一、 前言：
1、 銷售是任何人都可以從事的項(xiàng)業(yè)，是錢進(jìn)入口袋最快的方法，在世界上80%以上的老板都是從銷售工作干起的（→機(jī)會多→競爭也激烈）
2、 有人說銷售沒有技巧的，只需去“做”就能獲得豐厚的收益，但在現(xiàn)在的社會里，光會用“腳”去“做”是不行的，更要會用“腦”去“做”，用智慧去做（會“做”→更重要的是用智慧去做）
3、 要做好銷售（小月進(jìn)千金，嘴要好）技巧很重要一種為行動，一種是思維的，行動包括：預(yù)約、會談、解決疑問，使客戶下決心都可從學(xué)習(xí)、交流、會議中得到解決，思維→決定行動，思維→方向→正確→事半功倍的銷售效果→要有正確的思維必須要自我參悟
4、 銷售的成功關(guān)鍵在于思維的轉(zhuǎn)變和心態(tài)的調(diào)整，
二、 有效銷售的基本原則
第一、 從雙贏的角度推銷產(chǎn)品
銷售事業(yè)的宗旨是分享和共好
1、和共好，日本日立公司田可一曾說： 消費(fèi)者是至高無上的，沒有一個企業(yè)敢藐視消費(fèi)者，否則產(chǎn)品是賣不出去的，例如：羊胎素、高價(jià)位商品，末段利潤。
2、 雙贏才能共好
銷售業(yè)績的好壞很大程度上取決于你的客戶資源的多寡，而擴(kuò)大客戶資源的最有效的方式就是站在雙贏的角度思考問題---考慮自己的利己→保護(hù)他人的利益，例如：（1）銀行電腦軟件的故事---簽約---不合----更改---重新安裝；（2）賣車的故事---29天沒賣成（試用一個月）最后一天沒有賣成→賣鍋者→訂單一口鍋→五個月后付款→幫助賣鍋→提前買車→15年1萬多輛車→你好、我好、大家好
3、 找出客戶的利益所在：
客戶最大的利益是省錢，只要你能幫助省錢，往往能打動客人的心（冰箱與愛斯基摩人的故事→上當(dāng)受騙）
以誠相待，以心挽心是銷售人員對待客人的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素
所有成功的人，之所以成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、行為模式比一般的人更主動，心態(tài)比一般的人更積極（40萬機(jī)械訂單自行取消的故事-----訂單----不合理-----更好的-----自行取消）
（保險(xiǎn)神話-----日本原一平-----保險(xiǎn)的故事）
4、 為客戶解決問題：
為什么有的成功？有的失敗呢？成功者-----解決客戶的問題；失敗者-----表現(xiàn)盲目和平庸----只能忙碌而失敗。準(zhǔn)客戶----問題----解決-----成功。朱旭辦公用品-----水質(zhì)凈化器的故事
5、 要經(jīng)常進(jìn)行換位思考
對于銷售人員來說，換位的思考是銷售十分有效的銷售手段---有利于銷售的人性化----能產(chǎn)生強(qiáng)大的親和力----顧客滿意
世界上最長的距離是客戶口袋里的錢到自己口袋里的這段距離
你所關(guān)心的是顧客買不買？買多少？態(tài)度好不好？客戶要求多不多？好不好搞定…….？但這當(dāng)中沒有一個是顧客關(guān)心的，當(dāng)然銷售工作---解決這一難題的唯一方法就是先把商品推銷給自己，因此，銷售人員要不斷地了解客人扮演客人，了解她的背景、個性、職業(yè)等了解她喜歡什么，想些什么？需要什么？他為什么這樣說？這樣做？這種態(tài)度？為什么生氣？不開心？不滿意？---知已知彼，百戰(zhàn)百勝（故事、黃金和死人）
第二、溝通感情與客戶建立強(qiáng)有力的聯(lián)系
銷售的基礎(chǔ)是信任，對于一個陌生人來講是不可能一見面就會接受你所銷售的商品，因此，首先讓他變成你的朋友比較重要----你必須要懂得很多客人感興趣的東西
1、 你推銷的不僅僅是你的商品，還有你們之間的感情
故事：（推銷員---經(jīng)理---考上大學(xué)）
客戶需要的不僅僅是你產(chǎn)品，還有你的友情和尊重，產(chǎn)品是許多人都可以提供的，而友情卻不是這樣，試想一想，花同樣多的錢，在這只能買到商品，在那又可買到友情、開心，你說客戶會做出什么樣的選擇？
