當保險業(yè)的營銷方式越來越多地融入了互聯網科技的元素，700萬營銷員的未來將何去何從?這個問題是在互聯網保險大熱的這幾年壽險營銷員最迷茫的問題之一。
在保險業(yè)內以互聯網金融概念領先、營銷員數量在壽險行業(yè)中占比又超過16%的中國平安，“掌舵者”董事長馬明哲自然會被不止一次地問到這樣的問題。
第一財經記者獲悉，馬明哲近日參加平安人壽2017年高峰會在回答壽險營銷員和互聯網未來關系的問題時表示：“起碼在未來30～50 年內，業(yè)務員不會被科技互聯網取代?！?/p>
互聯網科技無法取代營銷員
在壽險行業(yè)，營銷員渠道一直是最為重要的渠道之一。尤其是在近兩年保險業(yè)轉型的背景下，多家大型險企紛紛選擇大力增員，發(fā)展營銷員渠道。
中國保險行業(yè)協會數據顯示，以2016年為例，人身險保險保費收入2.16萬億元，其中個人代理業(yè)務保費收入9920億元，占比45.9%，占據了半壁江山。截至去年末，營銷員總規(guī)模達到657.28萬人。
然而，近兩年來，隨著科技發(fā)展，互聯網渠道正在急速增長，而營銷員的日常工作也被互聯網科技不斷滲透。未來是否會被互聯網科技所取代而“丟了飯碗”，是眾多營銷員感到擔憂和迷茫的地方。
據第一財經記者了解，在上述平安人壽高峰會上，就有營銷員向馬明哲提問：“當前新科技發(fā)展趨勢迅猛，而平安很重視發(fā)展新科技平臺，以后業(yè)務員會不會被科技互聯網取代?”
“我可以負責任地回答，絕對不可能，起碼在未來30～50 年內，業(yè)務員不會被科技互聯網取代?！瘪R明哲回答稱。
他表示，現代科技的確發(fā)展迅猛，給全社會帶來了巨大的影響，客戶的消費習慣在改變，各行各業(yè)的商業(yè)模式在革新。但壽險產品的特殊性使得互聯網無法完全取代壽險營銷員。
“能在互聯網上銷售的產品必須非常簡單、容易理解。而壽險既有純保障型產品，又有保障 投資型產品，需要業(yè)務員根據客戶不同的個人、家庭情況量身定制，客戶的個性化需求差異化很大，不像在網上買瓶可樂那么簡單?！瘪R明哲說。
其次，馬明哲表示，平安是綜合金融服務集團，平安業(yè)務員的定位是“保險專家、金融顧問、生活助手”，要圍繞客戶的“醫(yī)食住行”需求提供金融生活服務，產品數量多達數十種，還有很多面對面的生活服務，這是互聯網所取代不了的。
在馬明哲看來，營銷員和互聯網科技的關系并非是矛盾體，而應該是協同的關系?！艾F代科技可以幫助我們提升服務效率、業(yè)務技能、客戶體驗，實現我們一直說的，‘專業(yè)，讓生活更簡單’。”
事實上，這也并非馬明哲第一次發(fā)表類似的觀點。
2013年，當“三馬”一起參與設立的互聯網保險公司眾安保險開業(yè)之時，市場上就出現了“中國300萬營銷員將面臨失業(yè)”的看法。在此期間，馬明哲給全體平安壽險員工發(fā)送了一封內部信。
在信中，馬明哲將上述說法評價為“危言聳聽”。他認為，平安的業(yè)務員只要緊跟公司科技革新的步伐，不僅不會被淘汰，恰恰相反，科技會為大家插上新的騰飛的翅膀。馬明哲預計，在可以預見的未來，不排除會有相對簡單的壽險產品通過互聯網銷售，但不會成為壽險營銷的主流。
提升收入和隊伍素質
事實上，盡管壽險行業(yè)的營銷員在去年的增幅很大，但目前整個壽險營銷員隊伍仍然面臨著較高的流失率和質量的參差不齊。
平安壽險營銷員體系自1994年開始正式推廣，發(fā)展至今23年。中國平安2016年年報顯示，截至當年末，平安壽險營銷員隊伍人數已經高達111萬人，占整個壽險行業(yè)營銷員規(guī)模的比重超過16%。
對于營銷員隊伍在中國平安的作用，馬明哲的評價是“綜合金融是平安賴以建立長期可持續(xù)競爭力的最佳商業(yè)模式，而這一模式成功的根基，在于我們強大的壽險業(yè)務隊伍?！?/p>
然而，如何提高壽險營銷員的留存率，以及如何提高隊伍整體素質，無疑是擺在像中國平安這樣以營銷員渠道為主的壽險公司面前的一大挑戰(zhàn)。
馬明哲認為，“收入”是決定性的因素。他在峰會上表示，他和中國平安常務副總經理兼首席保險業(yè)務執(zhí)行官李源祥、平安人壽董事長兼CEO丁當開會時，討論最多的就是如何提升業(yè)務員的收入。
“收入可以反映所有的品質指標，包括業(yè)務流程是否合理通暢，專業(yè)技能、產能是否優(yōu)于同業(yè)，我們是否為客戶提供了安全可靠、多元便捷的綜合金融服務等?！币虼耍瑑赡昵?，馬明哲就建議將提升業(yè)務員收入列為壽險“一號工程”。
在提升營銷員收入同時，業(yè)務也離不開后臺支持。馬明哲表示，從十年前開始，平安就將每年營業(yè)收入的1%左右費用，投入到整個平臺系統(tǒng)的改造和科技創(chuàng)新中。2016 年，集團整體收入約7745億元，而在科技研發(fā)和創(chuàng)新方面就大約投入了77億元。
此外，馬明哲認為，要做到隊伍品質的同步提升。他用了“專業(yè)”、“口碑”兩個詞。過去七八年來，中國平安還組建了超過1萬人的IT開發(fā)團隊。
