視頻：一言堂三周年：郭漢堯郭漢堯：一上臺感覺江湖很殘酷，殘酷在那里呢？昨天搞的大霧，夜里5點(diǎn)鐘還沒睡呢，中午吃了飯，就在外面睡了睡，前面安排了兩個老師，都是咬牙切齒，惡狠狠的。郭老師這是占便宜的，跑到我前面來講。
郭漢堯：好，開個玩笑。為了把咱們的課程分享好，我覺得應(yīng)該把它簡單化，跟大家講幾個故事，講幾個郭老師說的案例來跟大家分享一下。
郭漢堯：輪到我上課，我很擔(dān)心，大家被前面兩個老師整蒙了，我看大家狀態(tài)如何？大家右手舉起，確定是右手，然后按照郭老師的指示把右手放在腦門上面，確實(shí)被剛才兩個老師整暈了，這個是頭頂，腦門在這兒。所以說我感覺到江湖很殘酷。上課三個東西很重要：第一眼睛要看，第二耳朵要聽，第三我們要動腦想一想。這樣才能把一個課程聽下去，而且才能進(jìn)行消化。我們再來嘗試一下看一看大家的狀態(tài)如何。右手舉舉，左手舉舉，兩個手一起像郭老師這樣，看看能不能交叉。大家都很正常，我還是很高興的。
郭漢堯：咱們來做個小游戲，郭老師喊到三的時候，都把兩只手扣上，大家告訴我能不能做到。
群眾：能。
郭漢堯：一、二。太棒了，還沒喊三大家都扣上了。強(qiáng)調(diào)一下游戲規(guī)則，喊三就扣上，不喊三要不要扣。
群眾：不用。
郭漢堯：所以說，有游戲就有規(guī)則。剛才郭老師講的，所有的記憶行為都跟財務(wù)有關(guān)，他夠把那么大的課題財務(wù)講完了，我只能講什么，我只能講賺錢。送大家第一句話：商人不賺錢不道德。生意上的最主要的任務(wù)是什么——賺錢。你作為商人你錢都賺不到了，相當(dāng)于公務(wù)員不會當(dāng)官，相當(dāng)于駕駛員不會開車，相當(dāng)于劉翔不會跨欄，相當(dāng)于霍老師不會講課。是不是？所以說，商人不賺錢不道德。可是第二個：君子愛財，取之有道。你要賺錢，你得有方法、有技巧、有規(guī)律，所以說有游戲，就有規(guī)則。到底如何賺錢，對于咱們現(xiàn)在消費(fèi)品、制造品、很多我們的產(chǎn)品也好，最終是要賣到消費(fèi)者的。
郭漢堯：啥也沒賣，可能什么也掙不到了。那如何來賺錢呢？君子愛財，取之有道。聽郭老師的課有一個小小的要求，大家要有“空杯”心態(tài)，大家都知道，杯子加滿了水，還能不能再加？
群眾：不能。
郭漢堯：再加這水就溢出來了，我很擔(dān)心，大家到現(xiàn)在腦袋里面留的，還是前面兩個惡狠狠的老師，所以把前面兩個老師的水到掉，來聽一聽郭老師講的課。
郭漢堯：營銷渠道創(chuàng)新，剛才郭老師說了，主要是賺錢。那么渠道解決什么問題？客戶問題?？蛻魩臀覀儼褨|西賣出去，所以它就是分力問題，有了渠道，有了人工，我分力，最終才能把東西賣出去。所以我今天站在這個課堂上，本身構(gòu)建這個課堂的平臺，包括時代光華、搜狐言堂，它就是我們的渠道。今天在下面聽課的，有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是我們培訓(xùn)老師的渠道。所以說，渠道本身非常重要。郭老師送給大家一句話：得渠道者得天下。也就是所有的產(chǎn)品，只有把渠道推薦好，才最終能把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。所以在我們行業(yè)里面有兩種派系：一個叫廣告驅(qū)動，一個叫渠道驅(qū)動。所謂廣告驅(qū)動很簡單，產(chǎn)品出來了，廣告企劃一下，拍下，開始投電視臺、投報紙、投媒體，但是郭老師告訴你們，那是有錢人的游戲，不是我們每一個企業(yè)都能上。