經(jīng)常有人在看了我文章之后問(wèn)，商業(yè)分析能力是怎樣煉成的？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我先說(shuō)一說(shuō)在企業(yè)中商業(yè)數(shù)據(jù)分析的作用。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有三點(diǎn)：

• 現(xiàn)狀分析：告訴領(lǐng)導(dǎo)/同事企業(yè)現(xiàn)階段的整體運(yùn)營(yíng)情況
• 原因分析：告訴領(lǐng)導(dǎo)/同事某一個(gè)現(xiàn)象發(fā)生的原因，比如，為什么1月銷(xiāo)售額低于2月？為什么3月用戶活躍突然暴漲？為什么上個(gè)季度營(yíng)業(yè)額嚴(yán)重下滑？
• 預(yù)測(cè)分析：告訴領(lǐng)導(dǎo)/同事將來(lái)會(huì)發(fā)生什么，比如通過(guò)數(shù)據(jù)分析制定下年的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)等等

下面再說(shuō)說(shuō)為什么很多人做不好商業(yè)數(shù)據(jù)分析。

舉個(gè)例子，一家餐飲連鎖企業(yè)新開(kāi)了一家門(mén)店，交上了的利潤(rùn)報(bào)告顯示同比其他門(mén)店，利潤(rùn)額低很多，領(lǐng)導(dǎo)讓手下的數(shù)據(jù)分析師去分析該門(mén)店的運(yùn)營(yíng)狀況，數(shù)據(jù)分析師就從系統(tǒng)了調(diào)取了門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)報(bào)表，做了系列圖表分析之后得出結(jié)論：這個(gè)門(mén)店生意不好的原因是每天下單的客戶數(shù)量太少。

這樣的分析等沒(méi)分析，隨便喊個(gè)人都能說(shuō)出來(lái)這樣的結(jié)論。畫(huà)圖做表一頓折騰，最后出來(lái)一個(gè)眾所周知的結(jié)論，老板肯定不買(mǎi)賬。

導(dǎo)致這樣尷尬的情況，主要有是三個(gè)原因：

第一，數(shù)據(jù)分析缺乏體系化的工作流程

第二，分析過(guò)程中，業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù)掌握不全面

第三， 缺乏完整的分析框架

商業(yè)數(shù)據(jù)分析第一步：界定問(wèn)題

在我之前帶新人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多新人一接到業(yè)務(wù)的需求，二話不說(shuō)就寫(xiě)起sql，也不問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)提這個(gè)需求的目的，是為了解決什么問(wèn)題，又為什么要看這個(gè)數(shù)據(jù)。

而成熟的商業(yè)數(shù)據(jù)分析流程，第一步應(yīng)該是界定問(wèn)題

接到業(yè)務(wù)的需求，第一步應(yīng)該先了解業(yè)務(wù)分析的目的，搞清楚我們分析要發(fā)現(xiàn)或解決問(wèn)題。然后和業(yè)務(wù)溝通了解業(yè)務(wù)背景、現(xiàn)狀。先對(duì)問(wèn)題形成自己的思考，然后再去構(gòu)建分析的框架。

比如上面我舉的門(mén)店分析的例子，分析門(mén)店下單客戶數(shù)少的原因，我們?cè)诜治銮熬托枰闱宄@幾個(gè)問(wèn)題：

• 這家門(mén)店開(kāi)張最初的業(yè)務(wù)目的是什么，門(mén)店選址的標(biāo)準(zhǔn)是什么？當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)預(yù)期是什么？
• 對(duì)比公司其他門(mén)店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一般的新店的銷(xiāo)量增長(zhǎng)曲線是什么樣的，和這家門(mén)店的差別在哪兒
• 該門(mén)店的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，門(mén)店目前的業(yè)務(wù)構(gòu)成，線上外賣(mài)銷(xiāo)售情況和店內(nèi)堂食訂單占比情況，和其他店的數(shù)據(jù)有什么差異
• 店內(nèi)各sku的銷(xiāo)售情況，該門(mén)店的周邊環(huán)境，人源質(zhì)量，門(mén)店選址位置，以及競(jìng)品門(mén)店的運(yùn)營(yíng)情況
• 客戶對(duì)該門(mén)店食品及服務(wù)的評(píng)價(jià)

了解了上面的問(wèn)題，我們就可以進(jìn)一步去拆解問(wèn)題，多角度去猜測(cè)門(mén)店訂單量少的原因，可能是該地區(qū)同類(lèi)競(jìng)品門(mén)店數(shù)據(jù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；也有可能是門(mén)店選址有問(wèn)題，周邊環(huán)境和人群質(zhì)量跟不上；還有可能是店門(mén)服務(wù)管理差，口味差等等原因

