摘抄了書中有啟發(fā)的內容，雖然有些觀點在前兩本書中有提到，但這本書加入了作者對電子商務的更多觀點，很有啟發(fā)，很多語句可以引發(fā)更深入的思考甚至實踐，絕對值得一讀……
一、電商模式
平臺：淘寶、天貓
吸引交易雙方眾多人流量在平臺交易，平臺運作方不采購商品、不銷售商品，平臺通過流量變現(xiàn)，收取廣告費、交易傭金、固定（攤位）費等
平臺模式強于前端弱于后端，前端指商品豐富性、頁面展示、與用戶的分享、交互、促銷活動的組織、推廣等；后端指商品選品、采購、定價、庫存管理、配送發(fā)貨等更多涉及零售生意的環(huán)節(jié)
買賣:京東、易迅、亞馬遜
從經(jīng)營定位、商品材采購、定價、銷售，到庫存、服務一條龍服務，通過買賣環(huán)節(jié)的運營優(yōu)化獲得利潤
核心能力在于成本控制，通過低成本運作尋找獲利點
更重視熱銷和暢銷商品，雖然也關注長尾，但無法像平臺提供千萬級商品
代銷：唯品會
介入銷售環(huán)節(jié)，但不買斷庫存，以特賣、限時、閃購形式吸引顧客有限的商品數(shù)量，聚焦式營銷
既解決了品牌公司不善于做網(wǎng)絡營銷的困難，又避免了買斷模式下進貨不當庫存積壓風險。
商品進場但不買斷，售后結賬，庫存商品只是寄放，不記入零售商資產項
這個模式在那些品牌集中度不高的商品類別很有發(fā)展?jié)摿Γ绶b、家居、箱包、鞋帽
二、唯品會
經(jīng)營效率：庫存周轉率、單品平均銷售額、毛利率都高于其他電商
顧客留存率：唯品會定位三、四線城市和縣級城市，鎖定用小錢買品牌貨的買家，所以其重復購買率高，流失率低
最早靠代售品牌過季尾貨起家的，品牌尾貨容易拉動銷售、售出率高(80%)，但毛利率低，貨源有限
尋找本地品牌商品，不管是淘品牌還是服裝、鞋帽、箱包、飾品、家居各個類目的地方性中小品牌，貨源充足，不愁無貨可賣。其次毛利空間大。但本地品牌的售出率會下降(50%)，
品牌商品、特價銷售、限時，品牌讓消費者注意、特價刺激消費者欲望、限時促成消費者行動
商品要有人選貨訂貨、進貨入庫、拍照上傳、描述詳情、訂單處理、發(fā)貨跟蹤、客戶服務，這些運營，絕大多數(shù)線下企業(yè)不熟悉，淘寶和天貓雖有海量客流，但不介入運營環(huán)節(jié)，衍生出諸多TP（第三方運營）
唯品會把銷售運營環(huán)節(jié)都承擔下來，保證品牌公司能用最省心的方法去銷售自己的商品
唯品會每五天一套的商品進銷退循環(huán)的流程需要強有力的系統(tǒng)支撐和倉儲管理的專門化人才
為了防范更多同行在品牌和貨源方面的競爭，唯品會推出網(wǎng)絡獨家合作條款
供貨商賬期減去庫存周轉天數(shù)，就是可供自由運作的現(xiàn)金。因為是代售，沒有庫存資金積壓，銷售收入在付給供貨商的結款之前擁有幾十天賬期
唯品會煤氣特賣商品一共2000～4000種，上午10點開售，國際品牌由于貨源有限幾小時就售罄，當天晚上國內一二線品牌也差不多了，剩下幾天由三四線小牌子撐場子，這就是大品牌帶動小品牌銷售的聯(lián)動效應
唯品會只有2000～4000種商品，每個商品的自然曝光率是淘寶的幾千倍，所以每個單品的平均銷售額高于其它電商
三、細分市場的機會
垂直電商
專門關注一個商品類別，這個商品類不是一級類目，而是二級三級類目
例如文胸，一年有600～800億市場規(guī)模，品牌集中度低、毛利率高、用戶重復購買特征明顯
