如果倒退十幾年，對于某些行業(yè)，“會員”豪不夸張的來說可以比喻成北斗之尊，經過幾年發(fā)展，這種鎖客模式在各行業(yè)得到廣泛運用。
但如今的會員卡早已大相徑庭。
如今的會員卡，從字面上看，就是會員持有的卡片。而會員的使用范圍更是非常之廣，如商場、賓館、娛樂場所等各式各樣的消費中心都擁有會員認證。是社會傳統(tǒng)營銷的一大重要手段，會員卡最初出現于歐洲娛樂場所俱樂部，而如今隨著互聯網的快速發(fā)展及，會員卡也已經走入了互聯網?？梢哉f會員卡是鎖定客源的最有效方法 。
那么我們的汽服門店如何正確使用這個模式？
上面談到了鎖定客源，在今天，其實不一樣的會員卡模式比比皆是，比如超市的會員卡模式，不會要求客戶先充值而是會員卡積分換取禮品，以及我們汽服門店先充值后消費模式等等，也就是我們的鎖客模式。
汽服門店的會員卡模式如何正確使用？以任我行汽車精養(yǎng)連鎖的做法為例，筆者在這里談談自己的拙見。
會員卡的模式需把握三個階段：擴張期、調整期以及標準期，每個階段里也可以合理的使用PDCA原則去修正。
擴張期
特別是新店，最重要的環(huán)節(jié)就是制定會員卡。一定要清楚門店在擴張期的需求，一定是發(fā)展門店客戶基數。我們都知道門店老客戶的價值，什么是老客戶？一定是經常光顧的群體，毫無疑問會員客戶就是這么一個群體。他們更熟悉員工、熟悉店面、熟悉業(yè)務項目和門店的項目，工作才能更好的拓展。
其實門店在經營時不難發(fā)現，大多數在門店做項目的車輛就是多次進店的客戶。門店如果自然的發(fā)展老客戶勢必會在發(fā)展時間上懈怠，所以建議門店主動出擊。
誤區(qū)：
一種：充值2280元，全年免費洗車，送漆面鍍晶一次。
二種：充值400元洗車20次。
以上兩個方法再擴張期筆者是不怎么贊同的。
第一項充值數額較大，對于普通的汽服門店普通的客戶群體是起不到擴張客戶基數的作用。和有些門店老板聊天時，我就會問 “你是希望辦一個2萬元的會員，還是100個200元的會員？”
對于擴張期的門店我相信大多數老板都知道如何選擇。
對于第二項，想問對于普通汽服門店來說，洗車賺錢嗎？洗車既然不賺錢，門店憑什么還要限定客戶充值的金額只能用來消費不賺錢的項目呢？而不是做美容呢？可以調整為充值400元送100元，改成可以消費任何洗美項目。
擴張期一定要為下一階段的會員卡調整奠定基礎，在擴張期一定還要有數量目標。比如門店制定的就是四個月快速發(fā)展會員400個（如果在低門檻的會員啟動階段4個月都無法完成目標數量，門店應該反思其他的原因了，這里就不在贅述。）在完成數量目標后自然進入下一階段。
在這里還有個案例：某家汽車美容連鎖倒閉系會員卡問題。
萬元會員卡（全年免費洗車、全年免費換機油、零元購區(qū)商品選擇兩項)
存1萬元免費洗車1年，第二年余額返還。
會員卡相對于門店來說，就是信用卡里的負債，相當于自身經濟情況并不明朗的情況下，辦理了巨額的信用卡。門店為客戶所做的免費項目，相當于高額的利息，從怪車坊的發(fā)展模式看來，經濟收入是無法平衡這高額利息的。
所以為什么把門店會員卡分為這3個階段？就是便于門店把控和調整。
調整期
擴張期過度階段，結合門店實際情況可以分析出，有了400個會員基礎，一個客戶月平均進店2次，一月下來會員進店保守估計為800臺次。門店有了這個基數，在日常的經營中也會發(fā)現哪些人群對門店的發(fā)展價值并不高，也就是常說的沒有消費能力。
當然門店一要客觀的分析客戶價值，比如查看會員客戶的消費記錄，消費頻率及消費能力等等來判斷下一階段的定制方向。
最后門店可以適當提高會員卡續(xù)費金額，甚至停辦等方式來篩選出門店的高質量客戶讓門店良性發(fā)展。
可以間接的把會員卡消費機制轉移至門店有一定利潤的項目上（比如維保項目）。
當然這里調整動作可以看出，門店有了客戶基數自然也就掌握了發(fā)展主動權，在有限的時間及人員上，門店可以選擇服務誰，不浪費精力去為誰服務，實現利益最佳化。
例如：會員卡續(xù)費由原來的400元提高到600元。
新會員卡辦理直接提高到800元。
調整期是最為關鍵的階段，普通汽服門店不像規(guī)模連鎖店那樣，會員機制是成形的。這里筆者強調的是因地制宜的發(fā)展，所以門店需要花大量的時間去分析客戶群體的消費習慣、消費能力等，有了大致方向目標，門店會員卡機制才能邁向下一階段。
標準期
這里用了標準兩個字，那么一定是門店認定不會再輕易更改的，相信進入到標準階段的門店一定是九轉功成。
其實進入到標準階段也已經映射出門店的經營發(fā)展是成功的， 在這個階段也就是制定出標準并堅持執(zhí)行。會員卡的制定一定是優(yōu)于調整期的，涉及項目一定是更多，因為門店已經得到了客戶認可甚至是托付 。
門店可以為會員老客戶提供全方位的服務。
門店也可以對會員開展營銷活動。
比如：1880元全年保養(yǎng)，洗車、美容、年審等業(yè)務都可以開展。
最后
其實會員模式就是營銷工作，提升客戶消費體驗，得到客戶對門店認可，樂意主動參與到門店的活動中，在一每次消費中感受到門店的用心服務與專業(yè)，進而收獲口碑，吸引更多潛在客戶進店。
同時，發(fā)展會員對門店而言營銷價值更高，客戶對門店認可度高，忠誠度高。
基于以上拙見，筆者認為合理發(fā)展會員，門店在面對越來越激烈的市場競爭時，能產生更大的經營價值才能輕松應對。
