為什么是控貨？
圖自網(wǎng)絡，圖文無關
現(xiàn)在已經(jīng)不是壓貨的年代了，看似一些體量龐大的公司內(nèi)部，或許已病入膏肓，快速上量壓貨的市場策略，讓整個市場崩潰，引起了經(jīng)銷商對公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌廠家。
無論是做銷量，還是產(chǎn)品升級，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷商的配合。經(jīng)銷商崩盤了，緊接著就會是業(yè)務員體系崩盤。而控貨正是從機制上解決經(jīng)銷商的利潤問題。
壓貨是罪過！
適當必要的壓貨，可以增加銷售的壓力和動力，在短期內(nèi)，快速上量，因為“銷量是擠出來的”。但是一壓再壓，把銷售工作簡單就變成“壓貨”二字，就是畸形的市場，是罪過。
壓貨，壓掉了廠商利潤；壓貨壓出了一堆衍生工作；壓貨讓渠道變了形。
一個經(jīng)銷商網(wǎng)友跟我聊天傾訴說，沒合作之前廠家業(yè)務員說的各種支持很好，合作之后，早上來經(jīng)銷商這里，下午就返程回去，聊的內(nèi)容就是進貨，打款，貨沒賣好，還覺得你不行，要這樣的廠家合作有什么用，你的產(chǎn)品又不是獨一無二的！但有些廠家就不一樣，人家技術人員來了之后，跟著下一線，一待就是好幾天，去了解問題，了解需求，協(xié)助做合理的方案與技術指導，因為現(xiàn)在很多新產(chǎn)品是需要新應用技術的。
現(xiàn)在的渠道平臺很多已經(jīng)不缺產(chǎn)品了，都在做減法，理念不一致，技術服務不行，只盯著打款進貨的廠家，會很自然而然地被砍掉。
為什么是控貨？
經(jīng)銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷售下滑其實并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。
真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了，只有控貨才能解決這個問題。
過去，銷量增長，利潤會隨著增長。壓貨恰恰不同，即使銷量增長了，利潤也會下滑。
壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費者購買了。在銷量停止增長的時候，壓貨不僅不會消化，而且還會損失毛利。
因為壓貨，
本地難以消化的經(jīng)銷商，
就開始竄貨了。
有些有流通優(yōu)勢（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡單的，特別是在“省代”重新大行其道的時候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時候。
竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤，還因為低價影響周邊經(jīng)銷商的利潤，讓終端對經(jīng)銷商失去信任。
因為壓貨，經(jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實，加大促銷力度也是白費功夫，因為力度再大，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長的年月了，壓貨也壓不出銷量了。
因為壓貨，每個月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會損失利潤。
如果說過去壓貨還能帶來增長的話，
現(xiàn)在壓貨則弊大于利。
因為壓貨，廠商關系，經(jīng)銷商與終端的關系被扭曲了，解決目前的問題，唯有控貨才行。
有人可能會說，即使核心問題是經(jīng)銷商的利潤，廠家給經(jīng)銷商更大的利潤空間就解決了，何必去控貨呢？我覺得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個問題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會被用于消化壓貨，只有控貨才能從機制上解決經(jīng)銷商的利潤問題。
憑什么是第一要務？
無論是做銷量，還是產(chǎn)品升級，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷商的配合。經(jīng)銷商崩盤了，緊接著就會是業(yè)務員體系崩盤。
要讓經(jīng)銷商配合工作，必須讓經(jīng)銷商保持在正常經(jīng)營狀態(tài)。這幾年，因為經(jīng)銷商長期利潤過低，經(jīng)銷商的情緒已經(jīng)處于臨界點，一個小小的意外就可能引起經(jīng)銷商極大的反彈，這是過去從未有過的現(xiàn)象。
控貨是在不影響公司主要政策（不另外支出費用），并且不引發(fā)銷量巨大波動（短期數(shù)月可能會有小波動）的情況下，調(diào)控經(jīng)銷商利潤的有效辦法。所以，控貨也許不是2022年的主要工作目標，但卻是第一要務。這項工作完成后，控貨也許會被人們遺忘。
我強調(diào)，控貨不是營銷最重要工作，但是銷售工作的第一要務。這兩者是有區(qū)別的，強調(diào)是為了避免引起誤解。
別再一味壓貨了，
壓貨在快消品行業(yè)都不管用了！
別再一味壓貨了，
想壓貨估計你也壓不動了！
別再一味壓貨了，
經(jīng)銷商和業(yè)務員承受不起！
別再一味壓貨了，
再壓貨最終壓垮的是你自己！
總結(jié)：
因為經(jīng)銷商長期的利潤過低，經(jīng)銷商已經(jīng)處于情緒的臨界點?？刎浭羌炔挥绊懝举M用支出，也不影響長期銷量的情況下，讓經(jīng)銷商利潤增長的有效手段。在沒有解決經(jīng)銷商利潤的前提下，企業(yè)的正常營銷工作，如產(chǎn)品升級、營銷轉(zhuǎn)型、銷量增長等，都很難正常展開?？刎洸皇遣话l(fā)貨，而是銷售工作“流程再造”。通過流程再造，最終走向正常發(fā)貨。
