美容院“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會
活動說明：
周年店慶是彰顯美容機構(gòu)經(jīng)營實力和提升品牌形象的重要途徑，更是一次絕佳的促銷活動。策劃執(zhí)行的好，一次活動即可收回幾十萬上百萬元資金。因此，一定要引起全體參與人員的高度重視，并事先進行周密的策劃，充分利用一切可用的資源。如為了營造氣氛，可事先向幾位老客戶預約節(jié)目，到時候現(xiàn)場表演；可制定特別優(yōu)惠的美容套餐，供現(xiàn)場促銷；可提前請口才好的忠實客戶準備好現(xiàn)場發(fā)言，到現(xiàn)場發(fā)表客戶代表感言；更可以為消費最高的忠實客戶頒發(fā)特大獎品一份，以示感謝。
一場令人記憶猶新的店慶活動不一定要豪華，但應(yīng)該處處體現(xiàn)美容機構(gòu)自己的經(jīng)營特色和人文關(guān)懷，這些都將在現(xiàn)場的節(jié)目表演和互動游戲，以及優(yōu)惠政策中體現(xiàn)出來，因此，一定要緊扣“回報客戶”的主旨，將細節(jié)執(zhí)行到位，讓客戶激情高漲的同時，得到實惠，美容機構(gòu)名利雙收。
以下是案例示范：
活動主題：真情回報，酬賓答謝會
活動目的：借答謝老客戶的機會，促進消費，并提升美容院形象，加強其影響力。
活動對象：所有新老客戶
活動時間：***年***月***日***時
活動地點：***五星級（或四星級）賓館多功能演播廳
活動方式：封閉式會議
活動內(nèi)容：
第一部分 聯(lián)誼會準備：
1、聯(lián)誼會目標確認：
（1）銷售額（以15天內(nèi)預計開卡數(shù)量為準，正常比例為1:4）。
（2）目標客戶開發(fā)：新客戶多少個，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)。
（3）提升美容院在社會上的公眾形象。
（4）增加老顧客與美容院及美容師的感情。
注意：本部分需要美容院根據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻等情況，并形成以下衡量指標：
A、20/80原則：是否20%左右的客戶貢獻了80%的銷售額，至少不能低于4:6，即40%的客戶貢獻60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進行調(diào)整，為會議的策劃提供依據(jù)。
B、客戶商圈測定：以美容院為核心，測定1.5公里、3公里范圍內(nèi)的客戶貢獻率，以便確定美容院的市場覆蓋能力，從而確定會議的邀約范圍。
C、客戶各項指標確認：在B項測定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對性奠定基礎(chǔ)。
D、個人貢獻率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測定目前美容師的工作負荷程度，以便確定本次會議最少應(yīng)該引進多少新客源。
E、單品貢獻率：指單品的銷售額與產(chǎn)品銷售總額的比率。通過比率的對比，發(fā)現(xiàn)當?shù)叵M者的消費差異，為會后開卡（提供不少于3種級別的卡種）的設(shè)計提供根據(jù)；同時為舊有固定客戶進行增值服務(wù)提供依據(jù)。
2、聯(lián)誼會目標客戶確認：（目標客戶是聯(lián)誼會的衣食父母。目標客戶不準確，效果就減少了一半）
（1）目標客戶的標準：根據(jù)客戶消費層次，找出符合本次聯(lián)誼會的目標客戶
（2）目標客戶的位置：找出目標客戶的分布范圍及聚散地
3、聯(lián)誼會卡種設(shè)計：
（１）聯(lián)誼會的卡種至少三個：
A、分高、中、低或銀卡、金卡和鉆石卡三種。（一方面為消費者提供了多種選擇，一方面迎合了消費者的類比心理）
B、其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。（具體由美容院進行個性化修改）
C、卡種應(yīng)圍繞美容院主銷品種、消費者心理趨向和新客戶特點進行設(shè)計。
（２）聯(lián)誼會上可提供一個免費美容卡（免費美容1次），通過一次免費美容機會和聯(lián)誼會的互動效果來吸引消費者入店（有效比率為到場潛在客戶的70%）。爭取通過1-2次的美容機會把潛在消費者變?yōu)殚_卡消費者（有效比率為進店人數(shù)的60%）。這一步尤其要注意：
