第一講、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及角色認(rèn)知
1.1擴(kuò)張分銷(xiāo)和完成銷(xiāo)售
1.1.1達(dá)到和超過(guò)公司所確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，完成個(gè)人的銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
1.1.2完成公司的促銷(xiāo)目標(biāo)。
1.1.3把現(xiàn)有的和新開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品都能合理的幫客戶分銷(xiāo)的各等級(jí)的臨床獸藥、獸醫(yī)門(mén)店中，保證合理的鋪貨。
1.1.4保證客戶的合理庫(kù)存，不能出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。
1.2幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出公司的產(chǎn)品
1.2.1積極的為二級(jí)店安排技術(shù)講座，會(huì)議促銷(xiāo)。
1.2.2幫助各級(jí)客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列；方便顧客順利地拿到產(chǎn)品；保證公司的產(chǎn)品在最好的位子呈現(xiàn)給養(yǎng)殖戶。
1.2.3保證公司各種宣傳資料最大效率的發(fā)放，張貼。
1.2.4為客戶及時(shí)的提供產(chǎn)品使用咨詢、獸藥、獸醫(yī)基本知識(shí)咨詢。
1.2.5收集產(chǎn)品使用信息、疫病流行信息，準(zhǔn)確地提供給客戶。
1.3安全及時(shí)地回收貨款
1.3.1做好客戶信用調(diào)查，進(jìn)行客戶信用管理。
1.3.2及時(shí)地把貨款匯回公司，不挪用公司貨款，保證資金安全
附：顧客信用檔案
第二講、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義——在可獲利的情況下提供顧客滿意。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)——通過(guò)承諾卓越價(jià)值吸引顧客，并通過(guò)顧客滿意留住老顧客。
2.3需要、欲望和需求——人類(lèi)在感到匱乏的狀態(tài)是需要，當(dāng)需要經(jīng)過(guò)文化和個(gè)性塑造后所轉(zhuǎn)化的具體形式就是欲望，達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)能力后就有可能變成需求。
2.4產(chǎn)品——指任何提供給市場(chǎng)并能夠滿足人們某種需要和欲望的東西，除了貨物和服務(wù)以外，產(chǎn)品還包括人員、地點(diǎn)、組織、活動(dòng)、觀念等
銷(xiāo)售是提供滿足人們某種需要的解決方案而不是銷(xiāo)售具體的實(shí)物產(chǎn)品
2.4.1產(chǎn)品的三個(gè)層次
2.4.1.1核心產(chǎn)品——核心的利益或服務(wù)，就是銷(xiāo)售的解決方案，就是購(gòu)買(mǎi)者真正要購(gòu)買(mǎi)的是什么。
2.4.1.2實(shí)際產(chǎn)品——指包裝、特色、設(shè)計(jì)、質(zhì)量水平、品牌名稱等。
2.4.1.3外延產(chǎn)品——售后服務(wù)、技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)員素質(zhì)、公司內(nèi)勤服務(wù)、公司領(lǐng)導(dǎo)的水平等
2.4.2產(chǎn)品的分類(lèi)——消費(fèi)品和工業(yè)品
工業(yè)品銷(xiāo)售特點(diǎn)：人員實(shí)地推銷(xiāo)為主、廣告很少、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)很重要，展覽會(huì)很重要、促銷(xiāo)很重要、
消費(fèi)品銷(xiāo)售特點(diǎn)：廣告開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為先、重視大賣(mài)場(chǎng)、重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端覆蓋率、重視終端促銷(xiāo)、重視品牌建設(shè)；
獸藥銷(xiāo)售的特點(diǎn)：（1）人員實(shí)地銷(xiāo)售為主，必須保證人員的推銷(xiāo)時(shí)間，出差時(shí)間
（2）促銷(xiāo)很多，業(yè)務(wù)員要善于運(yùn)用促銷(xiāo)
