引子
有一天，一個(gè)人直著脖子呆呆地朝著天空望著，顯得一副十分投入的樣子。一個(gè)人路人從他身邊經(jīng)過(guò)，看到他那種情形，十分好奇，以為天空一定有什么新奇的東西吸引著他，于是也站在他身邊朝著天空望。接下來(lái)又有下一個(gè)路人加入他們的行列，不一會(huì)那里就站了一大群人，他們齊刷刷地望著天，甚至有人喃喃自語(yǔ)：真漂亮，真漂亮........然而天空其實(shí)什么都沒(méi)有。
從眾
從眾（conformity）是指由一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。這些人通常有2個(gè)目的：一個(gè)是想不犯錯(cuò)誤，力求正確；另一個(gè)是想通過(guò)遵循團(tuán)體里的其他成員的期望去行事以博得別人的歡心。
眾人的意見是否一致是決定一個(gè)人是否遵從眾人意見的一個(gè)關(guān)鍵因素。而影響個(gè)體遵從團(tuán)體壓力的另外兩個(gè)重要因素是，受壓力的個(gè)體是什么樣的人，以及團(tuán)體是由什么人組成的。同時(shí)，從眾現(xiàn)象還存在重要的文化差異（“吱吱叫的輪子得到油”——“冒尖的釘子遭捶打”）。社會(huì)對(duì)從眾和不從眾這兩者的喜愛程度與時(shí)間、地域、年齡、所在時(shí)代等緊密相關(guān)。
缺乏自信的人比那些自我評(píng)估較高的人更有可能遵從團(tuán)體的壓力。對(duì)一個(gè)任務(wù)以前取得過(guò)成功的人比對(duì)此任務(wù)沒(méi)有準(zhǔn)備的人更不易遵從別人。而另一方面，那些認(rèn)為自己在小組里不是特別受歡迎的人，比那些認(rèn)為自己很受歡迎的人，更可能遵從小組的準(zhǔn)則和常規(guī)。換言之，認(rèn)為自己在小組里很受歡迎的人容易違背小組常規(guī)。
在團(tuán)體的構(gòu)成方面，若一個(gè)團(tuán)體若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它：
1）由專家組成
2）對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，團(tuán)體成員是很重要的人物
3）它的成員在某些方面與個(gè)人類似
集體思想（groupthing）是具有凝聚力的集團(tuán)中成員的一種思考模式，發(fā)生在公示存在于該集團(tuán)中并處于非常強(qiáng)大的支配地位，以至于往往忽視了對(duì)其他各種行動(dòng)方案的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)的情況。現(xiàn)實(shí)中，在有“法律”或常規(guī)的團(tuán)體中，從眾者比不從眾者更受歡迎。顯然，在某些情況下，從眾是合乎人們心意的，不從眾會(huì)引起災(zāi)禍。然而，在有些情況下，從眾會(huì)造成災(zāi)禍和悲劇。在正常情況下，不正視的人很快就被周圍人的批評(píng)和嘲弄弄得老實(shí)了，可是在第三帝國(guó)里，根本沒(méi)有這種矯正。相反，自我欺騙成倍地增加，就像進(jìn)入了四壁都掛有哈哈鏡的大廳，與嚴(yán)酷的外部世界毫無(wú)聯(lián)系的虛幻圖像相互反射好像就變成真的了。在這些哈哈鏡里，什么也看不見，只能看見反復(fù)出現(xiàn)的自己面孔。
重復(fù)一遍，當(dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)，別人就成了重要的信息源。他人的影響，無(wú)論是有意還是無(wú)意的，都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生重大的影響。除非我們認(rèn)識(shí)到它的工作原理，否則他們會(huì)對(duì)社會(huì)造成意想不到的嚴(yán)重后果。雖然質(zhì)問(wèn)和指責(zé)他人比理解這些錯(cuò)誤決策背后的心理過(guò)程要容易得多。但是只有通過(guò)對(duì)這些過(guò)程追根究底并盡力理解，我們才有希望改善人們的決策方式，從而減少將來(lái)災(zāi)難性決策的發(fā)生率。
人們對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)分為3類：依從、認(rèn)同、內(nèi)化
1）依從（compliance）：恰當(dāng)?shù)孛枋隽艘环N人類的行為，這種行為的動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)賞或免收懲罰。其特點(diǎn)是，行為持續(xù)的時(shí)間與獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰存在的時(shí)間相等。
2）認(rèn)同（identification）：對(duì)社會(huì)影響的一種反映，做出這種反應(yīng)是由于個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人。
3）內(nèi)化（internalization）：對(duì)社會(huì)影響最持久，最根深蒂固的反應(yīng)，把某種信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)源自使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。
任何一個(gè)具體行為要么起因與依從，要么起因于認(rèn)同或內(nèi)化。三者的主要因素不同：依從的重要成分是權(quán)力；認(rèn)同的關(guān)鍵成分是吸引；內(nèi)化的重要組成部分是可信程度。依從、認(rèn)同與內(nèi)化的三分法極其有用，但應(yīng)該明白的是，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法并不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說(shuō)來(lái)，盡管依從和認(rèn)同總的看來(lái)比內(nèi)化短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。
如果在依從時(shí)，個(gè)體發(fā)現(xiàn)自己的依從行為及其后果令人滿意，值得把它繼續(xù)下去，那么，即使最初引起依從行為的原因（獎(jiǎng)懲）已不存在，依從行為仍會(huì)持續(xù)下去，這種現(xiàn)象稱為第二獲得（second gain）。
獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰是使人們學(xué)會(huì)并進(jìn)行某些活動(dòng)的一種重要手段，但它作為社會(huì)影響技能，其作用卻十分有限，因?yàn)楸仨毘掷m(xù)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效——除非另外有原因來(lái)維持這一行為。而愿意服從權(quán)威而給別人帶來(lái)痛苦的人多得出乎意料。
信任
人們更容易和更堅(jiān)定地相信完美的人：無(wú)論什么問(wèn)題上都是這樣，尤其是在意見分歧又無(wú)法統(tǒng)一時(shí)更是如此。所以一個(gè)人的人格完善可被視為他所擁有的最有效的勸導(dǎo)手段，能夠增加其勸導(dǎo)能力。當(dāng)宣傳者信譽(yù)很高時(shí)，他/她所贊成的觀點(diǎn)與接收者的觀點(diǎn)分歧越大，接收者越容易被說(shuō)服；另一方面，當(dāng)宣傳者的信譽(yù)可疑或較低時(shí)，中度分歧會(huì)使接收者的觀點(diǎn)發(fā)生最大的改變。只有當(dāng)宣傳者的信譽(yù)不很高時(shí)，人們才會(huì)認(rèn)為他所宣傳的截然相反的觀點(diǎn)超出他們的接收范圍。
總結(jié)，我們可列出以下幾種現(xiàn)象：
1）我們的觀點(diǎn)容易受既是專家又可信的人的影響；
2）如果宣傳者的態(tài)度明顯地背離其自身利益，他/她的可信度/宣傳信度就會(huì)增加；
3）如果宣傳者無(wú)意影響我們的觀點(diǎn)，他/她的可信度/宣傳信度亦會(huì)增加；
