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自我心理操縱術(shù)

by davidsonzhou

1.自我說服的戰(zhàn)術(shù)
想要說服對(duì)方，首先要能說服自己。

一個(gè)有能力的人絕不輕易開口，而一旦開口，他所說的每一句話，必定都有令對(duì)方信服的魄力。因?yàn)樗谡f服別人之前，首先必須能說服自己。換言之，想要控制他人思想的動(dòng)向，首先要了解其心理構(gòu)造，并且將自己心里所想的具體地表現(xiàn)出來，也就是必須從自我訓(xùn)練開始做起。

有一個(gè)推銷電視和洗衣機(jī)的廣告，推銷員是一個(gè)忠厚的中年人，當(dāng)他出現(xiàn)在熒光屏幕上時(shí)，令人感受到一股強(qiáng)烈的說服力。這位廣告明星在拍攝廣告之前，先將產(chǎn)品帶回家中使用數(shù)日，充分了解并研究這些產(chǎn)品的功能，然后才有了充分的自信，從而為產(chǎn)品進(jìn)行有力的宣傳。由此可知，這位廣告明星所花費(fèi)的心思絕非一般美女俊男拍攝廣告的態(tài)度所能比擬。

耶魯大學(xué)的C.I.霍布蘭特的實(shí)驗(yàn)結(jié)果也證實(shí)了這一點(diǎn)。他將學(xué)生分為兩組，然后分別在聽眾面前朗誦一段文章，發(fā)現(xiàn)聽眾的反應(yīng)截然不同。其中一組以單調(diào)的語氣朗誦草稿，另一組則以抑揚(yáng)頓挫的演說技巧來表現(xiàn)這段文章，結(jié)果，后者所引起的聽眾共鳴更佳。由此可以證明，后者那組學(xué)生已經(jīng)完全自我說服了。

要將一種角色扮演得十分自然，必須將其視為日常工作的一部分。其實(shí)從接納角色到完全相信此一角色的價(jià)值，其間尚有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，而如何彌補(bǔ)這段距離，則在于把角色完全融入自己的思想里，并將全副精神完全融入這個(gè)角色里。換言之，就是要先說服自己，才能扮演一個(gè)得力的角色。

過去有一種男扮女裝的旦角，據(jù)說，這些男扮女裝的演員在日常生活中就必須扮演女人的角色。這是因?yàn)?，他們要讓觀眾由演技中信服他們是個(gè)女角，就必須在日常生活中先相信自己是個(gè)女性。

2.改造自己的戰(zhàn)術(shù)
利用“類似性”的舉動(dòng)，即可使這些舉動(dòng)真正成為自己所有。

世界上有許多人非常厭惡自己的性格，其實(shí)只要不是病態(tài)的，每個(gè)人的性格都各有千秋，大可不必刻意為自己的性格而感到苦惱。但如果有人想要改變自己的性格，或者想要體驗(yàn)另一種人生的話，也并非無計(jì)可求。

人是一種容易接受暗示的動(dòng)物，只要利用此一特性，就可達(dá)到某種愿望。“森田療法”便是應(yīng)用人類這種特性的最佳見證?！吧锆煼ā笔侨毡旧镎R博士為治療精神病癥而開發(fā)的方法，心理學(xué)上也證實(shí)了此一方法確具實(shí)效。其實(shí)這個(gè)方法的原理非常簡單，就是不論患者有何種癥狀，只要自己認(rèn)為自己很快活，就會(huì)達(dá)到快活的目的；只要自己表現(xiàn)得非常健康的話，自己就會(huì)變得非常健康。換言之，一個(gè)人只要表現(xiàn)得“類似”某種行為，則這種行為就會(huì)自然而然地變成自己所有的。這是一種心理學(xué)上的原則。

“森田療法”便是利用這種原理創(chuàng)立的?；颊咴谧≡旱淖畛跻恢軆?nèi)，只讓其從事飲食、洗臉、排便等日?；顒?dòng)，接著，再讓其從事其他工作，例如：掃地、照顧花鳥、手工藝制作等等。這些工作是相當(dāng)重要的，除了可代替精神安定治療之外，使得患者可以從事一般人能夠勝任的工作，然后讓患者逐漸恢復(fù)自信，也使其性格逐漸趨于外向。同時(shí)，利用工作余暇，讓患者參與乒乓球、高爾夫球等活動(dòng)。40天后，大多數(shù)患者可痊愈出院。

尤其是赤面恐怖癥、對(duì)人恐怖癥、外出恐怖癥等神經(jīng)癥患者，往往是因?yàn)樾睦砩系牟话哺卸沟米约簾o法順應(yīng)環(huán)境的改變，而此種療法可以完全祛除病人的恐懼心理。

上述方法可以讓患者自己逐漸去適應(yīng)其他環(huán)境，所以，也可以適用于一般人。美國社會(huì)學(xué)家馬頓里基德曾做過關(guān)于美國軍人的研究，所得到的結(jié)論是：經(jīng)常模仿下士行為的人大都可以成為下士，換言之，如果在工作中，經(jīng)常暗示自己就像上司的話，其工作效率必然大大提升，甚至可以真正登上上司的寶座。

3.促使自己更積極的戰(zhàn)術(shù)
人們會(huì)以實(shí)際的空間距離來表示內(nèi)心的抗拒。

在某大學(xué)的課堂上，全班大約有五六十名學(xué)生，座位并沒有限制，早到的學(xué)生便可自行選擇座位。相當(dāng)有趣的是，每個(gè)學(xué)生所選擇的位置幾乎都是固定的。由于那個(gè)教室并不大，無論坐在哪里與老師的距離都無多大差別，但學(xué)生似乎在下意識(shí)當(dāng)中以座位的遠(yuǎn)近來表示與老師之間的距離。平日能夠清晰地表達(dá)自己的意見而且成績較為優(yōu)秀的學(xué)生，都能平心靜氣地坐在前面。反之，成績越是不好的學(xué)生，越是選擇較偏的死角座位。

其實(shí)，這種傾向早在威廉雷波特的實(shí)驗(yàn)中就已獲得證明，而且在《身體語言》一書中，曾介紹過，即談話者之間的距離與其性格有關(guān)系。于是，老師根據(jù)這一論斷，為學(xué)生進(jìn)行心理測驗(yàn)。將學(xué)生分成內(nèi)向型和外向型兩種，然后將學(xué)生一起叫到研究室，針對(duì)成績的問題一一與他們面談。老師將學(xué)生成績分成三個(gè)等次：“欠佳”、“普通”、“優(yōu)秀”。當(dāng)將寫著“欠佳”的成績單交給學(xué)生時(shí)，就對(duì)他們說：“你的成績實(shí)在太差了，由此可知，你一點(diǎn)都不用功！”事后，被評(píng)為“優(yōu)秀”的學(xué)生坐得離老師更近，而被評(píng)為“欠佳”的學(xué)生則坐得更遠(yuǎn)了。

此外，在性格測驗(yàn)中，被歸納為內(nèi)向型的學(xué)生，不論成績好壞，總是比外向型學(xué)生坐得距離更遠(yuǎn)。

由這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)似乎可以證明，我們常以拉開實(shí)際距離來表示對(duì)對(duì)方心理上的抗拒感。例如在公司的定期會(huì)議上，如果沒有好的企劃案，便總是喜歡坐在上司看不到的地方，然后裝著一付不知情的樣子，悠閑地抽香煙。此外，不太愿意和上司打交道的人，通常也喜歡坐在較遠(yuǎn)的位置上。

實(shí)際上，這種現(xiàn)象是一種相互作用。經(jīng)常坐在遠(yuǎn)處的人對(duì)工作往往缺乏積極性，而且也很難和上司形成融洽的關(guān)系。所以，這些人最好能刻意坐在離上司較近的位置，如此才能向其他人表示，自己已決心改造自我了。

4.自我控制的戰(zhàn)術(shù)
客觀地觀察自己，并且自我訓(xùn)話，才可以控制自己。

這是美國著名心理學(xué)家克拉克.M.布里斯特膾炙人口的一段名言：“對(duì)著鏡子自我暗示的方法”。有一次，他被一位大富翁邀請(qǐng)參加晚宴，席間他親眼看到主人因不勝酒力而步履蹣跚地逃到洗手間去，因此便尾隨而去，希望對(duì)他有所幫助。但這位大富翁并沒有發(fā)現(xiàn)布里斯特的存在，而是面對(duì)鏡子對(duì)自己喃喃說著：

“約翰（富翁的名字），你到底在作什么？客人都等著看你喝醉出丑呢！你絕對(duì)不能服輸，其實(shí)，你一點(diǎn)也沒醉，快打起精神，你是這里的主人??！絕對(duì)不能醉呀！”

就在他反復(fù)說了這段話之后，他的態(tài)度又恢復(fù)了鎮(zhèn)定，然后回到宴會(huì)上，居然又開始和其他人談?wù)撈鹚男掠?jì)劃。這是富翁借著鏡子客觀地觀察自己，并對(duì)鏡子中的自己客觀地談話所達(dá)到的效果。

5.創(chuàng)造自信的戰(zhàn)術(shù)
如果將某種情況視為真實(shí)的話，結(jié)果它們大都會(huì)真的變成事實(shí)。

有一句耳熟能詳?shù)某烧Z：“精誠所至，金石為開”，這句話是說，人只要全力以赴，就能馬到成功。但是，從心理學(xué)的觀點(diǎn)來看，除了努力之外，最重要的是，自己必須認(rèn)為自己“必然可以做到”，才能真正實(shí)現(xiàn)愿望。

美國心理學(xué)家W.C.雷克博士曾經(jīng)追蹤斯拉姆街問題少年的行蹤，從而完成了一項(xiàng)心理研究報(bào)告。

雷克斯博士以俄亥俄州克蘭巴士市（最著名的犯罪地帶）的六年級(jí)小學(xué)生為對(duì)象，將其分為兩組，一組是被視為問題少年的兒童，另一組則是被視為優(yōu)秀少年的兒童。經(jīng)過為5期年的追蹤調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)這些少年果然都是依循他人所認(rèn)定的形象去發(fā)展的。后者大致沒有什么問題，而前者則平均都進(jìn)過少年審判所三次。雷克斯博士曾與前一組少年面談過，終于發(fā)現(xiàn)這些問題少年的在心理上早就認(rèn)定自己“遲早會(huì)受到警察的照顧”。

這種心態(tài)表明，他們在不知不覺中已經(jīng)對(duì)自己灌輸了這種念頭，而且，他們始終認(rèn)為自己想畢業(yè)簡直難如登天，甚至認(rèn)為自己不當(dāng)?shù)男袨槎际歉改敢皇衷斐傻摹?br>
一位認(rèn)為自己相當(dāng)丑陋的女人，她所表現(xiàn)出來的也必然是相當(dāng)丑陋；一個(gè)認(rèn)定自己必定落榜的學(xué)生，也必定名落孫山；同樣，如果委托一個(gè)認(rèn)定會(huì)敗訴的律師，則這場官司也注定要落敗。

其實(shí)，事情的成敗，與其說關(guān)鍵在于當(dāng)事人的能力，不如說是受其人的信心所主宰。因?yàn)?，如果一開始就將某種狀況視為真實(shí)的話，則結(jié)果它們大都會(huì)成為事實(shí)。尤其是如果經(jīng)常自我暗示會(huì)得到消極結(jié)果的話，遭致失敗的可能性相當(dāng)高。所以，為了得到積極良好的結(jié)果，先決條件就是要不斷告訴自己：“一定會(huì)成功的！”有了這種自信之后，必定可以獲得好的結(jié)果。

6.鎮(zhèn)定神經(jīng)的戰(zhàn)術(shù)
使神經(jīng)鎮(zhèn)定最好的方法，就是使神經(jīng)急劇緊張，然后逐漸放松，恢復(fù)正常。

當(dāng)我們神經(jīng)緊張時(shí)，如果讓它變本加厲，然后再慢慢地使自己鎮(zhèn)定下來，其效果比急于使精神鎮(zhèn)定下來要好得多。美國心理學(xué)家亞修拉氏將這種方法命名為“同質(zhì)原理”。他通過種種實(shí)驗(yàn)確定了一個(gè)事實(shí)：讓一個(gè)悲痛欲絕的人聽一段哀戚的音樂之后再聽輕松的音樂，可以有效地化解他的悲傷。

正由于音樂對(duì)人們的心理會(huì)構(gòu)成如此微妙的影響，所以，只要方法得當(dāng)，也可以將其作為心理作戰(zhàn)的工具。例如，婦產(chǎn)科醫(yī)院利用音樂進(jìn)行無痛分娩；牙科為了緩解患者的疼痛，在醫(yī)治時(shí)播放音樂等。

