很多銷售團(tuán)隊，由于管理經(jīng)驗不足，各方面不成熟，沒有開周會的習(xí)慣，導(dǎo)致銷售業(yè)績提升慢，銷售團(tuán)隊的積極性也不高。
今天和你分享銷售部門開周會，必須要做的5件事。
1、總結(jié)上周數(shù)據(jù)，分析差距
開周會前，先整理上周銷售情況。一般包括以下5種信息：
1）月度銷售目標(biāo)的達(dá)成情況
2）各小組的周銷售額
3）每個人的周銷售額
4）各小組的周溝通量（拜訪量）
5）新客戶的線索量
銷售工作的本質(zhì)，就是瞄準(zhǔn)客戶線索，進(jìn)行有效溝通，直到轉(zhuǎn)化成單。所以，要反復(fù)優(yōu)化線索質(zhì)量，培訓(xùn)溝通方法，提高成單率。
在掌握了這5點關(guān)鍵信息之后，就要結(jié)合預(yù)定銷售目標(biāo)，對比上周的實際完成情況進(jìn)行分析，算出差距或超出的業(yè)績。
對于差距就要直接找到改進(jìn)方法，而對于超出的業(yè)績就要提煉優(yōu)化方法，在內(nèi)部快速復(fù)制。
比如，按照預(yù)定目標(biāo)，上周應(yīng)該完成200萬銷售額，實際完成230萬銷售額，超出預(yù)定目標(biāo)30萬。
經(jīng)過分析得出，上周有3家30萬以上的大客戶，這在之前是從來沒有過的。為什么會出現(xiàn)3家大客戶？
最后得出的結(jié)論是，進(jìn)入11月份，很多企業(yè)開始做下一年度的整體采購計劃。所以高客單價的幾率增加了。于是，銷售團(tuán)隊將在本周重點溝通有年度采購計劃的客戶。這就是開周會，分析數(shù)據(jù)的重要意義。
有些銷售團(tuán)隊，要求每天匯報數(shù)據(jù)，很容易造成一個現(xiàn)象：大家更關(guān)心自己的業(yè)績，并不了解團(tuán)隊的整體目標(biāo)和實際完成進(jìn)度。
這樣既不利于強(qiáng)化團(tuán)隊精神，也不利于團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成。
2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動作
真實的銷售案例，最有參考價值。
銷售周會上，及時分享上周的優(yōu)秀案例。讓優(yōu)秀銷售經(jīng)理講一講，他們在這個案例里，做了哪些關(guān)鍵動作，客戶對成交有哪些關(guān)鍵需求等，能讓其他成員少走很多彎路，也更容易增加其他成員的成單信心。
比如，銷售經(jīng)理小王，為目標(biāo)客戶推薦了一套課程方案。成交后，讓小王分享，整個成交過程中，個人對成交的影響占比多少。
假如課程實用性占50%原因，客戶固有需求占20%原因，銷售經(jīng)理小王的溝通技巧占30%原因。
就可以重點分析，銷售經(jīng)理小王的30%原因里，有哪些動作是關(guān)鍵動作，直接影響了本次合作的促成？
這個動作是不是可復(fù)制的？其他人如果學(xué)習(xí)要注意什么？
3、當(dāng)眾表揚人和事，私下批評事和人
表揚同事要公開，具體到人，具體到這個人做了哪些細(xì)節(jié)。
通過具體的細(xì)節(jié)，讓大家明白“哦，原來是這樣啊”“他竟然做到了這點”，讓大家知道怎樣做是對的，而且值得一起做。
這就是開會表揚的目的。
會上分析問題時，也要給出明確的建議和方法，避免下次再出現(xiàn)同樣的問題。
此外，如果有問題，要注意一點批評技巧，就是只談?wù)搯栴}本身，就事論事。然后，私下找機(jī)會對這個人提出建議，幫助他成長。
4、明確下周目標(biāo)和關(guān)鍵打法
有些負(fù)責(zé)人，在剛帶銷售團(tuán)隊時，往往特別操心，總是提醒每個人，如何與客戶溝通更好。一段時間后，很容易出現(xiàn)一個問題：
管理者過于關(guān)注具體細(xì)節(jié)，卻沒有嚴(yán)格的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致每個成員出現(xiàn)問題，都去問領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)給出的解決方式都不太一樣。
其實，再強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，具體經(jīng)驗也都有限，并不能幫每個人解決所有問題。經(jīng)驗要靠自己一點一點積累才最有效。
所以，銷售團(tuán)隊開周會上，要重點明確下周工作目標(biāo)，確定統(tǒng)一的客戶溝通節(jié)奏。
比如第一次溝通時，一定要做什么；第二次、第三次又做什么，都給出標(biāo)準(zhǔn)要求和方法。這樣，每個人都按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)工作，會明顯提高效率。
在布置任務(wù)時，管理者要注意提供明確目標(biāo)和核心打法。這樣，員工的執(zhí)行力才會更強(qiáng)。
5、不斷強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊價值觀
這個聽起來有些虛，但公司的價值觀需要時常滲透，開周會時，更不能忘記強(qiáng)調(diào)。
銷售在與客戶的實際接觸中，有些拿捏不好的環(huán)節(jié)。如果能用公司價值觀作為標(biāo)準(zhǔn)，時刻提醒自己，往往瞬間就明白要怎么做。
管理者要經(jīng)常強(qiáng)調(diào)公司的價值觀，這樣員工才會真正重視。只有真正重視了，才能相信。員工相信了，才會當(dāng)成行為準(zhǔn)則去遵守。
否則，工作一忙起來，一定會讓員工忽視核心準(zhǔn)則，尤其是強(qiáng)度和壓力都很大的銷售工作。如果在客戶面前，沒有價值觀做底線，很多事情都很容易走歪。
以上，就是銷售團(tuán)隊開周會時，必須要做好的5件事：
1、總結(jié)上周數(shù)據(jù)，分析差距
2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動作
3、當(dāng)眾表揚人，私下批評事
4、明確下周目標(biāo)和關(guān)鍵打法
5、不斷強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊價值觀
你可以按照這5點要求，優(yōu)化梳理自己團(tuán)隊的周會流程。