2、 與客戶感情溝通的三大原則：
A） 心中有客戶（了解客戶的基本資料、愛好等）
B） 站在客戶的角度上銷售產(chǎn)品（如何“做”，她高興；如何“做”，她省錢；如何“做”她才能買？）
C） 先做朋友，后賣產(chǎn)品（師生關(guān)系、親戚關(guān)系、朋友關(guān)系）
3、 與客戶感情溝通的技巧：
A） 溝通要有耐心（不要急于求成）
B） 對客戶要有感恩的心，引發(fā)感情共鳴（不要以為別人幫你是應(yīng)該的）
C） 情緒差時(shí)，不要與人交談（交往與情緒）
D） 避免與客戶爭論（對事不對人，學(xué)會贊揚(yáng)別人）
第三、有效尋找潛在客戶
要想把產(chǎn)品賣給別人，首先要尋找銷售對象，沒有銷售對象，你的商品賣給誰？
1、 認(rèn)定對方就是你的客戶（主動、積極的思考方式）
臺灣保險(xiǎn)商人（別人去哪，他就去哪）（火車票的故事）凡事不要認(rèn)為不可能
2、 找到真正的潛在客戶，在銷售的過程中，要細(xì)心的尋找真正的潛在客戶，不要憑主觀判斷（農(nóng)夫與熱石的故事）說明：目標(biāo)？主觀？習(xí)慣？判斷潛在客戶的三個基本條件：實(shí)際需求、購買能力和決策能力。不要輕易放棄
3、 一種誘餌釣不到所有的“魚”，不同的“魚”用不同的“餌”，不同的客戶用不同的方法，因此必須將客戶分類
按照潛在客戶的三個主要條件分：
A） 理想的客戶：有實(shí)際要求、有購買能力、有決策能力
B） 優(yōu)先發(fā)展的客戶：無實(shí)際要求、有購買能力、決策力
有實(shí)際要求、無購買能力、有決策力
C） 可發(fā)展的客戶：無實(shí)際要求、無購買能力、有決策力
D） 可利用的客戶：有實(shí)際要求、有購買力、無決策力
E） 無用的客戶：“三無”客戶
4、 讓“虛假客戶”變成潛在客戶
（火車上2位玩具推銷員）
5、 區(qū)別對待每個潛在客戶
根據(jù)客戶的心理特征，可將其分為以下幾種類型
A） 情緒不穩(wěn)定型（好奇、虛榮、情緒化、易沖動、感情）
B） 高傲自大型（優(yōu)越感、孤高自傲、易隱藏自己的缺點(diǎn)）
C） 畏生型（缺乏自信、低估自己、孤僻、逃避難題）
D） 疑似沉默型（拙于交談、不想說話、喜歡用肢體語言表達(dá)）
E） 彬彬有禮型（修養(yǎng)好、標(biāo)準(zhǔn)高、要求水準(zhǔn)高）
F） 怪僻型（個性強(qiáng)、自卑、期望以誠相待）
G） 外冷內(nèi)熱（要求強(qiáng)烈、隱藏的好）
解決方法：
A、 解他的興趣和愛好，抓準(zhǔn)他的心
B、 贊美迎合其自尊心、禮讓
C、 會察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫，信賴是關(guān)鍵
D、 從肢體或形體語言中摸清對方在想什么
E、 了解需求，了解他的心理
F、 控制自己的思維，博其好感，多傾聽
G、 要有恒心和毅力，用真情和真誠去感動他
第四、最大限度擴(kuò)展人際關(guān)系網(wǎng)
多一個朋友，多一條路，成功的銷售不是在于你知道什么，而是你認(rèn)識什么人
1、 拓展人際關(guān)系的方法：
A） 積極主動地拜訪和聯(lián)系
B） 經(jīng)別人介紹
C） 查看分析各種資料
D） 參加各種團(tuán)隊(duì)
E） 郵寄宣傳品，利用各種展覽會和活動
2、 真心對別人感興趣
3、 以你的方式建立的關(guān)系才會持久
（不要生搬硬套，要用自己的優(yōu)勢吸引對方，個人的魅力打動對方）
第五、充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量
1、 一個好的銷售人員要用80%的時(shí)間來傾聽和贊美對方
2、 方式：A）保持視線接觸；B）讓客戶把話說完；C）不斷表示贊同；D）用心聽
3、 積極傾聽的技巧
A） 站在客戶的立場，仔細(xì)傾聽
B） 要能確認(rèn)自己所理解的是否是對方所講的
C） 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)