根據(jù)音樂療法權(quán)威人士的研究，讓嚴(yán)重便秘的患者在飲食和就寢前欣賞一段莫扎特的“小步舞曲”、蕭邦的“馬祖卡舞曲”等樂曲之后，從第三天開始，患者就可正常地排便。

胃腸是最容易受神經(jīng)影響的器官，只要神經(jīng)一緊張，就會(huì)引起便秘、下痢、消化不良等癥狀，這是很多人都會(huì)有的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)此，只須利用特定的音樂加以治療，就可以使神經(jīng)獲得休息，并促進(jìn)胃腸的功能。

7.防止怯場的戰(zhàn)術(shù)
適度地反復(fù)操作肌肉，可以有效地緩和神經(jīng)的緊張。

當(dāng)人們陷入精神或神經(jīng)緊張時(shí)，可以借著身體或其他部位的單純活動(dòng)來緩和緊張狀態(tài)?；蛟S在你的周圍，可以發(fā)現(xiàn)許多一緊張、急躁或無所事事時(shí)就搖動(dòng)雙腿的人。其實(shí)這種現(xiàn)象就源自一種微妙的心理作用。

從神經(jīng)生理學(xué)來看，身體各部位與精神活動(dòng)或思考活動(dòng)并沒有直接的關(guān)系，但借著適度反復(fù)的肌肉運(yùn)動(dòng)，卻可以緩和神經(jīng)或精神的緊張狀態(tài)，使人恢復(fù)鎮(zhèn)定，這一點(diǎn)是眾所周知的。

此種心理、生理上的構(gòu)造可運(yùn)用到相當(dāng)廣泛的范圍。例如，我們經(jīng)?？吹嚼夏耆嗽谑种形罩鴥蓚€(gè)堅(jiān)硬的胡桃，然后不斷地轉(zhuǎn)動(dòng)、把玩著。這種行為也符合上述原理。有人認(rèn)為這種運(yùn)動(dòng)可以預(yù)防中風(fēng)，其實(shí)這是利用適度的手部運(yùn)動(dòng)，使精神容易陷入緊張狀態(tài)的老年人，借此緩和下來，消除神經(jīng)緊張。所以，老年人玩胡桃是有其道理的。

除此之外，最近還有一些廠商制造小的雞蛋形玩具，專供現(xiàn)代人用以安定精神。

在此，告訴各位一個(gè)利用此原理有效鎮(zhèn)定精神的辦法。如果在婚宴或某個(gè)會(huì)議場合，有人邀請(qǐng)你起來演講，當(dāng)你起身站立時(shí)，不妨在手里拿一只打火機(jī)，然后在說話時(shí)，下意識(shí)地轉(zhuǎn)動(dòng)打火機(jī)，如此一來，可以有助于防止怯場。

8.恢復(fù)自信的戰(zhàn)術(shù)
除去教養(yǎng)及美麗的外表而赤裸地面對(duì)自己，可使人有機(jī)會(huì)重新站立起來。

在一些國家，盡管礦工的收入并不比一般人差，但他們幾乎沒有半點(diǎn)積蓄。當(dāng)他們結(jié)束了一天辛苦的“地下”工作之后，把辛苦賺得的錢都消耗在飲酒作樂上。當(dāng)深入觀察這些礦工們的生活之后，發(fā)現(xiàn)他們擁有“最基本”的堅(jiān)強(qiáng)性。正因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己是最下階層的人物，反而能夠坦然地面對(duì)生活。

中產(chǎn)階級(jí)的人與他們相比較，反而很不安定。因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)的人總是夢想著有朝一日可以躋身上流社會(huì)；有時(shí)候又惴惴不安，惟恐自己稍一不慎又會(huì)落到貧窮的境地，所以內(nèi)心里總是充斥著不安的感覺，隨時(shí)隨地都顯得誠惶誠恐。

這正是造成他們不安和精神衰弱的原因。一位催眠療法的權(quán)威人士曾經(jīng)以這些人為對(duì)象，使用所謂“拾破爛療法”診治此癥，獲得了相當(dāng)成效。他所使用的方法是，一大早就把這些患者帶到寺廟里，讓他們撿拾破爛。這種治療法的本質(zhì)，就是讓患者完全摘除教養(yǎng)及美麗的虛幻外表，重新赤裸地面對(duì)自己，讓他們再次站立起來，從而拋開使他們精神衰弱的因素。

不論礦工的生活或是撿拾破爛，都讓我們對(duì)“最下層”生活的效用重新評(píng)估。當(dāng)我們無法沖破某個(gè)難關(guān)之時(shí)，不妨讓自己“沉淪”下去，看看自己究竟能墮落到何種地步。

正如很多藝術(shù)家和作家往往是在最消沉的時(shí)候創(chuàng)作出傳世的不朽名作一樣，我們也可以在困境中找到足以使我們反敗為勝的原動(dòng)力。這種方法總比自尋煩惱、日日惴惴不安來得好吧！

9.減肥的戰(zhàn)術(shù)
克服困難最有效的辦法就是不逃避嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，而且正視問題。

現(xiàn)代社會(huì)常見的一種現(xiàn)象，是有愈來愈多的年輕女性對(duì)肥胖癥產(chǎn)生輕重不同的恐懼感。

如何防止這種惡性循環(huán)繼續(xù)演變下去呢？最重要的便是要正視自己肥胖的身體。換言之，便是接納這個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)。

美國首屈一指的減肥學(xué)校校長金恩·南第契女士在短短一年之內(nèi)體重由97公斤，減為66.5公斤。她之所以決定減肥，完全是出于偶然的意念。有一天，她在超級(jí)市場購物時(shí)，一位陌生的少女走過來對(duì)她說道：“太太，你的肚子好大喔！什么時(shí)候生產(chǎn)呀？”

南第契女士自此發(fā)誓要減肥。她一想起這句話，就努力地壓抑自己的食欲。這位少女的無心之言竟然發(fā)揮了如此大的功效。

此外，密西根大學(xué)專門研究心理療法的理查.B.史區(qū)瓦特先生曾通過以下四個(gè)階段的實(shí)踐，使得8位肥胖女性減肥。

第一階段：詳細(xì)地寫出自己最喜歡的游戲或物品，對(duì)肥胖的不安感，每餐進(jìn)食的量和時(shí)間（包括看電視和工作時(shí)吃零食的情況）。這種方法是要讓肥胖者明了自己每天幾乎不停地進(jìn)食，以及產(chǎn)生痛苦的回憶。史區(qū)瓦特規(guī)定她們每天測量四次體重，每周則與她們面談三次，以了解她們的飲食方法及體重變化情況。

第二階段：在進(jìn)食途中打斷她們進(jìn)食。最初的間隔是數(shù)秒即打斷一次，之后逐漸加長時(shí)間。此外，當(dāng)口中還有食物時(shí)，便令其放下刀叉，以便于她們觀察自己進(jìn)食的量有多少。

第三階段：使進(jìn)食的時(shí)間獨(dú)立起來，也就是改掉一邊做事一邊吃東西的壞習(xí)慣。

第四階段：在一天當(dāng)中食欲最旺盛的危險(xiǎn)時(shí)段，盡量使患者專心于飲食以外的活動(dòng)。

這些看似毫無關(guān)聯(lián)的刺激卻使這些婦女感到極大的不安，終于引發(fā)出減肥的意志。

10.增進(jìn)記憶的戰(zhàn)術(shù)
將資料組織化，即可增加記憶資料的數(shù)量。

請(qǐng)你用30秒的時(shí)間觀看以下由YES、NO所排列出來的文字，然后以相同的順序背誦出來，你是否可以做得到呢？

YES、YES、NO、YES、NO、NO、NO、YES、YES、NO、YES、YES、YES、YES、YES、NO、YES、NO、NO、YES、NO、NO、YES

假如不費(fèi)腦筋地去記憶的話，一定只能記住一半。我曾經(jīng)以大學(xué)生做實(shí)驗(yàn)，結(jié)果平均記憶的個(gè)數(shù)是13個(gè)。

難道說人的記憶是有限量的嗎？不！絕非如此，只要稍微下點(diǎn)功夫，就可以增加1.5-3倍之多。而這種功夫，就是將原來的單位組織成更大的單位，然后將其視為符號(hào)，存入記憶中。換言之，并不是個(gè)別記憶，而是化零為整，然后記憶。也就是將每個(gè)小群體以符號(hào)來代替，然后背誦下來。

舉例來說，可以將YES、YES的組合視為一體，并以1為代號(hào)，YES、NO的組合則以2來代替，NO、NO的組合以3為代號(hào)，NO、YES的組合以4為代號(hào)。然后在腦海里依序記下1、4、2、4、1、1、4、3、2、4，如此一來，和記電話號(hào)碼差不多。事實(shí)上，請(qǐng)這些大學(xué)生再以這種方式加以記憶，結(jié)果顯示平均每人可記住21個(gè)，甚至個(gè)人的記憶量可增加至3倍以上。附帶一提的是，這次實(shí)驗(yàn)所使用的YES、NO的數(shù)量比前面所舉的例子更多。

這個(gè)方法，還可以予以延伸。也就是將兩個(gè)單位的組合變成三個(gè)單位，亦即YES、YES、YES=1，YES、YES、NO=2，…以下類推。組合單位擴(kuò)大之后，記憶的內(nèi)容就增加了。

此種記憶方法早已應(yīng)用在電腦語言中。電腦的燈泡會(huì)依內(nèi)部的記憶狀態(tài)而閃爍不同的燈號(hào)。但在測試長系列的資料時(shí)，電腦技術(shù)人員往往很難完全記憶下來，他們便運(yùn)用符號(hào)來記憶。也就是先記下長系列的符號(hào)，并將閃爍的燈號(hào)加以組織化，如此一來，記憶的量便增加了許多。

現(xiàn)在，仔細(xì)想想，語言不也是一種組織化、群體化的產(chǎn)物嗎？因?yàn)橐獙⒒祀s的事物組織起來，保留在記憶中或傳達(dá)給他人，因此，只有語言才能達(dá)到最高的效率。

11.提高學(xué)習(xí)效果的戰(zhàn)術(shù)
以電視及收音機(jī)為學(xué)習(xí)工具的話，可以提高學(xué)習(xí)的效果。

有一位男生居然四年之間學(xué)成了兩種外國語言。他學(xué)習(xí)的方法相當(dāng)特別。頭一年，他以電視作為學(xué)習(xí)工具；第二年則以收音機(jī)為學(xué)習(xí)工具，效果竟然出乎意料的好。

他的方法可以說是無意間利用了現(xiàn)代傳播媒介的特性。電視是一種暗示性非常強(qiáng)烈的陶醉型工具，而收音機(jī)則是一種集中性非常強(qiáng)烈的覺醒型工具。換言之，電視熒光屏?xí)儕Z觀眾的視覺與聽覺，讓人沉浸于暗示中而渾然忘我。因此，除了可以培養(yǎng)潛在的語言能力之外，還可以讓人產(chǎn)生出一種錯(cuò)覺，以為自己已完全明了了。而聽收音機(jī)的語言節(jié)目或外國語言節(jié)目，則務(wù)必將所有的感覺及理性完全集中在一起，因此，可以使腦細(xì)胞完全融入外國語言當(dāng)中。

許多現(xiàn)代學(xué)者都在研究如何利用大眾傳播的特性來改善學(xué)習(xí)的方法。其中加拿大的大眾傳播理論家馬沙·馬克漢的實(shí)驗(yàn)報(bào)告最引人注目。

他先將接受試驗(yàn)的大學(xué)生分成四組，分別通過電視、收音機(jī)、教師直接授課及閱讀講義等四種方式授課。而除了閱讀講義的一組之外，其余三組都不可提出問題討論。30分鐘之后，以相同的問題進(jìn)行測試，結(jié)果顯示，利用電視和收音機(jī)授課的學(xué)生的成績比由教師授課或閱讀講義的學(xué)生的成績優(yōu)異。

之后，他又運(yùn)用電視、收音機(jī)在聽覺和視覺上的特色進(jìn)行授課。至于直接授課的一組，則由老師在黑板上更進(jìn)一步地講解，而閱讀講義的一組只在印刷上多花些功夫，以提高學(xué)習(xí)的效果。然后再進(jìn)行一次測驗(yàn)，結(jié)果幾乎與前一次完全相同。值得注意的是，聽收音機(jī)的效果比看電視機(jī)的效果更好。