進入垂直領域，考評這個類目的市場規(guī)模、品牌集中度、毛利、費用狀況，還要注意你的定位和可能獲得的市場份額
屈臣氏規(guī)模不到沃爾瑪?shù)那Х种?，但沃爾瑪撼動不了屈臣氏的市場地位，很多女性消費者就是喜歡屈臣氏
運營效率、商品定位、顧客回頭率是最為重要的環(huán)節(jié)
自有品牌
自有品牌可以為你提供比較高的毛利空間
如宜家家居、瑪莎百貨，小而專注，用戶忠誠度高，通常也有更多的利潤
只要該品牌的品牌集中度不高，就有網(wǎng)上自有品牌的發(fā)展機會
生活服務類電商
生活服務類電商的互聯(lián)網(wǎng)普及度比較低，標準化程度比較差，它的移動性比較強，缺少領導品牌帶動，但人們對于生活服務類的購買多于商品的采購
生活服務類具有明顯的區(qū)域化特征，要充分運營好區(qū)域經(jīng)營、時效性強的特征，這樣類目特性客觀上提供了很強的顧客粘性和重復購買條件
當前的創(chuàng)業(yè)機會更多的是必須立足于如何依靠一個比較小的用戶群體，一個比較小的用戶基數(shù)，來拓展你的電商事業(yè)，這是最突出的要求和前提。任何零售的發(fā)展必定經(jīng)歷從跨門類經(jīng)營到聚焦單一品類走向專業(yè)發(fā)展的這樣一條路徑。所以電商下一步的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，最核心的環(huán)節(jié)一定要圍繞專注
四、跨境電商
熱銷商品和國內電商不同，人工耗費量大的商品成為跨境電商的熱銷品類，中國勞動力相對低廉是主要驅動力
DIY類的商品也占比較大，各種園林用品、家裝飾材、工具五金等，主要是歐美澳用戶注重家居美化，推崇自我動手的生活習慣
還有就是各種電子產品的配件輔件
這個行業(yè)目前存在的幾個問題：
【品牌建設】沒有品牌定位或品牌內涵，只能賣白菜價
【物流費用占比】跨境貿易的快遞費占銷售金額的30%～40%
【外匯結算】海外用戶以美元、歐元、澳幣支付的商品款如何轉匯成人民幣進入國內
【消費者服務】跨境電商顧客投訴率大多較高，主要是客服不了解海外消費者的習慣，商品描述不準確，用戶問詢解釋不達意
五、電商費用
市場/顧客營銷費，30%～40%
配送費，30%～40%
人工、辦公及其他費用，20%～30%
在不掌握流量入口的前提下，需要在老用戶的留存率和顧客訪問到購買的轉化率上突破
用戶積分計劃、階梯性定價，吸引用戶更多購買、N元年度包郵、沉睡顧客“喚醒”計劃、定向性精準營銷、購物頁面改進，提高關聯(lián)銷售、結賬流程的簡化，避免用戶在付款階段流失、注冊賬號及流程用戶
廣告費用不如直接讓自己的用戶受益
把流量看成空氣，對于電商人來講，這是必須有的基本信念，沒有空氣無法生存，但一直靠空氣成活，那生存成本也太高
除了增加流量，需要花費更多的精力提高購買轉化率，如果提升1%，意味著你幾乎可以降低一半的市場推廣成本
店配就是將用戶的網(wǎng)上訂單配送到附近的便利商店，顧客下班或者順便路過，直接去店里取貨
商品配送分為城際運輸和用戶送達（即最后一英里配送），后者因為較分散，批量優(yōu)勢不明顯，用戶不在家導致二次、三次投遞，店配有效降低投遞費用
公交車站、書報亭、早餐點，甚至物業(yè)中心，都可能成為就近投遞的載體