D） 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)意識
4、 真誠的贊美
A） 把握分寸，注重方法，讓對方感到尊重
B） 真誠、內(nèi)心有根有據(jù)
C） 并非直接贊美好，有時(shí)簡接會更好
D） 不能漫不經(jīng)心，缺乏真誠
E） 不同的對象，要用不同的方式和口吻
F） 可用肢體語言
第六、讓你的產(chǎn)品展示打動人心
銷售人員在了解客人的需求之后，還要懂得介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的方法和技巧，這樣才能有機(jī)會贏得客戶的認(rèn)同和首肯
1、 關(guān)鍵在于吸引對方的注意
銷售的工作是以會談為開端，在會談的開端則在于吸引對方的注意力，如果做不到這一點(diǎn)，你就無路可走了，產(chǎn)品能否打動人新，關(guān)鍵在于能否一開始就吸引客戶的注意力，所以開始產(chǎn)品推薦是一門學(xué)問（故事---推銷錢）。
吸引客戶注意力的方法有多種，你要根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的情況選擇不同的方法（人工吹制的酒杯）。
有時(shí)為了吸引客戶的注意力，提出了一個令人不安的問題，最容易使客戶有燃眉之急的感受，進(jìn)而將注意力集中在推銷員的推介上，因此你不妨在會談之處對準(zhǔn)客戶說：“對你來說，健康值多少錢？”你想不想明年比今年更年輕？但不能夸大其詞，否則會更糟。
2、 必須說明產(chǎn)品的利益
永遠(yuǎn)記住，人們賣的產(chǎn)品是“利益”而不是產(chǎn)品本身銷售人員必須很有創(chuàng)意地將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、功能詮釋了客戶的利益，否則很難達(dá)到目的《牛排---烤牛排的聲音，空調(diào)—團(tuán)聚，學(xué)習(xí)的情景，床墊和香甜的夢》有形和無形的商品。
3、 加入生動的因素
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，銷售的關(guān)鍵在于說服你的客戶，因此在產(chǎn)品介紹中加入生動的因素非常重要，不要死板硬套（大象和木版的故事 推銷員要是故事大王）。
4、 讓客戶參與進(jìn)來
讓準(zhǔn)客戶直接參與你的展示是保持客戶注意力的絕好方法（美容試做）。
5、 在細(xì)節(jié)處下功夫
客戶都是通過銷售人員一些細(xì)節(jié)的處理來判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值，所以在展示產(chǎn)品時(shí)，細(xì)節(jié)相當(dāng)重要，處理好細(xì)節(jié)，才能取得完美的產(chǎn)品展示結(jié)果，具體細(xì)節(jié)如下：
A、 展示產(chǎn)品時(shí)，要確保產(chǎn)品的最好狀況，這樣才能給對方最完美的印象
B、 拿產(chǎn)品時(shí)要小心翼翼
C、 在展示產(chǎn)品時(shí)，要保持展柜整潔
D、 擺放產(chǎn)品的位置要恰當(dāng)，小的應(yīng)放在眼睛同高的位置，大的放在水平線以下的位置
E、 不要一次性把所有的產(chǎn)品都展示出來
F、 在展示產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)品的特性和功能應(yīng)該有可信性
G、 說明時(shí)盡量讓語氣保持平實(shí)、專業(yè)，避免太夸張
第七、把注意的熱點(diǎn)集中在你想要的結(jié)果上
一個人的成功關(guān)鍵要看他有無欲望，假如你矢志不諭地追求你的目標(biāo)和成就，要就會變成一種動力主導(dǎo)你的行為，你想得越多，你的目標(biāo)就會更快得以實(shí)現(xiàn)
1、 用夢想提升動力