這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果似乎證實(shí)了前面所說的運(yùn)用公眾傳播工具可以提高學(xué)習(xí)效果。雖然目前尚無法斷言，收音機(jī)的學(xué)習(xí)方式必定較電視更好，但可以直言的是，適度更改學(xué)習(xí)的方式，可以使學(xué)習(xí)效果更好。

12.臨陣磨槍奏捷的戰(zhàn)術(shù)
在記憶重現(xiàn)之前，受到的刺激愈少，則記憶的重現(xiàn)愈正確。

我們經(jīng)常用“臨陣磨槍、不快也光”來形容考試前夕開夜車準(zhǔn)備課業(yè)的情況。盡管老師們總是警告學(xué)生不要臨陣磨槍或臨時(shí)抱佛腳，但從理論上來看，臨陣磨槍確有其必要性，雖然從心理上的立場來說，已經(jīng)證明臨陣磨槍并不是一種有效的記憶方法，但從時(shí)下考試競爭激烈的情況看來，臨陣磨槍不失為好方法之一，而且我們要奉勸諸位，如果真想臨陣磨槍的話，則應(yīng)該采取最有效的方法。

首先必須記住的原則是，自己感覺困倦時(shí)絕對(duì)不要勉強(qiáng)，應(yīng)立即上床睡覺。而且，第二天不必大早起床，只要睡到可以趕上考試的時(shí)間就可以了?；蛟S你會(huì)對(duì)這種論調(diào)質(zhì)疑，但這種說法卻是根據(jù)記憶的心理學(xué)而提出的，而且，目前已證實(shí)，在記憶重現(xiàn)之前，受到別的刺激的話，則記憶的重現(xiàn)更為正確。心理學(xué)上將這種現(xiàn)象稱之為“逆行抑制”。若要保持記憶的話，應(yīng)盡量避免不必要的刺激進(jìn)入腦海，以免引起“逆行抑制”。

因此，當(dāng)記憶完畢之后，應(yīng)立即就寢，一直睡到考試之前，以完全阻斷來自外界的干擾，這是最有效的方法。

下述這件事也可以說明這個(gè)原理。

J.G.杰金斯與K.M.達(dá)倫巴克兩位心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)果證實(shí)了人們在睡眠時(shí)的最初兩小時(shí)會(huì)忘掉睡眠前所記憶的事，不過，接下來的時(shí)間便可一直保持記憶，即使經(jīng)過8小時(shí)的長時(shí)間，也可以保留半數(shù)的記憶。但如果持續(xù)清醒的話，則經(jīng)過8小時(shí)之后，幾乎所有的記憶都會(huì)消失，或只能保留10%左右。這段說明也可以作為“逆行抑制”的佐證。

這項(xiàng)原理除了適用于臨陣磨槍的情況之外，也可以適用于所有的記憶。此外，防止逆行抑制除了睡眠之外，尚有其他方法，例如類似性記憶，也和這項(xiàng)原理有密切的關(guān)系?？傊灰M量使別的事物遠(yuǎn)離腦中的記憶，便可保留你所需的記憶。

13.利用睡眠時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)
給予一個(gè)受到催眠的人暗示，等對(duì)方醒來之后，就會(huì)做出被暗示的行動(dòng)。

暗示是心理戰(zhàn)術(shù)常用的一種武器，可用在各種事物上，尤其是想讓對(duì)方改掉不良習(xí)慣的話，暗示更可發(fā)揮重大的作用。

例如用催眠的方法，讓酒精中毒的患者陷入昏睡狀態(tài)，然后對(duì)他說：“以后你一看到酒，就會(huì)感到惡心?！比绱艘粊?，兩三天之后，患者一定滴酒不沾，但是這種被稱為“后催眠暗示”的方法，其效果不能持續(xù)，若想持續(xù)其效果的話，就要不斷施予催眠。

睡眠學(xué)習(xí)法便是充分運(yùn)用后催眠暗示的原理而開發(fā)出來的一種有效方法。因?yàn)楫?dāng)人們剛剛?cè)胨?，或即將醒來之時(shí)，精神狀態(tài)最為特殊，可以學(xué)習(xí)各種事物。例如在就寢之前打開收音機(jī)，收音機(jī)所播放的內(nèi)容就在無意識(shí)中進(jìn)入腦海。以下所要介紹的是利用后催眠暗示原理實(shí)行睡眠學(xué)習(xí)法所獲得的效果。

首先將一群喜歡咬指甲的孩子分為兩組，讓他們在相鄰的兩個(gè)房子內(nèi)生活一個(gè)月。每天晚上孩子們就寢之后，在其中的一間屋子內(nèi)小聲地播放“不能再咬指甲了，咬指甲是一種壞習(xí)慣，絕對(duì)不要再咬指甲了”的錄音，然后在孩子們起床之前將錄音及播放的裝備撤掉，讓孩子們不知道自己曾被暗示。而另一間屋子里的孩子則完全任其發(fā)展。

一個(gè)月后，這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)結(jié)束了，暗示的效果非常卓著，曾被暗示的那一組小孩，果然將咬指甲的習(xí)慣都改掉了。

其實(shí)，在我們的日常生活中，也常不自覺地利用了這種后催眠暗示的效果。例如，當(dāng)我們無法解開數(shù)學(xué)問題之時(shí)，索性就上床睡覺，但在床上仍不斷反復(fù)地思考這個(gè)問題，之后才沉沉地入睡。這種情形就是入睡前的一種自我暗示。而第二天醒來之后，往往發(fā)現(xiàn)問題已經(jīng)迎刃而解了。

之所以有這種效果，正是運(yùn)用了睡眠學(xué)習(xí)法所致。

14.減少失望的戰(zhàn)術(shù)
人們對(duì)自己的期許感到失望時(shí)，往往會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)，以緩沖可能產(chǎn)生的失望感。

或許，你也曾有過這種經(jīng)驗(yàn)。比方，參加高考時(shí)，自己的成績并不理想，于是對(duì)自己說：“反正是考不上了！反正沒希望了！”或認(rèn)為自己的分?jǐn)?shù)可以達(dá)到80分，卻告訴自己：“大概只有70分左右吧！”盡管這些話有些言不由衷，但這種現(xiàn)象正是下意識(shí)里要減輕失望感的一種心理戰(zhàn)術(shù)。換言之，當(dāng)人們對(duì)某項(xiàng)期望感到不安時(shí)，往往自己低估實(shí)力，以期當(dāng)自己遭遇挫敗時(shí)，不至于受到過度的刺激。

為了證實(shí)這個(gè)理論，有人曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。有一次，某家電影院的售票口正大排長龍，此人也夾在人群里，佯裝想購票入場。在等候時(shí)他問其他人：“排在這里，可以買得到嗎？”

其實(shí)，在一般人的想法里，站在這個(gè)位置的人仍然有希望買到票，只是無法確定罷了。然而他所得到的答案幾乎都是“：大概買不到吧！“”大概沒希望吧！”

相反的，當(dāng)他又去詢問隊(duì)伍后方的人時(shí)，所得到的答案卻相當(dāng)樂觀：“大概可以吧！”“我想應(yīng)該沒問題！”哈佛大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家雷翁曼最注意這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中后者的反應(yīng)。他認(rèn)為后者是抱著一種賭博的心理，持有賭徒所持有的幻想。

由此可知，后者之所以持樂觀的態(tài)度，并不是為了減輕自己的失望感，而是自己已經(jīng)明知不可能得逞，就用另一種心理戰(zhàn)術(shù)來自我安慰。

不過，后者的心理戰(zhàn)術(shù)往往只能換得徒然落空的感覺，所以不值得鼓勵(lì)。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，就應(yīng)認(rèn)清事實(shí)，立即撤退，或許還不至于失望太大。
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11使人奮發(fā)的心理操縱術(shù)

by davidsonzhou

1.抬高對(duì)方身份便能使之振奮
人皆有“身份意識(shí)”。交談中應(yīng)使對(duì)方感到自己很重要，切莫引起對(duì)方的卑賤感。簡單的一句“有件事要拜托你”，就能使對(duì)方熱情高漲，奮發(fā)向上。

美國曾有兩兄弟同時(shí)參加州長的競選。哥哥的做法是送給選民扇子、月歷，或在小孩臉上親吻，以博得選民的好感，樹立極富熱情的候選人形象。弟弟則不落俗套。每當(dāng)他發(fā)表政見前，一定先摸摸口袋，然后問在場的人“：誰愿意給我一支煙？”

結(jié)果，弟弟反在競選中旗開得勝。就選民的心態(tài)而言，能將東西給一位偉大的政治家，是何等榮耀的事。因此，弟弟得到狂熱支持。

社會(huì)上低階層的人，相對(duì)高階層的人來說，總是懷著卑賤的地位意識(shí)。那位弟弟的請(qǐng)求，含有把高階層的人降到低階層的意味。這種關(guān)系的變化自然能扭轉(zhuǎn)選民內(nèi)心的對(duì)立感，使人心生感動(dòng)。

類似做法也可理順工作中的人際關(guān)系。例如，對(duì)男性部屬發(fā)令時(shí)，可先說“我要拜托一件事”，再將內(nèi)容說出。雖然只是簡單一句，但若經(jīng)常使用，便能使懶惰的職員發(fā)憤圖強(qiáng)，或安撫具有反抗心的職員。

當(dāng)人的卑賤意識(shí)轉(zhuǎn)化為優(yōu)越感時(shí)，就會(huì)感到意氣昂揚(yáng)，這正是語言變化的功效。

2.詢問語氣比命令口吻更有效
談話的語氣不同，對(duì)方的情感反應(yīng)也會(huì)不同。命令的口吻往往使人不悅，詢問的語氣則能使人發(fā)憤。

比如，要攝下小孩彈琴的姿勢，很不容易捕捉最佳時(shí)機(jī)。如果以命令的口吻說：“你彈低音鍵！”小孩一定不很樂意和自然。相反地，如果以詢問的口氣說：“你會(huì)不會(huì)彈低音鍵？”小孩為了圖表現(xiàn)，會(huì)很自信地敲打起低音鍵，為攝影提供一個(gè)極佳的姿勢和神態(tài)。

這種情形也適合于成人。如果要啟發(fā)下級(jí)的思考判斷，促其奮發(fā)向上，不宜用命令式口吻，而要代以詢問式口吻，使對(duì)方產(chǎn)生好感。不過，應(yīng)注意的是，只有熟知對(duì)方，詢問方式才能奏效。另外，還應(yīng)注意，突如其來的詢問會(huì)效果倍增。

3.無傷大雅地開玩笑可以提高工作效率
在性別清一色的某些社會(huì)集團(tuán)中，性困擾往往使人萎靡不振。無傷大雅地講些笑話，可助人解除煩惱，增強(qiáng)工作效率。

著名學(xué)者周谷城曾說，幽默是當(dāng)智慧超出了需要時(shí)涌發(fā)的。這句話從一定程度上道出了幽默的本質(zhì)，即幽默有超脫于功利的屬性。正是這種屬性，能消除人們的種種煩惱和不快，使緊張的精神恢復(fù)平衡。因此，在人們身負(fù)各種重壓的情況下，開開玩笑，活躍活躍氣氛，是很有必要的。當(dāng)然，玩笑要適可而止，不能太庸俗。

4.從“必定”式改成“或許”式可助有缺陷的人改變自己
世界上有很多人為自己的缺陷而煩惱不堪。其實(shí)，他們的不足只是在一些特定條件下才會(huì)出現(xiàn)，幫助他們認(rèn)清這個(gè)事實(shí)，他們就能主動(dòng)地改變自己。

有位年輕人對(duì)心理咨詢醫(yī)生說：“我是一個(gè)動(dòng)不動(dòng)就臉紅的人…

心理咨詢醫(yī)生問他：“你常常對(duì)哪些事感到難為情？”

這個(gè)年輕人一一具體說出后，歸納出他只對(duì)長輩或陌生人才臉紅。所以，他并不是一個(gè)“動(dòng)不動(dòng)就臉紅的人”，應(yīng)該說他“有時(shí)也臉紅”才對(duì)。

對(duì)“我是…的人，因此…”而感到煩惱的人，不妨采取這種方式勸導(dǎo)勸導(dǎo)他。

5.“二擇一”式的語言助人從絕望中猛醒
幫助那些陷入困境的人，驅(qū)散悲觀心理是當(dāng)務(wù)之急。明確指出兩條道路讓其選擇，就能鼓勵(lì)他背水一戰(zhàn)的勇氣。

所謂兩條道路，就是把陷入困境者的出路簡單地歸納為兩種，一種是自暴自棄的消極選擇，一種是擺脫困境的積極選擇。這種把復(fù)雜問題簡單化地列為“二擇一”式的做法，便于人做出決定，在具體運(yùn)用中屢屢奏效。

