“存量場(chǎng)景核心撬動(dòng)點(diǎn)是裂變的力量 ”
經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自 | 銀河系創(chuàng)投（ID：galaxycapital_）
作者 | 徐建海 美編 | 劉暢
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錯(cuò)過了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，不能再錯(cuò)過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在線上增量增長(zhǎng)緩慢、且獲客成本高昂，線下存量卻被忽視：海量閑置資產(chǎn)、閑置用戶處于“服務(wù)荒漠”之中。盛景網(wǎng)聯(lián)提出的“b2f產(chǎn)業(yè)路由器”模式類型，通過對(duì)線下海量小b端的服務(wù)、賦能，讓他們能更好地為自己的用戶提供服務(wù)——因?yàn)樾們才是真正能找到人、鏈接人、服務(wù)人的終端，這也正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的核心戰(zhàn)略。
讀而思：
1、渠道的變革來自于供需關(guān)系的變革。
2、增量市場(chǎng)依然存在，并且大有可為，技術(shù)的爆發(fā)增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨。
3、B2B賽道未來黃金十年時(shí)機(jī)。
大家好！我是銀河系創(chuàng)投的徐建海，銀河系創(chuàng)投是一家專注B2B賽道的基金，今天借這個(gè)機(jī)會(huì)和大家分享一下我們對(duì)B2B的賽道的理解和思考。
銀河系創(chuàng)投在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)布局，也一直在深入研究。廣義的B2B賽道，其實(shí)是在B端做交易的平臺(tái)。美國的上市公司里面，2B的公司在市值貢獻(xiàn)上面和2C基本上持平，在2B企業(yè)中其中有一半是解決公司企業(yè)內(nèi)部的效益問題，另外一半是解決企業(yè)外部交易的問題。
這類企業(yè)，超過百億美金的公司總共有86家，50億到100億美金的公司有62家，10到50億美金的公司有248家。自從騰訊提出要擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以來，這兩年大家對(duì)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度越來越高，我們覺得看產(chǎn)業(yè)還是要回到更宏觀的角度來看整個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率。
01
渠道的變革來自于供需關(guān)系的變革
這兩年很多行業(yè)的供需關(guān)系發(fā)生了一些明顯的變化，有些行業(yè)出現(xiàn)了供給過剩的情況，有些行業(yè)在慢慢地出現(xiàn)一些新的場(chǎng)景，出現(xiàn)一些爆發(fā)式的需求。
我們?cè)诟芏嘈袠I(yè)打交道的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)里的人在慢慢地發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)一線的人已經(jīng)由原來的60后、70后變成了80后、90后，這幫人可以說是跟著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的一群人，產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)在跟這樣的一群人融合的過程中，發(fā)展的速度會(huì)非常非?？?。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的那么多年，大家一直在把傳統(tǒng)的零售做了線上化。未來的十年，我們覺得一定會(huì)發(fā)生的一個(gè)事情就是產(chǎn)業(yè)會(huì)慢慢地經(jīng)歷一個(gè)線上化的過程。從工廠到大B到小B，未來都會(huì)有一個(gè)線上化的過程。
從去年開始，BAT對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的關(guān)注度變得越來越高，跟我們之間的互動(dòng)也越來越多，從資本到人才都在慢慢往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)移，這個(gè)里面我們自己覺得會(huì)有一些比較大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
02
技術(shù)的爆發(fā)增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨
產(chǎn)業(yè)里面核心拐點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是供需關(guān)系的拐點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)的爆發(fā)及應(yīng)用的拐點(diǎn)。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系發(fā)生變化的時(shí)候，往往就是平臺(tái)型的公司發(fā)展的機(jī)會(huì)。另外在過去的幾十年，中國的很多產(chǎn)業(yè)在技術(shù)的應(yīng)用上面，技術(shù)的滲透率相對(duì)比較低。
我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，所有的產(chǎn)業(yè)里面最關(guān)注的是技術(shù)的成本和人工的成本哪個(gè)更低，所以如果說在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里面技術(shù)應(yīng)用成本到了低于員工成本的臨界點(diǎn)，技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面就會(huì)得到一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
產(chǎn)業(yè)里面人工逐年升高，所以我們判斷很多底層的技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面的應(yīng)用已經(jīng)是兵臨城下，一觸即發(fā)。汽車產(chǎn)業(yè)也是一樣，汽配也是到了一個(gè)非常重要的點(diǎn)，資本的關(guān)注度這兩年也是越來越高。
03
增量市場(chǎng)依然存在，并有大有可為