4）如果我們喜歡并認(rèn)同某人，至少在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題和行為上，他/她的觀點(diǎn)與行為對(duì)我們的影響通常比問(wèn)題內(nèi)容本身對(duì)我們的影響要大；
5）如果我們喜歡某人，至少在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題和行為上，即使很清楚他/她正試圖影響我們的觀點(diǎn)且可以從中獲益，我們往往還會(huì)受其影響。
宣傳的性質(zhì)：信息的表達(dá)方式對(duì)決定宣傳效度起著重要的作用。信息的表達(dá)方式有許多種，其中最重要的5種如下：
1）以喚起受眾理性能力為目的的宣傳更有說(shuō)服力，還是以喚起受眾感性能力為目的的宣傳更有說(shuō)服力？
2）與生動(dòng)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系的宣傳對(duì)人的影響更大，還是以大量確鑿、無(wú)可指責(zé)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)的宣傳對(duì)人的影響更大？
3）宣傳應(yīng)該僅僅呈現(xiàn)單方面的論點(diǎn)，還是應(yīng)該同時(shí)包括對(duì)相反觀點(diǎn)的駁斥？
4）如果像在一場(chǎng)爭(zhēng)論中那樣，將雙方的觀點(diǎn)都呈現(xiàn)出來(lái)，那么呈現(xiàn)的先后順序是否會(huì)影響各方的效果？
5）受眾原有的觀點(diǎn)和宣傳所贊成的觀點(diǎn)之間的差異與宣傳的有效性的關(guān)系是什么？
增加宣傳有效性的關(guān)鍵因素：
1）宣傳源（誰(shuí)說(shuō)）
2）宣傳的性質(zhì)（怎么說(shuō)）
3）接收者的特點(diǎn)（對(duì)誰(shuí)說(shuō)）
簡(jiǎn)言之，即“誰(shuí)對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么”。
確定緊急事故的發(fā)生是助人的第一步；設(shè)想自己有責(zé)任介入是助人的第二步。當(dāng)目擊者無(wú)法通過(guò)假設(shè)別人會(huì)去幫助來(lái)減輕自己的責(zé)任感時(shí)，更有可能去幫助別人。然而，如果一個(gè)事件可能是急需別人幫助的嚴(yán)重事故，但如果幫助的代價(jià)過(guò)高，人們就很少幫助別人。最后，除了考慮幫助別人所需的代價(jià)，人們還會(huì)考慮幫助他人所帶來(lái)的好處。
宣傳勸導(dǎo)的2個(gè)主要途徑：當(dāng)問(wèn)題與我們相關(guān)并且非常重要的時(shí)候，人們具有認(rèn)真思考的傾向。在這種情況下，人們會(huì)全面地審視勸導(dǎo)的論點(diǎn)與論據(jù)。但有時(shí)候，即使問(wèn)題很重要，即使勸誘者巧舌如簧，人們也可能由于心不在焉或過(guò)于忙碌或者勸導(dǎo)表達(dá)得過(guò)于膚淺時(shí)而不去做認(rèn)真的考證。
自信
相對(duì)而言，要使高度自信的人的行為像缺乏自信的人一樣是比較容易的。只要用高度的恐懼壓倒他們，使他們感到自己已無(wú)法預(yù)防或改變危險(xiǎn)的情境。這樣一定會(huì)讓許多人采取逃避的辦法——甚至那些高度自信的人。反之，假設(shè)面對(duì)的都是缺乏自信的人，你可以構(gòu)想出一個(gè)宣傳方法，其中包含明確、具體、樂(lè)觀的指導(dǎo)，這樣很可能使受眾增強(qiáng)勇敢地面對(duì)恐懼和克服危險(xiǎn)的信心。
意見差異越大，受眾的不適程度越大，但是這并不意味受眾一定為改變自己的觀點(diǎn)，因?yàn)槭鼙娍梢酝ㄟ^(guò)至少4種方法減少自己的不適：
1）改變自己的觀點(diǎn)
2）勸導(dǎo)宣傳者改變觀點(diǎn)
3）通過(guò)尋找與自己觀點(diǎn)相同的人來(lái)尋求對(duì)自己最初觀點(diǎn)的支持，而無(wú)視宣傳者的宣傳
4）貶低宣傳者——把宣傳者看作是愚蠢的、不道德的從而使其觀點(diǎn)無(wú)效
如果機(jī)會(huì)存在，自我評(píng)價(jià)低的人比自我評(píng)價(jià)高的人更有可能行騙。進(jìn)一步的說(shuō)，如果一個(gè)普通人由于自尊心受到暫時(shí)的打擊，因而感到自己低賤毫無(wú)價(jià)值，那他更有可能欺騙，做一些不自重的粗俗行為，兩者之間成正比關(guān)系。
所以，如果面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這些信念可能會(huì)土崩瓦解。為了激發(fā)自己堅(jiān)持信念，我們必須意識(shí)到這些信念的弱點(diǎn)（易受攻擊性），必須意識(shí)到堅(jiān)持信念的最好方法就是讓這些信念經(jīng)受輕微的攻擊。以較弱的攻擊形式出現(xiàn)的對(duì)信念的預(yù)先攻擊，之所以能夠?qū)髞?lái)的宣傳產(chǎn)生抵抗力，是因?yàn)樗ぐl(fā)起我們捍衛(wèi)信念的動(dòng)機(jī)；同時(shí)通過(guò)被迫檢視自己捍衛(wèi)信仰的理由，我們獲得了捍衛(wèi)信念的鍛煉。這樣，我們?cè)诘挚垢鼜?qiáng)烈的攻擊時(shí)，準(zhǔn)備就比較充分。
如果一個(gè)人想抵抗簡(jiǎn)單化的宣傳，沒(méi)有什么比全面調(diào)查更好的方式。最容易被洗腦的就是那些相信口號(hào)式信仰并且他們的信仰從未被認(rèn)真挑戰(zhàn)過(guò)的人。而對(duì)于反過(guò)來(lái)的情況，即改變對(duì)方的觀點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)很悲觀。人類擁有奇妙的大腦——發(fā)達(dá)而有效。但是，他們不盡完美之處如同他們的奇妙之處一樣多。這種不完美的結(jié)果就是，許多人們自以為最終“搞清楚”的事情也許并不正確。觀點(diǎn)是指人們認(rèn)為事實(shí)上正確的東西。比觀點(diǎn)持久的是態(tài)度，指含有評(píng)價(jià)和感情成分的觀點(diǎn)。而比態(tài)度持久的是價(jià)值觀。所以，想改變那些持有錯(cuò)誤觀點(diǎn)的人是非常困難的，更不要說(shuō)他們的態(tài)度和價(jià)值觀了。
這里我們就能明白，信息宣傳在改變根深蒂固的態(tài)度上效果不明顯?，F(xiàn)在可以進(jìn)一步了解為什么信息宣傳的效力那么有限。如果人們贊成一種態(tài)度，但宣傳者體提供的信息卻引起不協(xié)調(diào)，通常減少不協(xié)調(diào)的最好方法就是拒絕和歪曲那些證據(jù)。一個(gè)人贊成某種態(tài)度的程度越深，他拒絕引起不協(xié)調(diào)的證據(jù)的傾向性越大。
認(rèn)知
社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)基本原理：所有的判斷都是相關(guān)的；我們?nèi)绾慰创嘶蛭锶Q于所處的環(huán)境背景。對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象背后隱藏的答案是：對(duì)比效應(yīng)（contrast effect），對(duì)比效應(yīng)的應(yīng)用可能十分微妙，卻能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。對(duì)比效應(yīng)的研究告訴我們，對(duì)比的選擇會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。根據(jù)前后不同的背景，可能讓事物和方案看起來(lái)更好或更壞。我們通常不太留意前后關(guān)系的影響，更很少質(zhì)疑呈現(xiàn)方案的效度。 我們對(duì)世界的詮釋還取決于情景中最顯著的事物。而顯著的事物可由先入效應(yīng)（priming）引發(fā)。先人的過(guò)程基于這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：最近的或經(jīng)常被激活的想法最有可能被大腦捕捉到，因而被用來(lái)解釋社會(huì)事件。先入效應(yīng)能夠且確實(shí)對(duì)許多人的態(tài)度和行為產(chǎn)生很大的影響——甚至那些經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員，在真實(shí)時(shí)間里面對(duì)生死抉擇時(shí)也是如此。