比如，對(duì)于瀕臨倒閉的經(jīng)營者、高考落榜者，要讓他們擺脫困境，惟有坦誠相告：“你現(xiàn)在只有兩種選擇，自甘墮落或下決心采取行動(dòng)，你自己決定吧！”

面對(duì)這種類似最后通牒的說法，對(duì)方很難說出“我要自甘墮落”，反而會(huì)說“好吧！我努力奮斗！”

6.遵循“悲觀一樂觀”的順序進(jìn)行勸慰
安慰勸導(dǎo)失敗的人，切忌無視事實(shí)盲目地講些樂觀的話。首先適度地肯定悲觀的現(xiàn)實(shí)，然后以樂觀的話語加以鼓勵(lì)，就能重新燃起對(duì)方的希望。

每年高考過后，經(jīng)常有落榜的學(xué)生為一年的努力化為泡影而萬分傷心。這種絕望絕不是幾句好言語就能打消的，但如果勸慰得當(dāng)，至少可使他們產(chǎn)生再拼一年的勇氣。

在勸慰時(shí)，按照對(duì)方的實(shí)際情況，首先一定要表達(dá)適當(dāng)?shù)谋^看法，然后著手勸導(dǎo)，要避免“樂觀的看法–樂觀的看法”的講話順序，采用“悲觀的看法–樂觀的看法”的講話次序。例如，“那件事本身很困難，但是你沒有問題”和“你本身沒有問題，那件事確實(shí)很困難”這兩句話內(nèi)容相同，但因?yàn)檎Z言順序不同，在心理上產(chǎn)生的效果就迥然不同，即樂觀語放在結(jié)尾，會(huì)使對(duì)方腦海中留存樂觀的看法。

對(duì)任何人，只要幾次有意識(shí)地使用這種方法，并且有意識(shí)地反復(fù)挑起對(duì)方殘存的希望，便可使對(duì)方產(chǎn)生勇氣。

7.客觀地評(píng)價(jià)他人促使其自我反省
以命令口吻批評(píng)人，效果多半不佳?？陀^地指出對(duì)方的過失，再加上一句“我并不希望你成為這個(gè)樣子”，可促使對(duì)方自我反省。

對(duì)于禁止或命令的話，一般人總有反抗、機(jī)械式的服從、逃避這三種反應(yīng)，很難就此自我反省，主動(dòng)改進(jìn)。惟有站在客觀立場觀察問題，才能冷靜地評(píng)價(jià)自己的所作所為，進(jìn)而自覺地克制、改進(jìn)自己的行為。例如，妻子想要改變先生的不良行為，不必嘮嘮叨叨地說個(gè)不停，使丈夫生氣或焦急，只需一句話：“我想我所愛的人不會(huì)是那種人?！鄙霞?jí)對(duì)工作差勁的下級(jí)可說：“也許我的指導(dǎo)方法有問題，我并不想你成為這模樣?！?br>
但是要注意，使用這種方法時(shí)，對(duì)象可能會(huì)誤認(rèn)為你在挖苦或諷刺他。因此，應(yīng)該先說上一番道理再運(yùn)用此法。否則，不僅無法使對(duì)方口服心服，還可能造成絕交的后果。

8.先肯定對(duì)方成就再提出更高目標(biāo)
要求他人辦事，首先應(yīng)肯定對(duì)方的水平和實(shí)力，然后再提出更高的目標(biāo)，這樣就能激發(fā)起對(duì)方的創(chuàng)造力和積極性。

柏林奧運(yùn)會(huì)游泳比賽金牌得主前畑秀子有過這么一段小故事。

柏林奧運(yùn)會(huì)前4年，年僅18歲的前畑秀子在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上以0.1秒之差獲得銀牌。在慶功會(huì)上，東京市長和前畑有一番交談。

“獲得第二名，感到高興嗎？”

“當(dāng)然，我連做夢都沒想過會(huì)得銀牌，我超過在日本創(chuàng)造的新紀(jì)錄6秒多…”

“是嗎？你不覺得遺憾嗎？你應(yīng)該感到不服氣，你只差0.1秒。既然能縮短6秒，為什么不突破7秒？這樣就可拿金牌了？如何？是否在下次柏林奧運(yùn)會(huì)上改寫紀(jì)錄？以0.1秒優(yōu)勢贏得金牌?！?br>
據(jù)說前畑秀子就因這幾句話打消了退隱念頭，苦苦向0.1秒挑戰(zhàn)，從而獲取了柏林奧運(yùn)會(huì)金牌。

所以，要鼓起他人的干勁，最好不要用自己的武斷想法壓制對(duì)方，而應(yīng)該讓對(duì)方有意向更高目標(biāo)進(jìn)軍。首先充分肯定對(duì)方的實(shí)力，然后說，“以你的能力，這件事絕無問題”。這是鼓起對(duì)方干勁的啟動(dòng)器。

9.“肯定一批評(píng)一鼓勵(lì)”是批評(píng)的最佳模式
不留情面的批評(píng)，效果往往適得其反。采用“肯定一批評(píng)一鼓勵(lì)”的方式，對(duì)方定會(huì)心悅誠服。

日本有位著名的音樂評(píng)論家，其評(píng)論方式別具一格，很得人心。其做法是：第一階段肯定對(duì)方唱得非常好，第二階段提出需改進(jìn)的地方，第三階段鼓勵(lì)對(duì)方“相當(dāng)不錯(cuò)，希望更上一層樓”。

這種評(píng)論方式使絕大多數(shù)演唱者盡興而歸。因?yàn)槠胀ㄈ酥灰苡忻矣^賞就高興萬分了，何況是被名家贊揚(yáng)呢？這種評(píng)論使人無挫折感，因而受到許多人的喜愛。

這位評(píng)論家的高明之處在于，他在嚴(yán)厲的批評(píng)前后都有溫暖人心的言語，因而被說服者不會(huì)產(chǎn)生抗拒心理，反而增加了“再努力試試看”的發(fā)奮心理。換言之，他的評(píng)語使評(píng)論對(duì)象朝著新目標(biāo)努力，這種方法相當(dāng)于“糖衣苦藥”。

10擺脫討厭對(duì)象的心理操縱術(shù)

by davidsonzhou

1擺脫對(duì)方只須一句“我不想聽這種話”
遇上不喜歡的人嘮叨不休，既浪費(fèi)時(shí)間，心里又煩躁，不過要板起面孔給對(duì)方難堪，大多數(shù)人又沒有這種勇氣。這時(shí)，只須冷冷地說一句：“我不想聽這種話！”就可擺脫對(duì)方的糾纏。

對(duì)付難纏的推銷員，常用的拒絕托辭有以下5種：
（1）我不想聽。
（2）我不需要。
（3）太貴了。
（4）我不能買。
（5）家里已有了。

用上述5種托辭回絕推銷員的糾纏，成功率高達(dá)74%，即每4人中就有3人被很快打發(fā)走。而其中最有效果的要屬“我不想聽”。因?yàn)橐婚_始就表現(xiàn)出毫無興趣，推銷員自然就無法進(jìn)一步糾纏。

上述5種托辭也可用在人們交談之中。如：
（1）這種話別對(duì)我講。
（2）你的話與我毫不相干。
（3）那種話太難懂了。
（4）以后再說吧。
（5）我早就知道了。

不過仍以“這種話別對(duì)我講”效果最好。因?yàn)槟愕脑捄敛豢蜌?，使?duì)方碰了一鼻子灰。

2.巧妙地說些掃興的話使對(duì)方自動(dòng)退下
說“掃興”話時(shí)，可多用“但是”、“反正”、“總之”等沒有特定意義的詞語。因?yàn)檫@些詞匯能有效地疏遠(yuǎn)人與人之間的關(guān)系，是使人掃興的“非應(yīng)酬語”。比如下列詞語就容易使對(duì)方厭惡：
（1）“但是”隱藏有反抗的意思。
（2）“反正”含有自暴自棄的意味。
（3）“…嗎”、“…就是啊”的結(jié)尾語有消極的意味。
（4）無休止地使用似是而非的“那個(gè)”、“那件事”、“你看”。
（5）極為簡略的答話“：也許是吧”“、可能吧”“、就是這樣”“、以后再說吧”。

3.找理由打斷談話對(duì)方就會(huì)失去興趣
當(dāng)人們興致勃勃高談闊論時(shí)，若被突然打斷，無論誰都不會(huì)高興，偶爾一兩次還無所謂，如果談話被連續(xù)腰斬，對(duì)方定會(huì)深感不悅，變得無話可說。因此，若要早點(diǎn)結(jié)束談話，可找些事打斷談話，反復(fù)運(yùn)用幾回，對(duì)方便會(huì)免開尊口。

想主動(dòng)中斷談話時(shí)，既可找點(diǎn)事由離開談話現(xiàn)場，也可以在交談中突然插上一些牛頭不對(duì)馬嘴的話。比如說“雖然你這么說，但是…”這類插入語，常常能有效地中斷談話。以下幾例也可供參考：

（1）打斷對(duì)方的話：“什么，你說什么？”“再說一遍”“，等一下”“，對(duì)不起”“，打一下岔”“，等一等”。
（2）轉(zhuǎn)換話題的話：“雖然你這么說，但是…”“有時(shí)候”，“你的話使我想起…”“我的看法可能和你不一樣”，“我這話與你無關(guān)”，“你說的就是這么一回事”“，盡管如此，然而…”

這些話表面上似乎是同意對(duì)方，實(shí)質(zhì)目的卻是要中斷、推翻對(duì)方的話語。

4.“客氣話”能使你和對(duì)方保持一定距離
與人交談時(shí)，對(duì)對(duì)方持有敬意是一種禮貌。不過夫妻、朋友之間若使用敬語過多，則含有保持距離、警戒對(duì)方的意思。比如，夫妻感情惡化，開始時(shí)會(huì)大聲爭吵、毫不客氣地相互謾罵，時(shí)間久了又會(huì)轉(zhuǎn)化為使用大量敬語，以表示希望拉開兩人的距離。因此，與討厭的人交談時(shí)，一種有效的方法就是多講些“客氣話”。

5.冷不防設(shè)個(gè)圈套便有了拒絕的“理由”
對(duì)于他人的話，人們總是會(huì)表現(xiàn)出情感反應(yīng)。如果先說讓人高興的話，即使馬上接著說些使人生氣的話，對(duì)方也能以欣然的表情繼續(xù)聽。利用這種方法，可以擊退不喜歡的對(duì)象。

有一個(gè)樂師被熟人邀請(qǐng)到某夜總會(huì)樂隊(duì)工作。樂師嫌薪水低，打算立即拒絕。但想起以往受過對(duì)方照顧，不便斷然拒絕。這時(shí)他心生一計(jì)，先說些笑話，然后一本正經(jīng)地說：

“如果能使夜總會(huì)生意興隆，即使奉獻(xiàn)生命，在下也在所不辭?！?br>
此時(shí)夜總會(huì)老板自然還是一副笑臉，樂師抓住機(jī)會(huì)立刻板起面孔說：

“你覺得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重我，這次協(xié)議不用再提。再見！”

這樣，樂師假裝生氣，轉(zhuǎn)身便走，老板卻不知該如何待他，雖生悔意，但為時(shí)已晚。

因此，面對(duì)不喜歡的對(duì)象，要出其不意地敲他一下，以便打退對(duì)方。若缺乏機(jī)會(huì)，不妨參照上例制造機(jī)會(huì)，先使對(duì)方興高采烈，然后趁對(duì)方缺乏心理準(zhǔn)備，臉上仍在笑嘻嘻時(shí)，找到借口及時(shí)退出，達(dá)到拒絕的目的。

6.談話不按通常順序?qū)Ψ奖銜?huì)不知所措
語言心理學(xué)揭示：交談順序分為表達(dá)、訴說、解釋三個(gè)階段。在交談時(shí)，如果單獨(dú)強(qiáng)調(diào)其中一個(gè)階段，可破壞循序漸進(jìn)的交談。因此，若要攪亂對(duì)方思路，可無視其內(nèi)容的表達(dá)，刻意抓住對(duì)方話里的把柄不放，使其表達(dá)、訴說、解釋三個(gè)階段無法貫通，便可以讓對(duì)方轉(zhuǎn)而同意你的立場。如果對(duì)方不贊同，正好就此中斷交談。

7.不好意思直接說時(shí)可裝作自言自語
人們礙于面子，很多話當(dāng)面說不出口，裝作自言自語說出心中所想，對(duì)方便會(huì)知趣而退。

在自言自語中，當(dāng)事人沒有意識(shí)到自己已將內(nèi)心想法暴露無遺。因此，會(huì)談時(shí)，有意識(shí)地運(yùn)用這種方法，可將自己不好意思直接說出的話間接表達(dá)出來。比如，你可以說：