所以我們經(jīng)常聽到很多朋友講什么叫品牌？品牌就是上中央電視臺。上中央電視臺可不可以？可以。但不是每一個人都能上的。很簡單的道路，你上去了，是不是解決客戶問題了，所以很多人是解決廣告投商的。花了很多錢，廣告投進(jìn)去了，客戶沒有來，大炮打文字“轟”打出一段文字，成本不合算。所以說，渠道的構(gòu)建從來都是四兩不千斤，四兩不千斤才是高手，千斤不四兩那是笨蛋。所以說，中央電視臺不是你想上就能上的，第二，你今年上了明年還上不上，明年不上，大家怎么說？
群眾：倒閉了。
郭漢堯：倒了。所以說，你要上中央電視臺還有一個問題，你看看在全國的渠道布滿了沒有，你的終端布滿了沒有。現(xiàn)在有沒有這樣瘋狂的消費(fèi)者，看到廣告一放，這個產(chǎn)品好，大街上一看，沒有，哪里有？哪里有就飛到哪里去，可能不可能？不可能。所以說，如何進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新，前面郭老師談到了，如何來賺錢？提到賺錢，我跟大家來感悟一下，看一看賺錢跟我們在座的之間有沒有什么關(guān)系？大家來一起跟我來念一個字好不好？一二三，錢。什么感覺？
群眾：笑了。
郭漢堯：念到錢，我嘴角就上去了。告訴你們一個道理，古人講“和氣生財”，說明微笑跟這個錢有關(guān)系。那么自然要進(jìn)行渠道的推廣，那么就跟客戶打交道，既然跟客戶打交道，你的微笑就很重要。所以說，從今天開始，郭老師教你一個招，看到客戶，我們想讓他成為我們的渠道，成為我們銷售的通路，你的營銷、你的微笑是第一的。那么你就要想象，站在你面前的不是客戶，它是什么？
群眾：錢。
郭漢堯：它是一堆錢。只要你的服務(wù)到位，營銷技巧到位，微笑到位，這堆錢就是你的。開場白簡單跟大家分享一下，進(jìn)入我們的具體內(nèi)容。關(guān)于郭老師的介紹，大家百度、Google，網(wǎng)上搜一下，郭老師為什么說江湖殘酷，因?yàn)楣蠋熓桥嘤?xùn)界的姑娘，第一次登上這樣的場合，從來沒有跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打交道。那么以前打交道也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)偶爾找到我的，因?yàn)楣蠋熓亲鲎稍兂錾淼模荒?00天在飛，200天在做咨詢，只有100天在上課。那么為什么今天站在這個臺上來了呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我很吃虧，為什么？咨詢很辛苦，非常辛苦。把這錢從3000萬搞到4個億，我們花了四年時間，花了很多日日夜夜。后來又人跟我說，你課上的非常好，但是三個字送給你，你不會賣。我就氣的要命，他說，你想想你這么會上課，你干嘛去做咨詢呢，你看人家上課的，上下嘴唇一碰，錢來了。所以我決定，明年開始，好好上課。
郭漢堯：那么郭老師，有哪些經(jīng)典課程來跟大家分享一下。我這么多年的主打課程，第一個“如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商”，我在時代光華出了一本書，叫《最賺錢的經(jīng)銷商》，據(jù)說還賣的蠻火的。因?yàn)楹芏嗫蛻艨吹竭@個書找到我的，這個是我的經(jīng)典課程，主要在各大制造類企業(yè)，特別是鞋服、泛家居以及我們家紡和建材等等企業(yè)提供經(jīng)銷商免費(fèi)的培訓(xùn)，訂貨會的培訓(xùn)包括整個訂貨的策劃、招商或者策劃等等的培訓(xùn)。