（3）會(huì)議、展覽會(huì)要參加，多關(guān)注當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)；業(yè)務(wù)員要會(huì)講小課；
（4）有些市場(chǎng)需要大量的技術(shù)員做工作
2.5價(jià)值、滿意和質(zhì)量
2.5.1顧客價(jià)值——顧客從擁有和使用某產(chǎn)品中所獲得的價(jià)值與為獲得該產(chǎn)品所付出的成本之差
顧客滿意——取決于顧客所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行的比較
質(zhì)量——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，很多獸藥企業(yè)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量
顧客滿意就是質(zhì)量
2.6營(yíng)銷(xiāo)的四要素
產(chǎn)品----業(yè)務(wù)員一定要熟悉產(chǎn)品的定位、使用方法、比較的方法，并編成故事講給我們的顧客。平時(shí)要收集產(chǎn)品成功使用的案例，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的、原則等
價(jià)格----報(bào)價(jià)是的技巧對(duì)業(yè)務(wù)員最有用，常用的有假設(shè)報(bào)價(jià)法、參照?qǐng)?bào)價(jià)法
假設(shè)報(bào)價(jià)法----讓顧客詳細(xì)的研究過(guò)產(chǎn)品后，請(qǐng)顧客自己給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，顧客定價(jià)后，再報(bào)價(jià)。
參照?qǐng)?bào)價(jià)法----讓顧客提供與我們產(chǎn)品定位相同的產(chǎn)品價(jià)格，比較參照后再報(bào)價(jià)。
銷(xiāo)售渠道----禽藥的銷(xiāo)售渠道多選擇在養(yǎng)禽比較集中的地方，我們稱為終端，一定要選擇有技術(shù)的獸藥、獸醫(yī)經(jīng)銷(xiāo)商。
促銷(xiāo)-----
這項(xiàng)工作是市場(chǎng)部做的得工作，是一個(gè)企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的體現(xiàn)
第三講、業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售錯(cuò)在哪里
3.1不做準(zhǔn)備就訪問(wèn)客戶
3.1.1對(duì)顧客及競(jìng)爭(zhēng)品牌缺乏調(diào)查，了解很少
3.1.2訪問(wèn)顧客前不做準(zhǔn)備
3.1.3訪問(wèn)顧客前不做拜訪計(jì)劃
3.1.4不做工作計(jì)劃，碰到何事就做何事
3.2不知道訂單在哪里
3.2.1不知道客戶在哪里，找錯(cuò)對(duì)象
3.2.2看不上小額訂單
3.2.3對(duì)顧客判斷不準(zhǔn)，對(duì)成交不大的業(yè)務(wù)還抱有很大的希望
3.2.4以貌取人，不重視調(diào)查
3.3邀約缺乏技巧
3.3.1和客戶門(mén)店中的人員說(shuō)話太多，沒(méi)有關(guān)注老板
3.3.2接近顧客太呆板，不懂變通，缺乏隨即應(yīng)變
3.3.3打電話時(shí)預(yù)約不以見(jiàn)面為主
3.3.4打電話給潛在的顧客有恐懼心理
3.3.5在電話里進(jìn)行推銷(xiāo)
3.3.6結(jié)束電話時(shí)匆匆忙忙，缺乏禮貌
3.3.7不明原因的打追加電話，死纏爛打
4、不守信用
4.1信口開(kāi)河，說(shuō)話沒(méi)有分寸，掌握不住尺度
4.2輕易給出承若
4.3和顧客約定的時(shí)間，不準(zhǔn)時(shí)服約
5、不能正確識(shí)別顧客的利益點(diǎn)
5.1對(duì)產(chǎn)品能提供的利益點(diǎn)不理解，甚至于不知道
5.2拜訪時(shí)機(jī)不恰當(dāng)
5.3不懂顧客拒絕約見(jiàn)的真正理由
5.4抓不住顧客的利益點(diǎn)，亂推銷(xiāo)
5.5求交急切，只顧推銷(xiāo)，不考慮顧客的需要
6、以自己為核心進(jìn)行推銷(xiāo)
6.1不以顧客為中心進(jìn)行推銷(xiāo)
6.2有意欺騙顧客
6.3推銷(xiāo)方式程序化、單一化
6.4低估顧客、認(rèn)為顧客容易蒙混
7、給顧客提供有誤的信息
7.1拜訪顧客時(shí)開(kāi)場(chǎng)不恰當(dāng)，影響客戶的生意
7.2在合作中加價(jià)，甚至亂開(kāi)高價(jià)