A、首先是把潛在消費者變?yōu)殚_卡消費者。
B、并不是一下子就把所有的潛在消費者都變成卡種最貴的消費者。
C、消費者是一個個有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費者成為我們的客戶。
D、不管她買的是什么卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那么，總會有一天，她會成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。
4、聯(lián)誼會促銷政策設(shè)計：
（1）促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時效性。
（2）促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費特色等聯(lián)系起來。
（3）具體促銷政策由終端會執(zhí)行小組結(jié)合美容院現(xiàn)有資源進行策劃制作。
5、聯(lián)誼會邀約書的設(shè)計：
邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會場的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價值不能承載客戶半天時間的成本。
（1）邀約書包含三部分內(nèi)容：
A、一封信：是當?shù)貗D聯(lián)（或類似的婦女機構(gòu)，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著目標客戶是否愿意抽時間來關(guān)注信的內(nèi)容及目的）
B、一張函：是一張由美容院發(fā)送的邀請函。（此份邀請函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標客戶是否愿意花半天時間來參加聯(lián)誼會）
（2）邀約書的設(shè)計：
A、信的設(shè)計：
a、信封：美容院專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱” 字樣。
b、信文：信文不超過1頁，500字；文風婉約、簡潔，觀點鮮明、質(zhì)樸。（信文例）
一個女人婚前婚后的真情告白
各位姐妹：
您們好！身為女人，我經(jīng)過在生活的三味真火里熔煉之后，對普通女人的生活狀況有了較為深刻的認識，現(xiàn)披露如下：
婚前我是有產(chǎn)者，因為婚前我的財產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無產(chǎn)者，所有的財產(chǎn)都充了公，隨財產(chǎn)一起充公的還有自由。
婚前我是理想主義者，幻想未來有如天堂，一切都絢麗而美好；婚后我成了現(xiàn)實主義者，生活告訴我鴨子就是鴨子，永遠變不成天鵝。
婚前我沒有金錢觀，以為生活只要有愛情就有了一切；婚后，現(xiàn)實嚴肅地告訴我金錢的重要性，于是我連做夢都夢見摸到500萬元。
婚前我是簡約主義者，說話、行事雷厲風行，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁縟主義，因為我說的話成了一紙空文，沒有人聽，通常要重復近十遍才能引起家里那個人的注意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個人行為，即使我玩失蹤，那個曾經(jīng)對我信誓旦旦的男人照樣若無其事地看世界杯。
婚前我的一切缺點都是優(yōu)點，因為在他看來喜歡睡懶覺、吃零食、有點小馬虎、耍點小脾氣再加上一點小聰明才夠可愛；婚后我的一切缺點還是缺點，而且優(yōu)點也在不斷演化成缺點，甚至連我那點小聰明也成了不可原諒的弱智。
婚前我心無雜念，覺得世界很安全，連走路都目不斜視，一副惟我獨尊的樣子；婚后我深深體會到了“防人之心不可無”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我嚴防的對象，絕不可掉以輕心。
婚前我給別人講解愛情寶典，婚后我聽別人傳授訓夫秘笈?；榍拔衣犚魳啡胨楹笪以趮雰亨诹恋目蘼暫推涓刚鹛斓暮魢Ｂ曋邢蛑芄V苦。