“我現(xiàn)在能不能這么說呢？”

“不行，我到現(xiàn)在事都沒辦好。”

“我怎么會(huì)立即和他交談。”

對(duì)方聽到后，便會(huì)覺得索然無味，自動(dòng)停止說話。

8.采用語言上恭維態(tài)度上厭惡的方式使對(duì)方自動(dòng)離去
人有兩種語言，一是口中語言，一是身體“表情、動(dòng)作、姿勢”語言。兩者的不同會(huì)給對(duì)方留下深刻印象。

一位名噪四方的花花公子，其斷絕與女人交往的秘訣是：嘴里對(duì)女人說“我喜歡你，就是喜歡你嘛”，同時(shí)做出十分厭惡的表情。這樣，大多數(shù)女性會(huì)自動(dòng)離去。

要想趕走討厭的家伙，最佳方式是使對(duì)方不悅。使對(duì)方不悅的一種做法，就是嘴上說的與身體語言不一致，嘴巴上附合，卻表現(xiàn)出心不在焉、不勝厭煩的神情。

9.讓對(duì)方把心里話說完，不滿自會(huì)消除
人是最古怪的動(dòng)物。即使對(duì)方怒發(fā)沖冠，如果讓他把心里話全倒出來，盡情發(fā)泄自己的不滿，其心情自然趨向平靜，即使問題沒有解決，怨恨至少也能平息大半。這是因?yàn)椋说牟粷M情緒全部發(fā)泄之后，會(huì)產(chǎn)生問題似乎基本解決的錯(cuò)覺。

例如，電信局的服務(wù)員對(duì)客戶的抱怨應(yīng)對(duì)欠佳時(shí)，會(huì)經(jīng)常發(fā)生爭吵。如果服務(wù)員改善應(yīng)對(duì)方式，會(huì)大大減少與客戶的沖突。其辦法是：先認(rèn)真聽對(duì)方把問題講完，然后說：“好吧，我再仔細(xì)地重新核查。”等過了一段時(shí)間，再與對(duì)方商量。此時(shí)，由于用戶既已把自己想講的話全部講完，且又過了一段時(shí)間，其火氣已大半平息，因而能客觀冷靜地討論產(chǎn)生問題的原因。這樣，事情就好辦多了。實(shí)踐證明，這種方法極為有效。

相反，遇到別人怒氣沖沖的情況，仍頑固“拼搏”，針鋒相對(duì)，結(jié)果無疑是兩敗俱傷，不僅不能解決矛盾，反而加劇雙方的沖突。而善聽人言者能自覺閃避對(duì)方的怨言且充耳不聞，此乃化解對(duì)方怒氣的心理戰(zhàn)術(shù)。

12商戰(zhàn)中的心理操縱術(shù)
Posted on October 18, 2012 by davidsonzhou

1.使他人感到新穎的戰(zhàn)術(shù)
人們往往不在乎說話的內(nèi)容，而對(duì)“語感”的反應(yīng)卻相當(dāng)敏感。

在現(xiàn)代的社會(huì)里，“說”比“寫”更具有優(yōu)勢，因而言辭所具有的“語感”日益獲得重視。

美國的語意理論學(xué)家S.I.?？ㄍ卟┦恳渤姓J(rèn)“語感”的重要性，并指出人們在聽他人敘述事情之時(shí)，往往并不在乎說話的內(nèi)容，而是沉浸在說話的語調(diào)里。根據(jù)?？ㄍ卟┦康难芯?，貓、狗喜歡被人愛撫，但是更喜歡在被撫摸之際聽人輕聲細(xì)語地說話。?？ㄍ卟┦繉⒋朔N“語感”所具有的作用稱為“言語催眠術(shù)”。

把“言語催眠術(shù)”應(yīng)用在命名上，最成功的實(shí)例有：“SONY”。在新公司成立之時(shí)，原本命名為“東通工”，這個(gè)名稱往往會(huì)令人聯(lián)想到一些中小企業(yè)的名稱，而當(dāng)該公司成功地開發(fā)出錄音機(jī)之后，即改名為“SONY公司”。這個(gè)名稱與“東通工”大異其趣，給人的印象是“新穎”、“明亮”。今日的SONY公司之所以發(fā)展如此迅速，我們可以歸功于SONY這個(gè)語音所具有的語感，吸引住現(xiàn)代人的購買力。其后有許多公司為了讓公司名稱予人“新穎”、“明亮”的感覺而陸續(xù)更改名稱。由此可見，在日常生活中，“語感”確實(shí)具有某種奇妙的效力。

意義相同而語感不同的話，會(huì)使相同的一件產(chǎn)品給人不同的印象，這便是“語感”所具有的魔術(shù)般的力量。下面的例子就說明了這一點(diǎn)。有一名少女到商店來買衣服。女店員對(duì)這位正在試穿一件大衣的少女大聲地贊美道：“看起來好清新！”而這句“清新”所具有的語感，正好迎合了這位少女的心理，于是她很快地買下了這件衣服。假如店員所說的是“很合身”的話，也許就不具有這種效力了。因此，我們十分佩服這位店員的說話技巧。

由此可知，只要巧妙運(yùn)用這種“言語的催化劑”，一定也可以使人成為一名成功的作家。

2.促使商品流行的戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)代人對(duì)流行的感覺兼具物質(zhì)的同一性和心情的異質(zhì)性。

盡管近年來世界經(jīng)濟(jì)不景氣，紡織業(yè)界也受到嚴(yán)重的波及，但是“雷納恩”的棉制衣服卻依然受到廣大群眾的歡迎。其主要原因在于該產(chǎn)品物美價(jià)廉，而且價(jià)格統(tǒng)一，并有600多種不同的顏色、花樣任君選擇。這些因素輕易地抓住了年輕人的心理。

現(xiàn)代人對(duì)于流行的感覺在于物質(zhì)的同一性，換言之，便是希望價(jià)格一元化和低廉化。此外，還在于心情的異質(zhì)性，也就是希望與眾不同的心理?！袄准{恩”服裝便符合了這種心理，他們把人們過去對(duì)于物品的商業(yè)印象的“便宜–品質(zhì)差”改為“便宜–豐富、個(gè)性化”的新印象?？傊?，要使商品廣為流行，必須同時(shí)具備這種雙重要件。

有一位小說家寫了一本十分暢銷的小說，其中相當(dāng)細(xì)膩地描寫了一位經(jīng)紀(jì)人如何捧紅一位少女歌手的過程。這位經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)獲得一位社會(huì)心理學(xué)家傳授的秘訣，也就是如何運(yùn)用雙重構(gòu)造的原理來塑造一位大紅大紫的歌星。

首先，這位歌星必須具有異于大眾化的性質(zhì)，也就是其外貌、聲音，條件都是上上之選。但這位歌星又必須具有和歌迷一樣的煩惱和苦楚。也就是在不幸的經(jīng)歷上要和大眾認(rèn)同，如此一來，才能獲得廣大群眾的共鳴。

因此，這位經(jīng)紀(jì)人便故意把這位少女歌手的出身、成長的環(huán)境都捏造成一段不幸的故事，并經(jīng)由各種傳播媒介把這個(gè)“印象”宣揚(yáng)出去。這位少女歌手果然一炮而紅，成為家喻戶曉的人物。

假如這位小說家所揭發(fā)的促銷“人”的戰(zhàn)術(shù)可信的話，則與前面所說的促銷商品的心理戰(zhàn)術(shù)略有不同。也就是這兩種手法在異質(zhì)與同質(zhì)的內(nèi)容上正好相反。當(dāng)促銷物品之時(shí)，必須要求“物質(zhì)”的同一性和心情的異質(zhì)性，但在促銷“人”之時(shí)，則必須要求物質(zhì)的異質(zhì)性，和心情的同質(zhì)性?？偠灾?，只要能善用流行的雙重性原理，在現(xiàn)代社會(huì)，必能無往而不勝。

3.迅速抓住顧客心理的戰(zhàn)術(shù)
能夠最先抓住顧客購買心理的人，才是最優(yōu)秀的銷售員。

假設(shè)我們想買一部嬰兒車而去逛百貨公司的嬰兒用品部門，這時(shí)候，每個(gè)專柜的銷售小姐都會(huì)極力推銷他們的產(chǎn)品。

“這是攜帶用的嬰兒車，設(shè)計(jì)輕巧，攜帶起來十分方便。”

“這是全自動(dòng)型的嬰兒車，可以折成袋狀。”

“這種車的車篷是由四個(gè)骨架作成的，十分堅(jiān)固耐用?！?br>
“這輛車的彈簧性能好，可以減少震動(dòng)。”

“這種娃娃車折疊方式最簡單?！?br>
假如你家附近正在進(jìn)行一項(xiàng)道路工程，而且你也考慮到不希望嬰兒受到過度震動(dòng)，這時(shí)候，你一定會(huì)對(duì)“減少震動(dòng)”這句話留下深刻的印象吧！或者，你正在為放置的地方而煩惱的話，那么，你一聽到“折疊方式最簡單”時(shí)，說不定會(huì)立刻買下來，而根本沒有將其他銷售小姐的話聽進(jìn)去。

這就是心理學(xué)上所謂的“期待”現(xiàn)象。換言之，知覺或記憶往往會(huì)因我們內(nèi)心的期待而受到影響。以下介紹的是一項(xiàng)相當(dāng)有趣的實(shí)驗(yàn)。

首先以非常微弱且瞬間出現(xiàn)的光線讓受驗(yàn)者觀看數(shù)張由瞬間顯示器所照出來的撲克牌。如此一來，受驗(yàn)者會(huì)形成“只會(huì)出現(xiàn)撲克牌”的期待心理。但接下來，在受驗(yàn)者毫無心理準(zhǔn)備的情況下，突然出現(xiàn)一張奇怪的卡片，比方是一張類似黑桃撲克牌的卡片，最初之時(shí)，受驗(yàn)者并沒有發(fā)現(xiàn)驚訝、憤怒等激烈的反應(yīng)。這便是因?yàn)橐呀?jīng)形成的出現(xiàn)撲克牌的期待心理限制了受驗(yàn)者的知覺，當(dāng)一個(gè)不是“期待”中的東西出現(xiàn)在他們眼前時(shí)，受驗(yàn)者一時(shí)之間無法發(fā)現(xiàn)其間的差異。

當(dāng)這種“期待”心理形成購買動(dòng)機(jī)之時(shí)，就將其稱為“購買的理由”。只有盡早試探出對(duì)方的期待心理，并積極地采取攻勢，才是一種成功的推銷力式。倘若方向不正確的話，不僅讓對(duì)方感到不耐煩，也會(huì)使其喪失對(duì)你的信任感。

4.改善商品印象的戰(zhàn)術(shù)
消費(fèi)者的嗜好會(huì)隨著商品的包裝，而有所改變。

假如我們將國產(chǎn)的威士忌酒倒入著名的蘇格蘭黑牌威士忌的酒瓶里，讓某個(gè)人來品嘗的話，這個(gè)人啜了幾口之后，一定會(huì)瞇起眼睛，一臉滿足的樣子說道：“蘇格蘭的黑牌威士忌，果然名不虛傳?！逼鋵?shí)，并不是酒的美味讓這位客人發(fā)出贊嘆之詞，而是黑牌威士忌的商標(biāo)使對(duì)方產(chǎn)生信任和贊美的感覺。

由此可知，商品的包裝可以左右消費(fèi)者的意愿，此種傾向稱之為不合理性向。色彩研究家路易斯杰士汀曾經(jīng)以下面的實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這個(gè)理論。

他為了測試新型洗潔劑的包裝設(shè)計(jì)，用黃色、藍(lán)色、黃藍(lán)相間三種不同的顏色洗潔劑分發(fā)給一般的家庭主婦，讓她們持續(xù)使用數(shù)周，然后詢問她們哪一種洗潔劑最適合用來洗滌布料細(xì)致的衣服。

接受這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的家庭主婦一開始就以為這是三種效用不同的洗潔劑，而實(shí)際上它們只是包裝不同罷了，洗潔劑本身的成分、內(nèi)容則完全相同。

所得的結(jié)果如何呢？幾乎所有的主婦都認(rèn)為黃色包裝的洗潔劑效力太強(qiáng)，容易損傷布料，而藍(lán)色包裝的洗潔劑則不易洗清衣服上的污垢，最受好評(píng)的則為第三種包裝的洗潔劑。