7.3一見(jiàn)面就推銷(xiāo)產(chǎn)品
7.4給顧客提供不合適宜的信息，亂報(bào)疫病信息，亂鋪貨
8、盲目地與顧客進(jìn)行溝通
8.1喋喋不休，獨(dú)自說(shuō)個(gè)沒(méi)完
8.2提問(wèn)漫無(wú)邊際，無(wú)邏輯，無(wú)計(jì)劃
8.3用語(yǔ)不當(dāng)
8.4帶口病、臟話連篇
8.5喜好爭(zhēng)辯、偶爾使用帶刺的言語(yǔ)
9、機(jī)械的進(jìn)行產(chǎn)品展示
9.1展示準(zhǔn)備不充分，不了解顧客的需要
9.2展示時(shí)產(chǎn)品混亂，或者產(chǎn)品不夠，資料落后
9.3展示產(chǎn)品不征求顧客的建議
9.4不做產(chǎn)品使用示范
10、產(chǎn)品陳述缺少吸引力
10.1解說(shuō)產(chǎn)品用語(yǔ)陳詞濫調(diào)、缺乏新意
10.2介紹產(chǎn)品時(shí)過(guò)于流利，簡(jiǎn)單
10.3介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有藝術(shù)性，沒(méi)有技巧
10.4介紹的產(chǎn)品性能不是顧客詢問(wèn)的，答不對(duì)題
11、急于成交
11.1急于求成，缺乏耐性
11.2在顧客面前過(guò)于謙卑，低三下四
11.3過(guò)度推銷(xiāo)
11.4說(shuō)贏顧客就等于成交
12、不善于處理顧客的異議
12.1隨便處理抱怨的客戶，漠不關(guān)心
12.2直接與顧客進(jìn)行對(duì)抗
12.3急于化解顧客的異議，識(shí)別不出異議背后的真正動(dòng)機(jī)
13、簽約不嚴(yán)密
13.1對(duì)顧客的門(mén)店名稱模糊不清，負(fù)責(zé)人不清
13.2不會(huì)書(shū)寫(xiě)經(jīng)濟(jì)合同，又不聽(tīng)公司的建議，自負(fù)
13.3不重視有關(guān)違約責(zé)任的規(guī)定
14、成交階段態(tài)度不正確
14.1在心理認(rèn)為成交是銷(xiāo)售的結(jié)束，放松努力
14.2不夠鎮(zhèn)定，喜型于色，讓顧客有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)
14.3成交以后對(duì)顧客表示過(guò)分感謝
14.4成交后拿錢(qián)就走
15、收貨款不求方法
15.1不重視顧客信用調(diào)查
15.2分不清欠款理由是真是假
15.3為討債而收款
15.4收款前不通知顧客
15.5收款的約定時(shí)間不遵守
16、不善于維護(hù)客戶群
16.1協(xié)調(diào)不好與客戶的關(guān)系
16.2重視新客戶的開(kāi)發(fā)，忽視回訪
16.3不懂得老客戶上量的方法，不會(huì)利用老客戶
16.4只對(duì)交清好的客戶交往，交情差點(diǎn)回訪少
16.5認(rèn)為與客戶的交情不重要
17、不重視交往中的行為規(guī)范
17.1交往久后，平時(shí)的壞習(xí)慣暴露無(wú)遺
17.2不注意說(shuō)話的聲音，不注意情緒同步
17.3不懂禮儀、不拘小節(jié)
17.4不正確的手勢(shì)
17.5不合適的體態(tài)
17.6令人反感的眼神
17.7儀表不周
18、不善于管理時(shí)間
18.1零散時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重
18.2不懂得管理時(shí)間的方法
18.3不懂得自我管理，沒(méi)有工作目標(biāo)
19、推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有激情
19.1推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有自信
19.2害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
19.3缺乏必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理
19.4過(guò)分注重經(jīng)濟(jì)利益
19.5對(duì)事情無(wú)限期的拖延
19.6沒(méi)有看到結(jié)果是輕易放棄
20、發(fā)現(xiàn)不了自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
20.1滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取
20.2經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
20.3不善于利用自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售
