每個(gè)銷售客戶庫(kù)里面都有一些特殊的客戶。一種是,你怎么努力跟進(jìn)都跟進(jìn)不下來(lái)的,但是又一直跟你很“曖昧”;一種是已經(jīng)成交,應(yīng)該要從意向客戶表里面剔除出去了,但是不知道怎么進(jìn)行后續(xù);一種是“愛過”類型的。曾經(jīng)有意向,舍不得扔掉的。這些或多或少地都花費(fèi)著你的精力。需要對(duì)他們有個(gè)“交代”:
只是“愛過”的客戶,要知道適時(shí)放手
客戶踢出“我跟蹤的客戶”的原則:
1)多次聯(lián)系,但客戶意向一直沒有提升,且無(wú)法了解影響客戶的主要原因,譬如客戶委婉拒絕;
2)多次聯(lián)系仍找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人;
3)與客戶溝通時(shí)出現(xiàn)重大失誤,造成客戶對(duì)自己缺乏信任或不愿意與自己溝通;
4)逼單時(shí)客戶被逼“死”;
成交之后別急著高興,還有事情呢
成交之后我們應(yīng)該做什么?
聯(lián)系時(shí)間間隔:1個(gè)月聯(lián)系至少2次(建議利用下午4點(diǎn)以后的時(shí)間維護(hù)老客戶);
聯(lián)系目的:
1)咨詢推廣效果;
2)維護(hù)好關(guān)系;
3)幫助客服/后期人員續(xù)費(fèi)、老客戶轉(zhuǎn)介紹;
發(fā)掘好客戶背后的關(guān)系網(wǎng),這是寶藏!
爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng):
1)關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣?(如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來(lái),及時(shí)作相應(yīng)的處理,讓他們對(duì)你產(chǎn)生一種信任感);
2)隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況;
3)經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息,幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。(不要總是談及生意,免得對(duì)方有壓力?。?/p>
4)順便拜訪(利用出訪的機(jī)會(huì)拜訪附近的老客戶,維護(hù)客戶關(guān)系);
5)要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。 (切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠(chéng));
6)大膽的要求介紹。(不要不好意思,只要你敢張嘴,機(jī)會(huì)就有50%);
每一個(gè)銷售人員都不容易,加油!
運(yùn)營(yíng)貓筆記:怎么應(yīng)對(duì)沒意向的客戶和已成交的客戶的客戶,處理好的人業(yè)績(jī)一定會(huì)做得好。因?yàn)檫@些客戶會(huì)占用你的精力。沒必要把更多的時(shí)間花在沒有意向的客戶上面;要額外花一部分時(shí)間在已成交的客戶上面。為什么有些人業(yè)績(jī)做得越來(lái)越好,因?yàn)樗猛诰蚩蛻舯澈蟮膶毑?。你懂了嗎?/p>
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