銷售技巧之三：表示理解的技巧
只有在顧客的談話后，會(huì)籍顧問表示充分的理解，才會(huì)讓顧客知道會(huì)籍顧問已經(jīng)認(rèn)真聽取了他們的談話并完全明白了他們的意思，同時(shí)感到受到尊重。而當(dāng)會(huì)籍顧問沒有對(duì)顧客的想法和感受表示理解時(shí)，顧客通常會(huì)結(jié)束談話。顯然，對(duì)顧客的感受表示理解是建立會(huì)籍顧問與顧客之間信任關(guān)系非常重要的一環(huán)。為此，會(huì)籍顧問可以通過與顧客談?wù)撘恍﹤€(gè)人問題讓顧客感到親切，從而讓顧客有一種舒適感。每個(gè)人在情感上都有自己的舒適區(qū)，而談?wù)撘恍┟舾行缘脑掝}，如體重、外表和身體等可能會(huì)讓顧客感到別扭從而離開了顧客的舒適區(qū)，表示理解將是把顧客帶回到舒適區(qū)的有效途徑。
值得注意的是，“我們能理解”這句話表明完全理解顧客的感受但并不意味著贊同。有的時(shí)候顧客表達(dá)他的強(qiáng)烈愿望時(shí)，往往帶著他個(gè)人的偏見，且對(duì)促成銷售不利。此時(shí)會(huì)籍顧問內(nèi)心不能贊成這個(gè)觀點(diǎn)，但還是要表示對(duì)顧客的理解，只有這樣才能建立起和顧客間相互信任的橋梁。
銷售技巧之四：給出正確信息的技巧
一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問在提出問題、傾聽顧客的言談、真正找出顧客最關(guān)心的事情、并完全了解這些需求對(duì)顧客的重要性后，才會(huì)提出解決問題或滿足這些需求的方法，而提供這些相關(guān)信息必須讓顧客感覺到是全面的、專業(yè)的、有價(jià)值的，而這些信息也是有助于會(huì)籍顧問銷售的。必須注意：會(huì)籍顧問向顧客提供信息時(shí)，必須清楚、易懂。
給出信息的時(shí)機(jī)和信息內(nèi)容是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樗軟Q定顧客是否會(huì)接受會(huì)籍顧問提出的建議。許多會(huì)籍顧問都意識(shí)到了提供信息的重要性。但遺憾的是，很多人還是在本應(yīng)認(rèn)真傾聽、表示理解或提問的過程中就過早地給顧客提供了信息。成功的會(huì)籍顧問會(huì)花更多的時(shí)間用于傾聽顧客的言談，而不是迫不及待地提供相關(guān)資料。
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