圍繞分析目的尋找數(shù)據(jù)

商業(yè)分析應(yīng)該緊密?chē)@業(yè)務(wù)分析目的展開(kāi)，而不是圍繞數(shù)據(jù)庫(kù)有什么數(shù)據(jù)展開(kāi)。這也是許多數(shù)據(jù)分析師的通病，把數(shù)據(jù)分析局限在數(shù)據(jù)庫(kù)中存放的幾百?gòu)垟?shù)據(jù)表里。這樣做出來(lái)的數(shù)據(jù)分析，商業(yè)價(jià)值至少打一半折扣。

說(shuō)到這，又有人問(wèn)了，數(shù)據(jù)庫(kù)都沒(méi)數(shù)據(jù)，你讓我拿啥分析？空氣嗎？

誰(shuí)規(guī)定數(shù)據(jù)分析師只能坐在辦公室從數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中取數(shù)？數(shù)據(jù)庫(kù)沒(méi)有的數(shù)據(jù)，我們可以找店長(zhǎng)要數(shù)據(jù)，可是上網(wǎng)找市場(chǎng)數(shù)據(jù)，找客戶問(wèn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析要用到的數(shù)據(jù)信息不全是躺在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)里的，需要我們自己去找尋。

就像上述的門(mén)店分析問(wèn)題，如果讓我來(lái)做，我就會(huì)去線下觀察這幾個(gè)數(shù)據(jù)：

通過(guò)這樣的摸底，要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析基本上胸有成竹了，也不會(huì)在業(yè)務(wù)質(zhì)疑的時(shí)候回答不出來(lái)。

數(shù)據(jù)分析思維、框架

這一部分的重要性自然不必我多說(shuō)了，新手?jǐn)?shù)據(jù)分析常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是分析沒(méi)有框架，導(dǎo)致分析思路混亂，東一榔頭西一棒頭。

實(shí)際上，商業(yè)分析的大框架非常簡(jiǎn)單，我把它分為3步：

• 是什么
• 為什么
• 怎么做

用上面的例子來(lái)解釋就是，1、門(mén)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀2、經(jīng)營(yíng)不好的原因3、提出意見(jiàn)改善經(jīng)營(yíng)

門(mén)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

如何分析門(mén)店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，我們可以從這樣幾個(gè)維度去分析

1、先看看門(mén)店開(kāi)業(yè)至今的訂單量變化趨勢(shì)，可以選擇日均、周均、月均，或者總量為指標(biāo)。

2、公司其他新開(kāi)門(mén)店的訂單量變化趨勢(shì)和店鋪發(fā)展周期，與該店鋪對(duì)比

3、門(mén)店周?chē)?lèi)型競(jìng)品店鋪的訂單量及變化趨勢(shì)

經(jīng)營(yíng)不好的原因

了解門(mén)店現(xiàn)狀之后，下一步就是找原因，在原因分析的過(guò)程需要層層遞進(jìn)，從結(jié)果深挖到過(guò)程，找出問(wèn)題。比方說(shuō)成交金額一般都是用來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)狀況的因素之一（先不考慮成本），我們通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)該門(mén)店的成交金額和其他門(mén)店差距很大，交易金額=支付筆數(shù)*單均支付金額，我們?cè)龠M(jìn)一步分析交易筆數(shù)和單均交易金額，交易筆數(shù)又與新老客戶的分布有很大關(guān)系， 門(mén)店新客增長(zhǎng)怎么樣，老客回頭率怎么樣......

通過(guò)這樣的框架，一步步深挖問(wèn)題，最終就找了原因。因此，數(shù)據(jù)分析師再動(dòng)手分析前腦子里一定要有一張清晰的框架，然后在分析的過(guò)程根據(jù)情況不斷調(diào)整框架，這樣做出來(lái)的分析才會(huì)思路清晰，結(jié)果準(zhǔn)確。

提出改善建議

通過(guò)上面的分析找到門(mén)店經(jīng)營(yíng)低迷的原因后，我們還可以根據(jù)原因進(jìn)一步思考，給出改善建議。比如我們門(mén)店訂單量低的原因主要是因?yàn)樾驴蛻魯?shù)量少，那就可以給業(yè)務(wù)部門(mén)提出一些建議，比如通過(guò)一些拉新活動(dòng)增加門(mén)店新客戶數(shù)等等

總之一套分析下來(lái)，我們解決了是怎么、為什么、怎么做這三個(gè)問(wèn)題，這樣我們的分析才會(huì)發(fā)揮商業(yè)價(jià)值。