我們分析B2B賽道分兩個(gè)維度來看，一個(gè)是供給端，一個(gè)是需求端。從需求端來看增量市場(chǎng)比較少，一個(gè)是微信體系帶來的流量洼地，這里面有非常多對(duì)標(biāo)小B找到了很多驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的場(chǎng)景。另外一個(gè)就是下沉市場(chǎng)，4到6線的市場(chǎng)里面很多產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系和供給體系都還是非常原始的狀態(tài)。
另一個(gè)我們比較關(guān)注的就是出海，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)都聚集在中國，所以在國內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，像東南亞、中東等一些新的地區(qū)，出現(xiàn)了一些國內(nèi)的生產(chǎn)商出海的機(jī)會(huì)，所有能夠找到增量市場(chǎng)的場(chǎng)景下，都還存在很多機(jī)會(huì)。
04
新興市場(chǎng)看需求，存量市場(chǎng)看供給
我們?cè)谧鐾顿Y的過程中，也經(jīng)歷了很多的思想的轉(zhuǎn)變。最早思考更多的是供貨的邏輯，從最上游的鋼廠到中端的貿(mào)易商，怎么樣讓供給的效率變高。這兩年明顯地發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)業(yè)在發(fā)生很多很多的變化，僅僅是產(chǎn)品供給的思路，可能在產(chǎn)業(yè)里面是比較難做得深入的。
這兩年有一個(gè)大的趨勢(shì)，除了產(chǎn)品的供給以外，還要有服務(wù)的體系，技術(shù)解決方案的體系去提供給新的場(chǎng)景。甚至越來越復(fù)雜的場(chǎng)景是既需要提供服務(wù)的場(chǎng)景，又需要提供產(chǎn)品的供給體系，在提供技術(shù)解決方案的同時(shí)，去提供產(chǎn)品的解決方案。這是我們自己對(duì)供給端的一個(gè)思考，未來呈現(xiàn)的形態(tài)可能會(huì)是一個(gè)復(fù)雜的既有解決方案，又有服務(wù)體系，又有供給產(chǎn)品的多元化的體系。
最后一個(gè)點(diǎn)，我們想講的是產(chǎn)業(yè)里面的最終的形態(tài)是什么？在不同的產(chǎn)業(yè)里面，平臺(tái)最終形成的業(yè)態(tài)是有差異的，比如說在汽配體系里，可能最終做成連鎖的體系，能夠在商業(yè)上面、服務(wù)上面、上游的供給解決上面提供一個(gè)最好的解決方案。
在其他行業(yè)體系里面，比如服裝是一個(gè)上下游集中度非常低的行業(yè)，服裝行業(yè)的最終業(yè)態(tài)可能是品牌、連鎖的業(yè)態(tài)。所以不同的行業(yè)最終可能要做成不一樣的業(yè)態(tài)。
05
存量場(chǎng)景需要一個(gè)核心撬動(dòng)點(diǎn)
最后想花點(diǎn)時(shí)間來講講存量市場(chǎng)，我們被投企業(yè)中有一家做車險(xiǎn)的公司。很多中心化的平臺(tái)都在嘗試賣車險(xiǎn)，后來發(fā)現(xiàn)車險(xiǎn)的銷售渠道大部分還是在去中心化的線下場(chǎng)景里。
我們的被投企業(yè)是給線下賣車險(xiǎn)的小B提供了一個(gè)系統(tǒng)，一端對(duì)接保險(xiǎn)公司，一端對(duì)接給線下賣車險(xiǎn)的小B。這些小B本來就在賣車險(xiǎn)，想通過你的產(chǎn)品去撬動(dòng)小B，需要有一個(gè)核心的撬動(dòng)點(diǎn)。他們給小B提供的產(chǎn)品就是不同的車險(xiǎn)公司的接口，小B可以在這個(gè)平臺(tái)上查到不同保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)金額。
對(duì)于小B來講，他們有點(diǎn)像一個(gè)有返點(diǎn)的“去哪兒”，但是對(duì)于整個(gè)平臺(tái)，他解決的是保險(xiǎn)公司和線下小B銷售場(chǎng)景之中的支付、結(jié)算、返傭的一整個(gè)平臺(tái)的體系。
存量體系里面怎么樣去做市場(chǎng)呢？最好的方式是在存量的場(chǎng)景里面，找到一個(gè)撬動(dòng)點(diǎn)，把存量場(chǎng)景里面的流量也和需求，通過某個(gè)產(chǎn)品的支點(diǎn)去快速地撬動(dòng)到你的平臺(tái)上來。
關(guān)于存量市場(chǎng)大家一直有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為存量市場(chǎng)做得慢，競(jìng)爭(zhēng)激烈。這兩年我們投了一些在存量市場(chǎng)里，通過一些方法去快速增長(zhǎng)的公司，存量的公司也可以做得非?？?，核心是要找到存量的市場(chǎng)里面的撬動(dòng)支點(diǎn)，核心支點(diǎn)幫助你撬動(dòng)場(chǎng)景里面的小B、大B，去解決他們經(jīng)營的問題，幫助這些場(chǎng)景端的B端去掙到更多的錢。
06
好的產(chǎn)業(yè)公司是讓你的所有合作伙伴都獲利
在車后的市場(chǎng)里面，我們也看過很多去幫終端的汽修店賦能的公司，我們覺得未來的賦能是一個(gè)全方位的賦能，我們內(nèi)部把它稱之為一個(gè)管家式的賦能，你要去幫助他做到更好的經(jīng)營，你要從經(jīng)營的角度去考慮他的訴求。
評(píng)判產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，還是要回歸到產(chǎn)業(yè)的維度上。要看這家公司的存在是不是使產(chǎn)業(yè)的效率變得更高。真正好的產(chǎn)業(yè)的公司其實(shí)應(yīng)該是讓你所有的合作伙伴都能夠跟你在合作中獲得更多利益。
07
B2B賽道的大好時(shí)機(jī)：未來黃金十年
盡管很多市場(chǎng)都慢慢地進(jìn)入到了存量市場(chǎng)，但是我們其實(shí)還是更喜歡增量市場(chǎng)，因?yàn)樵隽渴袌?chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)比較快。除了要找到增量的場(chǎng)景，更重要的是能夠提供一種適合這種增量場(chǎng)景的供給的方式，所以我們這兩年看得比較多的就是下沉市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)中一些場(chǎng)景增長(zhǎng)速度非?？?。
我們投了很多B2B的公司，明顯感受到這兩年從人才到資本，都在越來越多關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，所以我們相信未來的十年，整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)迎來最黃金的十年。所以也希望在座的各位能夠一起在未來的十年精耕細(xì)作，共同創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的輝煌時(shí)代，謝謝大家！
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