作為微商，你是否遇到過這些情況：
1、剛加上的客戶才跟他推薦一款產(chǎn)品，就被拉黑了。
2、客戶加上好友之后，咨詢完價(jià)格就再也沒回復(fù)了。
3、客戶對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，但是因?yàn)閮r(jià)格太貴，不管你怎么努力，最后依然沒有成交。
4、客戶在和你溝通的過程中明明很順利，但是就是不下單。
5、客戶只買一小盒先試試，完了還要求你包郵，送東西。
其實(shí)，從一個(gè)陌生人逐漸轉(zhuǎn)變成意向客戶，再成為成交客戶，這其中有包含不同階段的溝通訣竅，需要微商朋友們學(xué)習(xí)。
信任先行1
微商和傳統(tǒng)行業(yè)有著很大的區(qū)別，從微商手中買東西，看不到客戶評(píng)價(jià)，也沒有第三方平臺(tái)做擔(dān)保，在購買產(chǎn)品之前，消費(fèi)者的憂慮比較多。這就需要消費(fèi)者對(duì)于賣家有著更高的信任度。
所以，從你開口的第一句話，就得讓客戶有好感。開始交談時(shí)，你需要和顧客討論一些能拉近你和客戶之間距離的話題。
那么，如何尋找這個(gè)話題呢？
首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈，大致了解一下顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛好、所在地區(qū)等相關(guān)信息，然后選擇一兩個(gè)你和他最相近的地方，切入話題。可以通過贊美、認(rèn)同等形式，盡可能將顧客的積極性調(diào)動(dòng)起來。通過一段時(shí)間的交流，客戶自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感。
引出需求2
對(duì)于剛剛接觸的陌生客戶或者你還不了解情況的客戶，剛開始一定要多聽客戶說，切忌自己一直說個(gè)不停。這時(shí)候要作為一個(gè)“傾聽者”，聽客戶把自己的痛苦說出來。
只有這樣才能更好的找準(zhǔn)客戶的需求，給對(duì)方對(duì)癥下藥。通過一系列的問題，你就會(huì)引導(dǎo)出客戶的痛苦，痛苦是需求的前身，知道了痛苦，需求自然就清晰了。
深挖痛點(diǎn)3
當(dāng)清晰了客戶的痛點(diǎn)后就要把解決方案說出來。在這個(gè)過程中要注意3點(diǎn)：
1、你們的認(rèn)知是否一致？看對(duì)方是否認(rèn)同你的觀點(diǎn)。
2、讓客戶感覺你很理解他。他說的每個(gè)點(diǎn)，你都能感同身受，讓客戶能順其自然的把你當(dāng)成朋友傾訴自己的問題。
3、讓客戶覺得這個(gè)問題必須盡快解決，不解決的話，對(duì)自己的影響很大。多講不解決問題的嚴(yán)重性，解決問題的好處。
這個(gè)階段主要是要通過結(jié)合專業(yè)知識(shí)講解客戶的痛點(diǎn)，讓客戶對(duì)你的講解認(rèn)同，并最終讓客戶覺得一定要買你的產(chǎn)品。注意要多換位思考，多站在客戶的角度去描述問題，表示對(duì)他深深的理解。
接受質(zhì)疑4
當(dāng)意向客戶提出質(zhì)疑的時(shí)候，是他們意向最強(qiáng)烈的時(shí)候。當(dāng)你試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙！面對(duì)質(zhì)疑，最好的解決方法就是給出解決方案。
然后可以直接向客戶提出體驗(yàn)產(chǎn)品的建議，你可以先寄出試用裝，結(jié)合你的產(chǎn)品如何使用，多久之內(nèi)會(huì)產(chǎn)生效果，為什么你的產(chǎn)品會(huì)解決這個(gè)問題以及你們產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。通過使用試用裝，解決客戶問題，客戶自然會(huì)購買你的產(chǎn)品。
迅速成交5
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒有質(zhì)疑并詢問價(jià)格的時(shí)候，要果斷地報(bào)出一個(gè)數(shù)字，并詢問寄貨地址。這里有兩個(gè)技巧需要注意。
第一、報(bào)價(jià)需要果斷，不能猶豫。銷售就是一場(chǎng)談判，不管是出價(jià)還是還價(jià)，都需要果斷、堅(jiān)決。當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適？”，“便宜xx給你啦！”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值產(chǎn)生懷疑！
第二、如果我們能夠給消費(fèi)者提供額外的小福利，就更加容易成交。因?yàn)楫a(chǎn)品還是那么多錢，是不能降價(jià)的，但是由于有額外的活動(dòng)，我可以給你提供額外的價(jià)值補(bǔ)償，這就讓消費(fèi)者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費(fèi)滿意度將直線提升！
從陌生客戶到成交客戶，是一整套銷售技巧的執(zhí)行。核心要素就是掌握不同階段的消費(fèi)者心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價(jià)值。
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