第四講、業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程
1、市場(chǎng)調(diào)查
1.1調(diào)查目標(biāo)----適合公司的目標(biāo)客戶
1.2調(diào)查對(duì)象----養(yǎng)殖戶、畜產(chǎn)品貿(mào)易商、手搖經(jīng)銷(xiāo)商、飼料經(jīng)銷(xiāo)商、雞苗經(jīng)銷(xiāo)商
1.3調(diào)查程序
1.3.1調(diào)查清獸藥、飼料市場(chǎng)的具體位置及區(qū)域養(yǎng)殖分布
1.3.2調(diào)查大型有代表的養(yǎng)殖企業(yè)
1.3.3調(diào)查并拜訪獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，篩選目標(biāo)客戶
1.3.4確定目標(biāo)客戶，進(jìn)行新一輪的拜訪，尋求合作
判斷顧客的兩個(gè)重要指標(biāo)：顧客的簡(jiǎn)歷
顧客的銷(xiāo)售方式
1.4調(diào)查內(nèi)容
1.4.1養(yǎng)殖狀況-----養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖發(fā)展時(shí)間、平均養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖方式、養(yǎng)殖量、養(yǎng)殖動(dòng)態(tài)、畜產(chǎn)品價(jià)格激勵(lì)人、主要飼料原料價(jià)格、養(yǎng)殖成本、
1.4.2經(jīng)銷(xiāo)商狀況-----經(jīng)銷(xiāo)商分布（批發(fā)商及其位置、零售商及其位置）、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)商貨運(yùn)交通、經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)比例（禽藥銷(xiāo)售商、家蓄用藥銷(xiāo)售商）、
1.4.3競(jìng)爭(zhēng)廠家調(diào)查內(nèi)容-----
1.4.3.1選者競(jìng)爭(zhēng)廠家-----區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售最好的前三名，產(chǎn)品定位與我們的產(chǎn)品定位相同或相似
1.4.3.2競(jìng)爭(zhēng)廠家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
1.4.3.3競(jìng)爭(zhēng)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商分布
1.4.3.4競(jìng)爭(zhēng)廠家的送貨方式
1.4.3.5競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品使用情況（含價(jià)格、質(zhì)量效果、定位）
1.4.3.6競(jìng)爭(zhēng)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理（含促銷(xiāo)、技術(shù)服務(wù)、折扣、價(jià)格管理、結(jié)算方式）
1.4.4疫病流行及防治辦法------當(dāng)前的疫病流行及防治辦法，用藥習(xí)慣，市場(chǎng)機(jī)會(huì)及我廠的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2、調(diào)查結(jié)果的應(yīng)用
2.1根據(jù)調(diào)查結(jié)果選擇目標(biāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)順序
2.2確定目標(biāo)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客
2.3制定目標(biāo)顧客推銷(xiāo)方案、方案要有2-3個(gè)
2.4按照計(jì)劃行動(dòng)
2.5計(jì)劃失敗后申請(qǐng)公司支持
2.6成功后開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、新的客戶
第五講、向顧客成功推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程
5.1充分準(zhǔn)備：
客戶資料、客戶檔案、拜訪計(jì)劃、筆記本、筆、產(chǎn)品推銷(xiāo)手冊(cè)、顧客產(chǎn)品使用推薦信、專(zhuān)家產(chǎn)品使用推薦信、相關(guān)部門(mén)的檢驗(yàn)報(bào)告、權(quán)威部門(mén)的檢驗(yàn)報(bào)告、本人與當(dāng)?shù)貙?zhuān)家的合影、媒體宣傳剪輯、名片
