù)：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！
小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的小額貸款。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。至于高利貸，那就更沒(méi)法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒(méi)法子，誰(shuí)去找他們貸??！
具體分析：
（1）就費(fèi)用說(shuō)費(fèi)用-說(shuō)明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)
小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無(wú)抵押、幫助貸款客戶(hù)方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。也有人說(shuō)我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借高利貸的和地下錢(qián)莊的，他們一聽(tīng)就驚訝的說(shuō):啊! 你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低??！
（2）打比方-將每月費(fèi)用以生活中常見(jiàn)的開(kāi)支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶(hù)接受度
小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費(fèi)用是***元，其實(shí)也就是相當(dāng)您每個(gè)月抽*包煙或朋友小聚兩回的開(kāi)銷(xiāo)，省下這些可以減少的彈性開(kāi)銷(xiāo)，卻能幫您解決大問(wèn)題，不是很劃算么？
（3）描繪藍(lán)圖-闡述貸款客戶(hù)獲得貸款后的收益與功效，相對(duì)于所付出的費(fèi)用成本是值得的。
小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買(mǎi)到**消費(fèi)品，滿(mǎn)足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過(guò)一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。相對(duì)您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來(lái)說(shuō)，還是很值得的。
（4）著眼未來(lái)信用資質(zhì)-說(shuō)明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶(hù)信用資質(zhì)的有力證明，對(duì)其未來(lái)保持和提升信用度很有價(jià)值。
（5）舉例比較
小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬(wàn)的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬(wàn)，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無(wú)抵押的貸款，您僅需提供簡(jiǎn)單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶(hù)更貼近大眾，對(duì)于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過(guò)率也比銀行通過(guò)率要高得多，有50%以上的。
（6）行業(yè)慣例
小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國(guó)際上同類(lèi)借款的利率，就我了解：美國(guó)無(wú)抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國(guó)附近國(guó)家亞太地區(qū)也有40%，韓國(guó)也是，我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展，費(fèi)用要比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。
4、貸款客戶(hù)：我可不可以提前還款？提前還的話(huà)，費(fèi)用是怎么算的？
小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。舉個(gè)例子，借款一萬(wàn)元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。
5、貸款客戶(hù)：你們審批的額度太低了！
小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個(gè)人的情況綜合決定的，當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献?，額度上可能沒(méi)有達(dá)到您的要求，但是怎么說(shuō)也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來(lái)也會(huì)比較簡(jiǎn)單。再說(shuō)如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話(huà)，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。
6、貸款客戶(hù)：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？
小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個(gè)人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測(cè)和承諾，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。
7、貸款客戶(hù)：我現(xiàn)在暫時(shí)不需要。
關(guān)鍵點(diǎn)：提問(wèn)發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶(hù)需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。
小額信貸員：是不是覺(jué)得我們費(fèi)用太高？（一針見(jiàn)血，了解真實(shí)原因后，再說(shuō)明，再促成）
暫時(shí)的確不需要的貸款客戶(hù)：
小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問(wèn)您借錢(qián)，您覺(jué)得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。
8、貸款客戶(hù)：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？
小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒(méi)有辦法，不過(guò)第二次申請(qǐng)的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請(qǐng)減少費(fèi)用的！
9、貸款客戶(hù)：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢(qián)算了。
（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/小姐，您說(shuō)的是，如果能那樣，那也不錯(cuò)。不過(guò)俗話(huà)說(shuō)“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢(qián)往來(lái)，交情就容易變味兒?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，每個(gè)人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開(kāi)口的盡量不開(kāi)口。再說(shuō)，突然借這么大一筆錢(qián)，萬(wàn)一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過(guò)不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？
（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來(lái)麻煩。
10、貸款客戶(hù)：你們和信用卡有什么區(qū)別？
（1）比時(shí)效：信用卡需要花費(fèi)您1-2個(gè)月的時(shí)間來(lái)辦理，通過(guò)申請(qǐng)平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。
（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬(wàn)分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。
（3）比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn)：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失！
（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話(huà)，還可能被追究法律責(zé)任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬(wàn)，期限靈活，審批時(shí)間短。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要1-2個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。
11、貸款客戶(hù)：你們和高利貸/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？
思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶(hù)認(rèn)識(shí)到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶(hù)的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶(hù)從比較中選擇本產(chǎn)品。
小額信貸員：先生/小姐，俗話(huà)說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過(guò)其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市
（1）高利貸/地下錢(qián)莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。
（2）再說(shuō)典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒(méi)有那么輕易拿到錢(qián)。
（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來(lái)。況且，目前國(guó)內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類(lèi)人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿(mǎn)足的。
12、貸款客戶(hù)：我申請(qǐng)12期的就可以，不需要24/36期。
小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話(huà)每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對(duì)您的收入情況以及負(fù)債情況，12期還款壓力過(guò)大，同時(shí)有可能導(dǎo)致您無(wú)法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來(lái)審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。
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