線下零售特別注意商品毛利以外的收入，包括在大賣場外做廣告牌收費、手推車購物框、購物小票背面、商場電視都用來開源播廣告，甚至連各種紙箱、包裝材料也都是商品外收入的固定來源
六、自有品牌
自有品牌把生產領域的獲利點（可以通過OEM、ODM方式）與渠道銷售毛利合二為一，從而能夠在有價格優(yōu)勢的同時保證充足的利潤
屈臣氏
用戶：女性為主，職業(yè)白領，年輕女孩以及媽媽級用戶
流量轉化：幾乎沒有空手的，我做過幾次統(tǒng)計，提袋率在80%～90%之間
熱購商品：以出售護膚、美發(fā)、個人護理用品為主，自由品牌占相當大的比重。消費者上這兒并不是尋求高檔商品，更多的是女性個人護理居家用品。顧客周期性購買特征明顯，很多是重復性消費，耗材補貨占了很大比重
超市大賣場
自由品牌集中消費者日常生活必不可少同時品牌性不太強的商品類目，例如：面巾紙、食用油、圓珠筆、毛巾浴巾，而不會涉及可樂、啤酒、大家電這類品牌性強的商品
宜家（家居用品）、ZARA（輕時尚服裝）則是在一個二級類目全方位經(jīng)營自有品牌，開拓利基市場
自有品牌要么是一種輔助銷售(沃爾瑪、家樂福以出售渠道品牌為主），要么是一種縱深發(fā)展策略（屈臣氏、宜家）
自有品牌并不是一種大規(guī)模大成交量的業(yè)態(tài)，它是一個更關注用戶精準定位，強調購買回頭率的行業(yè)
你無法要求所有用戶都喜歡你的品牌，所以一定要問清楚自己什么樣的顧客是你的主要業(yè)務對象
過分用規(guī)模、交易額評判一家自有品牌是片面的，自由品牌核心價值在于它基于高粘性用戶群體的優(yōu)越利潤產出，屈臣氏2013年上半年銷售98億美元，稅前利潤5.6億美元，利潤率6%，遠高于同類品牌銷售的零售企業(yè)，但規(guī)模遠遠不能和渠道零售商相比
自有品牌需要扶植培養(yǎng)品牌附加值，不是低價轟炸市場，當用戶把你的商品看做白牌或者準白牌時，你不僅無法讓他為品牌附加值掏錢，還很難吸引他回頭持續(xù)購買
自有品牌KPI
【用戶購買轉化率】由于用戶定位精準，粘性高，所以轉化率要高于同行平均水平
【老用戶持續(xù)保有率】回頭率應遠遠高于同行平均水平，因為是自有品牌吸引用戶
【毛利率】結合了產品品牌端和銷售端兩大環(huán)節(jié)，所以毛利率應當高于從事渠道品牌銷售的電商
【庫存周轉率】該企業(yè)訂貨進貨的有效性、資金壓力
【老庫存占比】90天以上（服裝類）或180天以上（化妝品類）滯銷商品庫存，不僅涉及資金周轉，更有庫存資產折價甚至清零的風險
【平均庫存天數(shù)】
七、麥當勞、肯德基推出送餐服務的啟發(fā)
便利
各種社區(qū)店、便利店，其售價通常較大賣場要高出8%～10%，這是典型的3000～5000美元現(xiàn)象，即一個社會人均消費能力達到這個水準，便利店業(yè)態(tài)就進入其旺盛發(fā)展期，顧客不再為幾元錢的節(jié)省，去浪費一個小時
免運費
作為一種吸引顧客的營銷手段，其主要作用：一是提高客單價、二是提高ARPU，即每用戶平均收入
方法一：適當定免郵門檻，以臨近人居購買金額的平均值較為合適，讓那些臨近免郵門檻的用戶網(wǎng)上走一步。如果要以低門檻甚至超低門檻的方式吸引新用戶，那完全可以運用贈券、禮金，每月一次以上購物運費減免方式來操作，而不是運費一股腦買單