5.2調(diào)整自己的狀態(tài)，使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：
聽(tīng)激昂上進(jìn)的歌曲、照鏡子尋找自己的優(yōu)點(diǎn)、深呼吸、成功（目標(biāo)）詢問(wèn)卡片、拍yes操、靜坐、調(diào)整情緒、早上吃含水80%以上的食品、早上鍛煉身體、正式進(jìn)入客戶辦公室前進(jìn)行一分鐘回憶，熟記拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品異議
5.3建立信賴感，獲得顧客的信任：
與客戶留影、客戶的留言或題詞、推薦函、媒體宣傳的剪集、顧客見(jiàn)證、名人見(jiàn)證、科學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告、權(quán)威部門(mén)的推薦
5.4了解顧客的問(wèn)題、需求和欲望（特別是產(chǎn)品的需求）
N-現(xiàn)在的情況怎樣
E-現(xiàn)在的快樂(lè)和滿足是什么
價(jià)值觀（含價(jià)值觀的排序、價(jià)值觀的定義）
D-決策者（是否和別人商議）
S-解決方案
您好李總：您現(xiàn)在銷(xiāo)售最好的廠家是哪一家
您對(duì)他滿意的原因是什么
這些原因中您認(rèn)為那個(gè)最重要
第二個(gè)重要原因的是什么
第三個(gè)重要的原因是什么
第四個(gè)重要的原因是什么
第五個(gè)重要的原因是什么
您認(rèn)為他們?cè)鯓幼龅哪脑u(píng)價(jià)這么好
如果有新產(chǎn)品，不但能滿足現(xiàn)在的情況，可能會(huì)更好，您愿意購(gòu)買(mǎi)或者試用嗎
如果您購(gòu)買(mǎi)還需要和別人商量嗎
我們有一種產(chǎn)品------
調(diào)查十個(gè)使用我們產(chǎn)品的顧客明白使用我們產(chǎn)品的理由
調(diào)查十個(gè)拒絕使用我們產(chǎn)品的顧客，拒絕我們的理由
5.5根據(jù)顧客的產(chǎn)品需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值
提練出公司產(chǎn)品對(duì)客戶的好處：
設(shè)計(jì)擴(kuò)大痛苦或追求快樂(lè)的感受
Usp產(chǎn)品推銷(xiāo)法（提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）
公司的產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化表
5.6做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
列出區(qū)域內(nèi)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析我們的三個(gè)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)劣勢(shì)
用價(jià)值觀的方法介紹產(chǎn)品、
用usp的方法介紹產(chǎn)品
5.7處理顧客的異議
列出顧客可能提出的異議6~10個(gè)、
并設(shè)計(jì)好異議的解決方案
解決客戶的異議
（有專(zhuān)門(mén)的異議解決方案：見(jiàn)另一個(gè)課程）
5.8絕對(duì)成交
5.8.1把握好成交的信號(hào)
當(dāng)顧客詢問(wèn)價(jià)格和交易條件時(shí)、詢問(wèn)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)時(shí)、查閱資料時(shí)、揉下巴時(shí)、計(jì)算數(shù)字時(shí)、顧客逆反抗拒變?yōu)橛焉茣r(shí)、障眼法詢問(wèn)時(shí)
5.8.2成交的方法
偉大抱負(fù)成交法：銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品給你帶來(lái)什么樣的成功，實(shí)現(xiàn)什么樣的抱負(fù)，得到什么樣理想。
對(duì)壓法（一對(duì)一成交）：
富蘭克林成交法：用筆在一張紙上劃一道直線，把紙分成兩個(gè)部分，一部分寫(xiě)顧客喜歡的購(gòu)買(mǎi)理由，一部分寫(xiě)顧客不喜歡購(gòu)買(mǎi)的理由；根據(jù)顧客的理由進(jìn)行成交
假設(shè)問(wèn)語(yǔ)法、假設(shè)成交法、視覺(jué)銷(xiāo)售法、假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、打斷連接法、
