所謂“顧問式營銷”它是指銷售人員在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)并預(yù)見客戶未來等提出積極建議的銷售方法。
它有三個(gè)特點(diǎn)：一是從專業(yè)的角度站在顧客的立場考慮問題。這是發(fā)現(xiàn)顧客真正需求最有效、最可靠的途徑，是實(shí)施顧問式營銷的前提和基礎(chǔ)；二是針對問題的解決方案?！皢栴}”的實(shí)質(zhì)是需求，但并不是所有的需求都是顯而易見的，客戶更多的需求需客戶顧問從不同的角度去發(fā)掘和解讀，并針對真實(shí)的需求提供解決方案，這是顧問式營銷的本質(zhì)和核心；三是能夠預(yù)見未來并提出積極建議。所謂預(yù)見未來指的是作為客戶顧問應(yīng)對行業(yè)未來發(fā)展趨勢有較為科學(xué)的了解和描述，并對顧客未來的發(fā)展提供積極的建議，這是顧問式營銷的補(bǔ)充和完善。
一、顧問式營銷在獸藥行業(yè)中的運(yùn)作現(xiàn)狀
“顧問式營銷”理論始于上世紀(jì)90年代，最早起始于美國，由于顧問式營銷相對于傳統(tǒng)營銷不僅僅是簡單的賣產(chǎn)品和做一些產(chǎn)品服務(wù)，而是針對顧客的需求提出解決問題的方案。它的出現(xiàn)受到了顧客的普遍歡迎，因而迅速向全球發(fā)展，本世紀(jì)初顧問式營銷開始在我國的一些行業(yè)實(shí)施，如金融保險(xiǎn)行業(yè)，不僅僅是給顧客提供貸款或保險(xiǎn)，而是提供金融方案或理財(cái)規(guī)劃；房地產(chǎn)公司不僅僅是給顧客提供房子，更重要的是提供一種保值增值的投資方案等等。
在我國動(dòng)保行業(yè)，顧問式營銷尚處于起步階段。2009年根據(jù)對我國動(dòng)保行業(yè)多年的觀察和實(shí)踐，筆者提出了“獸藥顧問式營銷模式”并率先在石家莊華駿動(dòng)物藥業(yè)進(jìn)行探索和實(shí)踐。經(jīng)過兩年多的摸索和實(shí)踐，盡管遇到了很多問題甚至走過很多彎路，但值得欣喜的是，在局部地區(qū)小有成就，并積累了彌足真貴的經(jīng)驗(yàn)。隨著該模式在部分地區(qū)或客戶的成功，有部分獸藥企業(yè)也開始打出“顧問式營銷”的旗幟，從現(xiàn)實(shí)情況來看，目前還沒有哪家企業(yè)真正完全實(shí)施，只是喊了個(gè)口號而已，有部分企業(yè)雖然開始摸索，但還處于一個(gè)很不完善的過程中。總體來說，“顧問式營銷”在獸藥行業(yè)目前仍處于起步和摸索階段，離真正的完善和相對規(guī)范的實(shí)施尚有一定的差距，仍需一段時(shí)間。
二、實(shí)施顧問式營銷需注意的要點(diǎn)
1、三種典型銷售方案的比較
2、五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的把握
首先選擇根據(jù)地戰(zhàn)略。由于多種因素的制約，至少目前在獸藥行業(yè)的營銷中尚不具備在所有的市場都實(shí)施顧問式營銷，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)力及所具備的條件選擇某個(gè)最合適的市場，建成根據(jù)地。當(dāng)建立穩(wěn)固的根據(jù)地后，再建立新的根據(jù)地，最后再逐步把不同的根據(jù)地連接起來形成全國市場。
其次，采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式。顧問式營銷是針對客戶的需求提出解決方案，一個(gè)完整的方案會(huì)包含產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)體系、系統(tǒng)支持等多個(gè)要素，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的相互合作和支持，是利用團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢互補(bǔ)而形成的合力來解決問題，滿足客戶的需求，而不是某個(gè)“能人”的單打獨(dú)斗，團(tuán)隊(duì)成員的組成至少是兩支隊(duì)伍，一支是“野戰(zhàn)軍”去“攻城略地”，而另一支是“地方軍”去“維護(hù)秩序、發(fā)展經(jīng)濟(jì)”，當(dāng)然最好還有一支“宣傳隊(duì)”對方案進(jìn)行宣傳，對受眾進(jìn)行培訓(xùn)。
第三，選擇合適的顧客。必須強(qiáng)調(diào)并不是所有顧客都適合顧問式營銷模式，在獸藥行業(yè)中，無論是渠道顧客還是終端顧客，只有那些有一定的規(guī)模、愿意積極發(fā)展，善于接受新知識、新方法并能夠積極主動(dòng)配合的顧客，更適合采取顧問式營銷模式。
