| 放眼觀察，浮華的行業(yè)泡沫在去年底大多已破碎，目前的行業(yè)現(xiàn)狀，應(yīng)該是最真實的存在，不會再有什么企業(yè)都賺錢、什么項目都蜂擁而上的情況。農(nóng)藥企業(yè)將不得不面臨真正的考驗，差異化生存將成為實力不同的農(nóng)藥企業(yè)未來競爭的真實狀況。 就此而言，2009年何去何從就成為眾多中小農(nóng)藥企業(yè)最為關(guān)注的問題。畢竟農(nóng)藥銷售真正是“一年之計在于春”，對此大企業(yè)有其固定的生存之道，如無特別大的問題其市場銷量一般不會大起大落，相比之下，眾多中小企業(yè)如何行動才能實現(xiàn)春季突圍呢？ 回款才是硬道理 2008年9月1日起工商部門取消了個體工商戶管理費和集貿(mào)市場管理費；2009年2月23日，農(nóng)業(yè)部下發(fā)了《2009農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案》，這兩則消息對農(nóng)藥企業(yè)是好是壞，相信大家心中已有定數(shù)。 停止“兩費”征收后，突然“斷奶”，加之財政下?lián)艿墓ど坦芾肀Ｕ辖?jīng)費大幅削減，工商部門龐大的隊伍必然要瘦身，這無疑是對現(xiàn)行工商體制的一次“革命”。 當(dāng)前國內(nèi)對農(nóng)藥企業(yè)是多頭執(zhí)法，重復(fù)執(zhí)法，08年已有相當(dāng)一部分企業(yè)收到了工商部門的“請柬”，相信2009農(nóng)藥市場監(jiān)管年下執(zhí)法力度會比08年更嚴(yán)更狠。 具體到農(nóng)藥市場上，當(dāng)前的現(xiàn)狀是中小企業(yè)的部分低端證件不加隱性成分在市場上就走不動，加后銷量大了就會被執(zhí)法部門瞄上查罰，有些小廠注定要倒下，承擔(dān)不起登記費用。與此同時，查罰力度的加大也將迫使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。就此而言，2009年大部分靠賒銷經(jīng)營市場的中小農(nóng)藥企業(yè)要有所警惕和準(zhǔn)備，一定要加大貨款回收力度，與合作經(jīng)銷商多多配合，共同將風(fēng)險降至最低，要牢記“回款才是硬道理”。 盈利生死皆庫存 2008年因病蟲害減少和長時間雨季導(dǎo)致用藥量比往年大為縮水，致使絕大部分企業(yè)均有一大堆庫存，從而影響到了一大批中小農(nóng)藥企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，加之09年原藥價格的跳水，使08年庫存處理成為了企業(yè)當(dāng)前無法回避的難題。 與之同時，新標(biāo)簽新產(chǎn)品進入有庫存市場，阻礙庫存產(chǎn)品的銷售，當(dāng)斷不斷，反受其亂。對此，庫存企業(yè)應(yīng)拿出“壯士斷腕”的精神來合理處理市場庫存，這方面公司要和業(yè)務(wù)員充分結(jié)合，拿出一定的優(yōu)惠政策劃定區(qū)域，鼓勵有能力、會推廣、同廠家關(guān)系好的經(jīng)銷商幫忙消化庫存。有條件的話廠家還可以在部分區(qū)域直接下沉到二批零售商，以取消中間批發(fā)利潤，刺激有能力的二批商來消化庫存，等庫存清理完畢后再導(dǎo)入新產(chǎn)品。 08年的市場教訓(xùn)充分證明了一句話：公司贏利看庫存，公司生死在庫存。所以，如何提高銷售質(zhì)量，降低庫存風(fēng)險，是未來幾年做市場必須要面對的問題，作為業(yè)務(wù)員一定要做好市場預(yù)測，時時關(guān)注庫存，權(quán)衡利弊，降低風(fēng)險。 合作客戶“升級換代” 除了庫存處理，2009年春季農(nóng)藥營銷突圍，還必須做好客戶的“升級換代”。 伴隨著新標(biāo)簽管理條例的出臺，09年應(yīng)該說是廠商大調(diào)整的一年，產(chǎn)品標(biāo)簽一換，可以說所有的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品，再無老產(chǎn)品之說。以前因為庫存原因而不得不保留的老客戶，現(xiàn)在不用再顧及情面了；以前因為有庫存而不得不做的廠家也不用多考慮了，廠商完全可以雙向選擇，滿意為止。 成本管理搶效益 省錢就是賺錢，對于生意人來說，最重要的就是如何降低成本，提高訂單率。