很久沒來，這篇文章寫在2016年11月，一直沒發(fā)，想看看當(dāng)時(shí)的一些判斷，近期有沒有呈現(xiàn)，同時(shí)還是有很多變化，歡迎指正，在此留存。
2016年11月，現(xiàn)階段運(yùn)營商的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了進(jìn)一步的變化，主要有以下幾個(gè)方面：
一、實(shí)名制全面實(shí)施帶來的影響是深遠(yuǎn)的。在9月份以前，部分渠道仍然抱有幻想，在實(shí)名制實(shí)施上不夠徹底，那么自10月開始，高壓模式下，基本將絕跡。受影響最大的是誰呢，是聯(lián)通，因?yàn)槁?lián)通更多的依靠原來的卡販子模式，用卡販子向下覆蓋渠道，其中性渠道比較多，那么現(xiàn)在真正是比拼客戶觸點(diǎn)的時(shí)間了，其渠道最少，銷售量必然受到?jīng)_擊。
二、手機(jī)全網(wǎng)通占比越來越高。王曉初董事長聯(lián)合電信推廣的全網(wǎng)通手機(jī)模式快速拉動(dòng)手機(jī)廠商的跟進(jìn)，當(dāng)前1000元以上的手機(jī)很少有閹割版了，而且閹割版還會(huì)多一些工序，成本會(huì)有提升。那么現(xiàn)在手機(jī)支持全部運(yùn)營商的情況下，發(fā)展策略將發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。
三、流量價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響，沒有回頭路！自南方聯(lián)通打響日租卡、封頂不限流量卡后，移動(dòng)、電信全面跟進(jìn)，特別是移動(dòng)，直接照著另外兩家來，你們出多低、多大的，我就跟，單卡銷售上電信、聯(lián)通受渠道少、品牌影響小等原因，銷售上不會(huì)占便宜。對(duì)于聯(lián)通而言，將是腹背受敵，有些出臺(tái)的政策受到管制，比移動(dòng)便宜、但比電信卻貴，造成不倫不類，渠道不認(rèn)可、用戶不認(rèn)可，出的政策也打了水漂。
四、新發(fā)展用戶的減少，造成新入網(wǎng)用戶的收入無法抵消在網(wǎng)用戶離網(wǎng)、ARPU下降造成的收入減少，造成移網(wǎng)收入逐漸走低，雖然某些省或某些運(yùn)營商移網(wǎng)收入看似在增長，這是由于與寬帶融合業(yè)務(wù)的分?jǐn)傇斐傻摹?/p>
五、流量不清零收入結(jié)轉(zhuǎn)，造成新入網(wǎng)用戶的收入進(jìn)一步降低，而且只能等到用戶離網(wǎng)方能入賬，變相的成了當(dāng)前存錢而不能入收入的模式，這對(duì)收入、利潤的影響很大，對(duì)聯(lián)通影響更大！今年到目前聯(lián)通各省已經(jīng)開始保利潤，這是非?？膳碌男盘?hào)。四季度可投入資源的減少，勢(shì)必對(duì)明年開春造成很大影響。
那么如何做呢？這里提出幾點(diǎn)建議，供大家討論。
一、新的增長點(diǎn)：
（一）新渠道。
1、建設(shè)有效、可控的實(shí)體門店，而不是與移動(dòng)、電信拼門店補(bǔ)貼的實(shí)體門店，可以看山東、河南、河北的自有房產(chǎn)改造模式，將屬于自己的房產(chǎn)（市、縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的房子，打通、打開，引入終端廠家、代理商，引入電腦商、電視商、視頻監(jiān)控商等等，打造當(dāng)?shù)氐男律倘Γ瑢⒎孔廪D(zhuǎn)化為進(jìn)駐商的用戶銷售收入。