理性思考至少需要兩個(gè)前提：
1）思考者能夠獲得準(zhǔn)確、有用的信息；
2）思考者擁有無(wú)限的，可用于加工生活數(shù)據(jù)的資源（但是生活上并不具備這種條件）；
但是現(xiàn)實(shí)里面這2點(diǎn)我們都達(dá)不到，所以我們?cè)撛趺崔k呢？正如你的猜測(cè)，只要有可能，我們就要盡力尋找捷徑。人類是認(rèn)知的吝嗇鬼（cognitive misers），也就是說(shuō)我們總是在竭力節(jié)省認(rèn)知力量?？紤]到我們有限的信息加工能力，我們總是試圖采用簡(jiǎn)化復(fù)雜問(wèn)題的戰(zhàn)略。我們可以用下述方式實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的：
1）通過(guò)忽視一部分信息以減少我們的認(rèn)知負(fù)擔(dān)
2）過(guò)度使用其他信息以避免尋找更多的信息
3）接受一個(gè)不盡完美的選擇，因?yàn)檫@已經(jīng)足夠好了
這樣的認(rèn)知吝嗇鬼的戰(zhàn)略可能是有效的——因?yàn)檫@樣可以很好地利用有限的認(rèn)知資源來(lái)加工近乎無(wú)窮無(wú)盡的信息——但是這些戰(zhàn)略同樣會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的錯(cuò)誤和偏見，特別是在我們選擇了錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，或者匆忙中忽視了重要的信息的情況下。更糟的是，如果我們沒(méi)有認(rèn)知到認(rèn)知吝嗇鬼的后果，就會(huì)認(rèn)為自己是真理的化身。歷史告訴我們，人們很容易將仇恨與殘暴用到極處，卻還以為自己是絕對(duì)正確的。
承認(rèn)我們是認(rèn)知的吝嗇鬼并不意味著我們主動(dòng)就會(huì)歪曲事實(shí)。的確，一旦我們了解了自我局限及人類大腦中普遍存在的偏見，就可能會(huì)更好地思考，作出更明智的決定。
社會(huì)背景——呈現(xiàn)及描述事物的方式——影響我們的社會(huì)判斷的，這些社會(huì)背景主要有4個(gè)方面：
1）不同方案的比較
2）事情發(fā)生前人們的想法
3）決策是如何形成或產(chǎn)生的
4）信息被呈現(xiàn)的方式：呈現(xiàn)的先后順序、給定的信息量
在大多數(shù)情況下，大眾媒體在告訴人們?nèi)绾嗡伎挤矫婵赡懿缓艹晒?，但它在告訴人們思考什么方面卻獲得了驚人的成功。世界在每個(gè)人的眼中都不相同，這取決于在他們所讀報(bào)紙上寫文章的作家、編輯和出版商為他們勾畫的方向。
我們處理大量紛繁信息的方式之一就是運(yùn)用啟發(fā)式判斷（judgemental heuristics），啟發(fā)式判斷是一種思考上的捷徑，是解決問(wèn)題的簡(jiǎn)單方式，通常是籠統(tǒng)的規(guī)律或策略。具體有以下2種：
1）可用性啟發(fā)：?jiǎn)螒{經(jīng)驗(yàn)的思考方式。在許多情況下，可用性啟發(fā)被證明是準(zhǔn)確有效的。而它的主要弊端在于，有時(shí)最先進(jìn)入我們大腦的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而會(huì)使我們的出錯(cuò)誤的結(jié)論。
2）態(tài)度性啟發(fā)：態(tài)度是信仰的一種特殊形式，包括情感和評(píng)價(jià)成分，指儲(chǔ)存起來(lái)的評(píng)價(jià)，無(wú)論世事好壞與否。人們傾向于用態(tài)度性啟發(fā)決策和解決問(wèn)題。態(tài)度本身可被用來(lái)理解我們生活的社會(huì)。態(tài)度性啟發(fā)的使用會(huì)影響我們的邏輯與推理能力。具體會(huì)存在以下3個(gè)方面的錯(cuò)誤傾向：
1.分類傾向：當(dāng)我們把世界一分為二時(shí)，大量證據(jù)證明將會(huì)產(chǎn)生至少兩種后果：同類效應(yīng)和組內(nèi)偏愛?？偟恼f(shuō)來(lái)我們?nèi)菀渍J(rèn)為組外成員之間的相似性要多于他們與我組組內(nèi)成員的相似性。人們都具有將自己所在的組視為更好的一組并把獎(jiǎng)勵(lì)分配給自己的組的傾向，運(yùn)用的人被稱之為低限群里范例。
2.暈輪效應(yīng)：這是一種概括性偏見，在這種偏見下，無(wú)論我們對(duì)一個(gè)人的一般印象是好是壞，都會(huì)影響我們對(duì)他的判斷及將來(lái)的期望。
3.錯(cuò)誤的一致效應(yīng)：我們經(jīng)常（不一定總是正確地）假設(shè)，我們喜歡的事物別人也喜歡，我們喜歡做的事情別人也喜歡做。
分類存在的問(wèn)題：
1）刻板化知識(shí)與期待：分類最重要的一個(gè)結(jié)果是，它能援引將來(lái)指導(dǎo)我們的期待的數(shù)據(jù)或刻板印象。
2）看到不存在的關(guān)系（假想的關(guān)聯(lián)）：分類的另一個(gè)效果是，我們經(jīng)常在兩個(gè)認(rèn)為有聯(lián)系的事物之間構(gòu)建一種關(guān)系，但事實(shí)上這種關(guān)系并不存在。
在哪種情況下，最有可能導(dǎo)致人們使用啟發(fā)式判斷，而不是理性思考？至少有以下4種：
1）當(dāng)我們沒(méi)有時(shí)間認(rèn)真思考某個(gè)問(wèn)題時(shí)；
2）當(dāng)我們負(fù)載的信息過(guò)多，以至于無(wú)法充分地對(duì)其進(jìn)行加工時(shí)；
3）當(dāng)手中的問(wèn)題并非十分重要，以至于我們不必太過(guò)思慮時(shí)；
4）當(dāng)我們?nèi)狈ψ龀鰶Q定所需的可靠的知識(shí)或信息時(shí)。
我們能夠從關(guān)于態(tài)度-行為的大量實(shí)驗(yàn)中得出的結(jié)論：
1）對(duì)態(tài)度行為的研究強(qiáng)調(diào)了：微妙的環(huán)境變量經(jīng)常成為行為的決定因素；
2）大多數(shù)人都容易忽視環(huán)境在解釋人們行為時(shí)所起的重要作用，他們傾向于用個(gè)性因素及個(gè)人態(tài)度來(lái)解釋人啊人的行為（換言之，大多數(shù)人假定，人們的態(tài)度能夠預(yù)測(cè)其行為，而且在解釋他人行為時(shí)，我們過(guò)分應(yīng)用了這一理論）。即使態(tài)度-行為之間的關(guān)系并不存在，我們也會(huì)如此認(rèn)為。
總的來(lái)說(shuō)，態(tài)度與行為無(wú)關(guān)或較少相關(guān)的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于態(tài)度與行為較多相關(guān)的可能性（缺少證據(jù)能支持態(tài)度能預(yù)見行為的假設(shè)）。支持態(tài)度-行為一致性觀念“都存在于我們的思想之中”這一假設(shè)是一個(gè)常見的傾向，即把個(gè)體行為產(chǎn)生的原因歸結(jié)于個(gè)體的特點(diǎn)，如性格特征和態(tài)度，而不是歸結(jié)于壞境本身的力量。大量證據(jù)支持了高度可接近的態(tài)度能夠知道行為這一命題。態(tài)度可接近性的一個(gè)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)體能夠提供對(duì)于事物和問(wèn)題的可估價(jià)的反應(yīng)的速度。
避免認(rèn)知保守主義的4個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則：
1）警惕那些替你創(chuàng)建事物分類及定義的人
2）盡量使用更多的方法來(lái)對(duì)人或事進(jìn)行分類（從多個(gè)角度來(lái)看待人或事）
3）盡量從獨(dú)特的視角來(lái)看待人或重大事件（個(gè)體化有助于防止對(duì)某種刻板化印象或啟發(fā)式方法的濫用）
4）在印象形成的過(guò)程中，考慮一下你失誤的可能性（你已將將受害者投入了一種或幾種認(rèn)知偏見中）
