在與搜索引擎結(jié)緣以前，鄭州人楊鵬創(chuàng)辦的宇翔電子科技公司一直在為生存而掙扎。
楊鵬的公司主要銷售的產(chǎn)品是“酷娃下載機(jī)”，這是一種可以進(jìn)行MP3、FLASH、圖片、鈴聲等內(nèi)容下載的機(jī)器。雖然這是個新興市場，但楊鵬很快發(fā)現(xiàn)，競爭已趨白熱化。僅進(jìn)行連鎖經(jīng)營的同類品牌就達(dá)幾十種，單打獨(dú)斗者更是不計(jì)其數(shù)。盡管宇翔的產(chǎn)品與服務(wù)堪稱優(yōu)秀，但如何在這個市場里脫穎而出，這個問題長期困擾著楊鵬。
楊鵬在電視、報紙、雜志上為自己的產(chǎn)品投放過廣告，招來的咨詢電話不少，但真正成交的卻寥寥無幾，其中一個很大的弊端是：通過廣告或電話，潛在客戶并不能很好地了解宇翔公司及其產(chǎn)品。而且傳統(tǒng)廣告往往使?jié)撛诳蛻糁挥涀×?#8220;MP3下載機(jī)”，有時這反而將他們引到了競爭對手那里。
一個偶然的機(jī)會使楊鵬決定試一把搜索引擎推廣服務(wù)。他在新浪、搜狐、百度的搜索引擎推廣服務(wù)中買下一些關(guān)鍵詞，如“MP3下載機(jī)”，“手機(jī)鈴聲下載機(jī)”，“MP3加油站”。當(dāng)搜索引擎使用者輸入這些關(guān)鍵詞并按下確認(rèn)鍵后，宇翔公司的產(chǎn)品主頁索引便顯示在搜索結(jié)果最靠前的位置。
轉(zhuǎn)機(jī)迅速到來。宇翔公司的網(wǎng)頁訪問量和咨詢電話開始明顯增加，隨之而來的是訂單數(shù)量的增加。原來一個月平均賣出5臺下載機(jī)，在使用搜索引擎推廣服務(wù)一年后，宇翔公司平均每天可賣出3臺機(jī)器。銷售量是以前的18倍。
這種營銷效果讓楊鵬感到震撼。搜索引擎關(guān)鍵詞推廣鎖定的是那一部分真正在尋找相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶，并將他們的注意力吸引到公司網(wǎng)頁上來。這種針對潛在客戶的動機(jī)進(jìn)行推廣的方式，徹底扭轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)廣告影響消費(fèi)者的效率。
“長尾”公司浮出水面
在傳統(tǒng)的商業(yè)世界里，5%的公司擁有95%的關(guān)注度，而剩下95%的公司只擁有5%的關(guān)注度。這95%的龐大而沉默的公司群體，形成一條長長的“尾巴”。搜索引擎的魅力在于，使得處于“長尾”之上的公司，與處于“頭部”那5%受人矚目的公司，站到了同一條起跑線上，這條起跑線是：潛在顧客根據(jù)自身需求而主動發(fā)出的搜索。
據(jù)百度公司介紹，百度每天要處理1億人次的搜索請求。每100個中國人上網(wǎng)使用搜索引擎服務(wù)時，至少有60人選擇上百度。
當(dāng)有人在百度的搜索框內(nèi)輸入“輪椅”這個關(guān)鍵詞時，他想要什么？他很有可能要為某位身體不便的家屬購買這件產(chǎn)品，剛好，在搜索結(jié)果里，他注意到一家名為“康復(fù)之家”的網(wǎng)上商店銷售各種輪椅，于是他點(diǎn)擊進(jìn)入“康復(fù)之家”網(wǎng)頁。他很有可能就此看中了某款輪椅，于是撥通了網(wǎng)頁上的咨詢電話，在得到能夠令他滿意的答復(fù)后，他很有可能決定購買……
當(dāng)“輪椅”搜索者點(diǎn)擊“康復(fù)之家”網(wǎng)頁時，在百度的后臺處理系統(tǒng)中，“康復(fù)之家”現(xiàn)金賬戶上的3元多錢已經(jīng)被自動劃撥到了百度公司的賬上。盡管大多數(shù)讓“康復(fù)之家”破費(fèi)的搜索者可能瀏覽完網(wǎng)頁后便離開了，但只要這些搜索者中有一定比例的人最終購買了“康復(fù)之家”的輪椅，“康復(fù)之家”就稱得上網(wǎng)絡(luò)營銷的獲益者。
在2004年創(chuàng)辦康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖店前，柏煜就對網(wǎng)絡(luò)營銷的效果津津樂道。早在2001年柏煜代理一種護(hù)理床產(chǎn)品時，他就花1500元建了一個“中國床網(wǎng)”，并在搜狐上花500元錢做關(guān)鍵詞推廣，結(jié)果那一年實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售收入是10萬元，獲得利潤4萬元。“這次嘗試讓我看到了網(wǎng)絡(luò)營銷的威力。”
2004年4月，27歲的柏煜用4萬元結(jié)婚禮金作資本，在北京友誼醫(yī)院附近一間30平方米的臨街房里，開設(shè)了首家“康復(fù)之家”醫(yī)療器械連鎖店。從創(chuàng)業(yè)第一天起，柏煜就想讓網(wǎng)絡(luò)營銷與門店經(jīng)營齊頭并進(jìn)。起初他對百度的“競價排名”服務(wù)———關(guān)鍵詞采取實(shí)時競拍，誰出價高誰就擁有優(yōu)先排列權(quán)———感到很猶豫，最初半年柏煜在新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站的搜索引擎服務(wù)上投入了2000多元，效果不是很明顯，每月完成的網(wǎng)絡(luò)銷售只有1萬元左右。2004年11月，柏煜終于決定在百度投放關(guān)鍵詞。