婚前我……凡此種種，不勝枚舉，簡直是“罄竹難書”！現(xiàn)在趁著波的公司在200*年*月*日舉辦“魅力女人五項修煉專題講座”的機會，特邀請各位姐妹共同交流“如何應(yīng)對惡貫滿盈‘男人’的秘訣”、探討“魅力女人”的修煉之道。屆時，將會有著名心理學專家和大家一塊分享這道精神大餐。
祝各位姐妹心想事成，合家歡樂！
您的知己：美容院名稱
200*年*月*日
B、邀請函設(shè)計：一個好的邀請函應(yīng)包含以下幾部分內(nèi)容：
a、主題：（例）
“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會
地 點：***
時 間：200*年*月*日
主 題： 年終答謝，深情祝福
b、主旨：（例）
l 當你感覺到身心疲憊、時常悶悶不樂；
l 當你發(fā)覺情感出現(xiàn)困惑、婚姻有了苦惱；
l 當你性格日益多變、脾氣暴燥了；
l 當你容顏漸失光華、心情更糟了；
l 當你看到人家孩子聰慧可愛、健康快樂、自己孩子悶悶不樂、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。
l 當你的孩子做得很好，開心玩樂時，你一句不經(jīng)意的話語卻讓他突然收起笑容，離你而去。
你可以學會：
l 如何享受生活，
l 如何享受愛與被愛，
l 如何掌握有效的健康與美顏的方法，
你如果錯過了這個約會
你當然不會有感覺
如果你的赴約讓你找回做女人的感覺
不要有再說相見恨晚
c、附券（抽獎券）：印上抽獎號、貼上店名、地址及電話，同時方便來客填寫詳細的個人資料。
6、聯(lián)誼會邀約安排：
（1）邀約準備：
A、整理現(xiàn)有客戶，分成三類：
l 美容院會員卡客戶
l 常客
2 散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會員卡客戶等）
B、挖掘競爭對手的不穩(wěn)定客戶。
C、按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在院長主持下進行客戶分配。
D、根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著美容機構(gòu)的存亡）
E、收集當?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機關(guān)、學校、醫(yī)院、企業(yè)）名單
F、主動和當?shù)氐拇笮蜁T制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。（這里需要提前進行話術(shù)設(shè)計）
（2）邀約對象：
A、美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。
B、 國企事業(yè)單位（銀行、政府、學校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性
C、工商個體戶女主人
D、 高尚住宅區(qū)的女主人
（3）邀約方法：
千萬不能把邀請函當作傳單進行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營造邀請函的高貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷?b style="mso-bidi-font-weight: normal">美容院指定地點進行登記，符合標準才可領(lǐng)取邀請函。
A、老顧客邀約新客人：
這一環(huán)節(jié)對于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院非常必要，邀約書上應(yīng)注明票價為300—500元，每個老客戶免費派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其朋友）要占到來客總數(shù)的60%以上?？梢砸源送扑愠?span lang="EN-US">“魅力之約”聯(lián)誼會的規(guī)模。
對于推薦新客給美容院的固定客戶，享有會場的VIP位置，同時有和嘉賓合影的機會；如果其推薦的新客成為會員卡客戶，則對其實行積分（現(xiàn)金返利）等形式的獎勵。
B、爭取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：