記憶
人類的記憶究其本質(zhì)而言是可以重建的。也就是說(shuō)，我們不可能打開記憶的閘門，讓對(duì)以往發(fā)生的事情得到真實(shí)的詮釋。我們的態(tài)度不僅會(huì)影響對(duì)事實(shí)的判斷，同樣也會(huì)影響人們對(duì)事實(shí)的記憶。很多人可能會(huì)因?yàn)楸恢踩肓隋e(cuò)誤的記憶而回憶起了根本不存存在的事情（記憶恢復(fù)現(xiàn)象）。我們不僅具有確認(rèn)假設(shè)的傾向，還經(jīng)常對(duì)這些假設(shè)充滿自信（后見之明——“我早就知道”）。
人不是信息的被動(dòng)貯藏器，他們觀察和解釋信息的方式取決于對(duì)某種信念或行為的贊同程度。為了減少不協(xié)調(diào)，個(gè)體會(huì)歪曲客觀世界。而且，歪曲的方式和程度是可以預(yù)測(cè)的。這一過(guò)程也許會(huì)解釋政治和宗教等問(wèn)題。堅(jiān)持某種信念的人幾乎永遠(yuǎn)不可能從我們的角度看問(wèn)題，無(wú)論我們的論證多么有力、多么公正。
3種影響我們歸因與解釋的一般性偏見：
1）基本歸因錯(cuò)誤：指人在描述和解釋社會(huì)行為的原因時(shí)，具有高估個(gè)人或內(nèi)因作用而低估情景作用的普遍傾向
2）行為者-觀察者偏見：行為者將自身行為歸因于情景因素，而觀察者總是把同樣的行為歸因于行為者穩(wěn)定的性格特點(diǎn)。
造成這種偏見發(fā)生的原因與人們注意的指向有關(guān)。一方面，行為者的注意力通常集中在周邊環(huán)境和過(guò)去的歷史上；他或她可能對(duì)導(dǎo)致行為的因素以及他或她對(duì)這一行為的感受了如指掌。另一方面，觀察者的注意力幾乎總是集中在行為者身上，可能沒(méi)有意識(shí)到導(dǎo)致行為者產(chǎn)生這種行為的歷史因素或環(huán)境因素。
3）自我偏見：
1.自我中心思想：一個(gè)人容易讓位自己更接近于事件的中心，而實(shí)際上并非如此。大多數(shù)人在回憶往事時(shí)，仿佛他們是當(dāng)時(shí)的主角，處于控制和影響事物進(jìn)程和他人行為的位置。
2.自我保護(hù)偏見：人們有把自己的成功歸結(jié)于個(gè)人因素而把自己的失敗歸結(jié)于環(huán)境因素的傾向。自我保護(hù)解釋大多發(fā)生在涉及自我的時(shí)候，即自我受到明確的威脅或人們發(fā)現(xiàn)樹立正面形象的機(jī)會(huì)的時(shí)候。
自我偏見并不是一件壞事，相信自己是一切良好事物的原因的人會(huì)更加努力，并在實(shí)現(xiàn)困難目標(biāo)的過(guò)程中更加堅(jiān)持不懈。別忘了我們還具有清楚、理性思考問(wèn)題的能力。
解決以上偏見的最好辦法是換位思考。其中一個(gè)策略是提升通情能力，通過(guò)角色扮演，從他人的角度來(lái)認(rèn)識(shí)問(wèn)題。另一個(gè)策略是應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系方面的文化交流活動(dòng)，讓一個(gè)國(guó)家的人們到另一個(gè)國(guó)家生活。這兩種策略都會(huì)改變已有的用于歸因的觀點(diǎn)和信息。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)是一種緊張狀態(tài)，當(dāng)一個(gè)人在心理上同時(shí)持有兩種不一樣的認(rèn)知（思想、態(tài)度、新年、意見）時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生這種緊張狀態(tài)。由于認(rèn)知不協(xié)調(diào)的出現(xiàn)是不愉快的，因而，人們都盡力減少它。也就是說(shuō)人們自己覺(jué)得同時(shí)持有兩種相互矛盾的見解是一種荒謬的行為。認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論沒(méi)有把人描寫為有理性的動(dòng)物，而是把人描寫為理由化的動(dòng)物。根據(jù)這一理論的基本假設(shè)，人類希望自己正確的動(dòng)機(jī)弱于相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動(dòng)機(jī)。減少不協(xié)調(diào)的行為是自我保護(hù)行為，我們可以通過(guò)減少不協(xié)調(diào)來(lái)保持一個(gè)積極的自我形象，把自己描繪成善良、聰明或有價(jià)值的人。當(dāng)思想與行動(dòng)不符合時(shí)，決策者往往把自己的思想調(diào)整到與自己的行動(dòng)相一致。雖然這種自我保護(hù)行為是有用的，但它也有可能產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。
不協(xié)調(diào)理論預(yù)言：在沒(méi)有充足外在理由解釋我們?yōu)槭裁磿?huì)發(fā)表于自己原先態(tài)度相反的觀點(diǎn)時(shí)，我們就會(huì)開始相信自己的謊言。當(dāng)人們認(rèn)為應(yīng)該為自己的行為負(fù)責(zé)，或者他們的行為產(chǎn)生了嚴(yán)重的后果時(shí)，不協(xié)調(diào)會(huì)產(chǎn)生。簡(jiǎn)而言之，只要人們的自我概念受到威脅，不協(xié)調(diào)就會(huì)隨之產(chǎn)生。如果我們因?yàn)槟承┪⒉蛔愕赖耐庠诶碛桑l(fā)表了公開聲明并因此而改變了態(tài)度，這種態(tài)度的改變便是持久了。我們不是為了報(bào)酬而改變態(tài)度（依從），也不是因?yàn)槭艿接绪攘Φ娜说挠绊懚淖儜B(tài)度（認(rèn)同）。我們改變態(tài)度是因?yàn)槌晒Φ厥棺约赫J(rèn)識(shí)到原先的態(tài)度是錯(cuò)誤的。這是改變態(tài)度的一個(gè)極有力的形式。
不充足理由的現(xiàn)象不僅適用于發(fā)表相反態(tài)度的演講，也適用于一切行為。前面已經(jīng)談到，如果一個(gè)人在缺乏外在理由的情況下從事了一項(xiàng)相當(dāng)枯燥的工作，比起具有充足的外在理由而干同樣的工作，更有可能認(rèn)為這項(xiàng)工作是愉快的。因此，過(guò)多的外在理由會(huì)抑制有助于增加人們對(duì)工作的喜愛程度的諸多過(guò)程中的一個(gè)。
不過(guò)，世界上的人并不是簡(jiǎn)單地分為兩種：理性的人與減少不協(xié)調(diào)的人。人不是按一個(gè)模子刻出來(lái)的。一些人比另一些人更能忍受不協(xié)調(diào)，然而人們既具備理性的行為能力，又具備減少不協(xié)調(diào)的行為能力。采取哪種行為取決于不同的情境。偶爾這兩種行為也可以在短時(shí)間內(nèi)相繼發(fā)生在同一人身上。
一方面，人們既有失去理性、適應(yīng)性行為的能力，也有減少不協(xié)調(diào)行為的能力。人不能只靠減少不協(xié)調(diào)來(lái)生存。如果一個(gè)人花費(fèi)所有時(shí)間來(lái)保護(hù)自我，那他永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)。為了成長(zhǎng)，我們必須從錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)。但是，如果我們只專注減少不協(xié)調(diào)，就不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。相反我們會(huì)把自己的錯(cuò)誤掩蓋起來(lái)，或者更糟，會(huì)把錯(cuò)誤當(dāng)作優(yōu)點(diǎn)。這也是為什么前總統(tǒng)們的回憶錄里都充滿了這種自吹自擂、自我辯解的陳述。
另一方面，人們總是在錯(cuò)誤中成長(zhǎng)，在錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)，可以通過(guò)以下4種方式實(shí)現(xiàn)：
1）通過(guò)自我防衛(wèi)和減少不協(xié)調(diào)傾向的認(rèn)識(shí)；