事實(shí)上，第三種包裝的顏色正是色彩研究家一致認(rèn)定最理想的色調(diào)平衡的色彩。所有的主婦都認(rèn)為這一種包裝的洗潔劑具有最佳的洗滌效果。

有一家公司便巧妙地利用消費(fèi)者這種心理成功地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。這家公司是專門制造人造奶油的廠商，產(chǎn)品的包裝紙上畫著兩三個(gè)人造奶油及其他乳制品的圖形，角落則畫著一個(gè)四葉的苜蓿草。

四葉的苜蓿草被認(rèn)為代表幸運(yùn)，正符合了消費(fèi)者的心理，所以商家對(duì)這個(gè)圖形也特別予以強(qiáng)調(diào)。后來又更換了三種包裝設(shè)計(jì)，每一次都是將苜蓿草的圖形更為擴(kuò)大。結(jié)果，隨著苜蓿草圖形的加大，銷售量也直線上升，而事實(shí)上，這種人造奶油的實(shí)質(zhì)始終都沒有改變。

5.促銷昂貴商品的戰(zhàn)術(shù)
人們都具有防御心理，而一旦對(duì)方有退縮跡象的話，這種心理就開始有削弱的傾向。

在現(xiàn)代社會(huì)里，販賣商品和購買商品之間有如一場交易之戰(zhàn)。買者和賣者之間也形成如同出生入死一般的攻防戰(zhàn)。因此，賣方不斷進(jìn)行有組織的研究，以期展開和買方之間的激烈戰(zhàn)爭。假如你是買方的話，就應(yīng)深入了解賣方的伎倆，而若你是賣方的話，就必須多方研究顧客的心理。不過，無論你是買方或賣方，都希望你能了解此種戰(zhàn)術(shù)。

首先，你應(yīng)該有過以下這種經(jīng)驗(yàn)吧！當(dāng)我們看到百貨公司或超級(jí)市場的大拍賣廣告時(shí)，例如廣告大肆宣傳電視機(jī)減價(jià)促銷，于是便觸動(dòng)了你購買的欲望。而當(dāng)你到了百貨公司時(shí)，發(fā)覺除了電視以外，還有許多高級(jí)電器拍賣，到頭來，你所買的往往是比電視還貴了好幾倍的其他電器用品…這時(shí)候，你便是陷入百貨公司所設(shè)下的陷阱了。換言之，在剛才你所進(jìn)行的一連串行動(dòng)中，關(guān)鍵在于觸動(dòng)你購買欲的一剎那，然后便動(dòng)身前往百貨公司。當(dāng)你一旦陷入百貨公司的營銷戰(zhàn)術(shù)里，就已經(jīng)有一種潛在的購買心理，所以，即使是價(jià)格稍微貴些的電器，你也會(huì)毫不猶豫地買下來。

在人們的心理上，往往為了防御而筑起防守的壁壘，而一旦被外力踏入壁壘之中，人們往往就會(huì)忘了自己原本想要守護(hù)的東西為何。換言之，雖然你抱定只有價(jià)錢便宜才買，但當(dāng)你有了購買決心時(shí)，原先所定下的條件-便宜往往就在此刻化為烏有。

有一位彈簧床的推銷員也曾運(yùn)用這種原理而設(shè)計(jì)出一套杰出的推銷術(shù)。首先，他讓顧客先看價(jià)格最低的商品，以吸引住顧客的腳步。這時(shí)候，顧客往往已經(jīng)產(chǎn)生了信賴的心理。接下來，他又向顧客推介另一種彈簧床道：“如果買這一種的話，可以保證使用20年，雖然價(jià)格稍高一點(diǎn)，不過，還是挺劃算的…”

一般來說，在推銷家具、電器制品等耐久型的商品時(shí)，由低價(jià)格引到高價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)產(chǎn)生很好的效果。而推銷日用品、化妝品、廚房用具時(shí)，則最好先讓顧客看貴的東西，然后逐漸轉(zhuǎn)移到廉價(jià)的產(chǎn)品。

6.使顧客認(rèn)為值得購買的戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)自己的欲望與實(shí)際不一致時(shí)，人們往往會(huì)正視實(shí)際。

香煙與肺癌間的因果關(guān)系似乎頗受一般人的注目，然而抽煙者的人數(shù)卻未因此而減少。美國的一家報(bào)紙?jiān)M(jìn)行過一項(xiàng)問卷調(diào)查，題目是“您認(rèn)為目前是否已證實(shí)抽煙與肺癌有關(guān)聯(lián)性”。其結(jié)果是，28%的不抽煙者認(rèn)為已經(jīng)得到證實(shí)，而堅(jiān)稱尚未證實(shí)的人則高達(dá)72%。

此外，此家報(bào)社還曾經(jīng)對(duì)65位購買時(shí)間在4-6周內(nèi)新車的成年男子進(jìn)行面談?wù){(diào)查。報(bào)社預(yù)先備好前4周的雜志以及前7天的報(bào)紙，然后詢問購車者，是否曾經(jīng)看雜志、報(bào)紙上所登載的汽車廣告。所得的結(jié)果是，65%曾經(jīng)閱讀過自己所購的車型的廣告，僅有35%的人同時(shí)也看過其他汽車的廣告。

簡言之，對(duì)于癮君子或已擁有車輛的人而言，“抽煙有害健康”或“還有比自己的汽車更便宜、更優(yōu)秀的車子”等，都是令他們大感不快的消息，倘若不除去其中的矛盾，此種心理上的沖擊狀態(tài)將會(huì)令他們感到內(nèi)心惶惑。美國心理學(xué)家L.非斯第加將此狀態(tài)稱為“不協(xié)和（dissonance）”，人們經(jīng)常借著不相信或忽略某項(xiàng)消息以減少此種“不協(xié)和”，從而獲得“協(xié)和狀態(tài)”。

有人認(rèn)為將此種任何人皆有之的心理作用，運(yùn)用于生意上的話，即可提高銷售效果。例如：福特汽車公司在推出M型標(biāo)準(zhǔn)汽車時(shí)，曾經(jīng)選擇了數(shù)對(duì)擁有一位10歲孩子以及一輛普通轎車的夫婦，讓他們觀看這輛未標(biāo)明價(jià)錢的新車。他們的意見一致是：非常喜歡這輛車型，但是此種車輛缺乏實(shí)用性，亦即不適于一般的家庭使用。不過，當(dāng)公司方面告知此車的價(jià)格為2368美元時(shí)，他們的態(tài)度瞬間發(fā)生大轉(zhuǎn)變，不僅重估這輛轎車的價(jià)值，而且又異口同聲認(rèn)為此車頗具實(shí)用性。

本來這些夫婦都認(rèn)為，這輛車子絕非他們的財(cái)力所能購買的，但當(dāng)他們得知它居然如此廉價(jià)時(shí)，就轉(zhuǎn)而盡量去注意此車輛的優(yōu)點(diǎn)了。換言之，就是商家運(yùn)用上述心理將客人由不協(xié)和狀態(tài)導(dǎo)向了協(xié)和狀態(tài)。

7.使商品具有親切感的戰(zhàn)術(shù)
利用廣告刺激消費(fèi)者回憶幼時(shí)體驗(yàn)的話，此商品往往會(huì)令人有親切之感。

據(jù)說，目前最受全世界人們特別是年輕人喜愛的食品是速食食品與口香糖。其實(shí)不論速食食品還是口香糖，都不是十分美味的食品，然而為何會(huì)如此受到年輕人的熱愛呢？其真正的因素乃在于：咀嚼或食用這些食品的感覺可令人回憶起幼時(shí)吸吮乳汁的體驗(yàn)，并令人產(chǎn)生滿足感。

或許你并未察覺，在我們的潛意識(shí)中，其實(shí)都隱藏有咬指甲、吸吮手指、舔舐食品、把物品放入口內(nèi)等對(duì)幼兒體驗(yàn)所具有的強(qiáng)烈鄉(xiāng)愁。隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏緊張的加劇，此種鄉(xiāng)愁也逐漸地增強(qiáng)。

因此，吃起來令人欲罷不能，而且會(huì)令人聯(lián)想起幼兒食品的速食食品，以及可經(jīng)常放入口中咀嚼的口香糖，將來的需求量將會(huì)繼續(xù)增加，這是不容否認(rèn)的事實(shí)。

電視上的食品廣告大抵都已抓住了消費(fèi)者的此種心理弱點(diǎn)，畫面上經(jīng)常出現(xiàn)兒童大口咀嚼某食品的情形，或是兒童在黃昏的草原上大聲呼喊“媽-媽-我要吃XXX”。此類廣告主要是要喚起消費(fèi)者回憶兒童時(shí)期的鄉(xiāng)愁。

美國某口香糖公司為了提高商品在某礦區(qū)的銷售量，在地方報(bào)紙上刊登兩次漫畫廣告，果然獲得相當(dāng)大的成效。他們所運(yùn)用的就是上述原理。

第一次的廣告上畫有一系列漫畫，圖中的內(nèi)容是一位做事經(jīng)常犯錯(cuò)的孩子在吃了口香糖之后，居然像大力水手吃了菠菜般順利地解決了任何困難。第二次廣告是漫畫中畫有一位成人，處在惡劣的工作環(huán)境下，然而卻因咀嚼口香糖而克服了所有的難事。這篇廣告主要是告訴人們，成人只要食用口香糖，即可輕松應(yīng)付任何工作，就如同孩童利用咬手指來解除緊張感的情況一樣。

這兩篇廣告居然在瞬間大大地提高了口香糖的銷售量。因此，我們實(shí)在不得不感嘆“人心真難預(yù)測”。

美國的冰淇淋廣告畫通常是各色各樣冰淇淋露出于脆筒即將滴落的景象，此種夸張的廣告也是要讓消費(fèi)者回憶起孩提時(shí)代，隨之發(fā)生購買行動(dòng)的一種戰(zhàn)術(shù)。

8.讓女性購買男性用品的戰(zhàn)術(shù)
男性在著裝方面大都聽?wèi){女性的意見。

請(qǐng)問諸位男性讀者，您是否自己選購自己的領(lǐng)帶或西裝呢？根據(jù)美國某項(xiàng)調(diào)查，50%的男性西裝及70%的襯衫是由女性經(jīng)手購買的。

某百貨公司的負(fù)責(zé)人察覺到此種傾向，在銷售女性服裝的樓層中央設(shè)置販賣領(lǐng)帶的專柜，沒想到其銷售量居然是一般領(lǐng)帶銷售部門的兩倍。這是因?yàn)榍皝碣徺I自己衣物的婦女順便為丈夫或男朋友購買了領(lǐng)帶。這家百貨公司巧妙地抓住女性心理而得到了成功。

芝加哥大學(xué)社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)李斯特曾在《孤獨(dú)的群眾》一書中指出，在現(xiàn)在的社會(huì)里，已不斷出現(xiàn)他人志向型（聽?wèi){他人志向）的人，尤其是聽?wèi){女性意見的男性，更有激增的趨勢。正由于現(xiàn)代的男性在任何行動(dòng)上似乎都希望迎合女性的期望，因此，如何使女性購買男性用品，是提高男性用品銷售的秘訣。前述的百貨公司只是輕易地將領(lǐng)帶銷售部由男性用品的樓層轉(zhuǎn)移到女性用品的樓層，便立即使銷售量倍增。

美國某家制造男性帽子的廠商于1950年就在女性雜志刊登廣告，竟促使銷售量劇增?；蛟S以目前的情況而看，在女性雜志刊登男性用品廣告并不足為奇，然而這家帽子商的行為在雜志廣告史上卻可說是創(chuàng)舉。

利用男性聽?wèi){女性意見而成立的戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)可以各種形態(tài)而運(yùn)用。例如資生堂男性化妝品的廣告上一定會(huì)加上一般廣告文字：“我們的異性是女性”。

一位在鬧市開設(shè)男性服飾店的負(fù)責(zé)人也察覺到，顧客幾乎都是成雙成對(duì)一起逛街，有些顧客的隨行女伴經(jīng)常會(huì)發(fā)表高論，令他大感頭痛。但是光是煩惱又無法解決問題，于是他設(shè)想出一些禮遇女性的對(duì)策。首先在試衣室前設(shè)置沙發(fā)，桌上擺放女性雜志，并由店員適時(shí)推銷一些男性用品。

在使用了這一連串的方法之后，顧客的購買率果然大為增加，令這位負(fù)責(zé)人經(jīng)常笑口大開?？磥砦覀兡行栽诖┮路矫?，果真是聽?wèi){女人的擺布！