方法二：設立金、銀、銅用戶等級，用戶達到一定級別給予更低門檻甚至免郵，因為高級別用戶本來就有利潤產出，其消費可以覆蓋運費。對優(yōu)質用戶優(yōu)惠對待，更能鼓勵購買
方法三：實行單一客戶每年運費封頂制，只限自用。目的是讓用戶覺得越賣越劃算，這樣ARPU提升了，這部分的運費支出可以通過新客成本的節(jié)約獲得平衡
方法四：上下班流量大的交通中轉點，小區(qū)附近的便利店設立集中的包裹自提點
八、物流
物流包含墻內墻外
墻內指商品的倉儲，包括進貨補單、庫位管理、倉庫運營、揀貨包裝、退換貨處理
墻外指根據(jù)客戶訂單把包裝好的包裹發(fā)出，包括運輸和送達（Last Mile），如果是貨到付款，還有貨款收取這個環(huán)節(jié)
美國電商物流方面注重倉儲建設，包括庫房布點、信息化管理、商品流通優(yōu)化等等，配送多交給第三方公司
中國電商，很多企業(yè)自己經(jīng)營送貨環(huán)節(jié)，特別是最后一公里的顧客配送，如京東有2萬的物流員工
墻內部分
倉儲建點，如果分布，多庫之間的關聯(lián)。如果以母子倉運作，需要涉及二次配送；如果是平行倉，對客人的訂單反應周期縮短了，卻可能帶來庫存積壓、商品周轉緩慢的問題
接下來是補貨、存貨，建議由倉儲部門負責補貨，倉儲人員在現(xiàn)場對貨物流通最優(yōu)判斷力，前提是要把倉儲作為核心部門之一
庫位管理，如何存儲商品，要考慮安全、溫度、體積等因素，更要有利于出貨分揀。
多年來庫存商品都是按類目存放，亞馬遜通過尋找顧客購物時商品相互間的關聯(lián)性，把關聯(lián)商品放在相近庫位，打亂了原來按類目歸口的老套套，還配備掌上電腦，對每個員工的揀貨路徑做規(guī)劃引導，減少時間浪費。
亞馬遜與上游企業(yè)合作，通過聯(lián)合商品供應商從事包裝再造，使大量商品擁有更適合網(wǎng)購物流需要的外包裝規(guī)格款式，降低耗材。線下零售外包裝是吸引顧客的重要因素，所以要有醒目圖片、明星照片、精美包裝。而在電商領域，外包裝不構成直接的用戶購買驅動，更重要的是結實、抗摔、防損，以及減少包裝規(guī)格。
亞馬遜關注倉儲端，快遞業(yè)務外包為主。
墻外部分
城際運輸大多借助專門化的運輸公司，陸運或空運。而顧客送達，一是自建派送團隊，例如京東、亞馬遜中國、一號店，以自營體系覆蓋一二線城市，邊遠地帶交由第三方承包。另一種做法直接外包。前者易于掌控，顧客服務品質有保障，投訴處理更直接，貨到付款安全性更高，難點在于團隊管理。稍有不慎，意外叢生。后者沒有人員管理壓力，資本投入小。但業(yè)務質量的維護，商品貨款回籠的資金安全等環(huán)節(jié)，都需要對應策略
把物流看作電商公司的一個利潤中心，不僅僅是處理幾個包裹，
改善空間：
商品周轉：降低存貨周期，減少缺貨率，防止商品損耗，這里更多涉及IT技術的運用，庫房人員的管理
產能提升：包裝再造，揀貨頻率，配送半徑，一次妥投率，貨款回收周期、成本
九、電商公司的管理
平均準則，就是把一個統(tǒng)計數(shù)字的平均線作為起跑點，用來考評，促進低于平均線的人員或部門。這里的關鍵在于知道低于平均線的癥結所在并協(xié)調解決，很多時候需要自己去觀察、了解，而不是僅僅聽幾個別的總結、匯報，這是管理者的首要功課
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多比較扁平化，相較于等級森嚴，凡事層層匯報的線下管理體系，更適應信息時代的管理要求。彼此之間更多是一種平視關系，職務大小通常只是責任的輕重，沒有太多尊卑貴賤。