第四，銷售團(tuán)隊(duì)定位。實(shí)施顧問式營銷的銷售團(tuán)隊(duì)不是傳統(tǒng)意義上的銷售人員，而是一個(gè)顧問團(tuán)隊(duì)，他們不是簡單的熟悉自己的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的服務(wù)員，而是對所服務(wù)的顧客運(yùn)營模式有深入的了解，能客觀地發(fā)現(xiàn)其需求（問題），并針對需求提出科學(xué)易行的解決方案，這才是真正的客戶顧問。
第五，長期的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。包括兩個(gè)方面，一方面是指提供顧問式營銷的公司內(nèi)部員工系統(tǒng)而長期的培訓(xùn)，并對培訓(xùn)結(jié)果在實(shí)踐中的應(yīng)用進(jìn)行輔導(dǎo)和考核；另一方面是針對顧客內(nèi)部進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，促使顧客的團(tuán)隊(duì)能夠自覺自愿配合實(shí)施，并長期輔導(dǎo)、追蹤實(shí)施結(jié)果，讓實(shí)施者知道且滿意。
3、解決好五個(gè)難點(diǎn)
第一個(gè)難點(diǎn)是指企業(yè)資源與客戶需求的匹配。并不是客戶所有需求企業(yè)都能幫助解決，必須承認(rèn)實(shí)施顧問式營銷的企業(yè)一定有自己的短板，有些短板在短時(shí)間內(nèi)甚至長期無法解決，所以企業(yè)在滿足客戶需求時(shí)必須結(jié)合自身的資源及優(yōu)勢，做到心中有底而不是盲目承諾。
第二個(gè)難點(diǎn)是客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng)與崗位需求的匹配?？梢哉f客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng)直接影響著整體方案的制定和實(shí)施?？蛻纛檰柕穆殬I(yè)素養(yǎng)決定著對客戶需求調(diào)整的真實(shí)性、制定的方案的可行性、方案實(shí)施的成功與否等。目前獸藥行業(yè)中尚沒有真正的客戶顧問，對客戶顧問的培養(yǎng)是企業(yè)長期而艱巨的任務(wù)。
第三個(gè)難點(diǎn)是企業(yè)與客戶之間的默契程度。顧問式營銷方案的實(shí)施，其重要的一環(huán)就是企業(yè)與客戶之間必須有很好配合，實(shí)施該方案的顧客必須能夠發(fā)自內(nèi)心的去配合，這樣才能成功，這就要求企業(yè)和客戶之間彼此有很高的信任度，配合默契。
第四個(gè)難點(diǎn)是方案的短期效益和長期效益相結(jié)合?？傮w來說，顧問式營銷應(yīng)是一個(gè)長期的過程，至少不是一個(gè)短期的方案，但考慮到行業(yè)中的實(shí)際情況和顧客成熟度，企業(yè)在制定解決問題的方案時(shí)，首先要盡可能去考慮在短時(shí)間內(nèi)能夠解決的問題，如渠道商內(nèi)部產(chǎn)品的組合、管理流程的優(yōu)化、養(yǎng)殖場即時(shí)飼養(yǎng)管理問題的解決，疫病的防控等，這樣就能較快的取得顧客的信任，利于長期方案的實(shí)施。
第五個(gè)難點(diǎn)是必須做到顧客利益最大化。這實(shí)際上是一個(gè)真正的難點(diǎn)，顧客利益最大化就意味著顧客的滿意度最高，在實(shí)際營銷中，盡管幾乎所有的企業(yè)都承認(rèn)這一觀點(diǎn)，甚至在宣揚(yáng)這一觀點(diǎn)，但真正能夠做到的少之又少。
三、顧問式營銷在獸藥行業(yè)中的發(fā)展趨勢
顧問式營銷在獸藥行業(yè)中雖然尚處于起步階段，但國內(nèi)外及其它行業(yè)已證明顧問式營銷將是未來營銷的主流模式之一。目前獸藥行業(yè)的營銷模式雖然仍以“技術(shù)營銷”為主流模式，但必須看到獸藥營銷多元化、多樣化的格局正逐步形成，隨著市場競爭的加劇，行業(yè)規(guī)范的漸行漸近，特別是規(guī)模養(yǎng)殖場和“一條龍”式放養(yǎng)模式在養(yǎng)殖行業(yè)中的迅速崛起，為獸藥顧問式營銷的實(shí)施奠定了一定的基礎(chǔ)，可以預(yù)見的是顧問式營銷在未來的相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，將是獸藥行業(yè)中最重要的營銷模式之一。
推銷
傳統(tǒng)營銷
顧問式營銷
銷售團(tuán)隊(duì)定位
推銷員
營銷員
客戶顧問
出發(fā)點(diǎn)
工廠
市場
市場
重點(diǎn)
產(chǎn)品
顧客需求
顧客需求
方法
推銷促銷
整體營銷
整體營銷/提供思路
目的
通過銷售來獲得利潤
通過客戶滿意獲得利潤
側(cè)重于整體解決方案
團(tuán)隊(duì)
個(gè)人
部門合作
更緊密的部門合作，團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
客戶
客戶是上帝
客戶是上帝
客戶是朋友，是利益伙伴
客情關(guān)系
交易型
合作型
伙伴型