那么郭老師的其他課程，比如說終端類的，超級電腦，時代光華也拍了我光盤，也賣的不錯。還有一個就是做最賺錢得導(dǎo)購，也就是說我的做法，從開端到終端，從經(jīng)銷商到店長、到導(dǎo)購，那么往上如何跟品牌延伸呢？郭老師所有的咨詢單都是在經(jīng)銷商上課的時候，引起了總部的重視，然后跟我簽的咨詢單。但是我本身也不是跟渠道有關(guān)系，我的課程是由福建一家管理公司，叫“九州通行獨(dú)家代理”他再把我分銷給全國。所以說，所有的賣法跟大家不太一樣，我就是按天賣錢。做咨詢?nèi)思沂前窗缸淤u錢，郭老師是按天賣錢。也就是說，人家的咨詢是一個案子多少錢，郭老師的咨詢單是一天多少錢，然后一年跟你做多少天的事。
郭漢堯：所以昨天我從惠陽飛過來，正好是大霧，耽誤了很多時間。那么我想跟大家分享，就是如何用渠道的概念來做品牌，一句話送給大家：沒有渠道就沒有品牌。如果沒有渠道，這個品牌在空中飛的，最終不能解決問題，所以說，營銷要落地，渠道和終端最關(guān)鍵。跟大家講一個案例，在座的知道紅豆男裝嗎？
群眾：知道。
郭漢堯：知道七匹狼嗎？
群眾：知道。
郭漢堯：知道這兩家企業(yè)哪個更早一點(diǎn)？
群眾：紅豆吧。
郭漢堯：紅豆更早一點(diǎn)。那我問大家第二個問題，七匹狼在全國有多少個店？
群眾：不知道。
郭漢堯：紅豆在全國多少個店？
群眾：不知道。
郭漢堯：那我告訴大家，七匹狼到今年為止，在全國是3000多個店，紅豆現(xiàn)在在全國是500多個店。有沒有差距？
群眾：有。
郭漢堯：所以說，在最早的時候，紅豆在做批發(fā)的時候，由于生意非常好，一場、二場、三場、四場、五場一直開到九場，反正經(jīng)銷商錢打來，貨就發(fā)出去。當(dāng)時七匹狼的朱總在建全國的專賣店，當(dāng)時兩個老總就對話，紅豆的老總說，你們多辛苦啊，我這里干，一手交錢，一手交貨，錢進(jìn)來，貨發(fā)出去。你建專賣店多累啊。但是到了今天，他們的差距出來了，原因在哪里？品牌要落地，渠道的終點(diǎn)是哪里??？渠道的終點(diǎn)是消費(fèi)者的口袋，離消費(fèi)者的口袋最近的就是專賣店的收銀臺。大家說是還是不是？
群眾：是。
郭漢堯：那么如果沒有終端，就沒有渠道。這個渠道是一條不歸路，都沒有接收點(diǎn)，永遠(yuǎn)不能跟消費(fèi)者打交道。所以從這兩個品牌的角度告訴我們一個概念：渠道和終端非常重要。所以行業(yè)有句話叫“渠道為王，終端支撐”也就是說渠道和終端來解決我們營銷品牌最關(guān)鍵的問題。大家知道雷斯照明，郭老師的客戶，雷斯最終能夠上市，就是因?yàn)樗谌珖木W(wǎng)點(diǎn)超過了兩萬多個，有這么多的網(wǎng)點(diǎn)天天幫他賣貨，所以他的量才能夠做到。所以說“渠道為王，終端支撐”。
郭漢堯：那么郭老師的介紹，就跟大家簡單了解一下。郭老師出了三個光盤，托老天的福，各方面還賣的不錯，比較暢銷。十多年一直在做這方面的工作，遺憾的是沒有跟培訓(xùn)界打交道，更遺憾的就是沒有來北京，因?yàn)楣蠋煹幕顒臃秶旧显谡憬?、福建、廣東、湖南。湖南我一年大概去180天，浙江一年差不多去40天，福建一年去了大概50、60天。所以我的活動范圍比較小，原因是鞋服行業(yè)、以及地板、家紡、衛(wèi)浴等等都集中在這幾個省。那么從明年開始，我愿意到北京來，也告訴大家一個好消息，郭老師的北京分公司就會成立，所以將來更有機(jī)會跟在座的來報道郭老師的課程。關(guān)于其他我的介紹，有興趣的可以百度一下，上面應(yīng)有盡有。