2）通過(guò)理解這樣一點(diǎn)：做了愚蠢或不道德的事并不意味著我們是不可改變的蠢人或不道德的人；
3）通過(guò)培養(yǎng)足夠的自我力量來(lái)包容自己的錯(cuò)誤；
4）提高自己這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：從自我成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的角度，承認(rèn)自己所犯的錯(cuò)誤是有好處的。
攻擊
攻擊性定義：旨在對(duì)他人產(chǎn)生傷害或痛苦的有意識(shí)行為。這種新聞給既可以體現(xiàn)在行動(dòng)上，也可以體現(xiàn)在語(yǔ)言上。無(wú)論達(dá)到目的與否，它都是攻擊性行為。人類的攻擊性是否為本能這一問(wèn)題上還沒(méi)有明確清楚的證據(jù)。雖然攻擊的本能成分確實(shí)存在于人類身上，但是攻擊并不完全是由本能所致。許多例子清楚地表明，環(huán)境和社會(huì)事件能夠?qū)е鹿粜孕袨椤８匾氖?，我們知道，在人類身上，這種攻擊性行為可以被環(huán)境和社會(huì)因素所改變。簡(jiǎn)而言之，攻擊性行為是可能被減少的。
攻擊性行為產(chǎn)生的原因：
1）暴力本身
2）神經(jīng)系統(tǒng)（大腦杏仁核區(qū)域）
3）睪丸激素
4）酒精
5）痛苦和不適
6）受挫
當(dāng)目標(biāo)近在咫尺，唾手可得時(shí)，當(dāng)期望很高時(shí)，當(dāng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程被無(wú)理中斷時(shí)，挫折感最強(qiáng)。只要存在著未得到滿足的希望，就存在著可導(dǎo)致攻擊性行為的挫折。希望的滿足可以減少攻擊性行為，希望的完全喪失也可使攻擊行為減到最少?！獰o(wú)希望的人是冷漠無(wú)情的人。
釋放攻擊性能量的方法：
1）用社會(huì)普遍接受的具有攻擊性的身體活動(dòng)這類形式來(lái)消耗攻擊性能量（足球、橄欖球）
2）進(jìn)行一些沒(méi)有破壞性的，幻想的攻擊行為（想象打某人，寫暴力小說(shuō)）
3）參加唉一些直接的攻擊行動(dòng)：痛斥他人、刁難、上海、說(shuō)壞話
以上方法不僅不能減少攻擊性行為，在短時(shí)間里還會(huì)使之增加。作用十分有限，因?yàn)樗⒉荒苁构粜阅芰棵黠@減少。
就人類而言，攻擊性不僅僅依賴于一個(gè)人所感覺(jué)到的緊張狀態(tài)，還依賴于一個(gè)人的思維。這可能會(huì)導(dǎo)致譴責(zé)受害者機(jī)制——讓自己認(rèn)為受害者是罪有應(yīng)得。換言之，發(fā)泄攻擊性并不能抑制攻擊傾向，卻往往增加供給傾向——甚至在目標(biāo)并不完全是個(gè)無(wú)辜受害者的時(shí)候也是如此。
為什么大眾媒介影響觀眾的攻擊性：
1）“如果他們可以做，我也能?！碑?dāng)人們?cè)陔娨暽峡吹街魅斯憩F(xiàn)暴力時(shí)，它可能會(huì)減少他們對(duì)以前學(xué)習(xí)到的對(duì)暴力行為的抑制。
2）“噢，你是那么做的?。 碑?dāng)人們?cè)陔娨暽峡吹街魅斯憩F(xiàn)暴力時(shí)，它可能會(huì)刺激人們的模仿，向人們提供如何處理事情的方法。
3）“我認(rèn)為這一定是我的攻擊情緒?！贝蠹乙恢抡J(rèn)為，觀看暴力事件更容易使人產(chǎn)生憤怒情緒，也更容易使攻擊反應(yīng)一觸即發(fā)。因此，一個(gè)人也許會(huì)將他或她適度的生氣錯(cuò)誤地詮釋為憤怒，更有可能發(fā)泄出來(lái)。
4）“嗬，又是一個(gè)野蠻的毆打場(chǎng)面。看看其他頻道在演什么？”觀看大量的暴力傷害似乎會(huì)降低人們對(duì)暴力行為的恐懼以及對(duì)受害者的同情，因此使我們更容易對(duì)暴力行為麻木不仁，甚至更可能產(chǎn)生攻擊性。
總而言之，性與暴力的結(jié)合——無(wú)論是在色情電影中還是在性暴力電影中——所產(chǎn)生的影響與媒體中其他暴力形式相關(guān)的影響同樣顯著：攻擊水平在增加，在許多情況下，包容暴力的態(tài)度也得到了強(qiáng)化。觀看暴力不會(huì)起到發(fā)現(xiàn)作用，相反，這樣做似乎會(huì)鼓勵(lì)攻擊行為。
攻擊性反應(yīng)是可以被改變的——改變的最基本條件之一是挫傷別人的意圖。另一方面，如果受挫的經(jīng)歷與某些煽動(dòng)性的刺激因素聯(lián)系在一起，受挫后攻擊他人的傾向可能被加強(qiáng)。同樣，僅僅是一個(gè)與攻擊行為有關(guān)的物體在場(chǎng)，也會(huì)起到誘發(fā)攻擊行為的作用。同時(shí)，通情和攻擊性之間存在著負(fù)相關(guān)，一個(gè)人通情越多，越不會(huì)采用攻擊行為。
關(guān)于攻擊的一些事實(shí)結(jié)論：
1）調(diào)查表明，半數(shù)以上的強(qiáng)奸或強(qiáng)奸未遂并不來(lái)自陌生人的襲擊，而是發(fā)生所謂的約會(huì)強(qiáng)奸，其中受害者認(rèn)識(shí)攻擊者。
2）如果能在和睦關(guān)系的前提下明智地運(yùn)用懲罰手段，那懲罰就是有用的。
3）嚴(yán)厲或束縛性的懲罰可使人備受挫折，因?yàn)榇煺凼且鸸粜袨榈幕驹蛑?，所以在試圖抑制攻擊行為的時(shí)候，避免使用挫折的辦法看來(lái)是明智的。
偏見
一個(gè)懷有很深偏見的人對(duì)與其持有的刻板印象相反的信息具有免疫力?！案淖円粋€(gè)固執(zhí)己見的人就像讓陽(yáng)光照入瞳孔——瞳孔會(huì)本能地收縮起來(lái)?！蔽覀兇蠹一蚨嗷蛏俣即嬗衅?。但是刻板化并不一定是一種惡意的行為，它常常只是簡(jiǎn)化我們對(duì)世界看法的一種方法，而且我們每個(gè)人都或多或少有過(guò)這種行為。當(dāng)基于經(jīng)驗(yàn)的刻板印象正確無(wú)誤時(shí)，就會(huì)成為我們認(rèn)識(shí)外界復(fù)雜事物的一條適當(dāng)?shù)慕輳?。但另一方面，如果它蒙蔽了我們，使我們看不到群體中的個(gè)體差異，那它就是不適當(dāng)?shù)?，并具有潛在的危險(xiǎn)。在不明確的情景中，人們的歸因往往與其信仰和偏見保持一致——最后歸因錯(cuò)誤。導(dǎo)致人們盲目地地接受了一套信仰，卻并未意識(shí)到它，因?yàn)槿藗兩踔翢o(wú)法想象世上還存在著其他觀念。
偏見的4個(gè)基本因素：
1）經(jīng)濟(jì)和政治的競(jìng)爭(zhēng)和沖突；
2）轉(zhuǎn)移攻擊目標(biāo)；
3）人格需要；
4）對(duì)現(xiàn)存的社會(huì)規(guī)范的遵從。
4個(gè)因素不是彼此割裂而是同時(shí)發(fā)生作用的。但是確定每個(gè)原因的重要程度極為有用，因?yàn)椴捎檬裁捶椒p少偏見取決于我們認(rèn)為什么是產(chǎn)生偏見的主要原因。
關(guān)于男女偏見的2點(diǎn)重要經(jīng)驗(yàn)：
1）雖然男女的行為之間存在差異，但許多差異可以追溯到兩性所處的不同環(huán)境。
2）必須意識(shí)到所有人都是束縛著我們刻板印象的受害者。
關(guān)于偏見的結(jié)論總結(jié)：
1）平等社會(huì)地位的接觸在沒(méi)有經(jīng)濟(jì)沖突的理想條件下可以（并確實(shí)能夠）增加理解，減少偏見。
2）不可避免性心理可以（并確實(shí)能夠）產(chǎn)生壓力以減少偏見態(tài)度，并且為理想條件下以和平、非暴力方式消除種族隔離打下了基礎(chǔ)。
3）在有經(jīng)濟(jì)沖突的地方（如取消隔離的私人住宅中）偏見態(tài)度往往會(huì)增長(zhǎng)。
4）由于在學(xué)校取消隔離而引起競(jìng)爭(zhēng)，特別是如果對(duì)少數(shù)種族團(tuán)體有嚴(yán)重不公平的地方，黑人和拉美人對(duì)拜仁的敵意往往會(huì)增加，著至少有部分原因是由于他們想重新得到某些已失去的自尊心。
掙斷偏見枷鎖的力量間接地使我們獲益。
溝通