就目前來看，婦聯(lián)是一個資源、名聲和需求均互補的銷售平臺，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請函時應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標客戶派發(fā)。
C、盡力在不花額外費用的情況下與當?shù)氐拇笮蜁T制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進行聯(lián)合促銷；必要時可直接派美容師在其出口或周圍派單。
如果能進行聯(lián)合促銷，則可在購物達到定額時直接發(fā)放邀請函；如果不能夠聯(lián)合促銷，則可在其門口發(fā)放宣傳單張（單張的設(shè)計應(yīng)極具誘惑力）給目標客戶，促使目標客戶到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請函。
聯(lián)合促銷是指在顧客消費達到一定金額時可給予大型會員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購物贈券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進行促銷；同時，大型會員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請函作為一種優(yōu)惠贈送給?？秃瓦_到定額的客戶。
D、與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函（主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）
（4）邀約話述：
A 、宣傳單頁（文字）
B 、電話邀約話述（提前敲定）
（5）邀約教導： （執(zhí)行小組人員負責提供創(chuàng)意和指導）
A 、教導店主和婦聯(lián)溝通
B、利用婦聯(lián)活動，向廣大婦女朋友的一份獻禮（介紹培訓活動內(nèi)容）
C、教導美容師與老客人溝通
（6）開始時間：邀約書發(fā)放的時間不能太長，提前10--15天左右為宜。
（7）邀約步驟：
A、 前15天，店外開始懸掛橫幅：
B、前10天，加盟店電話通知老顧客答謝會的時間、地點及大概內(nèi)容，同時每人送3張邀約書；按計劃派發(fā)通知單張給潛在消費者告知活動的有關(guān)事項；店內(nèi)張貼海報；婦聯(lián)開始發(fā)通知。
C、前5天，再一次進行電話跟蹤以加強目標群體對此事的印象；在婦聯(lián)設(shè)立贈票點；在各目標客戶積聚地進行派單和邀約。
D、前2天，再次派發(fā)通知單張
E、前1天：電話通知所有在冊顧客，以時間、地點及相關(guān)服務(wù)為重點
F、會議當天：落實邀約客人：在會前會議上確認
7、聯(lián)誼會會場、人員及物料準備：
美容院負責：
（1）橫幅制作 （2）抽獎箱
（3）簽到表、簽到臺 （4）員工碗餐；
（5）指示牌：“簽到處”“獎項說明” “會議地址指示牌”
（6）包月卡獎品及獎品包裝 （7）美容師服裝安排
（8）場地：租場
音響燈光 須事先說明：寫出音響、燈光流程交給場地DJ（會議流程）
（9）會前會議：
A 、人員分工 B 、激勵目標獎金公布 C 、檢查推薦準備：客人邀約工具（書面）
（10）胸花若干個：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用
（11）和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位以及慈善基金會的聯(lián)系及邀請。
（12）在開卡客戶中間尋找一至兩位位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿的顧客，邀請其夫婦作為“魅力之約”答謝會的“美滿家庭”。
（13）現(xiàn)場秩序的維持
（14）演員的食宿
終端會執(zhí)行小組負責：
（1）燈光，音響的控制
（2）整體答謝會的流程
（3）演員及嘉賓的到位
（4）“魅力之約”聯(lián)誼會彩排指導并對會場效果負責
（5）會后跟進指導及監(jiān)控
當?shù)貗D聯(lián)負責：
（1）以婦聯(lián)名義通知企事業(yè)單位
