1.餐飲先行者的會(huì)員營(yíng)銷案例
2.創(chuàng)業(yè)餐廳引流爆點(diǎn)“會(huì)員營(yíng)銷模式”？
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現(xiàn)如今，餐飲的會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)和之前有了巨大的改變，傳統(tǒng)的會(huì)員營(yíng)銷和營(yíng)銷模式已經(jīng)難以取得成效。
來(lái)說(shuō)，顧客不是過(guò)客，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代下，會(huì)員信息收集、顧客消費(fèi)行為分析、會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷、營(yíng)銷引流等，都可以幫助商家達(dá)到提升經(jīng)營(yíng)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、提升消費(fèi)體驗(yàn)的目的。
那么，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，要如何進(jìn)行精準(zhǔn)引流營(yíng)銷？什么才是餐廳會(huì)員營(yíng)銷正確姿勢(shì)？請(qǐng)看今天小滿為大家解鎖“餐飲會(huì)員5.0營(yíng)銷”彎道超車法，拿好了！
餐飲先行者如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者加入會(huì)員
營(yíng)銷案例
西貝莜面村：顧客掃描西貝微信公眾號(hào)二維碼即可加入會(huì)員，當(dāng)餐即可享受會(huì)員價(jià)，當(dāng)餐消費(fèi)后可獲得積分，下次就餐積分可抵現(xiàn)金使用、還能享受會(huì)員價(jià)。
星巴克：顧客入會(huì)需要花費(fèi)88元購(gòu)買會(huì)員卡，卡內(nèi)已預(yù)存了3張買一贈(zèng)一券，一張?jiān)绮涂Х妊?qǐng)券和一張升杯券。
花錢才能入會(huì)，這樣就能鎖定了對(duì)星巴克品牌的忠誠(chéng)顧客。另外卡內(nèi)券要激活后方可使用，顧客在購(gòu)買當(dāng)時(shí)一般是不大用到卡內(nèi)的優(yōu)惠的，大多都是下次使用，這樣又鎖定了下次消費(fèi)。
卡內(nèi)五張優(yōu)惠券，基本上能鎖定會(huì)員入會(huì)之后的五次消費(fèi)，這樣，星巴克就引導(dǎo)了一名顧客成長(zhǎng)為一個(gè)形成初步消費(fèi)習(xí)慣的會(huì)員。
上一個(gè)對(duì)比圖：
星巴克靠強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，再通過(guò)卡內(nèi)的多張優(yōu)惠券，吸引顧客下次再次到店消費(fèi)。
西貝莜面村，依靠菜品質(zhì)量和其他增值服務(wù)，再輔以積分和會(huì)員價(jià)，吸引顧客下次再次到店消費(fèi)。
可是，你是一家剛創(chuàng)業(yè)不久的餐飲店，沒(méi)有任何品牌勢(shì)能，你該如何設(shè)計(jì)入會(huì)方式呢？
復(fù)制星巴克肯定是不行的，你沒(méi)有它的品牌優(yōu)勢(shì)，顧客不會(huì)花這么多錢入會(huì)，如果不設(shè)門檻，招來(lái)的會(huì)員有一部分可能是為了占當(dāng)餐的便宜，會(huì)員質(zhì)量不高，別急，接著往下看。
創(chuàng)業(yè)餐廳引流“會(huì)員營(yíng)銷”如何設(shè)置？
首先，我們可以這樣做：
一、開(kāi)通設(shè)置品牌公眾號(hào)，讓消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)，成為粉絲，首餐不享受任何優(yōu)惠，消費(fèi)后可以返積分，下次就餐可以抵扣現(xiàn)金。
二、花費(fèi)一定費(fèi)用，如5塊10塊20塊，購(gòu)買入會(huì)資格成為會(huì)員，享受當(dāng)餐會(huì)員價(jià)，并附贈(zèng)下次消費(fèi)優(yōu)惠券，服務(wù)員可當(dāng)面口述會(huì)員權(quán)益，再給一份會(huì)員權(quán)益小冊(cè)子，凸顯會(huì)員入會(huì)儀式感。
第二，會(huì)員營(yíng)銷引流：
刺激人群到店消費(fèi)，利于后期會(huì)員分類。
社交引流：餐廳可以通過(guò)社交媒體，也就是通過(guò)微博、抖音、微信公眾號(hào)廣告、朋友圈、社群、宣傳單等獲取粉絲，把餐廳的所有的口味、服務(wù)以及環(huán)境快速地、低成本地傳遞給消費(fèi)群體，再將其吸引到餐廳進(jìn)行消費(fèi)。
場(chǎng)景消費(fèi)：假如一個(gè)粉絲關(guān)注了我們餐廳，變成我們的粉絲，我們可能會(huì)送10元的代金券給他，也許他通過(guò)再次消費(fèi)，我們可能會(huì)送20元的代金券，等于說(shuō)我們通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷，讓他一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)與餐廳提升營(yíng)業(yè)額為目的的環(huán)環(huán)相扣在一起。
