近日，達(dá)利集團(tuán)2020年上半年報(bào)曝出，財(cái)報(bào)顯示，2020年上半年，達(dá)利營收101.6億元人民幣，這個(gè)被業(yè)內(nèi)稱為“中國版雀巢”的公司，收獲各種榮譽(yù)和稱贊，然而在外表亮麗之下，也有著許多經(jīng)銷商的心血和淚水。
“達(dá)利的面包，不可能好賣，當(dāng)時(shí)我們進(jìn)多少，就過期多少，后來達(dá)利也不管我們。”近日，一位四川達(dá)利的經(jīng)銷商向媒體爆料稱。
這位經(jīng)銷商所說的“達(dá)利面包”正是達(dá)利近幾年強(qiáng)推的新品牌——美焙辰。美焙辰剛剛推出之際，達(dá)利與四川所在地的原有經(jīng)銷商關(guān)系破裂，正著手培養(yǎng)新的經(jīng)銷商。
據(jù)經(jīng)銷商透露，在接手的時(shí)候，達(dá)利給了這位經(jīng)銷商很多承諾，包括過期會(huì)處理，結(jié)果后來都沒有人管。接手達(dá)利園早餐面包之后便一直虧損，產(chǎn)品賣不出去，嚴(yán)重過期，但是達(dá)利一直沒有按照承諾處理過期產(chǎn)品。
盡管多次聯(lián)系四川大區(qū)的經(jīng)理，但是帶來的就是電話、微信直接拉黑。不僅如此，據(jù)爆料經(jīng)銷商反映，遭遇達(dá)利類似對(duì)待的經(jīng)銷商不止她一位。美焙辰作為“達(dá)利園早餐面包”推出初期，達(dá)利公司在當(dāng)?shù)卣伊撕芏嘟?jīng)銷商，大多和她一樣遭遇“不理”。此后，在當(dāng)?shù)卦僖矝]有人愿意做達(dá)利的面包產(chǎn)品，自然與達(dá)利徹底告別。
但并不是每一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，都會(huì)面臨被拉黑、不“報(bào)銷”（指報(bào)銷過期產(chǎn)品費(fèi)用）的遭遇。還是有不少經(jīng)銷商還是可以如約拿到過期產(chǎn)品退款的。但是前提是你能幫公司賺到錢。
“簡單說，你幫公司賺到錢了，就給你處理。比如，你幫他賺到100萬，他幫你處理50萬，當(dāng)然可以。沒有賺到錢，就不會(huì)賠?！币晃簧虾５拿辣撼浇?jīng)銷商如此總結(jié)。這一點(diǎn)也得到了其他經(jīng)銷商的印證。
其實(shí)不止美焙辰，達(dá)利集團(tuán)做新品，低于10億的盤子公司是不去做的。從短保、功能飲料、豆奶、薯片等產(chǎn)品，市場份額都是在百億以上，達(dá)利才會(huì)下功夫去搶。實(shí)際上達(dá)利的市場運(yùn)作方式和娃哈哈、康師傅類似，都是直接憑借強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)、廣告力度，搶奪中小品牌的飯碗，都屬于跟進(jìn)性創(chuàng)新策略。
達(dá)利集團(tuán)要求自己的產(chǎn)品，利潤不得低于10%以上，有的產(chǎn)品必須30%以上。現(xiàn)在公司實(shí)力大了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也越來越多，所有新品必須帶著賣，不賣不行。拿短保烘焙產(chǎn)品舉例，新品上市，公司十分重視，經(jīng)銷商一個(gè)月要進(jìn)幾十萬的貨，而且不能拼車，一發(fā)就是一整車。目的就是壓貨，壓進(jìn)市場。逼著經(jīng)銷商全渠道大批量鋪貨，可是很多經(jīng)銷商的渠道不適合，而且新品上市缺乏培育周期，全渠道鋪貨，就會(huì)有很多不動(dòng)銷，一旦終端網(wǎng)點(diǎn)退換貨，就會(huì)造成“不動(dòng)銷賣不掉”的負(fù)面認(rèn)知。關(guān)鍵一點(diǎn)，產(chǎn)品退回來，達(dá)利不管，經(jīng)銷商只能認(rèn)栽。每一批產(chǎn)品，達(dá)利集團(tuán)穩(wěn)賺，經(jīng)銷商如履薄冰。不做吧，其他好賣的產(chǎn)品怕是被拿掉經(jīng)銷權(quán)，賣吧，不斷推出的新品成了薅經(jīng)銷商羊毛的利器。
“騎虎難下”，經(jīng)銷商都在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，而不是信心倍增。
達(dá)利集團(tuán)的優(yōu)勢非?？膳?，
但是趨勢卻不容樂觀
達(dá)利集團(tuán)最早發(fā)家，依靠老板雷厲風(fēng)行的大膽風(fēng)格，所向披靡。在中國做生意，沒膽量是不行的。改革開放初期，不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。大好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，只要能夠抓住，就一定有市場。
那時(shí)候中國缺乏物資，只要能生產(chǎn)，敢打廣告，就有大市場。達(dá)利集團(tuán)的老板非常有魄力，面相也是十分有氣度，大大的濃眉，員工見到都會(huì)害怕。當(dāng)年，可比克產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，老板帶領(lǐng)全體人員大干三天，就把市場上所有的同批號(hào)產(chǎn)品銷毀了，總價(jià)值1億多元。公關(guān)手腕和行業(yè)的震撼度，不次于張瑞敏砸冰箱。
