每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升
2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？
我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源
3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？
4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？
5.對于渠道管理，各位認(rèn)為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？
在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。
1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年google估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。
渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。
鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5p策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過2個與2個以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿?。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。
渠道銷售的五種手段
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。
一、遠(yuǎn)景掌控：
就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本?；诮?jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。
3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
二、品牌掌控：
現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、mtv，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
三、服務(wù)掌控：
一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高?，F(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。
四、終端掌控：
消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍Ｒ灿幸恍┢髽I(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔
案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。
2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機數(shù)量進行積分式獎勵。
3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。
4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。
五、利益掌控：
以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大，他是不愿意冒的。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時候經(jīng)銷商的風(fēng)險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。
2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。
3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。
4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤
5、增加經(jīng)銷商的費用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。以上分析只是一個感性的認(rèn)識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是y，本廠家的銷售量是x，其他產(chǎn)品的單位利潤是t2，本產(chǎn)品的單位利潤是t1；客戶的純利率是m。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：x*t1》m[x*t1 （y-x）*t2]。變化一下公式就成了：x/y》1/[(1-m)*t1/t2 1]從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是t2=20元，廠家的單位毛利是t1=20元，經(jīng)銷商的純利率m=1/3，那么x/y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個粗略估算，商務(wù)的實際運做不是這么簡單。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補的客戶。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。但是無論怎樣，以上公式x/y是每一個銷
售代表努力的方向。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。
渠道銷售技巧簡述
渠道銷售技巧
一、強調(diào)市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號?？蛻簦耗氵@個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著xx強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)
渠道銷售技巧
二、善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們xx的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！（同時現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）
渠道銷售技巧
三、善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較?？蛻簦簩τ谶@個新品，我還不想馬上進貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了x%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）
渠道銷售技巧
四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)
我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻簦何蚁冗M你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：x%，y%，z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到x%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)
查的數(shù)據(jù)證明)
渠道銷售技巧
五、善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。
經(jīng)典案例
尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強勢營銷渠道的策略 來源：《陶城報》 作者： 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，研發(fā)出適銷、對路的產(chǎn)品組合，完善營銷模式，以一流的團隊執(zhí)行力，以點帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強大的資金實力以及先進的設(shè)備優(yōu)勢，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，獲得上游原料供應(yīng)商價格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進而凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，然后以性價比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計能力或獨特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時尚個性的產(chǎn)品，或設(shè)計出個性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競爭策略。而集中一點戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個戰(zhàn)略群，同一個戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。(二)競爭戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點，確立好競爭策略，然后再根據(jù)競爭策略，制定和規(guī)范好渠道模式：
1、采用集中一點戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒有強大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個性化利潤之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進行零售，以及依靠家裝設(shè)計師群體引導(dǎo)消費，將產(chǎn)品通過設(shè)計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層;所以這類企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本;獨家分銷，確保經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅慕^對控制力，達到利潤的保障;多種渠道，零售加家裝設(shè)計師推廣渠道等，多條腿走路。
2、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價比優(yōu)勢，贏得盡可能大的市場份額。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤的經(jīng)營之路，薄利多銷。為了保證其產(chǎn)品性價比優(yōu)勢能在終端體現(xiàn)，所以往往會采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競爭力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個品牌，將繁星布點戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極
致，各品牌均有600多個簽約經(jīng)銷商。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級市場，只要有能力，達到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵直接簽約，最大限度的實現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點;渠道模式采用以零售 工程 分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費群體為目標(biāo)，凸顯品牌性價比優(yōu)勢。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。
3、采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計能力較強，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實力較強，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價高，目標(biāo)市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌;不管產(chǎn)品設(shè)計還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對象，消費者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強化設(shè)計和創(chuàng)新作為原動力，重點突破和投入，達到產(chǎn)品和形象獨樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。
家用醫(yī)療器械銷售渠道
2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家
現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。
最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經(jīng)營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。
在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機、b超機就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。
傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：
1、消費者體驗不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;
2、種類不多，選擇空間有限;
3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護理床、重慶呼吸機沒有銷售。
4、這種經(jīng)營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價格。
家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?
這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營創(chuàng)新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產(chǎn)品價格低20%。同時這種模式也讓企業(yè)和消費者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對消費者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時地掌握，有時會盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。消費者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費者。
三、渠道篇：家庭醫(yī)療器械銷售渠道隨行就市
3.1渠道呈多元化趨勢
醫(yī)療器械所涵蓋的產(chǎn)品類型非常的多，在分類分級管理時也頗有難度。廣義的家庭醫(yī)療器械還包括一些沒有被列入食品藥監(jiān)局管理范疇的保健理療產(chǎn)品。正因如此，家庭醫(yī)療器械的銷售渠道非常的多元化。
1、藥店仍是第一大渠道。無論從產(chǎn)品的相關(guān)性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場所。
2、專營店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場正快速崛起。不少連鎖機構(gòu)的門店覆蓋到一個省甚至全國市場，大有取藥店而代之之勢。
3、醫(yī)院、社區(qū)門診一直穩(wěn)定的銷售家庭醫(yī)療器械。
4、理療養(yǎng)生館、商超試水家庭醫(yī)療器械。在消費需求的滿足上，便利性是很重要的一個方面。這就給特殊渠道留下了市場空隙。
3.2大渠道越來越強勢 小渠道潛力無限
藥店、專營店這兩大渠道借助政策和資本的力量，快速朝著連鎖化、規(guī)模化發(fā)展。中國的百強藥店要么是全國性的大連鎖，要么是在一個省具有絕對優(yōu)勢的連鎖藥店。這些藥店仍在快速吞并小藥店，開新門店，實施高速擴張。憑借其強大的網(wǎng)絡(luò)實力，這些大店對供應(yīng)商是予取予求。
一些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)開始將手伸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游，并購一些生產(chǎn)商，或者做貼牌。中小藥店為求自保，紛紛組建各種聯(lián)盟，以爭取在與供應(yīng)商談判中獲取更大的話語權(quán)。醫(yī)院、商超中家庭醫(yī)療器械的銷量雖然不大，其渠道的成熟度和產(chǎn)品運作實力實際上遠(yuǎn)比藥店要強的多。醫(yī)院主要問題在于對器械產(chǎn)品的重視程度不夠，商超要考慮到資質(zhì)問題。