（2）協(xié)調(diào)市個體工商協(xié)會通知相關(guān)商戶
（3）邀請相關(guān)單位領(lǐng)導出席答謝會
演出公司負責：
（1） 演員的到位
（2） 演員的節(jié)目安排和出場次序
禮儀公司負責：
（1） 鮮花的擺放
（2） 會場的布置
8、聯(lián)誼會費用預算：
項 目 費 用 備 注
場地費（略）
演員的出場費及食宿的費用
邀請函的制作費及美容院海報的費用
酒水及水果的費用
鮮花及現(xiàn)場布置的費用
后期廣告宣傳的費用
總體費用和銷售額如果高于1:4的銷售額，就不值得做
第二部分：聯(lián)誼會安排
一、會期安排：
1、 不要在聯(lián)誼會日期上斤斤計較，再好的創(chuàng)意、再好的日期如果沒有認真貫徹，同樣得不到好的效果。
2、 通常來說，周六、周日、節(jié)慶是安排“魅力之約嘉年華答謝酒會”的最佳時機。
3、 會期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應(yīng)盡量避開。
4、 “魅力之約聯(lián)誼會”的目標對象為中青年女性，因此聯(lián)誼會的時間宜定在晚上18:30開始，最遲22點結(jié)束；盡量使中青年女性能夠有效的安排自己的時間。
二、會場要求：
1、 會場地點：
A、當?shù)貦n次較高的酒店。
B、會場所在地必須在市區(qū)，來往公交車多，且易直達。
C、會場最好不要距離美容院太遠，且會場周圍沒有競爭對手的美容機構(gòu)。
D、會場最好處在鬧市及繁華路段。
2、 根據(jù)美容院預計人數(shù)選定會場規(guī)模（按預計人數(shù)的1:1.2確定）
3、 會場最好有前后兩個門（便于進出）。
4、 會場必須音響完備（必須安置投影設(shè)備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會場的各種設(shè)備靜音措施好（不高于20分貝）。
5、 會場租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水數(shù)量按與會人數(shù)的1:1.2提供）。
6、 會議租賃方須提供會議所需的桌椅及自動調(diào)整會場大小用的隔扇。
三、會場布置：
1、 在酒店（會場）門前懸掛“魅力之約嘉年華答謝酒會”，酒店（會場）入口處放置“魅力之約----**層**廳”的立牌。門口最好懸掛兩個氫氣球。
2、會場外迎賓兼領(lǐng)位：兩個美容師，來顧客時其中一個領(lǐng)到電梯口
3、在樓層的電梯口：兩個美容師，來顧客時其中一個領(lǐng)到會場
4、簽到桌布置：簽到桌（長度不少于3米，寬度不少于0.8米）緊挨入場口平行放置，桌布為猩紅絨布或者會場提供的絨布。簽到桌上（旁）放置：
（1）1—2個抽獎箱
（2）5---8個圓珠筆
（3）5---8份簽到夾及簽到表
（4）5---8份稿紙
（5）3---5位負責簽到的美容師
（6）產(chǎn)品宣傳單張若干
（7）用來區(qū)別新老顧客的粘貼標志
（8）美容院專用禮品若干份（根據(jù)預計到場人數(shù)的1.2倍提供），禮品包含：
A、專用禮包（用來裝禮品）
B、免費護理卡（一次）。
C、美容院和經(jīng)營項目的簡介
5、會場入門口張貼邀請的明星的大型海報（作為簽名墻），簽名墻旁邊有兩位禮儀小姐。
6、主題背景臺布置：
（1）巨幅設(shè)計
（2）在背景臺兩旁邊放置4個易拉寶一個（關(guān)于美容院產(chǎn)品及項目）
（3）酒店最好提供自動下拉式投影幕布2個。
7、D.J要求：
（1）D.J要求會場租賃方提供1個專人負責音響設(shè)置，且必須聽從與會主持人、主講嘉賓的安排。
（2）音響效果：音響播放必須與聯(lián)誼會進程保持一致，音響不能有噪音和雜音。
8、會場內(nèi)座位布置：
（1）會場座位安排最少必須設(shè)置二個通道。
（2）座位排與排之間的安置不能少于50CM。
（3）最前兩排安排給嘉賓和VIP客戶
（4）最后兩排安排給工作人員（美容師）
（5）其他座位以美容師自己的?？蛿?shù)量劃定大致區(qū)域（便于溝通和個性化服務(wù)）
（6）每個桌上擺放若干熒光棒和手掌拍。
9、會場工作人員布置：
（1）通常情況下，策劃者為本次聯(lián)誼會的總負責人。
（2）最好選擇美容院里面相貌、氣質(zhì)俱佳的1個美容師擔當聯(lián)誼會主持人（也可由演出公司專門提供的主持人）。
