為什么一樣的產(chǎn)品價(jià)格卻差距這么大，甚至50%？
這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高，買是不是交智商稅？
這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么便宜，靠不靠譜？
這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)是100元每年，為何不是50？
那就帶你了解產(chǎn)品是如何定價(jià)的吧，要想完全看懂本篇，你最好有點(diǎn)概率論基礎(chǔ)、復(fù)利、金錢(qián)的貼現(xiàn)折現(xiàn)等知識(shí)，否則有些點(diǎn)是有點(diǎn)難的。
定價(jià)是精算師考慮的事，引入各種變量與設(shè)計(jì)好的常量，帶入到計(jì)算模型里，然后得出了各各年齡各各繳費(fèi)期間所對(duì)應(yīng)的保費(fèi)。是復(fù)雜而又簡(jiǎn)單的事，背后折射出了一個(gè)公司的定價(jià)策略。其實(shí)產(chǎn)品定價(jià)主要參考下列因素：
所有定價(jià)都是包括純保費(fèi)與附加保費(fèi)的，純保費(fèi)是為這張保單的保障而付的成本，附加保費(fèi)是為了維持保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)及服務(wù)能力而付的保費(fèi)，畢竟保險(xiǎn)公司是是要盈利的，下面就詳細(xì)說(shuō)下。
風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)
風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)就是按照既定的風(fēng)險(xiǎn)概率所測(cè)算出來(lái)的保費(fèi)，就是預(yù)定發(fā)生率下的理賠款。銀保監(jiān)會(huì)從3.4億張保單，185萬(wàn)條理賠數(shù)據(jù)，1.8億人的樣本中開(kāi)發(fā)了生命表。一共6份，男女各3份，CL1-2表作為保障型產(chǎn)品定價(jià)使用；CL3-4表作為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品定價(jià)使用；CL5-6表作為養(yǎng)老金產(chǎn)品定價(jià)使用。
下面我就來(lái)用這生命表計(jì)算一款產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。下圖是一年期壽險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的定價(jià)公式：
一位20歲男性，投保一年期定期壽險(xiǎn)，100萬(wàn)保額，假設(shè)產(chǎn)品預(yù)定利率3.5%。
那么風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)：100萬(wàn)×0.000508 ÷1.035=490元。
這就是為什么很多人說(shuō)香港保險(xiǎn)比大陸保險(xiǎn)便宜的一個(gè)重要原因，香港保險(xiǎn)采用的是香港人的生命表，香港人預(yù)期壽命高于大陸，各個(gè)年齡段除嬰兒的死亡率高于大陸外，其它各年齡段基本都低于大陸。死亡率低于大陸，自然風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)低于大陸。
隨著大陸人均壽命的不斷提高，各個(gè)年齡段的死亡率也會(huì)不斷下降，未來(lái)的壽險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)大概率會(huì)降價(jià)。
這里只是計(jì)算了一年期產(chǎn)品的定價(jià)，現(xiàn)實(shí)中我們買的產(chǎn)品基本都是長(zhǎng)期的，甚至終身的，那么長(zhǎng)期的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)怎么計(jì)算的呢，見(jiàn)下圖：
公式看起來(lái)很復(fù)雜，仔細(xì)看還是很復(fù)雜
現(xiàn)實(shí)中各家公司定價(jià)時(shí)可能不完全按照生命表來(lái)定價(jià)，可能會(huì)借鑒生命表，再參照再保險(xiǎn)公司的生命表和本公司的歷史理賠數(shù)據(jù)等綜合定價(jià)，總之風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)其實(shí)各家產(chǎn)品定價(jià)差不了多少。
2儲(chǔ)蓄保費(fèi)