9.使消費(fèi)者成為推銷員的戰(zhàn)術(shù)
利用消費(fèi)者中的“革新者”，有利于產(chǎn)品的推銷。

在調(diào)查消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)時(shí)，令人感到意外的是，經(jīng)由他人介紹的人數(shù)居然多于看過廣告才興起購買念頭的人數(shù)。這些介紹他人購買的人，真可稱為“革新者”。如欲提高商品的銷售量，首先必須將這些人培養(yǎng)成“推銷員”。

根據(jù)美國伊利諾大學(xué)的W.E.貝耳，所進(jìn)行的彩色電視購買層調(diào)查，被稱為“革新者”的人與一般消費(fèi)者之間果然有明顯的差距。在這項(xiàng)調(diào)查中，得知100位購買者中，約有10%為上述的“革新者”，而且這些“革新者”皆具有以下特性：第一，男主人的職業(yè)位居主管或有一技之長；第二，教育程度、薪資所得俱高；第三，有房屋者，極講究住屋建筑，租屋居住者房租幾乎都比較高。

此外，其中的65%在購物時(shí)都會(huì)詢問他人的意見，半數(shù)以上希望能看到實(shí)際的成品。而這些要求觀看成品并經(jīng)常對(duì)貨品挑剔一番的人，約有七成都會(huì)購買。另一個(gè)值得參考的是，一般的消費(fèi)者似乎很容易受身邊的“革新者”的影響。

這些“革新者”似乎自覺自己身居“革新者”的要職，深恐會(huì)喪失這項(xiàng)“榮譽(yù)地位”。因?yàn)榧偃缧庐a(chǎn)品最先落于一般消費(fèi)者手中的話，對(duì)他們將構(gòu)成一種恥辱。有一位男子曾經(jīng)巧妙地利用此種心理使自己奇跡似的獲得財(cái)富。

他備有一份一流大學(xué)畢業(yè)生的名冊，并詳細(xì)記載有各畢業(yè)生現(xiàn)在的職業(yè)、住址及家庭成員。光是依靠這份名冊，就為他賺得了足夠的生活費(fèi)用。因?yàn)楦鞔笃髽I(yè)公司為了選定對(duì)象寄發(fā)廣告單，紛紛向他購買名冊。由于一流大學(xué)的畢業(yè)生與其家人對(duì)社會(huì)的影響力極大，故對(duì)于促銷商品將具有頗大的效用。而這些出自于一流大學(xué)的人士似乎也樂于率先得知?jiǎng)倓倖柺赖男庐a(chǎn)品，或許還會(huì)因此而購買或推薦給他人。

10.完成消費(fèi)者夢想的戰(zhàn)術(shù)
所謂暢銷商品，是指可以幫助大眾實(shí)現(xiàn)理想與希望的商品。

有一年，德國NSU公司的機(jī)車銷售量突然驟減，其中理由不得而知。公司的負(fù)責(zé)人大感惶恐，慌忙雇請(qǐng)一位著名的美國深層心理學(xué)家E.迪希達(dá)著手調(diào)查消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。在這項(xiàng)面談式的調(diào)查中，終于引出一件令人意外的事實(shí)。

NSU一向慣于在廣告上添加一道顯著的廣告文詞“本機(jī)車保用10年”，以強(qiáng)調(diào)機(jī)車的堅(jiān)固性。這段廣告詞看似十分符合凡事實(shí)事求是的德國人的個(gè)性，然而根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，就是這段文字破壞了消費(fèi)者的夢想。因?yàn)楫?dāng)時(shí)德國的一般消費(fèi)大眾都希望能在兩、三年內(nèi)購買一輛有四個(gè)輪子的汽車-即使是最小型的。

德國人非常重視經(jīng)濟(jì)觀念，假如他們購入一輛可保用10年的機(jī)車，當(dāng)他們在數(shù)年內(nèi)換購汽車時(shí)，豈不是有浪費(fèi)之嫌。因此，他們寧愿稍做忍耐，直到自己有能力購買汽車，如此即可省下購入機(jī)車的款項(xiàng)。

當(dāng)NSU公司得知銷售量驟減的原因之后，立即除去“保用十年”的文字，同時(shí)又另用一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)。他們變更了原有的機(jī)車造型，使其更接近四輪車的形象。例如：把機(jī)車?yán)葥Q為汽車?yán)?、安裝上原本不需要的牌照號(hào)碼（德國機(jī)車不需牌照），并采用舊貨折價(jià)制度。自從施行這一連串戰(zhàn)術(shù)后，機(jī)車銷售量果然出現(xiàn)直線上升趨勢。

這件事告訴我們一個(gè)道理，即所謂暢銷的商品，并非指商品的實(shí)用性，而是指可以幫助大眾實(shí)現(xiàn)理想與希望的商品。因此，為了提高機(jī)車的銷售量，就必須將汽車的印象灌輸給大眾，用暗示的方法讓大眾完成素有的心愿。

不過，大眾的夢想是隨時(shí)在變動(dòng)的，絕不可因某項(xiàng)產(chǎn)品已普獲肯定而自足。因?yàn)楫?dāng)大眾察覺此產(chǎn)品已不具有滿足自己夢想的功能時(shí)，將會(huì)立即摒棄不用?？偠灾?，所有的推銷戰(zhàn)術(shù)、宣傳戰(zhàn)略的實(shí)施都應(yīng)從為大眾追求理想的精神而出發(fā)。因此，所謂“銷售”，其實(shí)可以解釋為“賣方與消費(fèi)者之間的心理戰(zhàn)”。

11.尋求大眾欲望的戰(zhàn)術(shù)
人們所表示于外的欲望與無意識(shí)的欲望之間具有很大的差距。

某婦女雜志的總編輯曾介紹，每當(dāng)這份雜志要報(bào)道“性”方面的資料時(shí)，經(jīng)常會(huì)準(zhǔn)備10道標(biāo)題，以作為預(yù)備之用。其中包羅了刺激性及溫和性的標(biāo)題，然后由許多讀者投票，選出自認(rèn)為最適當(dāng)?shù)臉?biāo)題用語。事后，先剔除票數(shù)最多的，再將票數(shù)最少的題目交由編輯會(huì)議研究，最后才選用最適用的標(biāo)題。換言之，這樣所得的結(jié)論無疑與讀者的投票數(shù)完全相反。

其實(shí)這是一種巧妙的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果完全符合了讀者無意識(shí)之間的欲望。一般的市場調(diào)查是詢問消費(fèi)者一些簡單的問題，借以了解消費(fèi)者的喜好，據(jù)以從事生產(chǎn)及銷售。然而調(diào)查所得的結(jié)果卻往往與實(shí)際的消費(fèi)狀況相反。

由此可知，人們本身的想法與無意識(shí)間的欲望其實(shí)有很大的差距；而真正控制我們行動(dòng)的應(yīng)該是無意識(shí)的欲望。以下兩個(gè)例子或許可使你更了解其中的意義。

某家廣告代理商調(diào)查人們購買熏魚的動(dòng)機(jī)，其中有道問題是“為什么不買熏魚”，大多數(shù)人的答案是“不喜歡”。但是，根據(jù)進(jìn)一步的調(diào)查，回答“不喜歡”的人中，約有40%根本從未吃過熏魚，因此，他們并非因不喜歡而不購買，而是因?yàn)椴辉赃^才不購買。

某啤酒公司專門釀造低酒精成分的高級(jí)啤酒以及適于大眾消費(fèi)的廉價(jià)啤酒。在一次調(diào)查中，得知人們比較偏愛低酒精成分的高級(jí)啤酒。于是公司董事立即下令，緊急增加高級(jí)啤酒的產(chǎn)量。但是，人們對(duì)高級(jí)啤酒的需求量卻未見增加。

其實(shí)調(diào)查人員所提出的問題是“您喝的是哪種啤酒”，而消費(fèi)者卻在無意識(shí)中認(rèn)為對(duì)方所問的是“您所喝的啤酒是屬于廉價(jià)的吧？”于是才回答自己喜歡喝高級(jí)啤酒。

由此可知，假如盲目聽信他人表面上的言辭，往往會(huì)發(fā)生不理想甚至是難以挽回的結(jié)果。

12.抓住年輕人心理的戰(zhàn)術(shù)
無意義的二音重疊語最能迎合年輕人的心理。

目前的消費(fèi)市場多數(shù)是由一二十歲的年輕人所支配，這些年輕人往往利用直覺而決定行動(dòng)。因此，如欲抓住他們的心理，必須訴之于他們的感覺與直覺。但是，如何才能抓住他們的心理呢？

“聲音的戰(zhàn)術(shù)”是賣方經(jīng)常使用的方法之一。因?yàn)槟贻p人的聽觸覺一向最敏感，必須以聲音來表現(xiàn)商品的形象，例如：洋洋、玲玲、青青…不具意義的二音重疊語。

若有機(jī)會(huì)傾聽一群年輕人談話的話，往往可聽到一連串令人不解的詞句，然而年輕人之間卻似乎沒有溝通的問題。根據(jù)某位精通年輕人心理的評(píng)論家所言，他把年輕人所用的特別詞句歸類為“無意思的意見”。

他認(rèn)為“對(duì)年輕人而言，二音重疊的詞句聽起來較順耳，而且令人有貼切感”。

利用二音重疊戰(zhàn)術(shù)而獲得最大成功的，首推“雷南”公司。他們于10年前采用了“耶耶”二字作為商品時(shí)代而樹立了他們的企業(yè)形象。此外，寶寶、旺旺、KK等，都是最常聽到的商品名稱。

日本東京的“赤禮堂”最近改名為較受年輕人喜愛的名稱“阿布阿布”，希望能借此而一掃過去“廉價(jià)市場”的形象。據(jù)說此店的負(fù)責(zé)人在重新命名之前，特地請(qǐng)某著名心理學(xué)家指點(diǎn)迷津。這位心理學(xué)家經(jīng)過一番徹底的研究之后，認(rèn)為非洲鼓音“阿布阿布”，最能令人回歸起點(diǎn)，然后再朝故鄉(xiāng)、自然、大地…發(fā)展而去。

一本以18-23歲年輕人為對(duì)象的服裝雜志，就是以人人喜愛的熊貓名字“安安”而命名的。此外，某口香糖公司以“BON、BON”，之名開拓出不少新的購買層，這也是善于利用聲音戰(zhàn)術(shù)而獲致成功的典型例子。

13.爭取顧客的戰(zhàn)術(shù)
為顧客提供選擇的范圍，會(huì)讓顧客覺得非買不可。

推銷員為了提高銷售率，往往要具備6W常識(shí)。在對(duì)顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，也必須巧妙地運(yùn)用這些技巧。

“你要的是哪一種（Which）顏色呢？”

“要送到哪里？（Where）

“何時(shí)（When）送去呢？”

“希望何種（What）尺寸呢？”

“哪一位（Who）要使用呢？”

“為什么（Why）要延到明天呢？”

其中以第一項(xiàng)（Which）最能促使猶豫不決的顧客購買你的產(chǎn)品。

例如有一位顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走過來，他的態(tài)度不像急切地尋找什么想要購買的東西，在這種顧客走到柜臺(tái)之前，銷售員首先應(yīng)注視他的眼睛，然后微微一笑，再向他走近。這時(shí)候，時(shí)間的搭配是很重要的。倘若態(tài)度不好，或缺乏親切的語氣，說不定會(huì)讓你的顧客逃之夭夭。因?yàn)檫@位顧客感到疑惑的，或許不在商品的選擇，而是猶豫著該不該在這家商店購買。因此，銷售員應(yīng)以親切的姿態(tài)走近顧客，然后拿出兩三樣可能是顧客想要買的東西放在柜臺(tái)上，說道：“這枚珍珠戒指和這枚紅寶石戒指都很美麗、大方，如果您買下來，絕對(duì)不會(huì)后悔的。像您這樣高貴的太太，戴在手上十分合適，您喜歡哪一種呢？”

在這里，要訣不在于詢問他需要“什么”，而是詢問對(duì)方需要“哪一個(gè)”。在這一項(xiàng)詢問里，顧客與銷售員之間已經(jīng)成立了買賣雙方的關(guān)系，其中還包含了讓顧客自行選擇的技巧。

因此，顧客會(huì)產(chǎn)生“就在這家買”的心理，而且從店員所劃定的范圍或陳列在他面前的東西中很快地決定要買哪一種?？傊岊櫩陀兴x擇，是這一戰(zhàn)術(shù)的要訣。

14.處理顧客不滿的戰(zhàn)術(shù)
人們對(duì)于自己不太確定的事，往往會(huì)相信專家們的意見。

一家鞋店的店主人在處理顧客的抱怨與不滿時(shí)是這樣說的：

“您是說腳掌心的地方太緊了嗎？其實(shí)，穿鞋本來就是腳掌心的地方緊一點(diǎn)比較好。腳尖的地方應(yīng)該很松吧！像這樣子，最理想不過了…”

