做自己的CEO是個人成長的實踐策略，在今天人人都是CEO的時代，學(xué)點商學(xué)知識很有必要；我會在周一到周五，每天轉(zhuǎn)述一個重要的商業(yè)概念，由淺入深，也許會陪伴大家一整年。
傳統(tǒng)商學(xué)院的學(xué)習(xí)方式是：先交幾十萬學(xué)費，每個月需要四天全部用來上課學(xué)習(xí)。你甚至還要專門飛去一個地方。
在這里，你不需要花錢，只需要用洗臉?biāo)⒀赖乃槠瑫r間，就能系統(tǒng)的學(xué)到最經(jīng)典實用的商業(yè)基礎(chǔ)知識。
關(guān)注：曉南說；每天幫你更新一個商業(yè)策略。
概念：比例偏見
你賣一個1000元的鍋，為了促進(jìn)銷量，你打算送一個50元的勺子給客戶，你本來滿心以為客戶會很感激并且大大的增加這個鍋的銷量，可你發(fā)現(xiàn)大家并不在意，為什么？是因為我送的太少嗎？其實并不是，你送的可能不少，只是可能讓用戶感覺送得太少了，在大多數(shù)用戶的心中，一個1000元送50元，百分之五，那算什么啊，你覺得很心疼，他覺得沒誠意，這是因為，消費者中間有一個非常重要的價值判斷邏輯，我們稱之為叫做，比例偏見；
舉個例子：
有一次你在商場，看到一個鬧鐘，感覺非常不錯，只要100元，本來想買了，可是一個朋友經(jīng)過商店，跟你說，這個鬧鐘我知道，在不遠(yuǎn)的B商店，搞活動只要60元，這個時候如果從A商店到B商店，十分鐘，你會不會去買呢？可能很多人會選擇去，100元的東西只賣60元，可以便宜好多呢；
可是有一次你在商店C，看到一款心儀很久的名表，雖然很完美，可是就是因為太貴，要6600元，還是你這個朋友經(jīng)過商店，說這個表啊在D商店也有，只要6550元便宜50塊，從C商店到D商店也只要十分鐘，你去不去呢？這時候很多人就會想，那也叫便宜啊，6600元的東西，才便宜50塊，算了吧為這點錢跑一趟真不值得；
這就出現(xiàn)了一個很有趣的情況：你愿意花十分鐘去另一家店買鬧鐘，就是為了省40塊錢；可是呢，你卻不愿意去另一家店買名表，可以省50元錢，都是十分鐘的時間成本的付出，可是為什么第一次你覺得四十塊錢很值得，第二次你覺得，50塊錢反而不值得呢？這就是我們剛才說到的：比例偏見；
比例偏見指的是，在很多場合，本來應(yīng)該關(guān)注數(shù)值本身的變化，但是我們更加傾向于考慮比例，或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更加敏感；
我相信你要是把一個20元的東西還價到15元，一定比你把一個125元的東西還價到120元，會更加有成就感；所以，是不是你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，其實人類是多么的不理性啊；也就是因為有這種不理性的存在，才有了所謂的消費心理學(xué)；
那么，如果你商家，我們怎么利用消費心理學(xué)里面的比例偏見的邏輯來銷售你的商品呢？
運用：場景
今天我們來交大家?guī)讉€方法：
場景一： 換購
比如說像一開始我們說的那個鍋，打算賣1000元你打算送50元的勺，你可以試著，把這個50元的勺，換成另外一種換購的邏輯，比如你可以說，你買了這個1000元的鍋，你只要加一元錢，你就可以得到這個價值50元的勺，這個邏輯看似跟前面沒有太大的本質(zhì)上的變化，但在消費者心中卻把這個比例，翻天覆地的改變了；第一種情況消費者會拿這50元的勺跟一千元的鍋做對比，他覺得優(yōu)惠的比例是百分之五；可是呢，在第二種情況，因為用一元錢來換購，消費者會有一種用一元錢，買到五十元商品的倍率感，她會覺得特別的劃算，我想這個時候你就會明白，為什么很多的商場都非常熱衷于搞換購的活動了，它其實就抓住了你的消費心理；
場景2：比較
比如說你是個賣電腦的，你想把一個4G的內(nèi)存條，單獨賣給顧客200元，那顧客可能買也可能不買，但如果你告訴他，一個4G的內(nèi)存的電腦，在你這兒，賣4800元，可是一個8G內(nèi)存的電腦卻只需要賣5000元錢的時候，他可能覺得哇，這電腦性能提升了一倍啊，只需要多加200元而已，特別的劃算，這個時候，雖然都只是4G內(nèi)存兩百元的一個大小的差異，卻給客戶完全不一樣的感覺，這就是利用了比例偏見的邏輯；
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小結(jié)：運用方法
最后讓我們來總結(jié)一下，比例偏見的幾種運用方式：
第一，在促銷的時候價格低的商品可以用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感；而價格高的商品可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠；也就是價格低的時候講比例，價格高的時候講數(shù)值；
第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放到價格變化很大的小商品上，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺；
第三，把廉價的配置品搭配在一個非常貴的商品里面，一起賣，相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感；
不管是企業(yè)還是消費者，都因該知道消費心理學(xué)，這樣你作為企業(yè)才能知道如何讓你的消費者更大的感知你的價值；作為消費者，你就會知道企業(yè)到底為什么會這么做。
過招：你的看法
找出一個在電子消費品領(lǐng)域，運用“比例偏見”的典型案例，與大家過過招；也可加z_c_1982交流心得。
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下期預(yù)告：
你是個家具商場的負(fù)責(zé)人，因為物流成本的上升，所以商場決定以后不給客戶做免費的配送了，每件家具收20元的配送費，可是沒想到消費者非常的不滿。如果在這20元必須收的情況下，你有什么樣的方法能夠讓消費者，可以理解并接受你的做法呢？