精準(zhǔn)營(yíng)銷：通過(guò)不同類型的會(huì)員，后期對(duì)其進(jìn)行分析，掌握了解不同的消費(fèi)屬性，制定針對(duì)性的營(yíng)銷行為，達(dá)到轉(zhuǎn)化流量的目的。通過(guò)粉絲裂變行為，能為餐廳帶來(lái)爆發(fā)式的廣告宣傳效果。
第三，做好會(huì)員分類：
上面的方法吸引來(lái)的客戶，要及時(shí)做好會(huì)員分類，通過(guò)我們的對(duì)于所有會(huì)員的不同分類，后面的營(yíng)銷手段才能刺激他們到店消費(fèi)。
根據(jù)消費(fèi)分析出：普通會(huì)員、忠誠(chéng)會(huì)員、沉睡會(huì)員。
普通會(huì)員是指近段時(shí)間在餐廳消費(fèi)過(guò)一次的消費(fèi)者。這類會(huì)員我們是有機(jī)會(huì)把他重點(diǎn)發(fā)展成為我們的忠誠(chéng)的會(huì)員。
忠誠(chéng)會(huì)員是指到餐廳消費(fèi)2次以上，而且頻次較高的消費(fèi)者。對(duì)于餐廳經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，都希望餐廳的忠誠(chéng)會(huì)員比較高。因?yàn)檫@就意味著餐廳的口味、環(huán)境、服務(wù)得到大部分消費(fèi)者的認(rèn)可。
沉睡會(huì)員指是消費(fèi)過(guò)兩次以上，但他最近一段時(shí)間已經(jīng)沒(méi)有到餐廳消費(fèi)的消費(fèi)者。一定要想辦法可以讓他再次到我們的店來(lái)消費(fèi)。
引流會(huì)員如何刺激消費(fèi)、拉復(fù)購(gòu)
01引流吸粉解析：
關(guān)于餐前、就餐過(guò)程中以及餐后應(yīng)該怎么引流會(huì)員消費(fèi)和吸新粉，這里都給出了幾條可參考的措施：
餐前：我們可以通過(guò)排隊(duì)、開(kāi)卡獎(jiǎng)勵(lì)、福利抽獎(jiǎng)等方式設(shè)置免費(fèi)福利的方式進(jìn)行餐前吸粉；
就餐中：當(dāng)顧客在就餐的過(guò)程中，可以設(shè)置點(diǎn)餐支付或砍價(jià)吸粉，給他免單的誘惑，請(qǐng)好友助力砍價(jià)，且砍價(jià)金額可以當(dāng)餐生效；
就餐后：結(jié)束用餐后，支付、開(kāi)票、分享等方式都可以幫助餐飲商家吸粉，分享助力通常是第二次消費(fèi)時(shí)可用。
▲餐前吸粉：排隊(duì)、開(kāi)卡獎(jiǎng)勵(lì)
▲用餐中裂變吸粉：砍價(jià)
▲餐后裂變吸粉：分享助力
02拉復(fù)購(gòu)：
復(fù)購(gòu)率，是可以為品牌創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的。在這樣一個(gè)獲取流量成本奇高的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，浪費(fèi)每一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者都是在犯罪，所以餐飲商家最重要的是留存率，你要想方設(shè)法讓你的顧客多次消費(fèi)。
幾乎所有人都知道，金杯銀杯不如口碑，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本可以維護(hù)3個(gè)以上的老顧客，所以要最大化的通過(guò)設(shè)計(jì)，增加顧客的復(fù)購(gòu)率。
我們可以在走心（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品讓顧客上癮）的基礎(chǔ)上，用以下套路讓顧客中毒，可以選擇設(shè)置合適的會(huì)員權(quán)益，再通過(guò)票券、儲(chǔ)值、拼團(tuán)、限時(shí)搶購(gòu)、分銷等營(yíng)銷手段。
最后，我們還可以搭建會(huì)員商城，銷售自有產(chǎn)品或分銷產(chǎn)品，增強(qiáng)與會(huì)員之間的黏性。
▲會(huì)員權(quán)益
▲票券營(yíng)銷：根據(jù)以上場(chǎng)景智能自動(dòng)發(fā)放
▲會(huì)員營(yíng)銷：分銷（收到分銷活動(dòng)，成為合伙人，分享好友，獲得返傭）
以上案例來(lái)自一家主打椰子雞火鍋的連鎖餐廳，在1個(gè)月內(nèi)運(yùn)用了此套會(huì)員營(yíng)銷方案在線上迅速傳播，并且門店核銷0人工，財(cái)務(wù)成本核算也輕松了許多，最終反響很不錯(cuò)，活動(dòng)賣了70w+產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)400w+的使用效果。
會(huì)員營(yíng)銷的最高境界，就是讓客戶感覺(jué)到他占了便宜，會(huì)員將會(huì)給你的餐廳更多的驚喜。當(dāng)你做好會(huì)員營(yíng)銷時(shí)，就可以抓住餐飲門店三分之一的營(yíng)業(yè)額，提升復(fù)購(gòu)率，扭轉(zhuǎn)盈虧，讓你的餐廳不愁回頭客！
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