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都說電商不好做，那是你沒遇到高手點化你！

2020.09.26

如果有人咨詢你，去淘寶、天貓開店還行嗎？

多數(shù)情況下，你一定會勸他冷靜冷靜，心想，多好的一小伙，去那火坑里干嘛啊？！

但是，最近，我們遇到璽承咨詢的幾位老師，他們講了幾個學生的案例，讓我們大開眼界，大多數(shù)都是一些原來做經(jīng)銷商做代理的公司開設的淘寶、天貓店，也就是說，他們都曾經(jīng)是淘寶革命的對象，如今，居然能夠成功轉型成為“革命黨”。

當然，“革命黨”不是那么容易煉成的，一個網(wǎng)商店鋪，從0到1，需要經(jīng)歷孕育期、成長期和成熟期三個階段，每個階段都有要注意和著重解決的問題：

孕育期：視覺切入重新定位，營銷計劃掌握節(jié)點

看到這兩條理論是不是覺得太復雜？不過，這理論都是從實踐中總結的。

什么叫學習制定推廣方案和從視覺切入進行店鋪定位？

璽承的老師給我講了一個典型案例——禾彩旗艦店，一家做女褲的網(wǎng)商。

該店老板以前在河南檔口做線下，賺了第一桶金，看檔口周邊很多做電商的商家做得還不錯，就貿然扎進了電商圈，最大的問題就是不懂運營。推廣費用持高不下，高達15%，盲目投放廣告，有巨大的浪費，也無產品的品類布局概念，一直憑線下生產的感覺做產品布局，視覺上也一直碰到與同行無差異，找不到店鋪視覺的記憶點。

而在璽承學習后，對整體的推廣做出了調整，也有了推廣預算的概念，從銷售額15%的廣告費用降低到目前4%廣告花費。視覺整體做了巨大改變，形成了主體化，整個店鋪的運營節(jié)奏和服裝特有的季節(jié)性節(jié)點有了掌握。

這一時期，該店老板最大的感悟是，只有店鋪定位精準，淘寶為你引入的流量才會越來越精準，店鋪標簽與客戶標簽就能越匹配，自然轉化也就能越高。產品詳情頁，主圖，文案，標題關鍵詞，直通車推廣詞都要與定位的客戶群匹配。正因為對店鋪定位和服裝運營節(jié)點的把握，2016年3月登上女裝飆升榜第8名。

對于新店，一般沒啥流量，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？

先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析所在細分類目市場的商品，如果本店某單一產品容易熱銷，就先優(yōu)化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎優(yōu)化，先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就卡關鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和占位。配合各種店內促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。

這樣可以獲取自然搜索流量，測試展現(xiàn)點擊率，優(yōu)化標題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉化率，并且去優(yōu)化各種指標。

做好主推商品營銷計劃表，新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關聯(lián)性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

成長期：如何打造并推廣消費者認可的爆款

店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產品的優(yōu)缺點，分析產品的忠實客戶群會是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產品的實物圖，細節(jié)圖，場景圖，產品優(yōu)勢圖，樹立顧客買產品的行業(yè)標桿和標準，要買這類產品至少要這個標準。搶先搶占市場，產品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。

同時，開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關聯(lián)更多次爆款產品，形成一個產品帶動關聯(lián)產品銷售的專業(yè)問題解決方案。

做好選品，流量，轉化率，客單價，店鋪內有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。

這一時期的發(fā)展關鍵是要解決產品及價位要與客戶消費層級統(tǒng)一，并找到打造爆款更為精準的營銷方案。為此，璽承老師給我們解析了一個超過華碩旗艦店銷量的代理商家——華碩榮恩旗艦店。

該店老板之前是做線下代理的。一開始最大的目標是如何在這個市場生存下去，于是選擇了一款在旗艦店比較好賣的產品作為爆款推廣。

前期在直通車做推廣，因為客單價較高，銷售效果不好。在老師的帶領下，從產品布局入手（因為是標品，價格無優(yōu)勢，用營銷組合的產品搭配來做推送），配合精準的推廣手段，把握推送的重要截點，比別的店鋪先開展推廣銷售，單一產品推送完成，再帶動全店動銷，打造定制款與其他店鋪區(qū)別開來，店鋪完成了一步步的突破。2015年8月份進班，從零起步，現(xiàn)在做到日均銷售額100萬。

成熟期：關鍵不是運營，是產品

所謂成熟期，就是擴大自己的產品優(yōu)勢，構建品牌影響力和強化競爭力，商家可以用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標志店鋪進入成熟期。

成熟期的店鋪需要關注客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細化和專業(yè)化，新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。

開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量會大幅增加。

這一時期的關鍵點已經(jīng)不是基礎運營，而是如何找到自己的產品優(yōu)勢，構建競爭力，并強化消費認知。比如有一家叫做“眠趣”的床上用品商家，老板是很有想法的人，店鋪之前做的不錯（在視覺、產品和同行當中很優(yōu)秀），后來因為決策上的嚴重失誤，主攻方向做到家紡4件套中，面對富安娜、水心家紡等競爭對手，無法競爭，導致店鋪一路下滑，銷售額跌到一萬元左右。老板非常著急，加入璽承電商俱樂部，老師從市場的角度出發(fā)，幫助眠趣分析市場，重新規(guī)劃產品線：砍掉家紡四件套，重新做以前的產品，規(guī)劃健康睡眠的乳膠枕的市場，通過重新學習市場分析，老板發(fā)現(xiàn)高端的產品以及這種科技感的產品市場是沒有的，在競爭環(huán)境相對薄弱的情況下做這樣的產品線，銷售額會逐步提升。后來又增加了嬰兒產品，銷售額又第二次突破，做到了日均二十萬左右。