采訪整理｜田晏林
編輯｜李霂軼
彭永東在走向臺前。他是貝殼的CEO。過去一年，貝殼在倒逼著房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，稱得上是一種重塑。行業(yè)也已發(fā)展至此，接下來的問題是，貝殼是在顛覆行業(yè)還是在成為更大的利益分配者？彭永東也在走向臺后。當別人問及“58同城”時，彭永東會稱不考慮競爭的事，貝殼更愿意去模擬一個人為塑造的對手。就他個人而言，他是一個在縱深上不斷思考的人。
過去的19個月時間里，脫胎于中國最大房產(chǎn)經(jīng)紀公司而生的貝殼找房，在將傳統(tǒng)的交易模式變革為ACN經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡的過程中，探索始終與質(zhì)疑結伴同行。
貝殼CEO彭永東告訴我們，不管是支持聲還是反對聲，所有人都不可回避地需要正視貝殼找房率先創(chuàng)建經(jīng)紀行業(yè)新大陸的價值。
截至2019年9月底，貝殼鏈家平臺全端月活躍用戶數(shù)（MAU）突破7500萬。中國房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)打破房源、客源壁壘，走向合作的初級階段才剛剛開始。貝殼對外要抵御對手的強勢圍攻，對內(nèi)要做好跨品牌之間合作規(guī)則的制定和管理，從公司體系到人員心態(tài)都將是一番巨大的考驗。
戰(zhàn)略布局往往藏在細枝末節(jié)里
EW：從您的履歷上看，22歲從浙江大學電氣工程專業(yè)本科畢業(yè)，27歲時畢業(yè)于清華大學-麻省理工IMBA。之后就在ICT行業(yè)從事咨詢顧問、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷的工作。您和房產(chǎn)中介行業(yè)或者行業(yè)里的人，第一次產(chǎn)生交集是什么時候？當時您看到的房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)是個什么狀態(tài)？
PYD：我是2010年加入鏈家，也是我第一次深度接觸這個行業(yè)。當時聽到有“假房源”這個說法，我還想難道房子還有假的？后來才了解原來是為了吸引線上客戶來電，發(fā)布本不存在的房源信息，發(fā)布好看但對不上的房屋照片，故意把價格調(diào)低顯得很便宜，這些做法在當時可謂是“標準”打法。
EW：我們注意到，鏈家是最早開始真房源建設的。在您入職鏈家前，您曾在IBM擔任戰(zhàn)略與變革高級咨詢顧問。那時對鏈家有什么印象？
PYD：2009年，我當時所在的團隊正在為鏈家做戰(zhàn)略咨詢，項目當時在研究未來三年鏈家往什么方向走，目標是什么，壁壘是什么。那時鏈家已經(jīng)在回答“要不要做互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)會不會有大平臺出現(xiàn)、經(jīng)紀人應該是客戶不是員工”等。 鏈家是一家挺好的企業(yè)，我很喜歡這撥人，真實簡單，有長遠追求。
EW：對于當時的您來說，這個領域最大的吸引力來自哪里？
PYD：這是一個洗牌賽道，市場空間延展性好，核心是必須穿透時間去看，有機會參與到互聯(lián)網(wǎng)深入產(chǎn)業(yè)的過程中去。
EW：都說“擁抱變化”，是所有從事互聯(lián)網(wǎng)，或者研究信息技術和業(yè)務的人都有的品質(zhì)。但當您進入到非常傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介行業(yè)時，特別是2012年，按照鏈家對高管的要求，您下到門店去真正跑單。那時有哪些變化讓你不適應？
PYD：高管下門店是鏈家的習慣。在我下店的兩個月里，每天和經(jīng)紀人一起吃飯，一起帶看客戶。原來我眼里更多的是數(shù)字、模型、結構、規(guī)模等硬邦邦指標的產(chǎn)業(yè)鏈，下店之后，讓所有的設想都更貼近真實?，F(xiàn)在，經(jīng)紀人中還有幾個我的“臥底”，有時會通過他們獲取信息，掌握一線的情況。關于戰(zhàn)略執(zhí)行、架構調(diào)整是不是恰當，答案往往就藏在細枝末節(jié)里。
EW：在接受媒體采訪時，您說左暉會幫您“抑制欲望”。比如做貝殼時，您的兩年完成計劃，他會要求四年完成。在跟他日常相處中，感覺左暉是一個什么樣的領導？
