一場成功的直播，絕對離不開一份邏輯嚴(yán)密，條理清晰的直播腳本。
很多人在準(zhǔn)備寫直播腳本的時候，往往無從下手，不懂得如何掌握要點。
1
直播整體腳本大綱
需要牢記3大階段要點
在撰寫直播間腳本的時候，我們需要從直播環(huán)節(jié)來把握一些撰寫要點。
▲整體直播大綱的撰寫邏輯
2
直播帶貨腳本的四個核心要素
在了解直播腳本怎么寫之前，首先要明確直播腳本的4個核心要素（直播腳本作用）：
1.明確直播主題
也就是搞清楚本場直播的目的是什么？是回饋粉絲？新品上市還是大型促銷活動？
明確直播主播的目的就是讓粉絲明白，自己在這場直播里面能看到什么、獲得什么，提前勾起粉絲興趣。
2.把控直播節(jié)奏、梳理直播流程
一份合格的直播腳本都是具體到分鐘。
3.調(diào)度直播分工
對主播、助播、運營人員的動作、行為、話術(shù)做出指導(dǎo)，包括直播參與人員的分工，比如主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾、介紹產(chǎn)品、解釋活動規(guī)則；
助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動、回復(fù)問題、發(fā)送優(yōu)惠信息等；后臺客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。
4.控制直播預(yù)算
單場直播成本控制，中小賣家可能預(yù)算有限，腳本中可以提前設(shè)計好能承受的優(yōu)惠券面額或者是秒殺活動，贈品支出等。提前控制直播預(yù)算。
接下來我們將從一些帶貨過億的網(wǎng)紅大V們所用的直播策劃腳本給大家進(jìn)行分享！
3
直播腳本模板流程
先看一個直播腳本模板流程：
1、活動目的
（1）通過網(wǎng)紅主播/明星進(jìn)行直播，直接觸達(dá)消費者端，迅速提升店鋪流量，直接帶動店鋪商品銷售轉(zhuǎn)化。
（2）檢驗直播帶貨銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式對店鋪/商品受眾的轉(zhuǎn)化有哪些優(yōu)勢。
（3）提升店鋪商品銷量，進(jìn)而推動公司在直播帶貨模式上的深度挖掘。
2、直播方式
（1）直播形式：XX專場直播
（2）直播場次：商家自行安排
（3）直播時間：由商家自行安排
（4）直播主題：品牌+產(chǎn)品+賣點+價格/優(yōu)惠的形式來命名活動主題
3、直播籌備
4、直播選品
（1）印象款：
促成直播間第一次交易的產(chǎn)品。只能有了第一次交易，粉絲對主播或者直播間才會留下印象，下一次再進(jìn)來直播間的概率才會增大。
所以印象款的重要性不言而喻。什么樣的產(chǎn)品適合做為印象款呢？我們建議可以選擇直播間中高性價比、低客單價的常規(guī)產(chǎn)品。
例如賣包的直播間，可以選擇零錢包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。找個產(chǎn)品一定要實用且人群覆蓋面積廣。
（2）引流款：
顧名思義，用來引流的款式肯定是你產(chǎn)品中最具有獨特優(yōu)勢和賣點的款。這款產(chǎn)品最好要做到人無我有，人有我優(yōu)。
何時推引流款？我們根據(jù)直播間的實時數(shù)據(jù)，可以在觀看量達(dá)到一個峰值的時候為了促成銷售成交推；也可以配合直播間活動，要求加關(guān)注到多少數(shù)值之后推這個爆款，以此來增加用戶的在線觀看時長和拉新。
（3）跑量款：
我們在設(shè)置引流款的時候，為了增加競爭力，通常會設(shè)一個很低的價格，不賺錢甚至虧本。所以跑量款，實則才是支撐整場直播間銷售額的產(chǎn)品。一場直播間可以設(shè)置多款跑量款，有節(jié)奏地穿插著分批推出。跑量款一定要保證貨源充足。
除此之外，直播間還可以有用來提升檔次的氣質(zhì)款，便于設(shè)置價格梯度的評價款等。需要大家在不斷地實踐中摸索最適合自己直播間活動和粉絲屬性的產(chǎn)品規(guī)劃。
（4）選品表格
根據(jù)店鋪在售商品的數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行選品，表格可以根據(jù)自身店鋪/商品屬性增加相關(guān)功能選項。