（3）選擇8個相貌、氣質(zhì)較好的美容師擔任舞蹈隊員
（5）抽獎箱責任人：1人
（6）獎券核對：1人
（7）獎品發(fā)放：1人
（8）雜物：2人
（9）機動人員：2人
四、聯(lián)誼會期間注意事項：
1、 統(tǒng)一著裝：
（1）必須是統(tǒng)一服裝（可租借）
（2）左胸（自肩膀往下12CM處）佩帶聯(lián)誼會主題徽標。
（3）全體工作人員（女性）著淡妝，禁戴過分醒目、夸張的飾物。
（4）頭戴美容師帽，腳穿深色皮鞋（后跟不超過3CM）。
（5）迎賓人員在會前應(yīng)佩帶聯(lián)誼會主題綬帶。
（6）當天所有工作人員應(yīng)盡量佩帶手機（便于與客戶聯(lián)系）。
2、 遵守紀律：
（1）遵守會場租賃方的紀律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會負責人的許可，嚴禁擅自移動、損壞會場的設(shè)施。
（2）聯(lián)誼會負責人是本次活動的最高指揮官，任何工作人員必須聽從負責人的調(diào)遣并盡可能一次性把工作做完美。
（3）會議一開始，嚴禁在會場打電話、來回走動。
（4）會議期間，擔任節(jié)目的工作人員在節(jié)目進行時不得擅自發(fā)揮。
第三部分：聯(lián)誼會流程
一、彩排流程：
1、時間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會開始前一天內(nèi)進行。
2、彩排應(yīng)盡量按照聯(lián)誼會正式流程演練。
二、會前接待流程：
1、所有工作人員應(yīng)在聯(lián)誼會正式開始2個小時之前就完餐。
2、會前2個小時，應(yīng)召開會前會：
A、再次明確聯(lián)誼會期間的人員分工；
B、仔細檢查會場安排有無遺漏；
C、重申會場紀律；
3、會前30分鐘，應(yīng)電話聯(lián)系尚未到場的重要顧客，促使其盡快到場。
4、會前接待流程：
（1）來客一到簽到處，負責登記的美容師應(yīng)盡快促使其登記，在簽名墻上簽名，貼上標識并將獎券撕下放到抽獎箱中；同時送一份禮品給來賓。
（2）來賓拿到禮品后，迎賓美容師應(yīng)盡快將其引領(lǐng)到會場指定的座位上，避免大量來客擁擠在入口，以免引起混亂。
（3）會議開始后30分鐘，美容師開始收拾簽到桌上的物品，只留一個美容師看守；其他美容師應(yīng)盡快回到自己的工作崗位或者到指定的席位上就座。
（4）VCD播放美容院的廣告片（內(nèi)景和發(fā)展歷程）和慈善捐款影片
三、正式流程：（以下午場為例）
1、18:30---22:00 會議正式開始
主持人開場白
2、 芭蕾舞
3、院長致謝詞
4、歌曲（民歌或通俗）
5、美容師小品（舞蹈或歌曲）
6、三等獎抽取
7、薩克斯管弦曲
8、現(xiàn)場的慈善活動（宣布會場政策）
9、模仿秀（川劇變臉、卓別林）
10、二人轉(zhuǎn)
11、二等獎抽取
12、模特秀（婚紗影樓）
13、明星登場（3-4首歌曲）
14、香賓酒會
15、明星抽娶一等獎
第四部分：后期跟進
一個能持續(xù)發(fā)展、長盛不衰的美容事業(yè)，是需要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所推薦的對象來維持的；只有靠這種持續(xù)性的聯(lián)絡(luò)及接觸，才能為您帶來成功。同樣道理，一場成功的終端市場推廣會，只有靠美容師在會后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請到店里來才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。此外，您必須時常地更新顧客的皮膚護理計劃，因為人的皮膚會因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習慣等因素的改變而受到影響。
惰性是一種習慣，而習慣是人的本能，因此，顧客是不會主動打電話或到美容院的；除非您親自、及時打電話并用熱情感動她。
一、會后會內(nèi)容：
會后2小時，應(yīng)開一個會后會，詳細布置會后的跟進分工及步驟。
1、 3天內(nèi)每個美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容導師一個人至少承擔20個（不超過40個）與會顧客的電話回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務(wù)。