PYD：老左肯定還是看重真正的價值創(chuàng)造，不創(chuàng)造價值的是沒有必要存在的，他會希望穿透繁瑣的事情往長遠看，他會在組織取得的成果太順利的時候，扮演“緊一緊”的角色，讓大家不斷標定目標，想清楚為什么出發(fā)，是距離目標近了還是更遠了。
EW：有貝殼高管反饋說左暉平時很少說話，不太鼓勵人。
PYD：老左的激勵，有語言上的，更多是行動上的支持。做得好的時候，他會鼓勵說“做得挺不錯的”。當初貝殼在鄭州試點的時候，頭三個月沒有什么大突破，團隊多多少少有些泄氣，或者說更多的是對未來不確定性的恐懼。老左和其他高管們常常給我打氣。
目前沒有明確的上市時間和地點
EW：您說2019年，貝殼做了三件事：一是全面實現(xiàn)房產(chǎn)交易流程線上化；二是通過花橋學堂等輸出培訓，全面賦能服務者；三是全面進行組織內(nèi)部的使命、愿景、價值觀建設。要是以10分為滿分計算，這三件事，得分分別是多少？
PYD：我覺得這三件事的本質(zhì)都是為了讓新經(jīng)紀時代的商業(yè)變得越來越立體，讓消費者的體驗和經(jīng)紀人的效率得到本質(zhì)性的提高。所以嚴格來說，這三件事都是一脈相承、目標一致的，是圍繞價值觀的。價值觀是一個絕對走向，不是占多少分，不合格那沒法接著往前走了。
EW：21世紀不動產(chǎn)中國接入貝殼，是否可以算作對貝殼來講，如虎添翼的事情？
PYD：貝殼很重，它不只是賣一個端口，類似21世紀不動產(chǎn)的合作，實際上證明了行業(yè)玩家采納了貝殼背后的操作系統(tǒng)。正確的事情，一定會有很多結果產(chǎn)生，這種結果會激勵人，再產(chǎn)生正的循環(huán)。如果消費者覺得你這兒真的不一樣，你會被激勵的，服務者、經(jīng)紀人在這個平臺上干得帶勁，我們也會被激勵。貝殼還小，“新居住”很大，這是一個生態(tài)，生態(tài)的核心在于有一堆生態(tài)合作伙伴，大家一起來建設。
EW：截至目前，貝殼在與品牌主合作的過程中，發(fā)現(xiàn)了哪些問題？是如何解決的？
PYD：一方面是撞客戶，這種情況由店東委員會判斷和解決，貝殼僅僅是作為一個平臺搭建這個機制；另一方面是商機分配，貝殼采取的方式，是根據(jù)貝殼分的權重決定先后。貝殼分是居住服務市場經(jīng)紀人的數(shù)據(jù)化服務評價體系，評價維度包括基礎素質(zhì)、平臺合作度、平臺參與度、行業(yè)影響力、質(zhì)量評價五個要素。在貝殼找房平臺上，任何一個品牌、店東、經(jīng)紀人都將擁有自己的貝殼分，分數(shù)越高，獲得生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的支持就會更多。
EW：有傳聞說貝殼將在明年上市，您期待這個時刻盡早到來嗎？怎么看待資本對行業(yè)的影響？
PYD：貝殼的投資方選擇與貝殼一起“看長”，支持貝殼為了深化居住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而做的努力。但是我們目前沒有明確的上市時間和上市地點。
EW：媒體報道說，2010年開始，鏈家每年舉辦兩次戰(zhàn)略研討會，與會者分成兩組，一組人扮演鏈家，另一組人設想如何把鏈家干掉，這是促進企業(yè)時刻保持危機感的形式?，F(xiàn)在的貝殼也會做類似的事情嗎？
PYD：“干掉自己”只是一種文字表現(xiàn)形式，本質(zhì)上是不斷反思，找自己的問題。組織在成長過程中，戰(zhàn)略的核心是不滿足。想成為更好的自己，一種方式是自我批評，還有一種方式就是我們模擬一個人為塑造的對手，就是這種思維方式。
貝殼不考慮子虛烏有的競爭
EW：盡管貝殼平臺上已經(jīng)連接了很多經(jīng)紀品牌，但質(zhì)疑聲仍舊存在。如果有競爭對手持續(xù)對貝殼充滿敵意，甚至發(fā)出攻擊，您會怎么處理？
PYD：我一直覺得，別人怎么看我們是不重要的，我們能把事情真正做好，做的事情真正帶來改變才是重要的。因為99.9%的人是以眼睛看的，在這個過程中用戶很重要，消費者說“好”就OK。所以這個過程我覺得還好，子虛烏有的都不重要，重要的是我們得能夠帶來改變。
EW：有人認為貝殼是58同城最大的挑戰(zhàn)者，對此您怎么看？
PYD：貝殼不考慮競爭的事，這個行業(yè)的核心是客戶。相比流量，我們更關心每個流量背后的活生生的人。我們更多考慮的是他們有需要，怎么提供更好的服務給他們。
EW：目前，中國的房產(chǎn)經(jīng)紀平臺公司之間，拼的是什么？成熟后，大家又要開始拼什么？
PYD：“效率為王”和“服務價值”。未來社區(qū)是重要入口，但這個實體不重要，連接很重要，連接背后流淌的信任更重要?？瓷先ヘ悮ぷ龅氖侵虚g生意，但首先是在做連接，連接會產(chǎn)生無限想象空間。有人說交易可能只有一次，但有了連接就能連接時空。新房、二手房對貝殼如果是業(yè)務，想象空間就是小的，但如果是基礎設施，想象空間就是大的。