2、復(fù)用渠道型廠商的代理商，重點(diǎn)突破，形成有效。當(dāng)前OPPO、VIVO等的銷售風(fēng)聲水起，正處于頂峰階段，而這些門店對(duì)業(yè)務(wù)的并不像想象的那樣熟練，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的銷售遠(yuǎn)比手機(jī)的銷售復(fù)雜。
3、新城區(qū)建設(shè)自有營業(yè)廳或社區(qū)廳（貼近小區(qū)的渠道商），敢于投入，最好是自租自營或自租他營，實(shí)現(xiàn)有效可控。
4、豐富外部代理渠道辦理業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)展他們的贏利點(diǎn)，把服務(wù)擴(kuò)的再開一點(diǎn)，具體的可以學(xué)習(xí)一下當(dāng)前移動(dòng)的一些模式。
在號(hào)卡逐步飽和的情況下，下一步的渠道必將又一次走向大浪淘沙、走向小而精、走向服務(wù)型銷售的模式，所以有效可控特別關(guān)鍵。
（二）新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
1、IPTV。當(dāng)前聯(lián)通、電信發(fā)力并不明顯，但移動(dòng)依然在大力度跟進(jìn)，如果等移動(dòng)也具備了強(qiáng)有力的IPTV能力，更不好玩了。我前期提出過看法，IPTV是寬帶光纖化后第一個(gè)殺手級(jí)、有體驗(yàn)的應(yīng)用，而且當(dāng)前廣電的資費(fèi)具備可突破空間，這給運(yùn)營商留下了機(jī)會(huì)！要依靠IPTV拉寬帶、帶移網(wǎng)，這樣的組合移動(dòng)才很難跟進(jìn)。單純單業(yè)務(wù)價(jià)格戰(zhàn)，弱小一方永遠(yuǎn)會(huì)是失敗方。在寬帶 手機(jī) IPTV的基礎(chǔ)上，寬帶 IPTV、手機(jī) IPTV的產(chǎn)品建議討論推出。
2、物聯(lián)網(wǎng)卡，萬物互聯(lián)的時(shí)代，肯定帶動(dòng)小流量卡、NFC射頻識(shí)別卡的大量增長，這個(gè)市場(chǎng)很大，而目前主要發(fā)展的成了刷粉的工具，是否真正到了行業(yè)的手上很難說，下一步需要行業(yè)認(rèn)真突破。
3、真正的ICT產(chǎn)品。當(dāng)前基于平臺(tái)化的手機(jī)APP將會(huì)快速壯大，手機(jī)游戲APP、手機(jī)政務(wù)APP等的需求越來越多，依托APP展現(xiàn)的后臺(tái)系統(tǒng)結(jié)合才能有效帶動(dòng)真正ICT的增長，而不是當(dāng)成當(dāng)前拉動(dòng)收入、甚至是造收入的工具。
二、線上線下一體化。
1、線上線下產(chǎn)品的統(tǒng)一。線上用戶的引流，可以靠一定的資源拉動(dòng)，但絕對(duì)不能是產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)惠、資源的絕對(duì)傾斜，聯(lián)合騰訊推出的大、小王卡、滴滴王卡很好，但他們的套餐內(nèi)容明顯優(yōu)于主流資費(fèi)，所使用的號(hào)碼資源明顯由于實(shí)體渠道，長此下去，實(shí)體渠道將受到傷害。應(yīng)該盡快實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的統(tǒng)一，當(dāng)然可以關(guān)注渠道區(qū)隔，但不是絕對(duì)區(qū)隔。建議聯(lián)合騰訊將大小王卡引入代言，代言人TFBOYS，他們是這個(gè)群體最有影響力的組合，他們不僅學(xué)習(xí)好、演技好、歌聲好、還長的帥，呵呵，無敵帥哥組合。通過他們影響當(dāng)前15-20歲、甚至更大一點(diǎn)的人群，這將是后面幾年消費(fèi)的主流人群。
