客：大概是2000元左右吧！
業(yè)：另外還會有15－20%用來交稅。然后還會有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等。
業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會用收入的10－15%來做一個家庭的保障計(jì)劃。不知道陳先生你每個月可以存多少錢來參加這個計(jì)劃呢？
客：800元吧！
業(yè)：一般來說，一個好的家庭保障計(jì)劃會給你帶來以下優(yōu)點(diǎn)。
第一個方面就是家庭保障金。
您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在你的家人都在你的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟憔褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然我們不能照顧他們，我們的家庭不僅失去了一個親人，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果你擁有這個計(jì)劃，就會保障你的家人在突然的情況之下生活不受影響。
業(yè)：第二個方面就是教育基金，我相信你也同意，現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。您說是吧？
業(yè)：一個完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用。四年就要7－8萬左右。這筆錢說多不多，說少不少。
客：是啊。現(xiàn)在教育費(fèi)用確實(shí)比較貴。
業(yè)：為了小明著想，你現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個教育基金給他。如果萬一一旦有事發(fā)生，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。
業(yè)：第三個方面是退休金。有沒有想過什么時候退休呢?
客：我現(xiàn)在30歲。預(yù)計(jì)60歲退休吧。
業(yè)：我很相信陳先生你未來的收入會隨著你的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到60歲退休的時候，不可避免的我們的收入都會大幅減少。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
業(yè)：一般來說，退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢花，第三是政府的救濟(jì)金。我相信你也同意，政府的救濟(jì)金，是不夠維持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)的。現(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對他們來說都是一個很沉重的負(fù)擔(dān)，你同意嗎？業(yè)：所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。
第四個是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生你現(xiàn)在30歲，這是你的生命線，我相信你也同意人生會有起有落。順境的時候我們有好的收入，好的投資機(jī)會，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會就會錯過。在逆境的時候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。您說是嗎？
客：是啊。
業(yè)：我相信你也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令你可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。
第五是有計(jì)劃的儲蓄。一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一定程度，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。您同意嗎？
客：沒錯沒錯。我存錢的時候也是這樣，呵呵。
業(yè)：我們這個計(jì)劃是先確定一個目標(biāo)，然后有兩個因素幫我們完成這個目標(biāo)，一個是時間，一個是計(jì)劃，也就是你用什么方法完成這個目標(biāo)，現(xiàn)在許多銀行都有提供存款服務(wù)，但是一旦遇到什么事情終止了存款的話，那么我們的計(jì)劃就很難實(shí)現(xiàn)了，但我今天介紹的這個計(jì)劃，期間無論發(fā)生什么事情，這個計(jì)劃都會在指定的時間完成你的目標(biāo)，就算有什么意外的事情發(fā)生，這個計(jì)劃也會馬上完成。換句話說，這個儲蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。
重審客戶的需要及預(yù)算：
業(yè)：陳總，如果一個計(jì)劃能夠解決到以上五個問題，你覺得對你有用嗎？
客：有用。
業(yè)：那您覺得以上5個問題，您最亟需解決是哪個？
客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。
業(yè)：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給你設(shè)計(jì)一個最適合你的計(jì)劃。剛才你都同意你的最低基本保險(xiǎn)需要大約60萬元，每月可以支付800元，是嗎？
客：是的。
異議處理
客：但每個月800元是不是太多了，我的負(fù)擔(dān)還是挺重的，以后支付不起怎么辦？
業(yè)：我理解您的想法，其實(shí)很多人都顧慮沒辦法負(fù)擔(dān)保費(fèi)，但是城市生活競爭激烈，我們及家人的生活全依靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個財(cái)務(wù)保障計(jì)劃就更加重要了。因?yàn)槟粚⒛杖氲?0%用于這個保障計(jì)劃上，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。
客：（點(diǎn)頭示意）。
約定下次會面時間、地點(diǎn)并致謝
業(yè)：我需要一兩天的時間給你做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時間與地點(diǎn)，或者下午四點(diǎn)哪個時間比較方便？
客：下午四點(diǎn)吧，在這里見。
業(yè)：好的，再次感謝您抽時間和我見面。
（來源：保險(xiǎn)智庫）
