1.1 計劃與準備階段
1.1.1 輸入
銷售線索分析與決策。獲取銷售線索以后，由銷售部門與售前部門進行銷售線索分析，并進行決策，如果需要跟進，則由銷售填寫《銷售線索與項目立項書》，進行項目立項。
1.1.2 工作內容
計劃與準備階段的主要工作：
商務推進計劃編制。根據(jù)《銷售線索與項目立項書》編制商務推進路線圖，大致的時間計劃以及資源需求。
項目建議書編制。根據(jù)《銷售線索與項目立項書》，整合企業(yè)已有方案，編寫初步的項目建議書。此方案包括以下內容：
¨定義項目背景、項目目標
¨對客戶需求的粗略理解
¨公司的應用和技術解決方案
¨公司關于售前咨詢的方法論、此項目的推進路線圖和大致時間計劃
¨項目的關鍵點及需要客戶配合的工作
¨現(xiàn)有產品演示
需求調研計劃與問卷編制。制訂《需求調研計劃》，明確調研對象、訪談進度計劃和以及需要客戶配合的工作內容。通過編寫初步方案明確哪些問題需要調研，從而制訂《需求調研問卷》。
需求調研計劃包括以下內容：
¨調研目的
¨調研范圍，涉及公司高層/主要業(yè)務部門/IT部門等
¨調研方式，問卷調查/電話調研/面談等
¨調研行程安排，為了提高整個調研的效率，行程安排務必緊湊、合理
¨調研人員組織
需求調研問卷需要了解以下內容：
¨行業(yè)背景和發(fā)展
¨組織的發(fā)展史和總體情況（企業(yè)文化、組織結構、資產狀況、人員規(guī)模等）
¨組織今后的業(yè)務戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃
¨組織（關鍵業(yè)務部門）的職能、崗位設置、業(yè)務內容和業(yè)務流程
¨新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模、需求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求
¨組織IT建設的發(fā)展過程；
¨組織IT現(xiàn)狀（基礎設施、應用系統(tǒng)、組織人員等）
¨其他：客戶對平臺和數(shù)據(jù)庫選型的想法、對軟件開發(fā)機制的認識以及用戶感興趣的熱點技術
1.1.3 輸出
《**項目建議書》
《**銷售項目需求調研計劃》
《**銷售項目需求調研問卷》
1.1.4 注意事項
銷售應根據(jù)《銷售項目商務推進計劃》及時與客戶溝通，以明確雙方第一次溝通的時間和溝通形式。同時，需提交《項目需求調研計劃》，并就調研時間進度與客戶進行協(xié)商，讓客戶進行需求調研安排。
銷售人員需要一定的協(xié)調和掌控能力，使客戶能按照計劃表安排時間和項目交流的對口人員，避免時間和金錢的浪費。