“您是說穿的時(shí)候不好穿嗎？那么，走起來覺得如何呢？馬馬虎虎還可以吧！這么說，這雙鞋雖不容易穿進(jìn)去，但走起來卻還可以，老實(shí)說，這雙鞋子實(shí)在很適合你呀！”

后來，這位顧客似乎對(duì)老板的解釋頗為滿意，提著原來那雙鞋回去了。

鞋店最常遇到的問題是，顧客抱怨左腳的鞋子比較不好穿。其實(shí)，任何生意都一樣，假如顧客的抱怨都必須一一取悅的話，恐怕生意就會(huì)做不下去了。上述這位店主人最常以一種權(quán)威的口吻對(duì)顧客們說：“我想，你應(yīng)該知道，人的左腳本來就比右腳稍大一點(diǎn)?！蓖ǔ＃櫩蛯?duì)于他的說辭都相當(dāng)滿意。究竟這位店主人具有何種說服力，可以使顧客對(duì)他信服呢？其實(shí)，他是運(yùn)用權(quán)威性對(duì)顧客施以一種暗示，這在心理學(xué)上稱之為“威勢暗示”。

人們對(duì)于自己不太確定的事，往往會(huì)相信專家的意見，愈具有權(quán)威感的言論，則威勢暗示的效果愈佳。因此，在處理顧客的不滿情緒時(shí)，由老板出面說明，往往比店員費(fèi)盡唇舌來得更好。

以下這個(gè)例子最可以說明威勢暗示的效果。有一群人一起欣賞一張唱片，然后由音樂家向大家說明，這張唱片的主奏是一位知名的音樂家，其音質(zhì)十分細(xì)膩、華麗。隔一段時(shí)間之后，再讓這些人聽同一張唱片，但音樂家卻說明這是一位音樂系學(xué)生所演奏的，雖是同一支樂曲，但彈奏的技巧大有出入。這時(shí)候，10個(gè)人中大約有9個(gè)人都認(rèn)同專家的說明，并且以為自己所聽的，是兩張完全不同的唱片。

15.挽留想要辭職員工的戰(zhàn)術(shù)
一個(gè)人之所以對(duì)工作留戀，很大程度上在于工作所擁有的自尊。

有一家專營清潔打蠟的公司，員工往往只做兩三個(gè)月就要辭職，使得主事者感到相當(dāng)困擾。

這家公司的員工大多數(shù)是四五十歲的女性，她們最常說的一句話是：“不做這種骯臟的工作，我也餓不死，我才不想繼續(xù)做下去呢！”因此，她們總是以女兒生產(chǎn)等理由向公司提出辭呈。盡管她們辭職后不一定找得到更好的工作，但仍然不愿從事這種下等的工作。

為此，公司方面采取了挽留員工的措施。每天早上，當(dāng)員工要出動(dòng)時(shí)，公司便發(fā)給她們洗得十分潔白且漿得很直的手套，這些手套上面并沒有印上公司名稱，即使在其他場合戴也十分得體。

這是公司方面所采取的一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，主要在于讓員工心理上覺得清掃并不是一件等而下之的工作，而是使環(huán)境更清潔、美觀的一項(xiàng)職業(yè)。果然，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)所獲得的成效比預(yù)想中的更好，辭職率也降到50%以下。

由此可以看出，不論是小組或個(gè)人，之所以對(duì)工作執(zhí)著，完全根源于他們對(duì)工作所擁有的自尊感。

所以，公司方面給予員工干凈、潔白的手套，除了讓他們認(rèn)知工作本身的重大意義之外，并給予他們工作的自尊感，如此一來，便可提高她們對(duì)工作的意愿。同時(shí)，由這個(gè)事實(shí)可以證明這種做法十分有效。

16.提高工作效率的戰(zhàn)術(shù)
約整數(shù)會(huì)使心理弛緩，具體的數(shù)字則使人感到心理緊張。

從幼兒時(shí)期開始，不論是上學(xué)、約會(huì)、開會(huì)、上班下班，我們總是習(xí)慣把時(shí)間的伸縮性定為30分鐘左右。甚至有人一開始就認(rèn)為事情肯定會(huì)有變化，而故意拖延到達(dá)的時(shí)間。例如：大學(xué)生上課時(shí)，對(duì)于某位教授習(xí)慣遲到30分鐘的現(xiàn)象早已習(xí)以為常，所以當(dāng)鈴聲響起時(shí)，幾乎沒有人會(huì)到達(dá)教室?；蛟S，我們可以將這種現(xiàn)象視為現(xiàn)代生活中一種適應(yīng)調(diào)節(jié)的做法。

但實(shí)際上，這種做法會(huì)使人產(chǎn)生松散的心理，由于它會(huì)降低學(xué)習(xí)及工作的效率，所以絕對(duì)不是一種值得鼓勵(lì)的現(xiàn)象。反之，如果經(jīng)常使自己處于高度緊張的狀態(tài)，則必可發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造平日不可能做成的事情，也可大大提高工作效率。所以，有人每天都訂一份分毫不差的工作表，不論做什么，總是據(jù)表行事。

實(shí)行這個(gè)方法之后，緊張感提高到最大限度，自然工作的能力也得到充分的發(fā)揮。因此，這可以說是一種“沖擊療法（”休克療法）。

有個(gè)地方已經(jīng)實(shí)際在實(shí)施這種療法，那就是世界最著名的IBM公司，這里員工的工作效率可說是世界第一位。某位教授曾經(jīng)受邀到IBM公司去演講，邀請(qǐng)他的人預(yù)先對(duì)他說道：“希望你把演講的時(shí)間定在下午3:01-3:51之間?！彼荛_了3點(diǎn)開始或3點(diǎn)半結(jié)束的“約整數(shù)”，使人不得不恪守這個(gè)時(shí)間約定。由此也可以看出IBM特有的精神。

這種精神不僅可以節(jié)約時(shí)間，而且使工作的“質(zhì)”也提高到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。在某次會(huì)議中，他們從全國兩三千名優(yōu)秀推銷員中選出表現(xiàn)優(yōu)異的推銷員予以表揚(yáng)。他們之中，對(duì)工作目標(biāo)的要求最普通的水準(zhǔn)是500%，當(dāng)選第一名的推銷員所創(chuàng)的紀(jì)錄達(dá)到2500%。當(dāng)這位推銷員上臺(tái)發(fā)表演說時(shí)，真可謂妙語聯(lián)珠，使會(huì)場氣氛達(dá)到最高潮，同時(shí)，他的演講在限定三分鐘內(nèi)巧妙地結(jié)束了。其實(shí)，這種守時(shí)的精神不只表現(xiàn)在這位推銷員身上，而是全體IBM員工都具備的。

17.提高工作滿足感的戰(zhàn)術(shù)
利用情報(bào)交換，可提高個(gè)人對(duì)工作的參與意愿。

幾乎所有保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不采取單獨(dú)行動(dòng)，而通常是乘坐汽車到達(dá)某個(gè)地區(qū)，然后每兩人或三人成一小組再前往各個(gè)目的地。之后再約定時(shí)間集合，彼此互相交換情報(bào)，并訂立下一個(gè)作戰(zhàn)目標(biāo)。

這種集合、分散再集合的功用，主要在于交換情報(bào)，此外，也可以有效地促進(jìn)員工之間的情感，并提高工作的參與意愿。有了參與的意愿，自然會(huì)對(duì)從事的事情產(chǎn)生責(zé)任感。同時(shí)，也會(huì)自動(dòng)地參與其他必要的工作。除了作家、畫家、自由職業(yè)或單純經(jīng)營商店的人以外，凡是組織里的成員，都會(huì)有一種共同的意識(shí)，也就是“工作快樂、值得去做”，如此一來，就足以促成參與的意愿，甚至不會(huì)在意工作的性質(zhì)。

例如，我們將同樣的工作人員分成三個(gè)不同類型的小組，然后觀察他們的感受。第一組是中央集權(quán)型，由其中一人擔(dān)任指導(dǎo)工作，而且組員之間不許交換情報(bào)；第二組是小組型，也就是每兩位員工成一組，彼此間可互相聯(lián)絡(luò)；第三組則是完全結(jié)合型，也就是所有成員都可自由交換意見。當(dāng)這三組的工作完成之后，再問他們一個(gè)相同的問題：“工作有趣嗎？”“你想繼續(xù)工作下去嗎？”

回答“是”的人幾乎都是小組型和完全結(jié)合型的組員，隸屬中央集權(quán)型的組員則根本不愿再從事這項(xiàng)工作，而這種意愿與工作的內(nèi)容完全無關(guān)，主要是他們只能聽從上級(jí)的指示行事，根本沒有辦法按照自己的意愿來參與這項(xiàng)工作。

因此，要提高員工的參與意識(shí)，可仿效保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的小組行動(dòng)，讓組員間可以彼此交換意見，同時(shí)也能扮演各種角色，或者給予員工某種地位，這些做法都能有效地提高員工的參與意愿。

有一位小學(xué)老師曾經(jīng)講過一個(gè)實(shí)例。當(dāng)他剛剛?cè)谓虝r(shí)，班上有個(gè)性情十分消極的男生，他幾乎交不到朋友，而且成績也節(jié)節(jié)下降。這位老師在改選班長的時(shí)候，故意任命他為班長，這個(gè)學(xué)生獲得這項(xiàng)意外殊榮之后，幾乎脫胎換骨，變得活潑、積極，朋友也愈來愈多，成績更是大有進(jìn)步。

18.使屬下自覺工作的戰(zhàn)術(shù)
若要使屬下自覺工作且相互合作，則領(lǐng)導(dǎo)者必須具備民主作風(fēng)。

在某次重要會(huì)議中，總經(jīng)理突然起身說道：“我有事必須離開5分鐘，你們繼續(xù)討論這個(gè)問題吧！”這位總經(jīng)理經(jīng)常以命令的口吻對(duì)待部屬，甚至對(duì)部屬咆哮，所以，雖然名為會(huì)議，實(shí)際上是總經(jīng)理個(gè)人意見的發(fā)表會(huì)。

盡管他吩咐職員繼續(xù)開會(huì)，但事實(shí)上，職員們都知道，就算討論出結(jié)果，總經(jīng)理也不會(huì)采納他們的意見。不過，每個(gè)人還是形式化地提出自己了的看法，彼此交換意見。當(dāng)總經(jīng)理再度回到會(huì)場時(shí)，情況卻有了變化，因?yàn)榭偨?jīng)理不僅側(cè)耳傾聽員工們所提的意見，而且一一提出質(zhì)詢，使會(huì)場的氣氛變得活潑而且熱烈。

由于總經(jīng)理態(tài)度的改變，整個(gè)會(huì)議獲得了轉(zhuǎn)機(jī)。

其實(shí)，這是有人建議這位總經(jīng)理采取的戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)槊慨?dāng)開會(huì)時(shí)，氣氛總是十分沉悶，使他感到十分無奈。但如果突然面帶微笑，反而顯得不自然，倒不如使用“離席”的戰(zhàn)術(shù)來改變會(huì)議的氣氛。

不論任何工作，保持良好的人際關(guān)系都是十分重要的一環(huán)，尤其是在必須共同工作的情況下，領(lǐng)導(dǎo)者要與部下的精神融合在一起，獨(dú)裁型的領(lǐng)導(dǎo)人絕對(duì)無法擁有自動(dòng)自發(fā)、相互合作的屬下。

領(lǐng)導(dǎo)人可以大致分為獨(dú)裁型、民主型、放任型等三種。最能使員工產(chǎn)生自主性和創(chuàng)造性工作態(tài)度的，自然是民主型的領(lǐng)導(dǎo)人。根據(jù)美國某大學(xué)所進(jìn)行的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)人的人格與業(yè)績關(guān)系的調(diào)查中，顯示工作效率最高的，依然是民主型領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)導(dǎo)下的員工。至于獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)人的屬下，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，工作量會(huì)驟減三分之一。此外，員工之間的同伴意識(shí)融洽程度，也以民主型的領(lǐng)導(dǎo)人的屬下為最高。

但是，獨(dú)裁型和放任型領(lǐng)導(dǎo)人若驟然轉(zhuǎn)變?yōu)槊裰餍偷脑?，反而?huì)助長部屬的警戒心，從而產(chǎn)生反效果。因此，要變?yōu)槊裰餍皖I(lǐng)導(dǎo)，且不使部屬產(chǎn)生警戒心的話，有時(shí)必須使用一點(diǎn)小技巧，例如前面所舉的實(shí)例那樣。

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