郭漢堯：好了，關(guān)于錢的有關(guān)準(zhǔn)備，已經(jīng)講完了。一句話送給大家，好記性不如爛筆頭。你覺得郭老師一句兩句對你有幫助，希望你把它記下來。為什么呢？我很擔(dān)心，半個小時上完了，大家說郭老師講的怎么樣？不錯。講的什么呢？忘了。那是最恐怖的，所以要求不高，有一句話打動你，一個詞語打動你，希望你能夠記下來。
郭漢堯：關(guān)于營銷渠道創(chuàng)新的必要性和具體內(nèi)涵，我不跟大家講理論，因?yàn)樗械那蓝际巧婕暗綔贤▽哟蔚膯栴}。我們的產(chǎn)品能不能直接賣給消費(fèi)者呢？可以，但是如果你是成長的企業(yè)，你是很小的企業(yè)你要賣給消費(fèi)者，那么它要有過程。如果通過互聯(lián)網(wǎng)賣給消費(fèi)者，表面上這個事情好象還不錯，但是傳統(tǒng)渠道你怎么辦？我問大家一下，大家知道安踏嗎？
群眾：知道。
郭漢堯：安踏的鞋在網(wǎng)上可以買嗎？
群眾：可以。
郭漢堯：網(wǎng)上賣的那款在專賣店可以買嗎？
群眾：不可以。
郭漢堯：為什么？這就是他擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的渠道太扁平，會影響他的傳統(tǒng)渠道。既然如此，幾個渠道我的理解就是分力，我的錢跟你分，分到最后，你想法把產(chǎn)品給我賣到消費(fèi)者手中，如果錢分贓不均，就是渠道留下的最大的隱患。有的品牌不方面講，也是非常大的，他在浙江，當(dāng)時代理商幫他做了400個專賣店，后來他把代理商扁平掉，400個店自己來管理，一年之后，整個浙江市場虧了差不多4000多萬，為什么呢？因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩坍?dāng)時的渠道作用，當(dāng)跳過渠道來管終端的時候，往往總部并不能成功。所以溝通的層級并不是說品牌跟消費(fèi)者直接打交道就好，所以最科學(xué)的四個層次：總部、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者，這是永遠(yuǎn)的法律。前面三個層次，就是總部加上經(jīng)銷商加上終端三個人共同努力，去賺誰的錢呢？消費(fèi)者的錢。所以未來的渠道就是三個層次共同努力，群毆消費(fèi)者買單，一定是這樣的，大家共同努力，因?yàn)橄M(fèi)者不買單，前面三個人都是白干的，都不能產(chǎn)生價值，我把貨發(fā)給你，你把貨推給我，一分錢沒賺還要付貨運(yùn)費(fèi)用。所以說，整個溝通層次最重要。那么問題就來了，我們這樣的一個小企業(yè)，如果要剛剛走上市場的時候，大家說，代理商鳥我們嗎？
群眾：不鳥。
郭漢堯：根本不鳥我。我服務(wù)的那個企業(yè)，大家在網(wǎng)上可以搜一下，叫貴派電器，來自于湖南，湖南的什么地方呢？茶陵縣在井岡山下中國工農(nóng)軍第一屆政府就在茶陵縣，這個縣財政收入一年2個億，我跟他2006年開始服務(wù)到今年實(shí)現(xiàn)銷售4個億。那么這幾年我跟他做了幾件事情，最早的時候，他只有3000萬，3000萬怎么做的呢？3000萬，他用來賣湖南，為什么他能夠賣湖南呢？就是有臉挨家挨戶的各個五金店去跑。但是賣到2006年賣到3000萬的時候，他開始迷茫，我要怎么辦？我要去哪里？后來他們準(zhǔn)備去找總代理，可是到西安、鄭州、成都，總代理不理他，理他的總代理只問一句話，你給我鋪多少貨，你給我多少支持？我問一下大家，代理商跟我們合作，把貨鋪給他，大家說行還是不行？
