我的同事和我說(shuō)：“我的客戶可不是好惹的。在我們這一行，根本沒(méi)有所謂的雙贏這回事。作為銷售人員，我的目標(biāo)就是要爭(zhēng)取到最高價(jià)，而客戶的目標(biāo)則是要爭(zhēng)取到最低價(jià)。在這樣的談判中，我們?cè)趺纯赡茏龅诫p贏呢？”
我說(shuō)：“我們要爭(zhēng)取3贏！”
我的同事和我說(shuō)：“我的客戶可不是好惹的。在我們這一行，根本沒(méi)有所謂的雙贏這回事。作為銷售人員，我的目標(biāo)就是要爭(zhēng)取到最高價(jià)，而客戶的目標(biāo)則是要爭(zhēng)取到最低價(jià)。在這樣的談判中，我們?cè)趺纯赡茏龅诫p贏呢？”
我說(shuō)：“我們要爭(zhēng)取“三贏”！”
我們不妨先從最重要的問(wèn)題開(kāi)始：到底什么是“三贏”？
談判雙方實(shí)際上有三個(gè)群體：1，談判者本人；2，談判者身后的團(tuán)隊(duì)；3，談判者服務(wù)的機(jī)構(gòu)。
“雙贏”只是考慮了談判雙方，屬于“宏觀層面”。讓人們聯(lián)想到：真的是指雙方都能獲勝嗎？還是說(shuō)雙方都要損失一些利益，這樣才夠公平？如果雙方都認(rèn)為自己贏了談判，而對(duì)方輸了，那算不算雙贏呢？
拿中國(guó)象棋來(lái)說(shuō)，楚河漢界將兩軍各分東西，爭(zhēng)取勝利是雙方心知肚明的。一般情況下，幾乎沒(méi)有棋手在棋局未開(kāi)始時(shí)，先暗自設(shè)定你贏我也贏的“雙贏”的結(jié)局。除非某一方想讓對(duì)方體驗(yàn)“大獲全勝”的勝利感受或者有求對(duì)方，故意讓對(duì)方贏。實(shí)際上，這是談判中的“交換”技巧，用自己可接受的“失敗”，換取對(duì)方的“愉悅”。所以，“雙贏”還是很容易讓人聯(lián)想到：將談判雙方對(duì)立起來(lái)。
而“三贏”，使用了談判雙方更微觀層面的角度來(lái)審視談判雙方。每一方都有三個(gè)考慮因素，在數(shù)學(xué)上形成了9種組合形式，更多的組合形式，讓談判策略得以應(yīng)用；而中文里的“三”字更有中國(guó)文化的獨(dú)特解釋，應(yīng)用于我國(guó)的商業(yè)環(huán)境下，更有說(shuō)服力。王，天下所歸往也。董仲舒曰：“古之造文者，三畫(huà)而連其中，謂之王；三者，天、地、人也，而參通之者，王也”?？鬃釉唬骸耙回炄秊橥??！狈餐踔畬俳詮耐?。
未完待續(xù)。
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