我們美容師為什么有些人成長快，有些慢？其主要原因是她沒有奮斗目標(biāo)，沒有夢想，沒有積極的心態(tài)，更不能發(fā)掘自身的潛力，要想成功，就必須設(shè)定目標(biāo)，用夢想去激勵自己。
2、 計(jì)算成功而非失敗的次數(shù)
成功者就是那些不斷追求進(jìn)步的人，而失敗者總是把心思浪費(fèi)在不想要的東西上面，顧問的工作是銷售。我們要關(guān)心每天成功幾單？而不是每天失敗幾次？想到成功就會積極，想到失敗就會消極。
3、 有強(qiáng)烈企圖心才不會畏懼客戶的拒絕
在很多大公司招聘人員時(shí)，總會問這樣一個問題，你為什么要做銷售？很多人會說：“我喜歡挑戰(zhàn)性的工作，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想”，這樣的人一般不會被錄用，反而“為了賺錢”的人被錄用了，因?yàn)樗袕?qiáng)烈的企圖心就會全力以赴，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，同樣的不想賺大錢的銷售人員不是好的銷售人員（新員工與老員工的區(qū)別）。
4、 專注和渴望才能造就成功
在銷售的過程中，我們常常要應(yīng)用《皮革馬利翁效應(yīng)》（故事、王子與神女）一個人只有渴望成功擁有強(qiáng)烈的成長欲望，并且執(zhí)著地努力去做最后才能獲得自己所期望的成功；《百萬富翁調(diào)查報(bào)告、共性，對成功有強(qiáng)烈的欲望》；強(qiáng)烈的欲望是打開成功之門的金鑰匙，如果沒有不斷成長，不斷提升的欲望，那么即使機(jī)會擺在面前，也難以成功《肥胖的女人---電視銷售創(chuàng)始人---總裁的故事》。
你想要成功，就必須有成功的欲望，只有時(shí)刻以肯定正面自我宣傳，不斷地自己教育和塑造，你才能走向成功之路，成功就是屬于那些相信夢想、渴望成功的人《6個月要關(guān)門的故事》。
第八、講究說話的藝術(shù)
雖然僅憑出色的口才和語言天賦不是以讓一名銷售人員在銷售領(lǐng)域出類拔萃，但如果沒有這項(xiàng)能力，銷售人員也很難獲得成功銷售的核心說服，說服力的強(qiáng)弱是衡量推銷人員水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一
1、 避免消極的語言，給客戶積極的感受
具有說服力和感染力的語言，首先必須是積極的，如：一位機(jī)器設(shè)備銷售員在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品性能方面的問題是這樣回答的：“xxx先生，你永遠(yuǎn)也不會因?yàn)橘I了我們的商品而后悔，因?yàn)檫@款機(jī)器絕對不會給你帶來問題和抱怨”，結(jié)果失敗了；另一種是：“xxx先生，我保證你今后幾年都會因?yàn)橘I了我們的產(chǎn)品而高興，易于操作，功率強(qiáng)一直是它的特點(diǎn)！”結(jié)果成功了。
2、 使語氣再委婉一些
說服不是逼迫，但許多銷售人員把二者混淆在一起，認(rèn)為自己顯得挑戰(zhàn)性十足，客戶就能“就范”，結(jié)果相反，而你使用一種委婉的、柔和的語言，客戶反而接受，就會有一種推心置腹的感覺，贏得客戶的友誼，例如：A：“如果你沒有其他的問題了，我建議你馬上就做決定！”；B：“如果你沒有其他問題了，你應(yīng)當(dāng)迅速決定”；C：“你還考慮什么呢？我們已經(jīng)就所有的問題都談過了”；D：“不要猶豫了，你最好現(xiàn)在就買下”；E：“請拿著這支筆在訂單上簽上你的名字”。A是最好的，不是在逼迫而是在說服，只要你在語言中加入“我想”、“我認(rèn)為”；“我建議”、“我提議”等字眼就可以了。
3、 永遠(yuǎn)都不要使用“帶刺”的句子