2、 美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長分發(fā)的潛在顧客進行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對已開卡的顧客進行回訪，對尚未開卡的潛在顧客進行再次跟進。
3、 6天后，店長負責將所有已開卡的客戶進行整理歸總；針對仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見，親情面對面”的沙龍（時間安排在周末），邀請開卡及時的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。
A、 特別重要的VIP顧客由店長或者美容機構(gòu)經(jīng)營主親自電話回訪。
B、 10天內(nèi)每天晚上由店長主持跟進總結(jié)會，每個美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長對明天的工作做出調(diào)整和布置。
C、 店長對卡種的設(shè)計是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負責。
二、一對一跟進流程：（3天、6天、10天）：
1、 3天內(nèi)邀約上門：
不管是為個人或是同時為幾位潛在顧客進行美容示范，都是介紹美容方案的最佳時機。
（1）方法：
A、整理潛在顧客檔案，將已答應(yīng)在3天內(nèi)接受邀請到美容院做免費美容的顧客按日期排好順序，按每天的時間段排好美容示范檔期。
B、約定一個確定的時間。
——向潛在顧客確認美容示范的舉辦。
——使美容示范更象一個專業(yè)的美容咨詢及感情交流講座，而不是普通的會面。
C、不論是為多少人舉行美容示范，美容專家（美導）的控場能力和專業(yè)技能是非常重要的。
——有?？蛥⒓拥拿廊菔痉?，會比全是潛在顧客更容易邀請到她們及其朋友參加。
——為一群人介紹產(chǎn)品，最大限度提高您的時間利用率和增加您的銷售。最理想的參加人數(shù)是4人，這樣學習效果與銷售情況都會較好。
——為一群人作介紹較能在與會者間激發(fā)購買欲，同時鼓勵多量購買。
D、把?？妥鳛槟闹N員是十分有必要的。
----常客的美容示范效果要比美容專家的技術(shù)手法更加令潛在顧客認同。
----任何人都希望當老師、都喜歡被尊重，一旦激發(fā)起常客的虛榮心，她所帶來的客源是不可估量的。
E、開卡是目的，但不能強求：
----當潛在顧客進行過免費美容后，應(yīng)盡量將不同種類的美容方案提供給潛在顧客進行選擇。
----潛在顧客愿意開卡的主要原因是因為美容專家的咨詢價值高于產(chǎn)品自身的價格。
----如果潛在顧客需沒有明確的購買欲望，應(yīng)盡快將話題轉(zhuǎn)移的情感交流上來，避免生硬推銷所導致的顧客反感。
（2）目的：
A、盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
B、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的50%
2、3---6天內(nèi)邀約顧客上門：
（1）方法：
A、 將由美容導師幫助開發(fā)的顧客進行歸總，已經(jīng)成交并開卡的顧客在10天后安排電話回訪；沒有安排進行美容示范的潛在顧客是這3天的邀約關(guān)鍵。
B、 3---6天的工作基本上和前3天的內(nèi)容保持一致，主要是接管美容導師撤退時移交的潛在顧客。
（2）目的：
A、將參加聯(lián)誼會的潛在顧客全部邀約完畢。
B、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
C、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的30%
4、6—10天內(nèi)邀約顧客上門：
（1）方法：
A、 全部潛在客戶凡是愿意享受一次免費美容的，均已邀約一遍；現(xiàn)在將所有開卡顧客及開卡金額進行整理和匯總，檢查跟進的效果。
