| 直銷對許多人來說，光聽這兩個字，可能會激起許多不同的情緒。您也許喜歡直銷，也許討厭直銷（有時候是又愛又恨），但是直銷到底是什么呢？
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| 您是否曾在看完一場精彩電影或到一家很棒的餐館用餐后，對您的朋友介紹呢？這是一種口耳相傳的廣告方式，企業(yè)最愛的就是口耳相傳的這種方式了，因為這種方式比其它廣告、促銷或行銷方式更加有效。“直銷”其實就是企業(yè)運用這種口耳相傳廣告方式的一個型式。 |
我舉個虛構(gòu)的例子：假設(shè)您對您的姐姐推薦一家餐廳（假設(shè)餐廳的名稱叫做“Tony’s Hacienda”）。有一天您姐姐和姐夫到這家餐館用餐，吃飯時服務(wù)生問他們是如何知道這家餐館的，而他們提到了您的名字。如果之后餐館老板寄了一封信和一張免費用餐的折價券給您，感謝您對親朋好友推薦這家餐館，這時您的感覺如何？您應該會感覺非常好，餐館老板也在信中解釋到：由于您的推薦，使“
Tony’s Hacienda”餐館能夠增加一位新的長期客戶，這位客戶并不是透過餐館在電視或平面媒體的廣告而來的，因此為了回饋您，之后每一次您姐姐到這家餐館消費時，餐館老板都會寄一張當次消費額的10%金額的支票給您，持續(xù)地對您表達感謝之意。而之后每隔幾個月您真的都收到一張感謝支票，您覺得這真是太棒了，也開始向其它人推薦“Tony’s Hacienda”這家餐館。而這么做也為您帶來越來越多的免費餐券及10%的感謝支票。一年后，您每個月都會收到很多張小金額支票；數(shù)年之后，您已幫助這家餐館產(chǎn)生數(shù)十個每月都會固定消費的客戶，也為自己創(chuàng)造了數(shù)百美金額外的、絲豪不會產(chǎn)任何麻煩的收入。很棒吧？
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這其實就是直銷產(chǎn)業(yè)背后的理論。我個人喜歡把它稱為“關(guān)系行銷（Relationship marketing）”因為口耳相傳的觀念是根基于人與人之間的關(guān)系。今日企業(yè)花在廣告和行銷費用方面的成本，幾乎都要達到產(chǎn)品售價的50%，而這些公司就很聰明，他們選擇不將這筆錢送給那些已經(jīng)很有錢的報紙、雜志、電視臺，而選擇將這筆錢分享給他們的一些好客戶。每當有客戶能夠影響他人，使他人購買產(chǎn)品時，他們就會給這些忠實的客戶一些獎金，當作是一種介紹費。
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最近，有個非常有名的關(guān)系行銷成功案例就是Amazon.com。在這個革命性的網(wǎng)站開始運作之后，Amazon.com的人想出一個非常聰明的點子：“為什么不付一點介紹費給Internte上介紹客戶到Amazon.com的人呢？”他們激活了一個“轉(zhuǎn)介紹方案（Affiti ate program）”，鼓勵百萬擁有網(wǎng)站的人在網(wǎng)站上提供Amazon.com網(wǎng)站的連結(jié)。如果有人造訪這些網(wǎng)站，點選了Amazon.com網(wǎng)站的連結(jié)，并且最后購買了產(chǎn)品，那么Amazon.com就會付一筆（3%—7%）的介紹費給網(wǎng)站站主。這個方法為Amazon.com產(chǎn)生了數(shù)萬個合伙人，而且這些合伙人都希望能夠促進Amazon.com的成功。這個行銷策略是當時Amazon.com能夠爆炸性成長的主因之一?，F(xiàn)在，這種商業(yè)模式在Internte上已相當普遍，也證明了直銷或關(guān)系行銷是可行的！時機已成熟，真的是值得投入。
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然而，我第一次聽到直銷的時候，并不認為它值得投入。我必須要很慚愧的承認第一次聽到這個機會時，我是完全拒絕了解與接受的。
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我的反應就像之前“加盟”這個商業(yè)模式剛出現(xiàn)時，大多數(shù)美國人的反應一樣，現(xiàn)在已經(jīng)很難找到還不知道加盟是什么的人了。而事實上，在自由世界里的每一個人每天都會受到某種型態(tài)的加盟事業(yè)所影響。不過大約40年前，加盟還是一種革命性的創(chuàng)新模式，一種對客戶銷售零售商品、食物產(chǎn)品及各種服務(wù)的新型態(tài)，且更為優(yōu)異的方式。當時社會對這種新的商業(yè)型態(tài)的抗拒相當大，名家雜志與報紙都以頭條新聞指出加盟事業(yè)是一種騙局，而且到處都可以看到某個老婦人因為參加騙人的加盟事業(yè)而失去畢生積蓄之類的報導。即使當時已經(jīng)有一些FORTUNE 500之類的大公司也參與了這類的商業(yè)模式，但他們?nèi)匀粫苊庾约旱墓久Q出現(xiàn)在這些報紙或雜志的文章里……即使介紹的是他們自己的加盟事業(yè)。
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這股反對浪潮非常強烈，甚至導致當局決定立法禁止加盟事業(yè)。是的，這是真的。當時在國會投票里，只差11票就會立法禁止加盟事業(yè)。天?。‖F(xiàn)在這種曾被指控為騙局的商業(yè)模式已經(jīng)占了北美所有零售銷售額的1/3。透過加盟事業(yè)銷售的商品和服務(wù)大約有9000億美金以上，接近1兆美金。想象一下，當時的11票現(xiàn)在值1兆美金……也就是每張票價值800億美金。
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加盟也曾經(jīng)是一種非常創(chuàng)新但人們尚無法接受的技術(shù)。現(xiàn)在每個人都知道加盟是什么，不過大多數(shù)人都不知道它的歷史。他們不知道是先參與加盟事業(yè)的人所經(jīng)歷的這些事情。
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他們不但接受且推崇加盟事業(yè)，而且如果失去工作，他們最先想到的就是找個負擔得起的加盟事業(yè)機會。
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有一種新型態(tài)的商品流通技術(shù)正蓄勢待發(fā)，它的表現(xiàn)將勝過加盟系統(tǒng)。它不止是一種新的技術(shù)，而且它目前在社會上所經(jīng)歷的遭遇也與當前加萌事業(yè)所經(jīng)歷的相當類似。直銷也曾被排斥、被誤解、被批評、被嘲笑，甚至被立法禁止。也因為如此，我希望您不要和我犯同樣的錯誤，而忽略即將發(fā)生的一股風潮。
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有許多知道內(nèi)情的人早已投入這一波自由事業(yè)系統(tǒng)的革命，其中，許多人原本都是主要的反對人士，現(xiàn)在也都成為想要將這個財富機會分享出去的忠實擁護者。
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| 我個人擁有許多的傳統(tǒng)事業(yè)，就我的經(jīng)驗而言，沒有一種事業(yè)能夠像直銷事業(yè)一樣，同時提供個人自由與財務(wù)上的自由?，F(xiàn)在，您也有機會參與下階段的革命，成為先驅(qū)。 |
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