在銷售過程中，尤其是在談話雙方出現(xiàn)意見分歧的時(shí)候，銷售人員很容易說出一些不恰當(dāng)?shù)脑~或句子，這樣就會產(chǎn)生很多矛盾，不利于銷售。實(shí)際銷售中推銷員常說“帶刺”的話有以下幾個：A：“你可能誤解了我的意思”；B：“可能是我的表達(dá)方式不對”；C：“先生，你的這種想法是不正確的”；D：“我能理解你的想法，先生，但是我們能不能再考慮一下幾個其他的因素”，這些語言明顯是在指責(zé)對方。另外，一些銷售人員在談話開場白里經(jīng)常使用一些句子也屬于“帶刺”的語言范圍之內(nèi)，常起到負(fù)面的影響，A：“對不起，打擾你了”；B：“我不會耽誤你很長時(shí)間”；C：“我想占用你一點(diǎn)兒時(shí)間，和你談?wù)劇?，這樣是沒有底氣的人常說的，這樣貶低自己，客戶越不想見你
4、 在語言上占據(jù)主動
銷售人員在與客戶交談時(shí)要把握主動權(quán)，才能扮演引導(dǎo)角色，如丟失主動權(quán)，你就會被客戶牽著鼻子走，
A、 要把主動權(quán)，就要少說多問，最有說服力的語言表達(dá)方式不是陳述，而是體溫，因?yàn)樘釂柌拍苡嗅槍π缘丶右哉f服，從而使客戶對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴（推銷房子的故事）
B、 要用主動句代替被動句，如“你的問題我們一定解決”和“我們一定解決你的問題”差別在哪？
C、 要避免“空話”和語言垃圾，如：“說實(shí)話，基本上我可以在一定程度上從你對這個問題的表述本身得出這個問題的所謂的答案”。
D、 大方回答有關(guān)競爭對手的問題，二個原則：一是要實(shí)事求是，不要貶低競爭對手，也不虛夸自己的公司；二是要想方法設(shè)法使客戶的注意力回到自己的公司上來。
E、 給你的聲音一點(diǎn)陽光，雖然銷售不是唱歌，但要使語氣柔和，避免大聲說話，發(fā)出刺聲的高音，要給消費(fèi)者一種溫和的感覺。
F、 機(jī)智的語言可以化解尷尬，（1）面對尷尬最好的辦法是盡可能使你的聲音和語調(diào)保持自然和平靜（老師摔倒的故事）；（2）適當(dāng)?shù)挠哪彩谴蚱茖擂蔚慕^好辦法（離開時(shí)摔倒，抓住尋求支持----吉普賽舞很經(jīng)典，不是嗎？）
第九、建立超強(qiáng)的親和力
成功之人共同點(diǎn)：喜歡與人交往，易發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，富有同情心，待人真誠，這些都是親和力的表現(xiàn)，親和力是指人與人之間迅速建立起來的思想交流和情感溝通的方式和手段，具有親和力的人更容易獲得別人的好感，在別人的心中形成良好的、重要的、可信賴的形象（新員工到新地方）
A、 尋找共同點(diǎn)切入主題
心理學(xué)表明，人總是樂于回答“是”而非“不”，當(dāng)人們提出一些能夠讓對方回答“是”的問題時(shí)，對方往往感到自己受到尊重，并且樂于與之交往，怎樣找到共同點(diǎn)：觀察……，如果找不到就贊美，知識而要廣，首先找到共同語言，實(shí)現(xiàn)語言同步，其次，配合對方的感觀方式，最后盡可能與客戶保持狀態(tài)，同步要配合客戶的感觀，首先要了解客戶，一般分為三種：視覺型、聽覺型、觸覺型
視覺型：喜歡快節(jié)奏，說話很快，思考很快，喜歡閱讀圖表，行動力強(qiáng)；
聽覺型：講求秩序，說話較慢，但有很調(diào)理，喜歡交談和聆聽，行動力稍次；
觸覺型：重視感覺，倡導(dǎo)舒適，說話有時(shí)不看對方，速度較慢
B、 記住客戶的名字
如果你想迅速與客戶建立關(guān)系，接近與客戶之間的距離，最好的方法就是記住客戶的名字，如何記住客人的名字：（賓館紙客）
第一、 在第一次見面時(shí)問清客戶的名字；
第二、 在交談中要不斷重復(fù)對方的名字，而不要使用一些平常的詞代替；
第三、 如果一個人的名字很難記住，你可用聯(lián)想的方式。
C、 最重要的是真誠：
1、 態(tài)度溫和、言辭親切
2、 握手不妨多握一會
3、 避免讓客戶感到不適和尷尬
第十、一定要面對面銷售
一、 為什么要面對面銷售？
A、 面對面的方式可以加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解
B、 銷售提倡的是一種理性的消費(fèi)，這種消費(fèi)不是基于對品牌的信賴，對廣告的認(rèn)同，而是要加深客人對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，這種銷售才能進(jìn)行下去