群眾：不行。
郭漢堯：這就是剛才霍老師講的。你用那么多的錢在代理商那邊，那不是你的錢。我再送你們一句話，把錢放在代理商的口袋里面，就是鼓勵他犯罪，因?yàn)檫@個錢本來不是他的，他的第一的初衷是想把前還給你的，可是在口袋里放的時間長了，他就想了有什么招數(shù)可以讓它永遠(yuǎn)在我口袋里呢？他就找毛病了，你質(zhì)量有問題，你支持有問題，你廣告夠不夠？所以說，剛才我跟貴派做的時候，人家不愿意跟我打交道，怎么辦？我們派業(yè)務(wù)員先找省級總辦，省級總辦談不了，找地級市，地級市找不了，最后找縣城，找縣城幾個代理商談下來以后，發(fā)現(xiàn)效果不錯，原因是什么？他是做開關(guān)、插座、照明跟燈關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。當(dāng)時縣城的代理商，我們在傳統(tǒng)上還在跟誰拿貨呢？跟省級總代理拿貨，所以當(dāng)我們的公司總部直接找到縣城的代理商的時候，他也有興趣，他為什么有興趣？他就成為一級客戶了。是不是？我以后就不用去省級那邊去拿貨了。我后來發(fā)現(xiàn)一個問題，我們要想找到別人來賣我們的產(chǎn)品，就直接找縣級經(jīng)銷商，但是你要找縣級經(jīng)銷商，總代理沒有怎么辦？我們開始一個政策，讓公司的員工，只要有能力的你就跳出來，做當(dāng)?shù)氐氖〉霓k事的經(jīng)理。公司給你15個大點(diǎn)，你就到那邊招兵買馬，然后你直接賣縣城，省會不準(zhǔn)賣。大家知道為什么省會不能賣嗎？省會如果賣就會發(fā)生往縣里篡貨的可能性。是不是？
群眾：是。
郭漢堯：所以說，渠道的管控就是保護(hù)利益，保護(hù)利益經(jīng)銷商才愿意賣命跟你干。所以說很多品牌沒有辦法把這個搞懂，經(jīng)常希望經(jīng)銷商之間互相篡戶，互相打仗，他還高興，他高興什么？賣的不是我的嗎？你們倆搶吧。但是我告訴你，你不能保護(hù)經(jīng)銷商的利益，最后損害的還是公司的利益。所以說，當(dāng)時我跟他設(shè)計了另一個概念。從公司找了6個人去湖北、江西、西安、鄭州、成都、重慶，開始辦事處的建設(shè)，當(dāng)時整個公司的業(yè)務(wù)員只有17個人，到了今年我們已有有217個人。我們找了縣級代理商之后發(fā)現(xiàn)一個問題，縣級代理商找到以后，你把貨發(fā)給他以后，發(fā)現(xiàn)銷量上不來，什么原因呢？我們調(diào)查了，原因是我們的貨發(fā)到經(jīng)銷商那邊，人家賣的不僅是我們一個牌子，大家說對不對？所以說，我們的牌子可能是人家二賣、三賣、甚至是四賣。人家沒把我們當(dāng)大老戶看待，那么這樣的情況怎么辦，我們在渠道上又進(jìn)行創(chuàng)新了就是派業(yè)務(wù)員，你只要這個線代理了我的產(chǎn)品，我就派人跟你進(jìn)行分銷，把產(chǎn)品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個五金店的網(wǎng)點(diǎn)。一旦送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)五金店的網(wǎng)點(diǎn)，這個銷量馬上上來了。這就是渠道了力量，你一個人賣和十幾個人幫你賣，一樣不一樣？