大多數(shù)人都能接受“坦率的談話”，并且對(duì)它能有所反應(yīng)。所謂坦率的談話，是指一個(gè)人在不指責(zé)、挖苦的情況下，清楚地表達(dá)出自己的感情和擔(dān)憂。我們將會(huì)看到，坦率談話之所以非常有效，主要是因?yàn)樗苁箤?duì)方無(wú)任何戒心地聽進(jìn)去。坦率的交通看起來(lái)如此簡(jiǎn)單而又明顯有效，那為什么人們不經(jīng)常使用它呢？主要原因是它并不像表面上看到的那么簡(jiǎn)單。人們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的社會(huì)里成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)過(guò)程中我們大多數(shù)人已學(xué)會(huì)保護(hù)自己。這樣，當(dāng)我們受到傷害時(shí)，我們就竭力不表現(xiàn)出來(lái)。而且，我們也學(xué)會(huì)要么躲開那些傷害我們的人，要么帶著憤怒或譏諷來(lái)痛斥TA一番。正如我們已經(jīng)看到的，這樣做往往導(dǎo)致防御性反應(yīng)，或者導(dǎo)致迎頭反擊，于是爭(zhēng)執(zhí)逐步升級(jí)。
交流的目標(biāo)：
1）培養(yǎng)明確的、坦率的、不怨天尤人的交流方法
2）培養(yǎng)用于檢查自己的行為和探究它對(duì)他人的影響的意愿
3）培養(yǎng)通過(guò)解決問(wèn)題而不是通過(guò)強(qiáng)制或操縱來(lái)消除沖突和糾紛的能力
總之，用感情的形式表達(dá)反饋比用判斷和評(píng)價(jià)的形式來(lái)表達(dá)，更易于使對(duì)方接受和應(yīng)付。這里有2個(gè)主要理由：
1）一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的評(píng)價(jià)和判斷純粹是推測(cè)和猜想；
2）當(dāng)訴說(shuō)感情時(shí)，能夠表達(dá)一部分自己的事情，這樣讓對(duì)方也能更易于接受。
相互依賴——一個(gè)可能的解決方案：
1）那些信仰和利益與自己相同的人；
2）那些有技術(shù)、有能力和有才干的人；
3）那些具有令人愉快或“令人崇拜”的平直的人，如忠誠(chéng)、通情達(dá)理、誠(chéng)實(shí)和善良等；
4）那些反過(guò)來(lái)也喜愛自己的人。
事實(shí)上，愛不是一個(gè)一體的，一維的，而是一個(gè)復(fù)雜的，多面的現(xiàn)象，它在多種關(guān)系中被經(jīng)歷體驗(yàn)，所以，你總是傷害你所愛的人。
日常生活中的交流隨著我們?cè)谟H密關(guān)系中坦率和開誠(chéng)布公地交流的能力和發(fā)展，我們漸漸地變得更暴露自己的弱點(diǎn)，也學(xué)會(huì)了不從別人的弱點(diǎn)中得到好處。然而，在我們最珍愛的關(guān)系之外，我們既不能期待別人暴露弱點(diǎn)，也不能肯定別人不從我們的弱點(diǎn)中攝取好處。但是，通過(guò)實(shí)踐，我們每天與自己家族和親密朋友的圈外人的相互影響同樣可以（在不同程度上，依賴于有關(guān)的人和情景）從我們有效交流的知識(shí)中獲益。
此后，如果我們更好地相互了解并且開始相互信任，我會(huì)決定告訴你我以前的競(jìng)爭(zhēng)感情。也許我會(huì)用一種不強(qiáng)迫你而邀請(qǐng)你與我建立更親密、更誠(chéng)實(shí)的方法來(lái)這樣做。我的個(gè)人目的是通過(guò)更加熟悉來(lái)發(fā)展這樣的關(guān)系，使我的社會(huì)環(huán)境變得更安全、更開朗、更輕松、更令人興奮、更有利于學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。著并不容易。而且正由于它不容易，它就容易誘使我們退卻到一種獲勝的心情中去，而不是認(rèn)識(shí)弱點(diǎn)；使我們自我感覺(jué)良好而不是清楚而坦率地與人交流。以我看來(lái)，如果我們屈服于這種誘惑，離婚率會(huì)繼續(xù)上升而且真正令人滿意的人際關(guān)系的數(shù)量和深度也會(huì)繼續(xù)縮減，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是相當(dāng)重要的。
名詞解釋
行為者-觀察者偏見 actor-observer bias：當(dāng)解釋個(gè)人自身行為時(shí)，強(qiáng)調(diào)情景因素的作用，而把人的行為看作是天性使然的傾向。
攻擊性行為 aggressive action：目的在于造成身體或心理痛苦的行為。
攻擊性刺激 aggressive stimulus：一個(gè)與攻擊性反應(yīng)有關(guān)的物品（如手槍），并且僅僅是它的存在就能增加攻擊性的可能性。
利他主義 altruism：任何一種使他人收益但并不使助人者受益的行動(dòng)，并且它常常包含了助人者本身的損失。
杏仁核 amygdala：位于大腦核心部分的與攻擊性行為有關(guān)的區(qū)域。
態(tài)度 attitude：一種對(duì)人、物品的觀點(diǎn)的持久評(píng)價(jià)（肯定或否定）。態(tài)度即包含認(rèn)知成分又含有評(píng)價(jià)/情感成分。
態(tài)度的可接受性 attitude accessibility：在一個(gè)物體和一個(gè)人對(duì)此物體的評(píng)價(jià)之間的聯(lián)系強(qiáng)度；可接近性用人們能說(shuō)出對(duì)一個(gè)問(wèn)題或物體的感受的速度來(lái)衡量。
態(tài)度性啟發(fā) attitude heuristic：一種通過(guò)把事物歸于喜歡或不喜歡的類別而做決定的快捷辦法。
歸因理論 attribution theory：一種對(duì)人們解釋自己或他人的行為原因的方式的描述。
真誠(chéng) authenticity：當(dāng)一個(gè)人的行為和溝通與他的感受相一致時(shí)。
可用性啟發(fā) availability heuristic：人們根據(jù)某事在大腦中出現(xiàn)的容易程度做出判斷。
譴責(zé)受害者 blaming the victim：對(duì)受傷害的個(gè)體加以責(zé)備（做本性的歸因）的傾向，通常是被一種把世界看作公平場(chǎng)所的期望所驅(qū)使的。
旁觀者效應(yīng) bystander effect：目擊一起危機(jī)事件的旁觀者越多，他們之中有人會(huì)給予幫助的可能性就越少。
宣泄 catharsis：通過(guò)完成一個(gè)攻擊性行動(dòng)，觀看他人才與攻擊性行為，或者幻想自己參與攻擊而達(dá)到“散發(fā)怒氣”的目的，它能減輕積聚的性能量并由此進(jìn)一步減少攻擊性行為的可能性。
勸導(dǎo)的中心途徑 central route to persuasion：人們精心地進(jìn)行勸說(shuō)性的交流，仔細(xì)地傾聽和思考理由的情景；當(dāng)人們既有能力又有動(dòng)機(jī)去細(xì)心地傾聽一段交流時(shí)這種情景就會(huì)出現(xiàn)。
認(rèn)知不協(xié)調(diào) cognitive dissonance：一種緊張的狀態(tài)，當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有兩種在心理上不一致的認(rèn)識(shí)（觀點(diǎn)、態(tài)度、信念、意見）時(shí)，這種狀態(tài)就會(huì)發(fā)生。
認(rèn)知的吝嗇鬼 cognitive misers：人們?cè)谧鰶Q定時(shí)只要可能，就會(huì)通過(guò)采用心理捷徑保存認(rèn)知能力。
公有關(guān)系 communal relationships：人們主要關(guān)心的是對(duì)他人回應(yīng)，這種關(guān)系即為公有關(guān)系。
友情的愛 compaionate love：當(dāng)我們深切地關(guān)心某人但未必喚起激情時(shí)，所體會(huì)到的親密感情。
順從 compliance：對(duì)社會(huì)影響的一種反應(yīng)，由個(gè)體對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的渴望和對(duì)懲罰的恐懼引起。
確認(rèn)偏見 confirmation bias：一種傾向，一旦我們陳述了一個(gè)信念 ，我們就會(huì)以一種偏見的態(tài)度看待隨后的證據(jù)來(lái)盡可能證明這個(gè)信念是正確的。