2、渠道服務(wù)的線上線下一體化。當(dāng)前聯(lián)通在各層級(jí)、各渠道線層面、各個(gè)門店層面實(shí)際的支撐能力是參差不齊的，是差別很大的，造成末端銷售渠道需要非常大的精力去研究如何支撐、如何受理，這樣造成許多渠道壓根就不愿意銷售聯(lián)通業(yè)務(wù)，當(dāng)前上海聯(lián)通實(shí)施的O2O模式可以借鑒，但當(dāng)前營業(yè)廳搞的中臺(tái)模式，個(gè)人持保留意見。通過前后臺(tái)的分離、銷售和生產(chǎn)的分離，讓市場(chǎng)前端干他擅長的活、干相對(duì)單一簡單的活，而不是像現(xiàn)在需要了解太多的東西，前臺(tái)只需要介紹產(chǎn)品、收取用戶信息、收錢，其他的活交給統(tǒng)一的、集中的一體化受理系統(tǒng)，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)前臺(tái)服務(wù)支撐的平等、統(tǒng)一、有效，進(jìn)而提升他們的銷售能力。
三、新用戶、老用戶的一體化。當(dāng)前在政策的出臺(tái)上，對(duì)老用戶不敢優(yōu)惠，怕降收，對(duì)新用戶卻非常慷慨，優(yōu)惠力度一個(gè)比一個(gè)大，造成渠道來回洗，甚至自有營業(yè)廳也得來回洗，真正看凈增的時(shí)候卻不好看。這種模式最大的問題是，沒法真正最大范圍的、真正有實(shí)效的到達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)并結(jié)合他的更強(qiáng)力的渠道政策，最后結(jié)果更大的傷了自己。這里提出一個(gè)建議供探討，例如當(dāng)前的大小王卡、滴滴王卡、大流量卡等等，是否可以做成包的模式，供老用戶選擇，根據(jù)我對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，建議此類包在20-30元較為合理，理由有三個(gè)。一是客戶消費(fèi)心理容易接受，一天一塊錢，一個(gè)雞蛋錢；二是移動(dòng)在前期2G升4G時(shí)，大量用戶訂購的就是20-30元的包，包的內(nèi)容和現(xiàn)在的根本沒法比，讓聯(lián)通的老用戶最大限度的進(jìn)行宣傳，進(jìn)行滲透，才能進(jìn)一步向外輻射，僅靠當(dāng)前的各個(gè)渠道，太慢了；三是老用戶對(duì)消費(fèi)有一個(gè)基本認(rèn)知，每個(gè)月多少錢基本有數(shù)，在老套餐的基礎(chǔ)上增加這個(gè)包，他們自己能夠算的更仔細(xì)。在推進(jìn)上，建議分階段，對(duì)用戶套餐使用飽和度進(jìn)行分級(jí)，先推銷30-60%，再推銷60-80%，最后才是80%以上人群，最大限度的降低對(duì)老用戶收入的沖擊。很多人說，他連套餐都使用不完，怎么會(huì)再定包？而實(shí)際上卻是這些人更多的是使用抑制，在到處找WIFI，不敢用，你要讓他輕松用、舍得用、隨便用！永遠(yuǎn)抓住20%的引領(lǐng)者，才是領(lǐng)導(dǎo)人說的抓住牛鼻子。
四、手機(jī)終端銷售與業(yè)務(wù)政策的一體化。祝賀聯(lián)通又一次取得了終端眾籌的成功，但銷售是否達(dá)到預(yù)期，亟待后面的檢驗(yàn)，從我在各省看到的情況，不容樂觀。關(guān)鍵的問題，是當(dāng)前把王曉初董事長對(duì)“松耦合”要求的理解上有一點(diǎn)偏差，按照現(xiàn)在的理解，聯(lián)通應(yīng)該是“裸機(jī)” “裸卡”的銷售模式，但這種銷售模式已經(jīng)被證明。。。有問題！無法真正有效實(shí)現(xiàn)終端與業(yè)務(wù)的統(tǒng)一，終端是業(yè)務(wù)體驗(yàn)的載體，業(yè)務(wù)是推動(dòng)終端銷售的武器，兩者是有機(jī)結(jié)合的，絕不是分離的。在當(dāng)前銀根收緊的前提下，提出幾個(gè)建議供大家探討。