EW：你覺得貝殼推出的ACN合作機制是中國版本的MLS嗎？我們和美國MLS的區(qū)別是什么？距離成熟的中國版的MLS，貝殼還需做哪些工作？
PYD：貝殼借鑒了美國MLS模式，但并不完全一樣。ACN的核心在于把整個服務鏈條細化，然后根據(jù)經(jīng)紀人在各個環(huán)節(jié)的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨于均等化。在一單交易中，有“房源錄入人”“房源維護人”“委托備件人”“房源鑰匙人”“房源實勘人”“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡中的經(jīng)紀人可以通過任一個環(huán)節(jié)的貢獻最終獲得收益。這是共生經(jīng)濟在居住服務領域的首個落地模式。
EW：業(yè)界對貝殼的質(zhì)疑，主要集中在中國版本的MLS究竟應該誰做。大家擔心出現(xiàn)壟斷，擔心失去公平。您能理解這種擔心么？僅憑企業(yè)的力量，建立成熟的行業(yè)標準和機制，難度有多大？
PYD：在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面做平臺，建立行業(yè)標準和機制，復雜的地方在于，這行業(yè)有這么多人，憑什么按你的走呢？你的標準能不能被大家接受？作為有多年直營經(jīng)驗、又是最大的經(jīng)紀品牌，我們覺得鏈家的規(guī)則還可以，在你情我愿的基礎上可以試著來做這件事情。貝殼做平臺的核心是公平受認可的規(guī)則，只有整個行業(yè)變好，我們才會更好。
EW：在所有的質(zhì)疑和批評中，有沒有哪些是在您看來具有反思價值的？
PYD：這個行業(yè)依然缺乏真正的競爭，消費者沒得選擇，商業(yè)還停留在低維度，整體服務水平、成交效率、經(jīng)紀人作業(yè)方式、數(shù)字化水平都有待提升。貝殼成立以來，也聽到中國那么多經(jīng)紀人、那么多店東太渴望在一個規(guī)范的環(huán)境里好好地干活、好好地正面競爭。
EW：平臺成功運作的基礎是不同品牌相互信任。建立信任的過程非常難，但是失信往往是一瞬間的事。貝殼如何保證零失信？是靠人管理，還是靠制度管理？
PYD：“透明”是貝殼堅持的規(guī)則底線。為了維護良性合作的平臺生態(tài)，貝殼為行業(yè)開放了經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡并設置了詳盡的ACN規(guī)則，同時引入了陪審團、店東委員會、平臺監(jiān)察等創(chuàng)新機制，規(guī)范各品牌、門店、經(jīng)紀人間合作競爭的邊界，讓平臺上每一個參與者都能在公平競爭中受益。
自嗨沒有任何意義
EW：2019年，您的關鍵時刻是什么？
PYD：其實我們看事情，都不是點狀的，是段狀的，哪個“點”的明顯變化，是之前一段時間的整體推動。我比較喜歡看未來，關鍵時刻可能永遠在下一段。
EW：今年6月，您帶隊前往戈壁沙漠，在朋友圈里，您說“一個人和一個團隊最難的是了解自己”。在沙漠的路上，您發(fā)現(xiàn)了哪些未曾了解的自己？
PYD：不斷定新目標背后是越來越高維的使命，讓所有人都團結在一塊的，也是使命。只有高于每個人的點，才是牽引我們達成共識的關鍵。有矛盾才能成長，沒有新價值產(chǎn)生就沒有成長，自嗨沒有任何意義。
EW：從而立之年進入鏈家，到不惑之年開始為了貝殼平臺奔走。您怎么形容這些年的工作生活？
PYD：知易行難，但前進的事業(yè)總歸要前進著。我做貝殼一個非常大的感受，是再怎么準備都不ready，再推演也推演不周全。一年多以來很多要突破的應用場景，在之前是想不到的。因此身處其中你需要快速被迭代、被倒逼，學習的能力非常重要。你不一定能力要達到95分再出拳，你需要做的是快速地將自己從60分提高到70分、進而到80分。
EW：您是否設想過，如果沒有進入鏈家，沒有成立貝殼，您可能會從事其他哪種工作，進入哪種不一樣的生活？
PYD：加入鏈家基于當時的自己希望職業(yè)有一個變化，不變就沒意思了。對我來說，開心的事情就是設想并參與推動這個行業(yè)未來往哪個方向走，整個過程是自我思想被展開的過程，做線上如何跑、線下如何變的推演，讓線上線下這兩條曲線盡可能靠近，很有意思。選擇加入鏈家不是那么難的選擇，我沒什么可失去的，這種經(jīng)歷對我來講非常寶貴。做戰(zhàn)略的過程非常享受。