群眾：不一樣。
郭漢堯：所以說，整個分銷下去以后，我們又發(fā)現(xiàn)一個問題，什么問題呢？因?yàn)殚_關(guān)行業(yè)很特殊，特殊在哪里？就是他有一個人對這個產(chǎn)品有話語權(quán)。大家猜猜什么人對這個產(chǎn)品有話語權(quán)。就是說，他說產(chǎn)品好就好，產(chǎn)品不好就不好。什么人說這個話人家會相信。
群眾：電工。
郭漢堯：對。也就是說，電工在我們的渠道當(dāng)中，他的作用發(fā)現(xiàn)了。電工只要給利，他就可以顛倒黑白。明明我們的開關(guān)很好，他說這個不好，安裝不好安裝，孔太小，不信螺絲一轉(zhuǎn)“咔”給你搞成兩半。后來我們在行業(yè)內(nèi)首家成立中國貴派電器電工俱樂部由當(dāng)?shù)氐拇砩谈姽ぐ阉械馁Y料收進(jìn)來，你只要在我們這里辦一張會員卡，一年下來了，整個的銷量多少，我給返利。這樣就把電工整合到我們的渠道上來，所以銷量一下就上來了。所謂的渠道的營銷創(chuàng)新，一定要根據(jù)他的實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新，后來我們有經(jīng)驗(yàn)了，搞油漆的，成立中國油漆工俱樂部，把這個有話語權(quán)的人都把解決掉。所以在渠道當(dāng)中，誰能傳遞產(chǎn)品，誰有話語權(quán)，這個最關(guān)鍵。
郭漢堯：好了。跟大家分享了幾輪驅(qū)動。郭老師告訴大家，整個渠道了暢通主要是四輪驅(qū)動。哪四個層次？我想跟大家復(fù)習(xí)一下。第一個層次？
群眾：總部。
郭漢堯：第二個層次？
群眾：經(jīng)銷商。
郭漢堯：第三個？
群眾：終端。
郭漢堯：第四個？
群眾：客戶。
郭漢堯：那么第二個問題來了，廠商共贏。要想讓經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)跟我們干，就要形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是簡單的一種很純粹的交易關(guān)系。我曾經(jīng)在一個訂戶會問過大家，廠家和商家的關(guān)系到底是什么關(guān)系呢？一位美女舉手了，郭老師，魚水關(guān)系。我說好，有高度。她老公補(bǔ)了一句，水是開水。美女臉就紅了，又舉手，郭老師夫妻關(guān)系。她老公又補(bǔ)了一句，同床異夢。那大家知道，廠家和商家的渠道關(guān)系，的確非常復(fù)雜，所以說這種關(guān)系，用我的話來說，它是圍繞利的關(guān)系下的一種博弈關(guān)系。大家為了利博弈，但是最終的境界一定要實(shí)現(xiàn)廠商共贏的戰(zhàn)略關(guān)系，如果這個關(guān)系不能形成，我告訴大家，這幾年發(fā)生了很多的風(fēng)波，品牌的影響，都是由于商家跟廠家的合作產(chǎn)生了問題。大家說是不是？
群眾：是。
郭漢堯：所以說，如何構(gòu)建廠商共贏的關(guān)系非常的重要。這是一種戰(zhàn)略關(guān)系，這是郭老師這么多年研究的經(jīng)驗(yàn)。要想廠商共贏，我們的品牌總部要做一件事，給你的經(jīng)銷商提供智慧支撐。所以說智慧支撐是廠商共贏的保證。與眾不同的路徑的改進(jìn)，這是關(guān)于渠道創(chuàng)新的很重要的內(nèi)容。下面我再講一個案例，郭老師服務(wù)的品牌叫“康圣堂藥業(yè)”，是做藥酒的。他有GAP認(rèn)證，是非常正規(guī)的藥酒，那我就問大家，藥酒是藥還是酒。