看一家企業(yè)管理方面有沒有互聯(lián)網(wǎng)基因：一看彼此稱呼，動不動就總的，那是線下運作的典型特征；二看員工上下班，是不是要強迫打卡，如果遲到就扣錢，如果要求他們主人翁的責任感自發(fā)加班
充分的授權和決策的及時性
創(chuàng)新有余執(zhí)行不足。開會基本沒有紀要，上周周會的決定下周碰頭時通常不做跟蹤；周行動計劃，列明事項內容，牽頭人，完成時間表，每周定期回顧
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價值是員工的付出和耕耘，自古就有良禽擇木而棲的訓誡，在信息時代，人們追求更好的自我實現(xiàn)，更豐富的勞動報酬，這是時代賦予今天職業(yè)人的空間。互聯(lián)網(wǎng)時代，不是強調一個人名在員工名冊上多少年，而是任職期間有更好的稱職表現(xiàn)和產出。員工和企業(yè)的關系正在從彼此一輩子，進化到相互攜手一陣子。好的公司和員工關系有如戀愛：愛你，真心的付出，離開你，良好的祝福。互聯(lián)網(wǎng)年代，唯一能夠留住員工的就是公司的成長速度高于員工自己的成長速度。
十、團購
生活服務類消費是團購的重點突破性品類，從餐飲酒吧、電影球賽，到周末郊游、住宿門票，以及按摩洗腳、婚慶攝影等
特點一：現(xiàn)場（線下）消費、特點二：地域性、特點三：服務能力的閑置率
淘寶平臺以商品類交易為主，58同城、趕集網(wǎng)基本上是簡單的信息發(fā)布模式
行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：
1、如何實現(xiàn)盈利
預付款的運用：團購網(wǎng)站大多實行預付款模式，預付到消費有時間差，網(wǎng)站和商家結賬有時間差。
開發(fā)自有品牌或規(guī)范化產品，提高毛利率：團購網(wǎng)站把指定的合作餐廳、影院作為加工企業(yè)，銷售的是自己品牌的產品，運營好的話，一定可以既提升毛利，又改善用戶消費體驗
BD產出：一家網(wǎng)站幾千人的BD團隊，BD成本居高不下
2、如何實現(xiàn)常態(tài)化經(jīng)營
過了團購時間，容易導致顧客流失。
團購銷售可以有兩種：推廣期/促銷期的大優(yōu)惠，以及常態(tài)化經(jīng)營的折扣銷售
前者原價248，現(xiàn)價124，有效期2014年4月15～5月31。促銷大優(yōu)惠，吸引用戶，特別有利于拉動首次購買
促銷期過后，原價248，現(xiàn)價198，有效期自購買日起兩年。持續(xù)吸引回頭客，如果做的更細致一點，還可以給出下次大促銷的時間預告
如何留住用戶并激發(fā)他們的持續(xù)性購買，則相對薄弱。持續(xù)運營的長遠意義在于，團購網(wǎng)站不僅僅作為一個折扣平臺，更是一個生活服務類的銷售渠道。
3、如何快速搶占移動端市場
對于85后90后，工作在PC，生活在移動是其鮮明的時代特征
十一、O2O
O2O可以有三個維度的展開路徑：
客戶資源共享
線上注冊用戶量，幾十萬幾百萬，對于實體零售店是一筆巨大的財富；線下零售的很多用戶也有機會通過與線上結合，被引導為網(wǎng)購用戶
