電話銷售人員的心態(tài)
1．心理恐懼期
對于從來沒有接觸過電話銷售的人，最開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如果要讓你每天都打100多個陌生電話。換作任何人都會感到恐懼。
電話銷售人在這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等。
對于這個時期的電話銷售人必須要清楚一個法則80/20法鰣，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。
2．電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但其實還是應(yīng)該稱之為應(yīng)變能力。
這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒經(jīng)常問同事或經(jīng)理問題。此時應(yīng)該是考驗銷售人的學(xué)習能力的時候，學(xué)習的方法有很多種，但是正處于這個階段的銷售人一定要學(xué)會多問問題，雖然可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記住一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強調(diào)一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習的最好方法就是在實踐中學(xué)習。
3．面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個解答員，而非像電話中的侃侃而談。
對待此種情況，解決的辦法只有一句話， “多見客戶，多總結(jié)”。所以總結(jié)很重要。同時又要“多問”，見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好，立刻找老員工溝通學(xué)習。
4．成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，有很多銷售人，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么？就是因為，這個銷售人覺得跟客戶關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過的。所以一定要敢于提出簽單。
5．客戶維護期
對于做基礎(chǔ)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務(wù)才會像滾雪球那樣，越做越大。
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