C、 推銷員只有通過面對面的交流，用自己的專業(yè)和信心感染客人，才能實(shí)現(xiàn)成交
D、 銷售事業(yè)的基礎(chǔ)在于分享，只有通過面對面的交流，客戶才能更好的分享好的產(chǎn)品
E、 面對面是能夠獲取消費(fèi)者認(rèn)同和信賴的一種銷售方式。
二、 怎樣才能實(shí)現(xiàn)面對面銷售？
A、 電話預(yù)約必須要以見面為主要目的
注意點(diǎn)；（1）在發(fā)出見面邀請時(shí)不要問能不能見面，什么時(shí)候見面？而要問什么時(shí)候見面最好，這樣客戶很難拒絕你的見面。（2）當(dāng)顧客接受了推銷員提供的時(shí)間后，你要再次確認(rèn)，并且要再次說出自己的名字；（3）提供時(shí)間要精確
B、 戰(zhàn)勝恐懼，不要害怕與客人面談
C、 在面談時(shí)保持專業(yè)性
在面談時(shí)要問自己三個問題：（1）我怎樣才能給對方留下好的印象？（2）我準(zhǔn)備好了嗎？（3）我希望事情會怎樣？
在面談的過程中，銷售人員必須為客戶營造一種輕松和諧的氣氛，促進(jìn)雙方之間的交流，必須遵循的原則是：
1、不要奉承客戶；2、不要對某人的穿著作出負(fù)面的評價(jià)；3、不要花太多的時(shí)間談?wù)撟约海?span lang="EN-US">4、如果你談的話題不是客戶喜歡的，應(yīng)該馬上改換話題；5、避免談?wù)撊魏文阌袕?qiáng)烈信念的東西，除非你確定客戶與你有相同的立場；6、實(shí)話實(shí)說
真正的銷售應(yīng)該從面談開始，面對面的溝通交流，才能有效地推進(jìn)你的銷售，才能幫助你取得好的銷售結(jié)果
第十一個原則-------最好的銷售就是服務(wù)
做客戶的服務(wù)員是提高銷售業(yè)績的最有力的武器，影響銷售的因素：5%是交情深淺，9%是價(jià)格高低；18%是品質(zhì)好壞，68%是服務(wù)
A、 好的服務(wù)才有好的結(jié)果----松下幸之助曾說：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門
B、 不要放過任何一個展現(xiàn)你服務(wù)精神的機(jī)會---向客戶介紹產(chǎn)品，把寫有自己名字和聯(lián)系方式的標(biāo)簽貼在機(jī)器上，和客戶要三個人的聯(lián)系方式
C、 服務(wù)重在回應(yīng)
1、 為客戶提供客戶真正喜歡的服務(wù)---青蛙----蟾蜍---蜥蜴的故事（另送女的禮物）
2、 正確處理客戶的抱怨和申訴
3、 要積極主動
第十二個原則---不要把客戶的拒絕看成自我失敗
在銷售過程中，拒絕是正常的
A、 客戶說：“不”并不等于拒絕，因?yàn)樗涣私饽慊蚬?span lang="EN-US">
1、銷售就是從異議開始的；2、客戶的異議說明客戶有購買的意愿；3、客戶的異議反映客戶的要求；4、客戶的異議是建立溝通的好機(jī)會，因此，異議并不可怕，要正確面對
B、 把握客戶心理，化解客戶異議
1、 基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況---不合適、太貴、技術(shù)差
2、 情感和心理上的不滿足和恐懼---推辭
3、 戰(zhàn)術(shù)性的原因
通過對客戶心理的分析，我們可把客戶的異議分為三類：理性原因、感性原因和戰(zhàn)術(shù)性原因三種
C、 如何讓客戶不再說“不”
通常客戶的“不”可分為一般性和隱蔽性兩類，一般性“不”是由于客戶不了解或未經(jīng)過深思熟慮的情況下說出的帶有盲目性
隱蔽性的“不”則是客戶出于某種心理因素，不愿說出真正的原因，而用別的借口加以掩飾
D、 誠懇是化解異議的關(guān)鍵
第十三個原則----重視跟蹤與回訪
多數(shù)銷售都不可能在第一次交談后就有結(jié)果，所以不要夢想等你向顧客介紹完你的產(chǎn)品后，顧客就會微笑地對你講“我買了”，必須要重視跟蹤與回訪