儲(chǔ)蓄保費(fèi)其實(shí)約等同于合同的現(xiàn)金價(jià)值，現(xiàn)金價(jià)值也可以說(shuō)是約等于我們多交的保費(fèi)，多交的保費(fèi)保險(xiǎn)公司會(huì)幫我們儲(chǔ)蓄下來(lái)并按照設(shè)定的利率計(jì)息，到期后沒(méi)出險(xiǎn)再返還給我們。
如果投保保終身的保險(xiǎn)，理應(yīng)終身繳費(fèi)，實(shí)際中重疾險(xiǎn)一般都是20到30年繳費(fèi)的。保險(xiǎn)公司為了平衡初始低保費(fèi)后期高保費(fèi)的不平衡，于是設(shè)計(jì)了一個(gè)均衡費(fèi)率。下圖是同一家產(chǎn)品同樣的產(chǎn)品責(zé)任采取均衡和自然費(fèi)率的繳費(fèi)圖。
30歲男性，10萬(wàn)保額，采取自然費(fèi)率，雖然前期保費(fèi)很低，后期保費(fèi)卻很高，采取均衡30年交，每年需要1380元。
| 均衡費(fèi)率和自然費(fèi)率保費(fèi)對(duì)比表 | ||||
| 年齡 | 自然費(fèi)率 | 累計(jì)自然費(fèi)率 | 均衡費(fèi)率 | 累計(jì)均衡費(fèi)率 |
| 30 | 87 | 87 | 1380 | 1380 |
| 31 | 129 | 216 | 1380 | 8280 |
| 36 | 218 | 732 | 1380 | 15180 |
| 41 | 398 | 1822 | 1380 | 22080 |
| 46 | 692 | 3812 | 1380 | 28980 |
| 51 | 1199 | 7272 | 1380 | 35880 |
| 56 | 1962 | 13267 | 1380 | 41400 |
| 61 | 2562 | 23077 | 0 | 41400 |
| 66 | 3706 | 35887 | 0 | 41400 |
| 71 | 5450 | 54417 | 0 | 41400 |
| 76 | 8339 | 81667 | 0 | 41400 |
| 81 | 12099 | 123362 | 0 | 41400 |
| 86 | 16895 | 183857 | 0 | 41400 |
| 91 | 22672 | 268332 | 0 | 41400 |
| 96 | 29975 | 381692 | 0 | 41400 |
| 100 | 29975 | 531567 | 0 | 41400 |
自然費(fèi)率下，總交保費(fèi)53萬(wàn)多，均衡費(fèi)率只有4萬(wàn)多，但由于金錢(qián)都是有時(shí)間價(jià)值的，需要把未來(lái)的保費(fèi)貼現(xiàn)，也就是折現(xiàn)成現(xiàn)在的價(jià)值。如果按照3.5%利率貼現(xiàn)的話，76歲客戶出險(xiǎn)，累計(jì)交了8萬(wàn)多，貼現(xiàn)成第一年一次性交了19562元。這累計(jì)交的8萬(wàn)多每年貼現(xiàn)的話就相當(dāng)于第一年一次性交19562元。而均衡費(fèi)率的貼現(xiàn)值為25381元，雖然累計(jì)交了4萬(wàn)多的保費(fèi)。也就是說(shuō)起碼在76歲前出險(xiǎn)，采用自然費(fèi)率的更劃算。我們一直按3.5%貼現(xiàn)，計(jì)算到滿期100歲的貼現(xiàn)值為80398元，遠(yuǎn)高于25381元。
說(shuō)的有點(diǎn)遠(yuǎn)了，我們所多交的儲(chǔ)蓄保費(fèi)的多少取決于貼現(xiàn)率，也就是常說(shuō)的定價(jià)利率。定價(jià)利率越高，貼現(xiàn)的現(xiàn)金流就越少，保費(fèi)就越低。為了便于理解，我做了下面這個(gè)表：
| 30年，10萬(wàn)不同利率需要定存錢(qián)款表（埃弗歐保典） | ||
| 利率（I) | 年定存（PMT元) | 比3.5%利率每期多存 |
| 2.00% | 2464 | 27% |
| 2.50% | 2277 | 17% |
| 3.00% | 2102 | 8.50% |
| 3.50% | 1937 | 0% |
| 4.00% | 1783 | -8% |
| 8.80% | 761 | -60% |
也就是說(shuō)30年后保險(xiǎn)公司要支付一筆理賠30萬(wàn)，那么保險(xiǎn)公司開(kāi)始每年存錢(qián)，存30年，采取不同的貼現(xiàn)率，也就是定價(jià)利率，需要向客戶每年收多少錢(qián)呢，采取2.5%的定價(jià)利率要比3.5%的每年要多收17%的保費(fèi)，8.8%的要比3.5每年少收60%的保費(fèi)。
這就是為什么采取高的定價(jià)利率保費(fèi)就越低的原因?，F(xiàn)實(shí)中人壽保險(xiǎn)的定價(jià)利率上限為3.5%，只有養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和10年期交以上的年金保險(xiǎn)預(yù)定利率可以再上浮15%，也就是4.025%。3.5%高還是低？這3.5%是終身的，想想現(xiàn)在銀行1.5%就知道了，而今年很多4.025%的年金險(xiǎn)被緊急叫停，就是因?yàn)榭紤]到長(zhǎng)期利率的風(fēng)險(xiǎn)。
