每個(gè)銷售客戶庫(kù)里面都有一些特殊的客戶。一種是，你怎么努力跟進(jìn)都跟進(jìn)不下來(lái)的，但是又一直跟你很“曖昧”；一種是已經(jīng)成交，應(yīng)該要從意向客戶表里面剔除出去了，但是不知道怎么進(jìn)行后續(xù)；一種是“愛過”類型的。曾經(jīng)有意向，舍不得扔掉的。這些或多或少地都花費(fèi)著你的精力。需要對(duì)他們有個(gè)“交代”：
只是“愛過”的客戶，要知道適時(shí)放手
客戶踢出“我跟蹤的客戶”的原則：
1）多次聯(lián)系，但客戶意向一直沒有提升，且無(wú)法了解影響客戶的主要原因，譬如客戶委婉拒絕；
2）多次聯(lián)系仍找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人；
3）與客戶溝通時(shí)出現(xiàn)重大失誤，造成客戶對(duì)自己缺乏信任或不愿意與自己溝通；
4）逼單時(shí)客戶被逼“死”；
成交之后別急著高興，還有事情呢
成交之后我們應(yīng)該做什么？
聯(lián)系時(shí)間間隔：1個(gè)月聯(lián)系至少2次（建議利用下午4點(diǎn)以后的時(shí)間維護(hù)老客戶）；
聯(lián)系目的：
1）咨詢推廣效果；
2）維護(hù)好關(guān)系；
3）幫助客服/后期人員續(xù)費(fèi)、老客戶轉(zhuǎn)介紹；
發(fā)掘好客戶背后的關(guān)系網(wǎng)，這是寶藏！
爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng)：
1）關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來(lái)，及時(shí)作相應(yīng)的處理，讓他們對(duì)你產(chǎn)生一種信任感）；
2）隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；
3）經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。（不要總是談及生意，免得對(duì)方有壓力?。?/p>
4）順便拜訪（利用出訪的機(jī)會(huì)拜訪附近的老客戶，維護(hù)客戶關(guān)系）；
5）要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。 （切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠(chéng)）；
6）大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%）；
每一個(gè)銷售人員都不容易，加油！
運(yùn)營(yíng)貓筆記：怎么應(yīng)對(duì)沒意向的客戶和已成交的客戶的客戶，處理好的人業(yè)績(jī)一定會(huì)做得好。因?yàn)檫@些客戶會(huì)占用你的精力。沒必要把更多的時(shí)間花在沒有意向的客戶上面；要額外花一部分時(shí)間在已成交的客戶上面。為什么有些人業(yè)績(jī)做得越來(lái)越好，因?yàn)樗猛诰蚩蛻舯澈蟮膶毑?。你懂了嗎?/p>
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