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，25%的銷售是在5次跟蹤后完成的，然而83%的銷售人員在第5次拜訪前就放棄了,因此很多人就失敗了，據(jù)統(tǒng)計(jì)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的是第一次跟蹤后完成，5%是在第二次跟蹤后完成，10%是在第三次跟蹤后完成，80%是在第四次到第十一次跟蹤后完成的，80%的人在跟蹤第一次后就放棄了，所以，要想成功銷售必須學(xué)會跟蹤
很多人都知道回頭客對企業(yè)銷售的重要性，但經(jīng)常聽到“進(jìn)門來推銷；出門去，走向下一個客戶”，這樣，你每天都在尋找新客人，要重視老客戶，因?yàn)殚_發(fā)一個新客戶是留住一個老客戶的成本的40倍
俗話說：第一次訪問的結(jié)果是第二次訪問的開始，新手失敗的主要原因是沒有創(chuàng)造一個再次訪問的機(jī)會
怎樣才能創(chuàng)造這個機(jī)會呢？
1、 對于優(yōu)柔寡斷的顧客要明示再訪的日期和時(shí)間
2、 對于自主果斷型的顧客要由他決定
D、 回訪與跟蹤的黃金法則：
一般分為二種；定期巡回拜訪和不定期巡回拜訪
“定期”用于技術(shù)；“不定期”用于問候、關(guān)心
回訪與跟蹤常采用“一三七”法則
“一”即是產(chǎn)品銷售后的第一天，要及時(shí)聯(lián)系并詢問是否用了產(chǎn)品；“用了”要關(guān)懷，要稱贊和鼓勵；“沒有用”要問清原因，助其信心
“三”指成交隔三天后再聯(lián)系，因?yàn)榭腿擞心撤N感覺和體驗(yàn)，這時(shí)主要是幫他體驗(yàn)和分析適應(yīng)期所出現(xiàn)的問題，安慰他
“七”隔七天與顧客打電話，這時(shí)主要是預(yù)約下一次
1、 經(jīng)常打電話；2、書信回訪；3、定期拜訪；4、約會見面
第十四個原則：贏得顧客的認(rèn)同與信賴
銷售的基礎(chǔ)是信任，因此要特別注意
A、 誠實(shí)是贏得顧客好感的最好方法
B、 遵守諾言
C、 對產(chǎn)品要充分了解
D、 稱贊競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
E、 要懂得關(guān)心客戶（先交朋友）
關(guān)心客戶要做到以下三點(diǎn)：
1、急對方之所急；2、把握顧客的目的所在（賣點(diǎn)）；3、掌握對方的興趣愛好
第十五個原則---識別成交機(jī)會，促成交易
頻頻點(diǎn)頭；端詳樣品和說明書；身體向推想員方前傾或用手觸及訂單；交換姿態(tài)或調(diào)整距離。
使用方法和售后服務(wù)；保養(yǎng)方法和注意事項(xiàng)；交貨期與付款方式；價(jià)格與效果
成交是一個過程，但要抓住成交點(diǎn)，成交點(diǎn)一般表現(xiàn)在：不斷挑剔時(shí)；不斷提問；仔細(xì)閱讀資料；突然沉默嘆息；在意有效期；深度咨詢產(chǎn)品；關(guān)心價(jià)格高低；對你產(chǎn)生好感和同情；售后服務(wù)；別人使用狀況；思考狀的肢體語言；討價(jià)還價(jià)；拿到產(chǎn)品時(shí)說沒問題吧；怎么辦？
第十六個原則----適可而止，不要過度推銷
如果只有一條論據(jù)就能使顧客信服，那么我們無需加上第二條：在推銷過程中，你需要抓住最關(guān)鍵的地方，那是因?yàn)椋?span lang="EN-US">
1、 每一條論據(jù)都可能有漏洞，多一條論據(jù)就可能多一個漏洞
2、 顧客反復(fù)聽到已了解的內(nèi)容，她會厭煩
3、 每一條多余的論據(jù)都可能讓客戶感覺自己不需要它
第十七個原則----永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)
什么樣的人適合銷售？-----擁有積極心態(tài)的人
A、 銷售成功的80%來自心態(tài)
好的心態(tài)：熱情、戰(zhàn)斗精神、勤奮工作、忍耐、執(zhí)著的追求、積極思考、勇氣
