大部分業(yè)務(wù)員都明白：在一個市場上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對業(yè)績意味著什么？可以這么說，對于大多數(shù)的廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。目前的現(xiàn)狀是，很多獸藥廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在經(jīng)銷商開發(fā)上。開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，要成功開發(fā)一個經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)有計劃、有步驟、有策略的開發(fā)經(jīng)銷商，才能保證市場的可持續(xù)性發(fā)展。
第一：知已知彼，做到心中有數(shù)
我接觸過很多業(yè)務(wù)員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于業(yè)務(wù)員缺乏對公司產(chǎn)品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等基本情況。
1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
不斷培訓(xùn)業(yè)務(wù)員：使他們熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。
2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）
（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況；
?。?）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習(xí)慣、養(yǎng)殖基本情況；同時業(yè)務(wù)員還要走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況；
（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導(dǎo)產(chǎn)品、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶習(xí)慣,疾病,飼料,價格如何,使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；來獲取一些競爭對手的信息。
第二：做到有的放矢
很多業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃：
一 ，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是走訪養(yǎng)殖戶，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。有的業(yè)務(wù)員抱怨挨家挨戶走訪養(yǎng)殖戶，效率很低，工作量大，但是應(yīng)該明白：客戶信息，養(yǎng)殖戶掌握的才是最準(zhǔn)確的，這樣找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。分析目標(biāo)客戶，不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。
二，探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥
在拜訪經(jīng)銷商時，如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。
多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。
多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。業(yè)務(wù)員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。
三，經(jīng)銷商常見的需求有哪些？
1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，將投入高利潤品牌廠家的懷抱。
2、發(fā)展需求：有很多想做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察經(jīng)營品牌的價格和利潤外，更重要的是考察品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上有保障的廠家,企業(yè)對其支持的力度、經(jīng)營區(qū)域等等發(fā)展因素。
3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。
四，消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮
和客戶合作的過程中，肯定會遇到很多異議，包括產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。
業(yè)務(wù)員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實(shí)高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來,業(yè)務(wù)員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。
接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氛圍中合作。
五，達(dá)成共識
很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有向你訂貨，造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求我們的技術(shù)人員超底，打通經(jīng)銷商的技術(shù)骨干，及時利用公司的短信平臺把當(dāng)下流行病及治療方案傳遞給經(jīng)銷商，技術(shù)員及經(jīng)銷商提供的養(yǎng)殖戶做到售中售后強(qiáng)有力的保障。
因此，全方位了解潛在經(jīng)銷商整體面貌及其需求，才能打動潛在經(jīng)銷商，并且使經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。