達(dá)利集團(tuán)的雄心壯志，一直以來和老板的風(fēng)格傳承息息相關(guān)。低于10億的盤子，達(dá)利從不看在眼里。和娃哈哈啟力干仗期間，達(dá)利一年狂燒了8億廣告費(fèi)。說實(shí)話，達(dá)利在市場策略上很有“賭徒”的狂暴。但是確實(shí)把對(duì)手嚇住了，啟力很少見到了，樂虎起來了。這種做事的風(fēng)格，一直以來成了達(dá)利成功的法寶。
隨著渠道網(wǎng)絡(luò)的增加，達(dá)利的市場份額越來越高。企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力也在不斷增加。達(dá)利的技術(shù)優(yōu)勢、采購優(yōu)勢越來越強(qiáng)，制造成本越來越低，達(dá)利的品質(zhì)和大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)力，碾壓國內(nèi)眾多中小企業(yè)。做短保就是瞄準(zhǔn)了50億的桃李面包。桃李的市場一直在華北華中，華南很少。一年?duì)I業(yè)額50億，利潤可達(dá)20%，這是多么大的市場，達(dá)利當(dāng)然必須搶。達(dá)利和桃李相比，渠道和規(guī)模優(yōu)勢自然更強(qiáng)。
可惜，這幾年市場環(huán)境不同了，單靠廣告唬不住消費(fèi)者了。而且主流消費(fèi)者關(guān)注的媒體不再是傳統(tǒng)媒體，如果產(chǎn)品策劃老套，就更沒有優(yōu)勢了。豆本豆3年燒了25億，也沒做起來……
另外，達(dá)利燒了那么多廣告費(fèi)，基本上都是聚焦在渠道端和權(quán)威央視媒體。年輕主流的消費(fèi)人群，現(xiàn)在都在刷微信，刷抖音，都是看今日頭條、騰訊新聞，玩微博，玩陌陌，看優(yōu)酷，看愛奇藝，都在打王者榮耀，這些主流的新媒體和新渠道，達(dá)利的廣告在哪里？
達(dá)利最大的失誤，
經(jīng)營太過冒進(jìn)
達(dá)利上市了，上市就需要不斷有新業(yè)績，新利潤。經(jīng)營就不得不上新品，不得不快速上市，希望快速出業(yè)績。憑借強(qiáng)大的市場渠道，達(dá)利的高層肯定以為，只要壓貨，只要給經(jīng)銷商足夠的廣告支持，只要全渠道鋪貨，產(chǎn)品就一定行?？上В@套邏輯行不通。
產(chǎn)品匱乏的時(shí)代，廣而告之就是生意?，F(xiàn)在快消品進(jìn)入擠壓式增長環(huán)境，同類競品多如牛毛。沃爾瑪足足夠15萬種SKU，每一款新品都要面臨全國17萬個(gè)食品廠家的競爭對(duì)手。中國的快消品每年推出的新品足有52萬款，廣告力度再強(qiáng)，產(chǎn)品沒有對(duì)手有吸引力，沒有對(duì)手有特點(diǎn)，同樣不被消費(fèi)者待見。市場進(jìn)入“消費(fèi)為王”的時(shí)代，你的廣告很不錯(cuò)，可惜我剛開始看，還不太相信，不太認(rèn)可。
所有的新品，上市都有培育期，繼而進(jìn)入成長期，市場教育成熟，才會(huì)進(jìn)入成熟期。達(dá)利卻忽略了產(chǎn)品的成長周期，新品上市盲目相信粗暴式的廣告，逼迫式壓倉，期望擠出市場來，嚴(yán)重忽略市場規(guī)律。企業(yè)見不到效果，壓倉壓的更狠，經(jīng)銷商的退換貨企業(yè)不管，連續(xù)虧損，誰敢再去賣力？
承諾不履行、壓貨、換人，
經(jīng)銷商成弱勢群體
最近今年，網(wǎng)上經(jīng)銷商跑路、崩盤的越來越多。
老高是某著名快消品的經(jīng)銷商，最近兩年，從代理產(chǎn)品身上掙得的利潤是一年不如一年，算完人力成本和市場成本，每天起早貪黑，鬧心憋屈，到頭來掙不了幾個(gè)錢，不是廠家的裝卸工是什么!
與老高一樣，這家企業(yè)的多數(shù)客戶，正面臨著一個(gè)普遍難題：銷售額提高很多，卻時(shí)不時(shí)虧損。
但即便如此，近兩年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放松的跡象。
終于，在看到鄰省省會(huì)經(jīng)銷商老劉與企業(yè)“友誼的小船說翻就翻”之后，老高堅(jiān)定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個(gè)廠家的大區(qū)級(jí)標(biāo)桿客戶，配合好，執(zhí)行強(qiáng)，可因?yàn)檫B著幾個(gè)月壓貨都沒有完成任務(wù)，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。
而可悲的是，行業(yè)內(nèi)這樣的案列還有很多， 經(jīng)銷商是廠家的客戶，明明客戶是上帝，但是很多經(jīng)銷商從未享受過上帝待遇。
不止這些，拒絕壓貨，拒絕墊付市場費(fèi)用……等各種理由，都成為失去經(jīng)銷商資格的理由之一。
經(jīng)銷商是廠家的戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更是一種稀缺資源，開發(fā)和更換一個(gè)銷商都要付出極高成本。沒有一個(gè)廠家不想與經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏，也沒有一個(gè)廠家會(huì)輕言砍掉經(jīng)銷商，只能說商場如戰(zhàn)場——沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。
有句話說的好：水可載舟亦可覆舟！
圖片來源網(wǎng)絡(luò)，文章來源：納食
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