5、直播話術(shù)腳本
我們在直播的對接過程當(dāng)中，可能會存在各種各樣的問題，這樣就需要我們以腳本的方式進(jìn)行對接。
腳本可以分為商品腳本、活動腳本、銷售套路腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、評論整理、控評話術(shù)腳本等。
實際也就兩大類，一類是單品腳本，一類是整場腳本。
（1）單品腳本
單品腳本建議大家以表格的形式寫下來，這樣能把我們的賣點和利益點非常清晰的體現(xiàn)在表格上，這樣的話在對接的過程中也不會產(chǎn)生疑惑點和不清楚的地方。品牌介紹、利益點強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點都是表格里應(yīng)該有的。
（2）整場腳本
整場腳本是對整場直播的腳本編寫，在直播過程之中，最重要的就是對我們的直播套路進(jìn)行一個規(guī)劃和安排，重點是邏輯和玩法的編寫以及直播節(jié)奏的把控。
整場直播大概4~6個小時，中間是不會休息的。
接下來我們會對整場直播的腳本進(jìn)行一個闡述：
① 開播第一分鐘馬上進(jìn)入直播狀態(tài)，簽到環(huán)節(jié)，和最先來的粉絲打招呼。
② 第1~5分鐘，近景直播，邊互動邊安排本場直播1~2款爆款，互動建議選擇簽到打卡抽獎，不斷強(qiáng)調(diào)每天定點開播，等粉絲大部隊來。
③ 第5~10分鐘，劇透今日新款和主推款。
④ 第10~20分鐘，將今天所有的款全部走馬觀花過一遍，不做過多停留，但潛在爆款可以重點推薦。整個劇透持續(xù)10分鐘，助理跟上，服裝、日化、食品等商品可以配套展示。整個過程不看粉絲評論，不跟粉絲走，按自己的節(jié)奏逐一劇透。
⑤ 開播半小時后正式進(jìn)入產(chǎn)品逐個推薦。有重點地根據(jù)粉絲對于劇透需求來介紹，參考直播前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拍下。每個產(chǎn)品的五分鐘直播腳本參考上文的單品腳本。
⑥ 直播中，場控根據(jù)同時在線人數(shù)和每個產(chǎn)品的點擊轉(zhuǎn)化銷售數(shù)據(jù)，引導(dǎo)主播進(jìn)行重點演繹的調(diào)整。
⑦ 最后一小時，做呼聲較高產(chǎn)品的返場演繹。
⑧ 最后十分鐘，主播劇透明天的新款，小助理見縫插針回復(fù)今日商品的問題。
⑨ 最后一分鐘，強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播，明天幾點準(zhǔn)時開播，明日福利。
一份適合的直播腳本，是一個直播間步入正軌的必要條件，可以讓你的直播變得更有趣，產(chǎn)品賣得更好，如果你還沒有直播腳本，可以參考下結(jié)合自己的店鋪商品去優(yōu)化。
6、直播環(huán)境搭建
固定機(jī)位直播：準(zhǔn)備三腳架或支架。如果有需要展示的商品拿到鏡頭前展示即可。
移動機(jī)位直播：可能涉及門店邊走邊播或者戶外直播，盡量不要晃抖鏡頭。如果需要主播移動直播，架在云臺直播。
在直播間所能看到的貨架范圍內(nèi)（注意不要雜亂），或鏡頭前，可以多擺置商品。主播占比不超過整個畫面的1/2。
7、直播實施方案
第一階段：預(yù)熱
（1）演練：必須把主推款寶貝的詳情頁都瀏覽一遍，并且收藏相關(guān)的鏈接，便于直播的時候發(fā)送鏈接。了解產(chǎn)品的材質(zhì)、款式等基本信息，直播話術(shù)演練，直播過程中切忌照著紙念。
（2）預(yù)熱：提前在電商平臺、微博上、微信、知乎、豆瓣、貼吧、短視頻平臺等社交平臺上發(fā)布預(yù)告，關(guān)注并訂閱提醒的粉絲會收到直播預(yù)告提醒。
（3）直播預(yù)熱：直播標(biāo)題，直播圖片要選美圖、直播開場之后要用粉絲喜歡的才藝（包括但不限于唱歌、跳舞、講段子等）快速吸引人觀看。
（4）游戲互動：#猜產(chǎn)品#、#猜價格#，引導(dǎo)粉絲猜測今天直播的產(chǎn)品是什么，價格多少，作為獎勵可以猜對了點歌或者跳舞或者再講一個段子等，人氣積聚起來之后宣布福利。