提示引導(dǎo)法、心錨建立法、不確定締結(jié)法、總結(jié)締結(jié)法、
寵物締結(jié)法（小狗狗成交法）：先把產(chǎn)品給顧客進(jìn)行使用，等到顧客喜歡上產(chǎn)品并難以割舍，就會(huì)留下產(chǎn)品，就像小狗狗一樣等到買(mǎi)主喜歡后，已經(jīng)舍不得的情況下進(jìn)行成交，（例如：怎樣銷(xiāo)售藏獒的故事，市場(chǎng)中銷(xiāo)售藏獒的人很多，其中一個(gè)藏民的藏獒賣(mài)點(diǎn)快，價(jià)格又高，大家很是羨慕，他是如何銷(xiāo)售的呢；讓剛出生的小藏獒到顧客家里侍養(yǎng)，侍養(yǎng)期間的費(fèi)用由賣(mài)方付出，10天后如果不滿意可以退貨，結(jié)果10天后顧客非常的喜歡小寵物，從來(lái)沒(méi)有退貨的顧客
延伸締結(jié)法、訂單締結(jié)法、隱喻締結(jié)法、
門(mén)把締結(jié)法（反敗為勝成交法）：在談的不順利的時(shí)候，裝著要離開(kāi)的樣子，手拉著門(mén)把問(wèn)顧客，是否決定購(gòu)買(mǎi)或者問(wèn)顧客，不購(gòu)買(mǎi)的原因是什么
強(qiáng)迫成交法、問(wèn)題締結(jié)法、客戶轉(zhuǎn)介紹法：
鮑威爾成交法：拖延著不做決定比做出錯(cuò)誤的決定所花費(fèi)美國(guó)人民，企業(yè)，政府的錢(qián)更多，勸顧客盡快做出決定
銳角成交法：把顧客的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)的理由；
5.8.3成交后易犯的五個(gè)錯(cuò)誤
爭(zhēng)辯：與顧客進(jìn)行爭(zhēng)辯就是間接的說(shuō)他錯(cuò)了，一般的人都會(huì)很討厭別人說(shuō)他錯(cuò)了；尤其是他們明顯有錯(cuò)是，他們不喜歡別人指出他們的錯(cuò)誤
表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)：不能與顧客爭(zhēng)論宗教信仰等方面的個(gè)人意見(jiàn)
夸大銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的關(guān)鍵是信任，夸大銷(xiāo)售是破壞信任的事，決不可冒險(xiǎn)；主要指不能過(guò)分的虛夸產(chǎn)品的療效；
攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在顧客進(jìn)行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較時(shí)，不能直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更不能指名道姓，而應(yīng)該幫助顧客進(jìn)行分析，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己之間的區(qū)別，說(shuō)明優(yōu)劣勢(shì)，讓顧客自己選者；
超越權(quán)限：向顧客承若超越自己權(quán)限的優(yōu)惠政策；最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)，一個(gè)人要做對(duì)的事，絕對(duì)不能做錯(cuò)的事；
5.9要求顧客轉(zhuǎn)介紹
通過(guò)成交顧客介紹新的客戶
具體的做法：
建立優(yōu)秀的顧客的資料，合影、顧客的簽名和留言，及一些獸藥，獸醫(yī)部門(mén)的推介信；讓互相認(rèn)識(shí)的顧客之間進(jìn)行電話推薦。
5.10顧客服務(wù)
感謝信、送禮（送意想不到的禮、禮品要與眾不同、有意義）
第六講、業(yè)務(wù)員自我管理
6.1目標(biāo)管理和計(jì)劃管理的好處
工作效率高
工作目標(biāo)明確、工作細(xì)節(jié)明確
節(jié)約時(shí)間、
預(yù)防突發(fā)事件
6.2目標(biāo)管理的要求
6.2.1如何合理的設(shè)定目標(biāo)
6.2.1.1進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)、進(jìn)行客戶分析、進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、
6.2.1.2知道公司的基本目標(biāo)、
6.2.1.3根據(jù)分析結(jié)果、公司的基本目標(biāo)設(shè)定自己的目標(biāo)
6.3如何做年計(jì)劃
6.3.1分解確定的目標(biāo)、做出年計(jì)劃
按照時(shí)間分解目標(biāo)
按照客戶分解目標(biāo)
6.3.2主要工作