這里有個(gè)萬(wàn)能賬戶的利率上限為3.0%，也就是終身保證賬戶利率不低于3.0%，保險(xiǎn)公司只保證每年不低于3.0%，但對(duì)每個(gè)月不保證?，F(xiàn)實(shí)中萬(wàn)能賬戶通常采用月復(fù)利計(jì)息，甚至個(gè)別公司居然采用日復(fù)利，每家公司的保證利率都在1.75%-3%，實(shí)際一般在3.0%-6%之間。
現(xiàn)在都很流行對(duì)比性價(jià)比，同類型同保險(xiǎn)責(zé)任的產(chǎn)品能直接根據(jù)價(jià)格評(píng)斷誰(shuí)高誰(shuí)低嗎，不能，因?yàn)橐尤雰?chǔ)蓄保費(fèi)的對(duì)比，現(xiàn)金價(jià)值高價(jià)格略高的那款性價(jià)比可能更高。
沒(méi)有多少人會(huì)去關(guān)注消費(fèi)型均衡費(fèi)率重疾險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值，這里面藏著很大的學(xué)問(wèn)。這種產(chǎn)品是有身故賠償?shù)?，就是現(xiàn)金價(jià)值，大部分產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值呈拋物線型，80歲左右最高，80歲后開(kāi)始下降，到105歲接近0。但有的產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值在80歲后基本不變，或者減少很少，無(wú)疑更具性價(jià)比。
正是因?yàn)閮?chǔ)蓄保費(fèi)，保險(xiǎn)便多了一份功能，那就是儲(chǔ)蓄的功能。有事理賠，沒(méi)事取出來(lái)用。前期多交，后期少交。前期多交的幫我們儲(chǔ)蓄下來(lái)，后期少交的就拿前期的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)貼回去，這就是為什么出險(xiǎn)了僅僅獲得理賠款卻再也拿不到現(xiàn)金價(jià)值的原因，現(xiàn)價(jià)既是你的也不是你的。
儲(chǔ)蓄保費(fèi)的多少取決于貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)的時(shí)間長(zhǎng)短，所以任何保險(xiǎn)都越早買越好，買的越早貼現(xiàn)時(shí)間越長(zhǎng)，分?jǐn)偟矫科诒ＹM(fèi)就越少。
每家的產(chǎn)品由于都受到定價(jià)利率的嚴(yán)格管控，差距并不大，所以基本上儲(chǔ)蓄保費(fèi)并不是決定產(chǎn)品定價(jià)差距的關(guān)鍵。
3營(yíng)業(yè)費(fèi)用
銀保監(jiān)會(huì)對(duì)附加保費(fèi)持開(kāi)放態(tài)度，沒(méi)有制定定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。附加保費(fèi)的多少是決定產(chǎn)品定價(jià)差距的最重要的原因。附加保費(fèi)來(lái)源于兩方面，一是營(yíng)業(yè)費(fèi)用，二是預(yù)留利潤(rùn)，大頭自然是營(yíng)業(yè)成本，也就是我們說(shuō)的費(fèi)用率。
營(yíng)業(yè)成本包括：各渠道的傭金、員工的工資、辦公室的租金、產(chǎn)品研發(fā)成本、稅費(fèi)、服務(wù)大廳的租金，產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)地費(fèi)、廣告費(fèi)等。這里面最大的成本就是各渠道的傭金。一份保單前兩三年的現(xiàn)金價(jià)值比較低，大頭都拿出去發(fā)傭金了，營(yíng)銷員等級(jí)越高傭金比例越高；而且代理人渠道、經(jīng)紀(jì)公司渠道、銀行渠道、電銷渠道、網(wǎng)銷等渠道的傭金一般也是不一樣的。
有的公司沒(méi)有代理人隊(duì)伍，有的公司有百萬(wàn)代理人；有的公司沒(méi)有多少線下網(wǎng)點(diǎn)，有的公司覆蓋全國(guó)縣城；有的公司沒(méi)多少線下客戶答謝營(yíng)銷活動(dòng)，有的公司幾乎每月都有；有的公司幾乎不打廣告，有的公司每年砸錢(qián)數(shù)百億滿天飛等等。這些都決定了每家公司產(chǎn)品定價(jià)時(shí)營(yíng)業(yè)成本的多寡。
所以那些大公司在營(yíng)銷我們時(shí)，我們必然要為他們的營(yíng)銷成本買單。