線下受限于商圈覆蓋能力，傳播能力有限，但顧客一旦進入實體店消費，其重復購買的比例通常遠遠高于純電商的網(wǎng)購
商品信息共享
線下實體有空間的局限，不可能陳列所有商品，而長尾恰恰是電商最能發(fā)揮特長的地方
線下門店集中陳列各個商品類別里銷售頻率高的商品，其他借助網(wǎng)絡展示，網(wǎng)上下單購買的方式來解決。因為網(wǎng)上陳列的非熱銷商品，對絕大多數(shù)用戶來說，是必須而非緊急的購買需求
在購買環(huán)節(jié)上的相輔相成
打造一個網(wǎng)上銷售品牌，借助淘寶的流量用網(wǎng)店展示的形式吸引用戶，在線回復用戶的詢問，同時在一些核心城市開設體驗店，引導線上用戶到體驗店感受商品，現(xiàn)場看樣。對于珠寶、化妝品、婚禮用品等單價昂貴，用戶也更在意線下體驗的商品品類
體驗店一般設在辦公樓里，或者偏僻結交，這樣一來開店的成本被大幅度壓縮
體驗店再往前一步，就是O2O賣場。網(wǎng)站作為顧客營銷工具，線下實體店負責實物展示、跟蹤訂單、配送包裝和售后服務。這方面運用較好的是家居類銷售，用戶選購款型式樣在網(wǎng)上進行，線下實體店只需要展示最基本的元素，例如材質、油漆、工藝，商品陳列數(shù)只有傳統(tǒng)賣場的五分之一，而且可以開在較為偏僻租金低廉的地方
O2O線上線下聯(lián)動的經(jīng)營，核心挑戰(zhàn)在于房租節(jié)省下來的成本，是否能夠支撐通過網(wǎng)絡吸引用戶的營銷費用
澳大利亞一家酒類零售商的網(wǎng)站，顧客可以選擇三種形式購買：全程在線購買、在線付款門店自取、線下門店購買
折扣設計：一瓶酒15.99美元，如果購買6瓶以上（任意組合），15.19美元，大約有5%的優(yōu)惠，因為國外葡萄酒大多是6瓶成箱，整箱購買能最大限度的使用葡萄酒原來的包裝箱，包裝費用節(jié)省了，破碎率下降了，銷售提升了，用戶也得到了實惠。如果直接買走一箱，每瓶15.03美元，相比混合購買6瓶更進一步的優(yōu)惠
十二、PC&移動
PC端向左：商品（日用百貨&標準類商品）、物流送達、全國性營銷
移動端：LBS（基于地理位置的服務）、周邊用戶（1～3公里商圈），生活服務領域（不要試圖去延伸電腦端的百貨業(yè)務），
移動端位置決定商機，LBS以消費者自身為中心軸的服務半徑
PC電商基于商品的營銷，移動電商基于人的銷售推動
移動端是兩層入口：一層是如何吸引用戶下載裝機，下載完成之后的激活和持續(xù)使用，如何保持用戶的較高激活和持續(xù)使用率就需要移動端運營和推送的專業(yè)技能了
工作在PC，生活在移動是其鮮明的時代特征，用戶決定市場
十三、快消品的發(fā)展機會
快消品的主流客戶群體以家庭為主，早期電商發(fā)展階段的用戶組群非常年輕，不很關注居家生活的快速消費品，隨著年齡的增加，生活階段的變化，客觀上催生了快速消費品的網(wǎng)購發(fā)展
快消品總體上來說具有低單價、大體積的特點，配送費用占比的構成相對比較大，只有當人們以便利作為網(wǎng)上購買的一個主要訴求，而不僅僅是便宜的時候，快消品的線上發(fā)展才有機會
快消品網(wǎng)購發(fā)展將會出現(xiàn)明顯的地緣特征，所以需要有地域性的配送能力作為保障
本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權內容，請
點擊舉報。