按照百度的規(guī)定，推廣服務(wù)使用者只需要預(yù)先在賬戶內(nèi)預(yù)存一筆不高的款項(xiàng)，百度根據(jù)關(guān)鍵詞的實(shí)時點(diǎn)擊次數(shù)從賬戶里扣款。柏煜記得自己開戶后預(yù)存了2000元錢，并注冊了與自己的行業(yè)有關(guān)聯(lián)的十幾個關(guān)鍵詞。“百度有一個對我們有利的規(guī)定就是，你隨時可以終止推廣服務(wù)，使百度停止從賬戶里扣錢。我想2000元我還是輸?shù)闷鸬摹?#8221;柏煜說。
和柏煜有一樣想法的中小企業(yè)主，在中國大有人在。截至目前，百度擁有10.8萬名競價排名推廣服務(wù)用戶。這些用戶平均每月的推廣成本支出僅為2500元左右。
極低的預(yù)存款數(shù)，按點(diǎn)擊次數(shù)扣款的模式，這些都大大降低了企業(yè)的廣告推廣成本及進(jìn)入門檻，使得在傳統(tǒng)媒體上無法進(jìn)行廣告宣傳的小企業(yè)，能夠最大程度地利用搜索引擎營銷方式。在傳統(tǒng)的媒體上，不僅廣告效果難以監(jiān)測，而且廣告收費(fèi)門檻之高，使一般小企業(yè)難以企及。
“互聯(lián)網(wǎng)是什么？它就是一個能把世界變小的平臺，在這個平臺上，你可以找到你想找到的東西。對于商家來說，推廣的成本也可控制，費(fèi)用不高，賠了也算了。”柏煜說。
柏煜的2000元首期預(yù)付款在3個月后花光。等錢花光時，他已經(jīng)可以肯定續(xù)費(fèi)的必要性了：因?yàn)榭祻?fù)之家的網(wǎng)絡(luò)銷售額有明顯提升。他進(jìn)一步加大了關(guān)鍵詞的投入力度，在百度上做推廣的10個月后，康復(fù)之家的網(wǎng)絡(luò)銷售額由每月1萬多元提升到4萬多元。而柏煜在百度上的推廣成本每月只有3000元左右。
百度推廣給“康復(fù)之家”帶來的品牌提升也不可忽視。短短2年多的發(fā)展，康復(fù)之家已成為北京地區(qū)最有影響力的家用醫(yī)療器械專業(yè)連鎖商，在北京發(fā)展到12家連鎖店，此外在外地也發(fā)展了6家加盟店。2006年康復(fù)之家全年銷售收入達(dá)到1000萬元，其中純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)200萬元。按照這種發(fā)展速度，2007年網(wǎng)絡(luò)銷售將可達(dá)到500萬元。
像“康復(fù)之家”這樣的中小企業(yè)也締造了百度的成長神話。2002年3月才推出競價排名服務(wù)的百度，2006年第三季度的總營收已達(dá)到人民幣2.393億元，比上一年同期增長169.1%。
百度在中國的成功猶如GOOGLE在美國的成功。GOOGLE每年達(dá)數(shù)十億美元的收入也是由幾十萬家中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者提供的。
不要小看顧客根據(jù)自身需求而進(jìn)行的搜索。當(dāng)搜索引擎使用者的基數(shù)足夠大時，利用搜索引擎尋找相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客人群便也相對眾多。這使得搜索引擎營銷產(chǎn)生巨大空間。正因此，像GOOGLE、百度這樣的搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)動機(jī)。
在美國，數(shù)十萬個中小企業(yè)的命運(yùn)已與GOOGLE緊緊相連，GOOGLE成為他們訂單的主要來源，GOOGLE的一個“噴嚏”，將導(dǎo)致一大批中小企業(yè)“嚴(yán)重感冒”。比如在2003年11月GOOGLE的一次搜索算法調(diào)整過后，一批依靠GOOGLE獲得訂單的中小企業(yè)排名位置靠后，這導(dǎo)致它們的訂貨電話忽然寂靜起來，眾多中小企業(yè)主的生意和生活受到擾亂，從而引發(fā)了一場眾多中小企業(yè)主對GOOGLE的聲討風(fēng)暴。
雖然今天的搜索引擎技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上完美，但搜索引擎卻在預(yù)演著商業(yè)模式的巨大革命：商業(yè)不再由少數(shù)商家的推銷手段推動，而是由巨大顧客群體的需求拉動。從理論上講，借助互聯(lián)網(wǎng)，一家能夠滿足潛在顧客需求的商家，就能夠無障礙地獲得顧客從各個看不見的角落發(fā)出的訂單。
這種商業(yè)模式的革新目前正由搜索引擎上演著。隨著搜索引擎的升級換代，這種商業(yè)模式強(qiáng)大的威力必將日益彰顯。它帶來的一個結(jié)果是，廣大中小企業(yè)甚至個體創(chuàng)業(yè)者，能夠以傳統(tǒng)商業(yè)模式下無法想象的效率，獲得訂單，進(jìn)行財富的積累。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點(diǎn)擊舉報。