如果我想買一份保單，我閑的時(shí)候隨時(shí)可以去服務(wù)大廳喝杯咖啡，想旅游的時(shí)候隨時(shí)讓客戶經(jīng)理邀約我，想理賠的時(shí)候隨時(shí)讓客戶經(jīng)理上門(mén)，逢年過(guò)節(jié)時(shí)還想讓公司發(fā)點(diǎn)小禮品的話，那你就得提前為這些服務(wù)買單，這服務(wù)就提前標(biāo)記在保單價(jià)格里，當(dāng)然前提是得有繼續(xù)買保險(xiǎn)的能力與意愿，不然客戶經(jīng)理可不會(huì)圍著你轉(zhuǎn)。
我們來(lái)詳細(xì)看一下某公司2018年年報(bào)，截取了營(yíng)業(yè)支出這塊。
這里面的稅金及附加、手續(xù)費(fèi)及傭金支出、業(yè)務(wù)及管理費(fèi)、其它業(yè)務(wù)成本都屬于營(yíng)業(yè)費(fèi)用，單位都是百萬(wàn)元。光手續(xù)費(fèi)及傭金支出就756億。
所以大品牌公司產(chǎn)品價(jià)格就理應(yīng)更貴，大品牌有自己的代理人隊(duì)伍意味著更多的傭金和管理成本，更多的線下網(wǎng)點(diǎn)意味著更高的服務(wù)成本。為什么重疾險(xiǎn)一般線下代理人只推保費(fèi)高的重疾險(xiǎn)，一般消費(fèi)型的和性價(jià)比更高的卻不怎么賣，因?yàn)槌杀尽?/p>
在保險(xiǎn)的世界里，不同公司的產(chǎn)品根本就不存在一分錢(qián)一分貨的說(shuō)法，甚至有的公司的重疾多次賠付的價(jià)格比有的公司重疾單次賠的產(chǎn)品價(jià)格還要便宜，甚至很多。
西方國(guó)家的產(chǎn)銷分離下，代理人隊(duì)伍貢獻(xiàn)的保費(fèi)并沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人貢獻(xiàn)的高，因?yàn)楹芏喙緦Ｗ⒂陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品及售后服務(wù)，至于中間銷售交給了經(jīng)紀(jì)公司，降低了公司的營(yíng)銷成本，這樣就能開(kāi)發(fā)更具性價(jià)比的產(chǎn)品，贏得更多的客戶。
產(chǎn)銷分離，任重道遠(yuǎn)！
預(yù)留利潤(rùn)
是公司都是逐利的，由于保險(xiǎn)行業(yè)比較接近于微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)里的壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的特征，保險(xiǎn)公司有自己的定價(jià)權(quán)，定價(jià)的多少取決于公司的戰(zhàn)略，如果這個(gè)公司想快速占領(lǐng)市場(chǎng)，那么就可能采用虧損的定價(jià)獲取客戶。當(dāng)前并不是有的公司是盈利的，這些虧損的公司的產(chǎn)品基本都是很激進(jìn)的。
當(dāng)然虧多久虧多少來(lái)自于股東的預(yù)期回報(bào)。更多的公司產(chǎn)品還是比較理性的，沒(méi)有幾個(gè)股東希望公司長(zhǎng)期虧損下去。
預(yù)留利潤(rùn)不僅取決于股東的預(yù)期回報(bào)，還取決于公司的資產(chǎn)負(fù)債表，取絕于對(duì)未來(lái)投資收益的信心等等。
有的公司負(fù)債比較多會(huì)預(yù)留更多的利潤(rùn)以償還之前的負(fù)債。保險(xiǎn)公司的負(fù)債主要來(lái)自于保單到期責(zé)任的兌付。1999年之前的保單由于定價(jià)利率比較高，甚至很多達(dá)到8.8%，所以這種終身8.8%產(chǎn)品當(dāng)時(shí)賣的越多虧損的越多，那就需要現(xiàn)在的客戶買單。國(guó)壽、太平洋、平安等99年前的保單的利差損行業(yè)內(nèi)估計(jì)在千億以上，所以這些公司不得不預(yù)留更多的利潤(rùn)償付這些保單責(zé)任。
to Be Continued
每個(gè)產(chǎn)品在推出時(shí)都已經(jīng)標(biāo)記好了價(jià)格，能接受就買，不能那就換家。大公司貴有貴的道理，小公司便宜有便宜的理由。不存在什么一分錢(qián)一分貨的說(shuō)法，選出最適合自己的才是最好的。
最后我很喜歡這篇廣告文案，我寫(xiě)寫(xiě)點(diǎn)我的文案。
1：好的產(chǎn)品，不一定貴：?jiǎn)渭兊谋Ｕ希伪亟o我捆綁一大推賣出奢侈品的價(jià)格？
2：你買的保險(xiǎn)，還是保險(xiǎn)公司：有的產(chǎn)品不需要你為品牌溢價(jià)買單!
3 : 好的產(chǎn)品，更少的錢(qián)更快的拿到更多理賠金才會(huì)知道：再好的產(chǎn)品，沒(méi)出險(xiǎn)也不會(huì)體會(huì)得到。
4：買保險(xiǎn)不吉利？：在歐美人均6張保單！
5：中國(guó)人沒(méi)買保險(xiǎn)的習(xí)慣？：在明亞98%的都是回頭客！
6：大陸保險(xiǎn)與香港保險(xiǎn)差距在哪？：差在自信！
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