從眾 conformity：根據(jù)真實(shí)的或想象的來(lái)自他人的影響而改變自己的行為。
圓滿的愛 consummate love：根據(jù)斯滕伯格的理論，圓滿的愛是親密、激情和承諾的混合。
非個(gè)體意識(shí) deindividuation：一種自我意識(shí)縮減的狀態(tài)（通常由匿名狀態(tài)引起），它導(dǎo)致對(duì)社會(huì)評(píng)價(jià)關(guān)注的減少以及對(duì)被禁止行為的限制的減弱。
因變量 dependent variable：在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究者進(jìn)行測(cè)量以觀察它是否受自變量影響的便利；研究者假設(shè)因變量會(huì)依賴于自變量。
稀釋效應(yīng) dilution effect：附加的不切題的信息會(huì)減弱我們對(duì)這個(gè)題目的判斷或印象的傾向。
本性歸因 dispositional attribution：一個(gè)人的行為是他或她的人格（本性）而不是情景壓力的結(jié)果，這種假設(shè)即為本性歸因。
自我中心思想 egocentric thought：認(rèn)為自己對(duì)于事件來(lái)說(shuō)處于比實(shí)際情況更中心的地位的傾向。
闡述的可能模式 elaboration likelihood model：這個(gè)理論認(rèn)為有兩種途徑在勸導(dǎo)性交流中可以促使態(tài)度的轉(zhuǎn)變。當(dāng)人們有動(dòng)機(jī)并且有能力去注意出現(xiàn)在交流中最有關(guān)的事實(shí)時(shí)，是勸導(dǎo)的中心途徑；當(dāng)人們議論不加注意并且取而代之地由于表面特征（如：誰(shuí)在發(fā)表演說(shuō)）而改變看法時(shí)，是勸導(dǎo)的邊緣途徑。
情緒感染 emotional contacgion：情感或行為通過(guò)人群迅速地傳播。
同情 empathy：設(shè)身處地以別人的方式體驗(yàn)其經(jīng)歷的事件和情感（如：快樂(lè)、悲傷）的能力。
生本能 eros：對(duì)于生存的本能，由佛洛伊德提出。
進(jìn)化社會(huì)心理學(xué) evolutionary social psychology：一種試圖用達(dá)爾文的原則解釋當(dāng)代社會(huì)問(wèn)題的理論。
交換關(guān)系 exchange relationships：參與人之間被公平的（如對(duì)于回報(bào)和付出的相同比率）需要所支配的關(guān)系。
實(shí)驗(yàn)的現(xiàn)實(shí)性 experimental realism：當(dāng)一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)受試者有影響，迫使他們認(rèn)真參與到程序中即使在缺乏生活的現(xiàn)實(shí)性時(shí)也能有效。
外在理由 external justification：一個(gè)人為自己的不和諧行為從外部環(huán)境而非自身尋找的原因或解釋。
錯(cuò)誤的一致效應(yīng) false consensus effect：高估在某一問(wèn)題上贊同我們的人數(shù)百分比的傾向。
錯(cuò)誤記憶綜合征 false memory sundrome：對(duì)過(guò)去的創(chuàng)傷性經(jīng)歷的記憶，客觀上這個(gè)經(jīng)歷是不存在的，但人們相信它發(fā)生過(guò)。
登門檻戰(zhàn)術(shù) foot-in-the-door technique：一種使人們答應(yīng)一個(gè)大的要求的戰(zhàn)略。先對(duì)人們提出一個(gè)小小的易被人接受的要求，然后提出一個(gè)大一些的請(qǐng)求。
決策的形成 framing：在做決策時(shí)，一個(gè)方案是否被提出（或形成）取決于得或失的可能性。
挫折-攻擊性 frustration aggression：挫折你無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的知覺(jué)會(huì)增加攻擊性反應(yīng)的可能性。
基本的歸因錯(cuò)誤 fundamental attribution error：對(duì)人們的行為原因高估來(lái)自于內(nèi)在的本性因素而低估情境因素的作用的傾向。
增-減效應(yīng) gain-loss effect：如果我們感到自己已經(jīng)得到了人們的尊重，我們會(huì)很喜歡他們（特別是如果他們最初不喜歡我們而現(xiàn)在喜歡我們）。另一方面，我們?cè)诟械绞チ巳藗兊南矏蹠r(shí)，會(huì)很不喜歡他們。
群體思想 groupthink：一種為了維護(hù)群體一致而以不現(xiàn)實(shí)方式認(rèn)真考慮事實(shí)的思想。
暈輪效應(yīng) halo effect：我們對(duì)一個(gè)人良好或不好的總體印象會(huì)影響到我們對(duì)這個(gè)人目前和將來(lái)預(yù)期的推論。
后見之明偏見 hindsight bias：一旦我們知道了一件事的結(jié)果，我們就強(qiáng)烈地傾向于（常常是錯(cuò)誤地）認(rèn)為我們可以在事先預(yù)見到它。
同類效應(yīng) homogeneiity effect：認(rèn)為別的群體中成員比自己所在的群體中的成員有更多的相似之處的傾向。
敵意性攻擊 hostile aggression：來(lái)源于憤怒并且目的在于使人遭受痛苦或傷害的攻擊新聞給。
水力學(xué)理論 hydraulic theory：未表達(dá)的情緒逐步積累起壓力，并且這種情緒必須表達(dá)出來(lái)以釋放壓力的理論。
虛偽 hypocrisy：由對(duì)抗的個(gè)體帶來(lái)的認(rèn)知不協(xié)調(diào)的一個(gè)方面，他們的行為與他們所鼓吹的東西互相矛盾。
認(rèn)同 identification：由個(gè)體想使自己像施加影響者一樣的渴望引起的，一種對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)。
假想的關(guān)聯(lián) illusory correlation：把實(shí)際上無(wú)關(guān)聯(lián)的事件之間看作有關(guān)系或相關(guān)的傾向。
組內(nèi) in-group：個(gè)體所確認(rèn)或感覺(jué)自己屬于的那個(gè)群體。
內(nèi)偏愛 in-group favoritism：對(duì)于那些我們界定為自己的群體中的人的肯定和感情特殊的待遇，以及對(duì)于那些僅僅因?yàn)槲覀兘缍ㄓ谧约旱娜后w外的人的否定的感情和不公正的待遇。
自變量 independent variable：實(shí)驗(yàn)者為了觀察那些是否會(huì)影響其他變量而改變的變量；這是研究者預(yù)測(cè)的將會(huì)引起一些其他變量變化的變量。
信息的社會(huì)影響 imfortional social influence：來(lái)自他人使我們順從的影響，這是由于我們把他們看作指導(dǎo)我們行為的信息來(lái)源：我們順從是因?yàn)槲覀兿嘈潘藢?duì)模糊情境的解釋比我們更正確。
免疫效應(yīng) inoculation effect：通過(guò)先暴露給人們少量與其立場(chǎng)相反的觀點(diǎn)來(lái)防止人們?cè)噲D改變他們的態(tài)度的過(guò)程。
手段性攻擊 instrumental aggression：作為達(dá)到某種目的的手段而非制造痛苦的攻擊。
輕微的懲罰 minor penalty：當(dāng)個(gè)體缺乏足夠外在理由而抵制住一個(gè)渴望的活動(dòng)或物品的誘惑時(shí)產(chǎn)生的不協(xié)調(diào)，通常這會(huì)導(dǎo)致他對(duì)這個(gè)活動(dòng)或物品的貶低。
內(nèi)在理由 internal justification：通過(guò)改變自身的某些東西（如態(tài)度舉止）來(lái)減少不協(xié)調(diào)。
內(nèi)化 internalization：由個(gè)體對(duì)正確的渴望而引起的一種對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)。