（一）聚焦“明星終端”，通過業(yè)務(wù)政策的傾斜，真正形成突破點(diǎn)，以點(diǎn)組面，以點(diǎn)帶面。這里的業(yè)務(wù)政策，可以是更高的折扣、可以是更高的流量，建議選擇后者，因?yàn)樵趯?shí)名制模式下，更高的折扣對(duì)于收入的拉升起到反作用，更高的流量反而是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的更好利用。例如，76購機(jī)送費(fèi)下的40%優(yōu)惠已經(jīng)可以，流量建議增加，不建議增加折扣了。這里順帶提一個(gè)感覺，當(dāng)前聯(lián)通的全國套餐在市場(chǎng)中還具有競(jìng)爭(zhēng)或業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)嗎？拋掉融合業(yè)務(wù)和存費(fèi)送機(jī)，看看純單卡還有多少全國套餐，特別是136及以上的，所以，是否要進(jìn)行一定的優(yōu)化呢？如何優(yōu)化呢？建議結(jié)合終端合約來。
（二）自有渠道由全額補(bǔ)貼轉(zhuǎn)向“薄補(bǔ)貼”，去掉集團(tuán)用戶不講，他們有特殊性。公眾客戶需要通過補(bǔ)貼引導(dǎo)，但絕不是不補(bǔ)貼，全額的存費(fèi)送機(jī)確實(shí)消耗了大量成本，但也在一定程度上穩(wěn)定了公司整體收入，假如將存費(fèi)送機(jī)全部停止，那么自有營業(yè)廳建立起來的連鎖化模式將深受打擊，在沒有政策的拉動(dòng)下，看看當(dāng)年2014年中-2015年中的銷售量就可以看出，自有渠道將基本廢掉，自有渠道沒了，整個(gè)社會(huì)渠道、整個(gè)終端產(chǎn)業(yè)鏈必然出現(xiàn)倒戈。建議通過手機(jī)購機(jī)款的變化，保持一定的薄補(bǔ)貼模式，不要讓自有營業(yè)廳痛苦轉(zhuǎn)型。
（三）強(qiáng)化登網(wǎng)流量的贈(zèng)送，登網(wǎng)傭金的執(zhí)行，在當(dāng)前4G用戶的口徑下，登網(wǎng)才是硬道理、登網(wǎng)才能拉動(dòng)占比提升，所以需要改變?cè)幸孕掳l(fā)展用戶為模式的渠道激勵(lì)和傭金模式，全面圍繞終端登網(wǎng)這件事來做。
（四）職能的統(tǒng)籌。不知道聯(lián)通集團(tuán)在終端促銷、終端合約促銷上是否是一個(gè)部門統(tǒng)籌，建議統(tǒng)一納入業(yè)務(wù)促銷的管理部門，終端銷售的好與壞，不僅僅是終端這個(gè)部門的責(zé)任，更能對(duì)整體收入產(chǎn)生極大的影響，所以統(tǒng)一業(yè)務(wù)促銷的部門最關(guān)鍵，他們?cè)跇I(yè)務(wù)促銷上的執(zhí)行力度更強(qiáng)。
五、聯(lián)通對(duì)自己的定位。既然匠心網(wǎng)絡(luò)，既然70萬基站已投入，那么如何在保持用戶消費(fèi)的前提下，進(jìn)一步提升用戶的使用內(nèi)容，進(jìn)一步創(chuàng)造用戶的使用價(jià)值，需要聯(lián)通自己對(duì)自己有個(gè)定位，那么在流量時(shí)代，如何突出自己的流量供應(yīng)商地位，如何有效實(shí)施流量經(jīng)營，將是核心問題。在突出匠心網(wǎng)絡(luò)的品牌宣傳時(shí)，可否增加自己流量經(jīng)營的領(lǐng)先地位？另外，建議盡量少的關(guān)注流量單價(jià)，更多關(guān)注高DOU用戶的增長。
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