硬件：“出身、身體、家庭”；軟件：“思維方式”
“秀才與棺材的故事”
心態(tài)有神奇的力量，決定成敗的關(guān)鍵
C、 警惕：蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
1、 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2、 在客戶面前低三下四，過于謙卑
3、 滿足于已有的業(yè)績，不思進(jìn)取
4、 看輕別人的工作
5、 經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己
6、 害怕同行的競爭---如何激發(fā)自己必勝的競爭心理？
了解競爭對手；設(shè)立目標(biāo)；在競爭中不斷提高服務(wù)品質(zhì)
7、 把工作無限期的拖延下去（今日事、今日畢）
第十八個原則----讓美好的愿景激勵自己
成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望就有怎樣的成功
（貝爾發(fā)明電話的故事）
公司經(jīng)營宗旨的刊物；有關(guān)產(chǎn)品功效的專業(yè)資料；樣品；品質(zhì)證明；見證證明
第十九個原則---讓自己的形象充滿活力
在銷售行業(yè)中，人際關(guān)系是事業(yè)成功的重要條件，而與人交往時(shí)，形象給人的第一印象是至關(guān)重要的，美容院的產(chǎn)品都與保健和美容有關(guān)。所以，銷售是一個幫助別人保持活力延續(xù)衰老的行業(yè)，因此，自己充滿活力也是對產(chǎn)品的第一個包裝
1、 穿西裝的細(xì)節(jié)（領(lǐng)帶、扣、口袋不放物品）
2、 領(lǐng)帶的細(xì)節(jié)（斑馬搭配、梅花鹿搭配）
3、 絲襪的細(xì)節(jié)（絲襪要高于裙子下擺，不露大腿皮膚，破）
4、 造型飾物的細(xì)節(jié)（要保持：頭發(fā)、五官、氣味、化妝）
60%視覺 20%聽覺 15%觸覺 3%嗅覺 2%味覺
5、 顏色搭配的細(xì)節(jié)；在正式場合看服飾品位時(shí)，男的就看他是否遵守“三一律”：公文包與鞋子、腰帶色彩相同；對女士來說，手袋與皮鞋至少應(yīng)在同一色系內(nèi)
三色原則：指一個人全身上下衣著的色彩，應(yīng)保持在三中之內(nèi)
1、 與人見面的禮節(jié)（招呼、問候、微笑、尊敬的稱呼、身份、名字）
2、 打電話的禮節(jié)（您好、請、謝謝）
3、 感謝的禮節(jié)（真誠的謝意、謙和的態(tài)度）
4、 交談的禮節(jié)（傾聽、不論是非、微笑，不搶話題）
5、 用餐的禮節(jié)（不發(fā)聲音、不要隨口亂吐）
1、 鼓掌表示贊賞（男的豪邁、女的優(yōu)雅）
2、 坐、立、行的姿態(tài)（左入為佳）
第二十個原則----把每一分鐘都用于投資
1、 明確你的銷售目標(biāo)
2、 先做最重要的事
3、 同類的事情最好一次把它做完
4、 善于安排自己的路線
5、 提高拜訪的質(zhì)量
6、 增加拜訪的數(shù)量
1、 事前確認(rèn)
2、 不要在路上耽誤太多的時(shí)間
3、 不要無謂地花費(fèi)時(shí)間在等候客人
4、 和沒有時(shí)間觀念的打交道時(shí)，自己控制好時(shí)間
5、 不要將時(shí)間浪費(fèi)在沒有決定權(quán)的人身上
6、 不要錯估客戶的購買能力
7、 不要將時(shí)間用在無聊的事情上
8、 不要總是休息
9、 一定要利用好等候的時(shí)間
第二十一個原則---利用自己的優(yōu)勢進(jìn)行銷售
A、 在成為銷售人員之前先找到自己的優(yōu)勢
B、 重點(diǎn)發(fā)揮優(yōu)勢而非改進(jìn)缺點(diǎn)（小雞、鴨子、小鳥、兔子、山羊、松鼠）
D、 不要讓缺點(diǎn)影響你的銷售
第二十二個原則----持續(xù)不斷地自我教育
A、 自我教育永無止境
B、 把自我訓(xùn)練成果培養(yǎng)成習(xí)慣
C、 不斷地學(xué)習(xí)、提升