每一次直播都要圍繞著自己的定位，再細(xì)分出一個子類目，精心準(zhǔn)備好內(nèi)容，至少得有個內(nèi)容提綱，在直播的過程中，圍繞提綱來發(fā)揮，當(dāng)然也要遵循一般的直播規(guī)律，比如有粉絲進(jìn)來了，你得歡迎，點一下名，粉絲互動了，你得立即回應(yīng)，直播的技巧主要是三點：內(nèi)容＋互動＋禮物，內(nèi)容提供價值，互動增加感情，禮物觸發(fā)交易。
第二階段：導(dǎo)流
核心是讓更多的客戶進(jìn)店咨詢，商家客服必須跟得上。
（1）按照預(yù)熱階段從產(chǎn)品鏈接頁面了解的信息，介紹產(chǎn)品特性外，360°展示產(chǎn)品的外觀，將外特點介紹清楚，并介紹產(chǎn)品的基本信息（含原料、產(chǎn)地等）；
（2）然后試用，展示具體的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的材質(zhì)、大小、手感等（多用形容詞，還有對比，介紹詳細(xì)一些），將產(chǎn)品賣點和特點滲透進(jìn)去；
（3）介紹一下保養(yǎng)、清潔的方法；
（4）介紹一些簡單小知識；
（5）根據(jù)粉絲的評論互動，解答疑問，同時提醒福利。
（6）全程直播口播內(nèi)容及安排：
①直播開始插入品牌口播 1 次，福利 1 次：
②推薦第 3 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第二次，福利第二次；
③推薦第 6 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第三次，福利第三次；
④推薦第 9 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第四次，福利第四次；
⑤在與粉絲互動時插入品牌口播第五次，福利第五次；
⑥直播結(jié)束前插入品牌口播第六次播，福利第六次。
8、福利發(fā)放和吸粉技巧：
專門制作一個吸粉道具，因為，你直播在直播時是不方便貼上二維碼的，但是可以寫在道具上，設(shè)置一個小游戲或小問題，答對的請加我微信個人號拿紅包，沒答對的也免費送福利。道具可以是一塊白板，在上面寫微信號直播時能夠看清楚即可。
推薦最優(yōu)的福利形式——紅包
直播時裂變傳播方法很多，比如，讓場控前期就策劃好，在直播時讓一些大咖轉(zhuǎn)發(fā)，在直播時發(fā)多少紅包（提前預(yù)告），在直播最后有抽獎環(huán)節(jié)等等。
最后，直播產(chǎn)生的視頻一定要下載下來，進(jìn)行后期剪輯，這時就可以放上片頭片尾，進(jìn)行廣告宣傳了，你想賣貨，就放活動促銷活動內(nèi)容，你想賣某些服務(wù)，比如提供1000萬老板粉解決方案，就放方案內(nèi)容。然后上傳到網(wǎng)絡(luò)上所有的視頻平臺，進(jìn)行推廣傳播。
第三階段：客服承接
直播加好友多客服溝通效率，聚合管理員工微信，1人維護(hù)數(shù)萬客戶，將多個客服的微信號聚合到客戶管理系統(tǒng)后臺，管理者可在管理端看到員工和客戶溝通的具體情況，聊天記錄和金額往來后臺備份，隨時可查。
聊天功能支持：支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應(yīng)用及外部鏈接等。
員工微信的客戶資料后臺全保存，把客戶資源牢牢掌握在企業(yè)手中，即使有員工離職，也帶不走一個客戶。
多客服加微信好友，自動問候、自動回復(fù)
一場直播下來，如果有幾千幾萬人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同時讓幾十上百個微信號，自動問候、自動回復(fù)內(nèi)容呢？
答案是可以的，可以通過軟件后臺，設(shè)置自動問候/自動回復(fù)的內(nèi)容，支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應(yīng)用及外部鏈接等。
第四階段：收尾
此時觀看人數(shù)已經(jīng)很高了，這個時候需要主播做最后的產(chǎn)品推廣和導(dǎo)流。
1.產(chǎn)品的再優(yōu)惠力度、賣點再次介紹，時間允許下可以挑直播過程中粉絲最喜歡看的產(chǎn)品再做一遍展示。
2.持續(xù)不斷的重復(fù)店鋪的品牌故事，持續(xù)不斷的讓對福利有問題的粉絲抓緊時間聯(lián)系客服咨詢，進(jìn)一步導(dǎo)流。
3.持續(xù)不斷的重復(fù)最后的壓軸大獎，增加點贊、評論。
