“魚(yú)餌”就是以客戶無(wú)法抗拒的方式，提供客戶最想要的成交介質(zhì)。
“魚(yú)餌設(shè)計(jì)”是營(yíng)銷模式中神奇的一部分，生活中很多企業(yè)和店鋪都使用過(guò)這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，但他們沒(méi)有精心設(shè)計(jì)，見(jiàn)的最多的就是印刷優(yōu)惠券派人到處“亂”發(fā)，可見(jiàn)效果很爛。
成功的魚(yú)餌設(shè)計(jì)不是憑空想象的，它需要嚴(yán)密的推理及設(shè)計(jì)過(guò)程。
魚(yú)餌產(chǎn)品需要三步設(shè)計(jì)流程：
①明確目標(biāo)用戶
②提供價(jià)值和好處
③解決成交的前置動(dòng)作
在實(shí)際應(yīng)用中，“魚(yú)餌”有一些精妙的方法可以幫助企業(yè)倍增業(yè)績(jī)。比如說(shuō)DHC網(wǎng)站。
DHC是國(guó)際知名的化妝品，從2003年開(kāi)始就在中國(guó)使用互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，他們?cè)诰W(wǎng)站上設(shè)計(jì)的一個(gè)非常有吸引力的魚(yú)餌-免費(fèi)申領(lǐng)四件套裝試用裝。
意向用戶在申領(lǐng)后就會(huì)很快收到他們公司寄贈(zèng)的試用裝，同時(shí)還有宣傳雜志（提供美妝文章及產(chǎn)品推薦）、真情留言板(客戶見(jiàn)證)。
這是他們公司設(shè)計(jì)的一套非常有效的“魚(yú)餌系統(tǒng)”，這樣的“魚(yú)餌”已經(jīng)為他們公司的銷售帶來(lái)飛躍的提高。
再舉一個(gè)經(jīng)典的例子，賣凈水機(jī)的。
目標(biāo)客戶：已經(jīng)買了或打算更換或想買的新用戶
價(jià)值好處：飲水安全、更健康
前置動(dòng)作：體驗(yàn)凈化過(guò)的水，提供免費(fèi)更換或免費(fèi)試用服務(wù)，并提供定期檢測(cè)水質(zhì)
一旦客戶接受他們的“免費(fèi)試用”或是“檢測(cè)水質(zhì)”，那么成交就是水到渠成。
“魚(yú)餌”是對(duì)人類行為動(dòng)機(jī)的高效利用，是最快建立信賴感的工具。所以說(shuō)，天底下沒(méi)有賣不掉產(chǎn)品，只有不會(huì)設(shè)計(jì)魚(yú)餌產(chǎn)品的人。
應(yīng)該說(shuō)不管什么樣的產(chǎn)品都能設(shè)計(jì)魚(yú)餌產(chǎn)品，只是設(shè)計(jì)方案有所區(qū)別。
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