本相內(nèi)容主要表達(dá)為完成目標(biāo)需要完成的工作內(nèi)容
要列出十項(xiàng)內(nèi)容以上
6.3.3完成工作目標(biāo)時(shí)需要的公司支持
本相工作需有五項(xiàng)左右
6.4如何做月計(jì)劃
6.4.1設(shè)定月工作目標(biāo)
依據(jù)年工作計(jì)劃中本月的目標(biāo)、上月的實(shí)際完成數(shù)額、本月的客戶銷(xiāo)售分析、本月的市場(chǎng)分析、本月的新產(chǎn)品上市計(jì)劃等確定本月的工作目標(biāo)
按客戶分解工作目標(biāo)
6.4.2本月主要工作內(nèi)容
列出3—5項(xiàng)
6.4.3工作路線
時(shí)間安排、路線安排、
6.4.4完成本月計(jì)劃存在的問(wèn)題及需要公司的支持
6.5執(zhí)行計(jì)劃的主要事項(xiàng)
要對(duì)計(jì)劃有忠誠(chéng)、完成計(jì)劃的要給與獎(jiǎng)勵(lì)、要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行考核
6.6計(jì)劃考核的工具
業(yè)績(jī)板的工作要求
附：
經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)總結(jié)
6.7做計(jì)劃要注意的事項(xiàng)
計(jì)算自己的工作量
目標(biāo)/件均價(jià)=完成目標(biāo)需要銷(xiāo)售的件數(shù)即工作量
客戶的任務(wù)要兩個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)：回款數(shù)量和發(fā)貨數(shù)量
設(shè)計(jì)好路線，走最優(yōu)化的行程路線
心態(tài)要正確
第七講、客戶管理
7.1客戶管理的目的
進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)
提高客戶對(duì)企業(yè)的信賴感
重點(diǎn)收集信息改善公司的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)
7.2建立客戶檔案
客戶檔案包括：
客戶物流檔案---客戶的發(fā)貨檔案，包括接貨人、電話、主要用那個(gè)物流公司發(fā)貨，信用額是多少，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、具體的地址。
客戶個(gè)性化檔案---客戶的情感檔案、客戶有什么業(yè)務(wù)外的要求
客戶背景檔案---客戶的一般檔案、客戶的基礎(chǔ)信息、具體內(nèi)容見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表
7.3進(jìn)行客戶分類(lèi)和客戶定義
設(shè)定客戶分類(lèi)依據(jù)：回款量、行政級(jí)別、地區(qū)分類(lèi)、渠道層級(jí)分類(lèi)
A----
B----
C----
D----
7.4進(jìn)行客戶定義
對(duì)客戶的分級(jí)進(jìn)行具體的描述，通過(guò)具體的描述指導(dǎo)顧客的管理，以及公司對(duì)客戶的管理手段
7.5進(jìn)行客戶個(gè)性服務(wù)的備注
在客戶檔案中進(jìn)行特別的說(shuō)明，在以后的合作中注意滿足顧客的第一需求
8、顧客經(jīng)過(guò)分類(lèi)后就可以進(jìn)行分級(jí)管理
總經(jīng)理管理的顧客---一年要拜訪一次；其余的時(shí)間有銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理管理
銷(xiāo)售經(jīng)理管理的顧客---一年要拜訪兩次；其余的時(shí)間有區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代管理；
區(qū)域經(jīng)理管理的顧客----每三個(gè)月要拜訪一次，其余的時(shí)間有業(yè)務(wù)員管理；
9、建立顧客與公司之間的溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的信息共享，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度。
9.1、顧客更換產(chǎn)品的代價(jià)分析：
顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不確切，影響自己的生意，繼而影響?zhàn)B殖戶的信任度
9.2、解決問(wèn)題的辦法：
通過(guò)技術(shù)員進(jìn)行產(chǎn)品示范；通過(guò)專(zhuān)家的授課提高產(chǎn)品的信任度；
