目的：提高促銷活動時促銷小姐的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象 。
方法：通過對促銷小姐的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和顧客技能。
實施步驟：
1、在促銷小姐招募同時進行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。
2、在小姐錄用后由專人進行工作前的培訓(xùn)－－見本案。
3、每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)不斷完善工作的方法。
本案
前言：
歡迎大家參加大連大貴酒業(yè)有限公司的促銷人員培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、
定義：人員促銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費者的關(guān)注和興趣，以促進消費者購買。這種促銷，傳遞信息準確、針對性強、反饋信息及時準確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。
人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運用，才能達到應(yīng)有的效果。
一、促銷人員的角色定位
促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔當著重要的角色，她們是：
1、企業(yè)形象的代表者
2、產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3、消費者的生活和消費顧問
4、為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5、連接企業(yè)與消費者之間的橋梁
作為一個白酒促銷員你必須是：
1、主人/使者
你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2、公司的代表
你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。
3、專家
你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4、促銷員
促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5、市場的信息反饋者
將競爭對手的動向，銷售點需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。
二、促銷人員的基本素質(zhì)要求
促銷是一門很深奧的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質(zhì)：
敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個性 謙虛的品質(zhì) 責任感
創(chuàng)造性 易于親近 自信
誠實 上進心 冷靜
細致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神
以上素質(zhì)是一個優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責任感、上進心。
從大連大貴酒業(yè)有限公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：
1、積極的工作態(tài)度
2、飽滿的工作熱情
3、良好的人際關(guān)系
4、善于與同事合作
5、熱忱可靠，忠實于公司
6、獨立的工作能力
7、具有創(chuàng)造力
8、充分了解白酒的相關(guān)知識
9、了解洞悉消費者的真正需求
10、達成業(yè)績目標
11、服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：
1、外表整潔
2、有禮貌和耐心
3、親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人
4、能提供快捷的服務(wù)
5、能回答所有的問題
6、傳達正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點
7、關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8、耐心地傾聽顧客的意見和要求
9、記住老顧客的喜好
三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則
所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個服務(wù)素質(zhì)標準的英文開頭的字母。其具體意思為：
（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。
（2）迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。
（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。
（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。
（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更
好的成績。
四、男性促銷人員
現(xiàn)在已經(jīng)有許多男性促銷服務(wù)員活躍在服務(wù)行業(yè)，如酒店、商場、夜總會、俱樂部等，但男性促銷員從事酒類促銷的仍然十分少見。實際上，從生理和心理的角度來說，男性給人以穩(wěn)重、成熟、見多識廣的感覺，也更容易從專業(yè)知識和飲酒的切身體會來加以說服，因而其推薦可能更容易被客人所信賴所接受。而且，目前大部分的企業(yè)都采用女性促銷員，男性促銷人員反到成為“珍稀”的風景線，帶給客人清新的感受。“情酒”建議嘗試男性促銷員的形式，可以先在部分女性促銷員不方便工作的場合如夜總會開始。
男性促銷員只是相對通常的促銷小姐而言的，在實際工作中，對男性促銷員的工作程序和管理并沒有特別的不同，一樣需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和鍛煉。值得注意的是，作為男性促銷員，在體現(xiàn)完美服務(wù)的同時，不能像女性似的扭捏作態(tài)，而是應(yīng)積極發(fā)揮男性果斷、充滿信心、白酒專業(yè)知識豐富的優(yōu)勢。
五、促銷人員的職業(yè)儀表
項目 女性 男性
服裝 著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷 著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷
制服。 制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)
口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子
常洗常湯，口袋里不放很多東西。
襪子 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色 深色
為宜?！ ?
鞋 皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面 皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料
料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超 的鞋與鞋邊保持干凈。
過5厘米。
頭發(fā) 不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā) 不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。
不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。
手 保持清潔，指甲短于指尖，不涂深 保持清潔，指甲短于指尖。
顏色指甲油。
化妝 淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，
香水不能過濃。
飾品 不能超過三件，不能過于招搖。
其它 保持口氣清新?！ ∶刻焯觏殻^長的鼻毛要修剪，保證
口氣清新。
六、促銷服務(wù)技巧
（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；
（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。
（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。
（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。
（4）理解工作職責與工作規(guī)范。
（5）了解消費者的消費需求和消費心理。
（6）掌握銷售服務(wù)技巧。
（二）主動相迎
Ａ為什么要主動相迎
主動相迎是在顧客進入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。
店員必須主動相迎可以；
1、迅速建立與顧客的關(guān)系
主動表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。
2、打消顧客的疑慮
只有當顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達自己的需求。故主動相迎便于建立信任。
3、顧客期待促銷員主動相迎
盡管有些顧客擔心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。
4、積極的第一印象永遠是有益的
長期主動相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。
Ｂ如何主動相迎
主動相迎的種類
1、在顧客進入促銷店時主動打招呼、例如：
您好！請進！歡迎光臨！新年好！晚上好！
2、插入式
若顧客進入終端時促銷員未能有機會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點什么酒？
3、迂回式
可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如：
小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？
主動相迎的要求：
力求準確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。
1、口頭語言
講話時應(yīng)該：
A表達準確?。掠迷~得當 Ｃ音調(diào)親切 ?。恼Z速適中
2、形體語言
主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。
Ａ永遠微笑?。抡玖⒆藙荨。媚抗怅P(guān)注 ?。谋３志嚯x
主動相迎時不應(yīng)該：
不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。
例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”
（三）了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品
Ａ了解顧客需求
為什么要先了解顧客需求
1、一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在你旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。
2、顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品上這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。
3、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實現(xiàn)顧問式的促銷方式。
因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！
如何了解需求