B、 對于沒有來參加美容示范和參加但沒有開卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時間（最好是晚上）在美容院（或在外面尋找一雅致幽靜處）舉辦“***美容沙龍”，主題為：“美麗面對面，親情看的見”，盡量邀請VIP顧客或者健談且美容DIY做的較好的?？痛?、前6天積極參加美容示范開卡并取得明顯療效的新顧客代表參加。沙龍由經(jīng)營主親自主持，內(nèi)容分為答謝、交流、示范三部分。首先，由經(jīng)營主對顧客表示感謝，以加深?？秃捅в胁恍湃涡膽B(tài)的潛在顧客打消疑慮；接著由新開卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽完聯(lián)誼會課程后的身心感悟及使用產(chǎn)品的真實體驗，進一步打消潛在顧客的疑慮。接著由VIP顧客中DIY技術(shù)較好的小姐再次現(xiàn)場做美容示范，打破潛在顧客最后的心理防線。（交談的技巧及應(yīng)注意的事項，請在“三、會后跟進應(yīng)注意的事項”中尋找）
（2）目的：
A、 使正在用競爭對手產(chǎn)品并且用的很好的顧客對波的公司的產(chǎn)品感興趣。
B、將對波的公司產(chǎn)品感興趣但目前不愿開卡的顧客保持在新自然美，使其不被競爭對手的美容院所搶走。
C、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
D、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的20%
三、會后跟進應(yīng)注意的事項：
1、注意與顧客直接保持聯(lián)系：
◆顧客開卡或者購買產(chǎn)品2周之內(nèi)，請記著打電話給顧客，詢問她們是否喜歡所購買的產(chǎn)品，是否愿意經(jīng)常到美容院來。
◆查看每位顧客的“顧客資料卡”，核對是否仍有適合該顧客膚質(zhì)但未被顧客購買的美容方案。
◆請問她是否現(xiàn)在愿意訂購那些產(chǎn)品或項目。
◆請問她是否認識其他可能會對美容院產(chǎn)品或項目感興趣的人。
◆詢問這些潛在顧客的姓名及電話號碼。
2、顧客資料卡使用：
◆從美容示范開始進行一直到結(jié)束，您必須使用顧客資料卡：
——決定顧客的皮膚類型，并選擇合適的護理用品。
——記錄其選購的產(chǎn)品。
——記錄其未來可能訂購的產(chǎn)品。
◆將顧客資料卡存檔，可籍此了解顧客的購買情形，作為后續(xù)服務(wù)的依據(jù)。
5、要求訂購時應(yīng)注意的事項：
當您要求潛在顧客訂購時，您幾乎已經(jīng)確定可以做成生意，這就象說“您今天想買些什么呢”一樣的容易。對您的顧客會下訂單的信心，即代表您對波的公司產(chǎn)品的信任。
方法
◆與其推銷一、二項產(chǎn)品，不如盡量銷售一整套的美容解決方案。
◆請顧客檢查自己記錄在顧客資料卡上的產(chǎn)品。您可以說：“如果您覺得一次購買金額太大的話，您可先購買***。”
◆從最興奮、反應(yīng)最熱烈的顧客開始接受開卡。(如果有人必須要先離開，請先接受她的開卡)。
◆當您在接受開卡時，請和您的顧客坐著，因為站立容易給人造成壓迫感。
◆當您在接受其它顧客開卡時，請拿出美容美體項目目錄讓其他顧客閱讀。
◆完成開卡后，可乘機告知其下次美容示范的時間，并請顧客推薦朋友參加。
◆請將完備的顧客資料卡交給美容院指定的部門歸檔。
◆在接受開卡之后，挑選一項產(chǎn)品贈與參與這場美容示范的常客，并謝謝她的愛心協(xié)助。請在所有與會者的面前贈送禮品，以鼓勵其他人召集美容示范。
◆謝謝?？偷膮f(xié)助以及與會者的出席，收拾好您的美容用品，歡送顧客離去，以建立美容院及美容師的專業(yè)形象。
7、在美容示范之后應(yīng)注意的事項：
◆ 別忘了以電話或寄感謝卡的方式謝謝光顧美容院的顧客及常客。
◆ 取得推薦。請教您的顧客，問她是否認識其他可能會對產(chǎn)品或舉辦美容示范有興趣的人。如果您可以自行打電話與她們聯(lián)絡(luò)，請寫下她們的姓名及電話號碼。
8、回答問題（接受顧客咨詢）：
請別忘記，顧客有疑問即表示她需要更多的信息，您必須誠實、充滿信心地回答她的問題。如果您不知道問題的答案，請向她解釋，在美容示范之后，您會盡快為她找到問題的答案。
結(jié)束
以上全案可作為終端會模板供參考！
終端會執(zhí)行小組將根據(jù)您的實際情況，在對相關(guān)數(shù)據(jù)進行詳盡的分析后，為您制訂可供操作的實施方案。