拼圖法 jigsaw technique：通過(guò)把孩子們安置在一個(gè)小的、各種族混合的、合作性的小組中以減少歧視和提升自尊心而設(shè)計(jì)的教學(xué)結(jié)構(gòu)模式。
啟發(fā)式判斷 judgmental heuristics：人們用來(lái)迅速有效地判斷的頭腦捷徑。
為付出的努力辯解 justitication of effort：人們會(huì)增加對(duì)某種他們通過(guò)努力獲得的事物的先，這種傾向稱之為付出的努力辯解。
虛報(bào)低價(jià) lowballing：一種不道德的戰(zhàn)略，即一開始說(shuō)服對(duì)方以低價(jià)購(gòu)買一件產(chǎn)品，后來(lái)又聲稱這是個(gè)錯(cuò)誤，然后提升價(jià)格；通常這個(gè)顧客會(huì)同意以上漲之后的價(jià)格來(lái)購(gòu)買此產(chǎn)品。
最低限群體范例 minimum group paradigm：通過(guò)對(duì)陌生人以淺層次的標(biāo)準(zhǔn)分類組合而成的無(wú)意義的群體；其成員仍然表現(xiàn)出組內(nèi)偏愛。
生活的現(xiàn)實(shí)性 mundane realism：一個(gè)實(shí)驗(yàn)與在日常生活中遇到的情景的相似程度。
看法/觀點(diǎn) opinion：對(duì)于哪一種是正確的判斷（不涉及評(píng)價(jià)和情感）。
組外 out-group：個(gè)體不認(rèn)同的群體。
激情的愛 passionate love：我們對(duì)另一個(gè)人強(qiáng)烈渴望的感情，伴隨著生理的激發(fā)；當(dāng)我們的愛得到回報(bào)時(shí)，我們會(huì)感到巨大的滿足和喜悅，但如果情況相反，我們會(huì)感到悲傷和絕望。
勸導(dǎo)的邊緣途徑 perpheral route to persuasion：在一次勸導(dǎo)性的交流中，人們并不像西說(shuō)明自己的理由，而相反地聽過(guò)外部的暗示改變了對(duì)方的看法。
犯錯(cuò)誤效應(yīng) pratfall effect：一個(gè)近乎完美的人的錯(cuò)誤會(huì)增加他的吸引力，這種現(xiàn)象就是犯錯(cuò)誤效應(yīng)。
歧視 prejudice：對(duì)與自己不同民族的群體成員的憎恨或消極的態(tài)度，而這僅僅由于那些人不屬于這個(gè)群體。
首因效應(yīng) primary effect：在一些能具體指明的條件下，你對(duì)你所聽到的第一條理由印象會(huì)極為深刻。
先入效應(yīng) prming：那些最簡(jiǎn)產(chǎn)生的或常常被思索到的想法更可能被我們想起來(lái)并由此被運(yùn)用于解釋社會(huì)事務(wù)。
隨機(jī)分派 random assignment：所有受試者都有平等的機(jī)會(huì)參與一個(gè)實(shí)驗(yàn)的任何一部分的過(guò)程；通過(guò)隨機(jī)分配，研究者能相對(duì)確定受試者的不同人格或背景能平均分配在各條件下。
近因效應(yīng) recency effet：在一些能具體指明的條件下，你會(huì)對(duì)你最后聽到的理由尤為印象深刻。
記憶重組 reconstructive memory：在某事件發(fā)生之后所遇到的信息會(huì)使我們對(duì)這個(gè)事件的記憶扭曲，這以過(guò)程即為記憶重組。
記憶恢復(fù)現(xiàn)象 recovered memory phenomenon：對(duì)一個(gè)已經(jīng)被遺忘或抑制的過(guò)去事件的回憶，例如性騷擾；圍繞這種記憶的準(zhǔn)確度有很多爭(zhēng)議。
相對(duì)剝奪 relative deprivation：你覺(jué)得你（或你的群體）擁有的比你應(yīng)有的少，比你期望的少，或者比與你相似的人少。
代表性啟發(fā) representative heuristic：一種腦力的捷徑，人們根據(jù)某事物與一個(gè)典型事物相似的程度而對(duì)它歸類。
浪漫的愛 romantic love：根據(jù)斯滕伯格的理論，這是一種激情與親密言行的結(jié)合。
替罪羊 scapegoat：在人們失意或不開心的時(shí)候，把敵對(duì)行為轉(zhuǎn)移到他們不喜歡的、可見的并且相對(duì)力量較弱的群體上的傾向。
角色 script：我們從文化中潛移默化地學(xué)到社會(huì)行為方式。
第二獲得 secondary gain：在依從行為之后，一種非預(yù)期的、有益的事態(tài)，它使這種依從行為更有吸引力。
自我概念 self-concept：我們對(duì)自己的思想、信念和人格特質(zhì)的知覺(jué)。
自尊 self-esteem：人們對(duì)自身價(jià)值的評(píng)價(jià)，就是說(shuō)，人們認(rèn)為自己很好、稱職和正直的程度。
自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言 self-fulfilling prophecy：人們對(duì)另一個(gè)人的情況的預(yù)期，這種預(yù)期影響人們對(duì)待這個(gè)人的方式，這又導(dǎo)致此人以一種人們最初的預(yù)期的方式來(lái)行動(dòng)。
自我辯解 self-justitication：為了維護(hù)自尊而證明自己有理的傾向。
自我感知理論 self-perception theory：當(dāng)我們的態(tài)度不確定或模糊時(shí)，我們通過(guò)觀察自己的所作所為而對(duì)他人做推測(cè)的理論。
自我設(shè)計(jì) self-schemas：以我們過(guò)去的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，組織起對(duì)自己的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，這會(huì)幫助我們理解、解釋和預(yù)測(cè)自己的行為。
自我保護(hù)偏見 self-serving bias：人們對(duì)自己的成功做本性的歸因而對(duì)自己的失敗做情境歸因的傾向。
社會(huì)認(rèn)知 social cognitive：人們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)自己和社會(huì)；特別是人們?nèi)绾芜x擇、解釋、記憶和運(yùn)用社會(huì)信息來(lái)做判斷和決定。
社會(huì)學(xué)習(xí)理論 social learning theory：我們通過(guò)觀察和仿效他人來(lái)學(xué)習(xí)社會(huì)行為，例如攻擊。
社會(huì)心理學(xué) social psychology：研究人們的思想、感覺(jué)和行為被他人真實(shí)或想象的影響的方式的額科學(xué)。
刻板印象 stereotype：對(duì)一群人過(guò)分簡(jiǎn)單化的概括認(rèn)為他們具有與一個(gè)人的偏見的一致的特征。
刻板印象的威脅 stereotype threat：一個(gè)少數(shù)的群體成員經(jīng)歷到的恐懼，他們會(huì)以一種態(tài)度來(lái)行動(dòng)，這種態(tài)度證明文化刻板的存在。這通常導(dǎo)致他們表現(xiàn)的有效性減少。
坦率的談話 straight talk：對(duì)一個(gè)人的感情和關(guān)注的清楚的描述，不帶有對(duì)他人的職責(zé)、責(zé)怪或者判斷。
睪丸激素 testosterone：一種與攻擊行為有關(guān)的男性荷爾蒙。
死本能 thanatos：根據(jù)佛洛伊德的理論，一種本能的對(duì)死亡的驅(qū)使，導(dǎo)致攻擊行為。
愛的三角 triangle of love：根據(jù)斯滕伯格理論，愛的三個(gè)組成部分：激情、親近與承諾。
基本的歸因錯(cuò)誤 ultimate attribution error：對(duì)整個(gè)群體中的人做與我們對(duì)這群體的偏見相一致的本性歸因的傾向。
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