老板總是感嘆沒有客源、老顧客流失嚴(yán)重，總是在思考如何拓客，但總想不出辦法來，其實從現(xiàn)有客戶中挖掘完全不愁沒有客源。但是如何讓老顧客愿意帶新顧客來？
思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；
思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；
思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；
思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；
思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對于此我們策劃了以下拓客方案：
一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。
二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。
三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。
銷售流程：
一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售；
二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)；
三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動。
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可以找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機(jī)構(gòu)。
如：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報社》等
參選單位：某某美容院
評選主題：(以下類似若干)
1、卓越服務(wù)星級美容師評定會
2、美麗天使星級評定終極PK賽
3、'我最喜愛的美容師'星級評定
也自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進(jìn)行操作，如：
1、某某美容院美容師服務(wù)技能大賽
2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽
3、超級美容師五星服務(wù)投票賽
目標(biāo)：讓老顧客幫助美容師將卡賣給朋友、同事、鄰居、親戚。
操作流程：
一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜通過宣傳造勢，讓顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情。
每個美容師要對有希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，講自己感人的故事給顧客聽，與顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)。
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二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：
高檔顧客，此次通知即可，不要做銷售工作，將高檔顧客聘為會議評審團(tuán)成員；
重感情強(qiáng)過重利益的顧客，同時對美容院與美容師認(rèn)同度優(yōu)越顧客。
普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。
三、'超級美麗'感恩卡、復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。
背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。(即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？)。
同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受體驗1000元的項目。
另外可在會議現(xiàn)場參加抽獎，贈送睡眠面膜一張；
辦理88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。
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四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。
強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友。
對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，一律以實物形式發(fā)放獎勵。
如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵價值兩倍的現(xiàn)金。
五、美容師計劃：在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡。
工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。
為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上8：30-下午18：30左右。
六、邀客參會：在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。
七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。
八、會后工作計劃：一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。
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考慮要素：
1、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？
老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強(qiáng)半接受。
這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干。
以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。
2、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？
每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚。
此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。
3、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？
成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，帶來的優(yōu)質(zhì)顧客少，轉(zhuǎn)化顧客少。
解決之道就是做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。
4、一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？
當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本。
個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性類服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。
5、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？
美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開卡提15元錢.
總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。
