銷售思維一
銷售思維二
沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足顧客需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。
銷售思維三
在你不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么!在復(fù)雜的銷售中，沒有任何兩個顧客會因?yàn)橥瑯拥膭訖C(jī)買同樣的東西。而顧客又是基于對個人動機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對顧客的購買動機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
銷售思維四
顧客重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以銷售員要學(xué)會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
銷售思維五
沒有目標(biāo)顧客,銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，顧客對改進(jìn)問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一;如果顧客有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
銷售思維六
討價還價的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價在哪里;所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價。這是所有銷售技巧的核心所在。
銷售思維七
當(dāng)你拜訪客戶時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，銷售才可能成功，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆佣徺I。
銷售思維八
無論什么情況，總會有一個原因造成顧客不購買。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次銷售行為有什么是為自己的。越早捕捉到顧客這種‘輸’的感覺，越容易推進(jìn)銷售的完成。
銷售思維九
從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決顧客問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對顧客關(guān)心的問題一一的拆給他看。而顧客買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做‘產(chǎn)品’的怪物。
銷售思維十
在復(fù)雜的銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。
銷售思維十一
早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。
銷售思維十二
顧客的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
銷售思維十三
顧客是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出購買決定。說服顧客時要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。
銷售思維十四
沒有顧客的行動承諾，就沒有銷售的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，顧客自然會購買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓顧客向前走，他走，銷售才能向前走。否則就是累傻小子，顧客付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。
銷售思維十五
顧客要求你做事的時候，也是你要求顧客做事的最好時機(jī)!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓顧客付出成本，他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。
銷售思維十六
購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造顧客沖動，但是當(dāng)顧客決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如品質(zhì)、口感等等。否則他反悔的可能性極大。
銷售思維十七
顧客喜歡向賦予他購買權(quán)利的人購買。顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
銷售思維十八
顧客騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙顧客的次數(shù)。至少1/4的顧客在購買前就認(rèn)準(zhǔn)了哪家店，而大部分銷售不會問自己和顧客倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。
銷售思維十九
沒有人會因?yàn)椤颜x’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他購買的價值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。
銷售思維二十
一切購買的動因都是因?yàn)轭櫩陀行枨?，但是顧客有需求未必就會購買。產(chǎn)品帶來的問題才是購買的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購買、購買產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。