群眾：酒。
郭漢堯：有人說是酒，那它是不是藥呢？
群眾：不是。
郭漢堯：為什么它不是藥呢？它是國家準(zhǔn)字號的，GAP認(rèn)證的。好有人說它是保健品，問題來了，這個公司以前是制藥公司。最早生產(chǎn)藿香正氣水，再后來生產(chǎn)自主的雪上花搽劑，有點(diǎn)像云南白藥，治跌打損傷的，再后來就做了這個酒。他酒有五個系列，有三鞭酒、天麻益陰酒、舒筋風(fēng)濕酒、風(fēng)濕酒、還有三蛇藥酒。
那么五大系列，他們這么多年來，一直沒賣的上去，一直到去年，他的整個的銷售額就是第10年了，才賣700萬。你說這個公司小到什么程度了，營業(yè)額才賣700萬。去年我跟他進(jìn)行咨詢，咨詢的時間很短，4天。當(dāng)時付的錢也很少，只有30萬。我為什么肯跟他做呢，我覺得他這個企業(yè)，他的渠道策略有問題。大家知道，只要是醫(yī)藥行業(yè)，走的是什么渠道？一定是大流通，醫(yī)藥批發(fā)公司賣給誰？賣給藥店。大家說是不是？
群眾：是。
郭漢堯：那么中國的醫(yī)藥行業(yè)，由于國家要管理，不希望你把價格賣到暴利，所以醫(yī)藥公司之間的下面的終端是不是重疊的。我可以進(jìn)到你的店，你可以進(jìn)到我的店，大家說是不是？
群眾：是。
郭漢堯：既然如此，渠道能不能保護(hù)？既然不能保護(hù)，價格能不能保護(hù)？最后大家互相惡性競爭，把價格越賣越貴。老板碰到我第一次談話，他居然很高興，郭老師，我們的藥很有名氣。我說什么名氣？人家把我的酒10塊錢批回去，8塊錢往外賣。大家想想，10塊錢批回去，8塊錢往外賣，他還高興，大家知道不知道，這里面出了什么問題？第一個問題，他的酒好不好？好。第二個他為什么便宜兩塊錢賣？就是哪里的羊頭賣我其他藥品的狗肉，你只是我招來客戶的幌子。所以我當(dāng)時跟他首先定位，價格提上來。他當(dāng)時最早的批發(fā)價10塊錢，我們今年的批發(fā)價是80塊錢。最早的終端加成40塊錢，我們今天的終端加成是220-680元。因?yàn)樗乃幘票旧矸浅：?。他說郭老師你瘋了，你把價格提這么高，怎么辦？我說沒關(guān)系，你賺的還是那么多，提高的這部分大家說分給誰？分給渠道，分給終端，分給所有能夠經(jīng)銷的人。所以我們從上半年跟他做了一個渠道前景，他以前的藥酒只在藥店賣，我現(xiàn)在還讓他藥店賣。但是必須是藥店作為我的區(qū)的現(xiàn)場的總代理，然后我讓他藥店的導(dǎo)購派出到當(dāng)?shù)氐母鞔缶茦?。也就是說，各大酒樓大家知道，包廂里坐下來，人家就感覺到了啤酒進(jìn)來了，白酒進(jìn)來了，葡萄酒進(jìn)來了，然后我們的市場多了一樣?xùn)|西，藥酒進(jìn)來了，這就是渠道創(chuàng)新。所以說，我不想跟大家講太多的理論，因?yàn)榍懊鎯蓚€老師的理論太雄厚了，惡狠狠的。我給大家講幾個故事，渠道驅(qū)動是成長一個企業(yè)壯大的根本，有關(guān)思路、動作、創(chuàng)新，我覺得思路很重要，不要自我失限，我們往往是自己限制自己，沒有寬度就沒有深度，渠道的寬度上來了，深度才能上來。其他的方面大家簡單的了解一下，有一句話送給大家“終端制勝，分銷為王”，其他的內(nèi)容大家一下就好了，給的時間只有半個小時，時間很快就到了，不想耽誤大家的時間，對郭老師的課程有興趣的，或者有合作的機(jī)會的，我們課后進(jìn)一步交流和合作。好，心有多大，舞臺就有多大。謝謝大家。