對企業(yè)來講，行業(yè)競爭的本質(zhì)最終會細化到公司成本的競爭和產(chǎn)品價格的競爭。而生產(chǎn)成本則要看企業(yè)的真本事，如果在生產(chǎn)成本上不能領(lǐng)先或至少持平競爭對手的話，將是一個很大的弱點。 而對市場成本的把握，不同企業(yè)差別很大。好的企業(yè)業(yè)務(wù)員花費1000元的市場費用可以帶來6個訂單，差的企業(yè)業(yè)務(wù)員花費1000元的市場費用卻只能帶來3個甚至更少的訂單。所以說，如何提高業(yè)務(wù)員出差效率、把出差時間利用最大化是當(dāng)前企業(yè)管理層要把握的頭等問題，以前大多數(shù)企業(yè)采用“放羊式管理”，導(dǎo)致營銷費用、管理費用等居高不下，09年中小企業(yè)管理如果不轉(zhuǎn)型的話，會更加舉步維艱。 在成本管理方面，作為企業(yè)管理者不應(yīng)克扣業(yè)務(wù)員合理的市場費用，而應(yīng)學(xué)會向市場要費用，向銷量要費用。 創(chuàng)建“革命根據(jù)地” 如今農(nóng)藥行業(yè)的競爭已不是單純的價格競爭，而是集技術(shù)、產(chǎn)品、制造、管理、物流、服務(wù)、營銷等為一體的系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。農(nóng)民真正需要的不僅僅是簡單的“農(nóng)藥”，而是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合后最終給農(nóng)作物帶來的高附加值。 有的廠家錯誤地認為，農(nóng)藥“低價才是硬道理”。其實，農(nóng)民需要“價廉”的農(nóng)藥產(chǎn)品，更需要“物美”的農(nóng)藥產(chǎn)品。能夠讓農(nóng)作物升值十倍的農(nóng)藥，即使比其它同類產(chǎn)品貴上幾倍，相信用戶也不會拒絕購買這種產(chǎn)品，國外農(nóng)藥公司的產(chǎn)品操作模式已經(jīng)有力地證明了這一點。 而當(dāng)前我國很多農(nóng)藥企業(yè)都是既想馬兒跑得快，又想馬兒不吃草，只計較眼前的利益，卻失去了更多的超值服務(wù)！年年喊著抓重點，年年依然在跑馬圈地。隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇，中小企業(yè)市場操作模式轉(zhuǎn)型勢在必行，沒有自己根據(jù)地的企業(yè)必將死無葬身之地。 所以，2009年中小企業(yè)一定不要一直惦記著自己能得到多少，而要知道自己付出了多少！要學(xué)會抓重點，做好深度營銷，抓住重點市場做好重點產(chǎn)品銷售，建立好自己的根據(jù)地。 天道酬勤勤補拙 09年是農(nóng)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的一年，同時也是業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型的一年！作為業(yè)務(wù)人員，該想想如何規(guī)劃自己的人生道路了！ 當(dāng)前，我國農(nóng)資營銷現(xiàn)狀的是：同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的價格，同質(zhì)化的思維和行為，面孔一樣的營銷模式。如何做到市場操作思路比別人更超前？執(zhí)行比別人更徹底？市場信息反饋比別人更快？如果做不到以上三點你該怎么辦，又該如何彌補？ 對此，筆者只有八個字“天道酬勤，勤能補拙”！如果你真正想在農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展，那么近兩年時間內(nèi)必須提高自己的業(yè)務(wù)能力及管理能力，學(xué)會兩手抓，兩手都要硬，只有這樣才能跟上市場的發(fā)展，不被市場所淘汰。 作為一個整體營銷水平還不是很高的行業(yè)，農(nóng)資行業(yè)的整體水平將在未來幾年逐步得以規(guī)范并趨向成熟，這一個時期是大家最需要把握的階段。滄海橫流，方顯英雄本色！衷心祝愿所有的農(nóng)藥企業(yè)、所有的農(nóng)藥營銷人員春季營銷有個好開端，一路凱歌高奏，贏得精彩的2009！ |
