文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢
街邊包子店隨處可見，可你見過在商場里開的包子店嗎？
在北京就有這樣一個(gè)餐飲企業(yè)，在各大商場開了14家直營店，主打老面包子，三餐供應(yīng)，60平米的小店通過堂食+外帶+外賣+零售的形式，日營收最高能達(dá)到近2萬/天！
它就是鳳起龍游老面包子！職業(yè)餐飲網(wǎng)小編這就專訪到了鳳起龍游的美女創(chuàng)始人曹蕾。
鳳起龍游的美女創(chuàng)始人曹蕾
一
聚焦老面包子，一天賣出6萬個(gè)
鳳起龍游創(chuàng)立于2017年，初露鋒芒，連續(xù)開出14家直營門店。
2018年底獲得近千萬元A輪融資，成為品類黑馬，消費(fèi)者口碑一路領(lǐng)先。
2019年9月正式放開加盟合作后僅僅2個(gè)月，便新開出門店20家，以迅雷不及掩耳的速度占領(lǐng)北京市場。
創(chuàng)始人曹蕾從事餐飲行業(yè)10多年，曾開過4家川菜館，還開過面館和鹵味工廠，做麻辣做多了，曹蕾就想嘗試面食，生命周期長，是一個(gè)長久的生意。
60平店日營收近2萬
1、只做剛需，選品包子，生命周期長
但面食也有很多種類，有餃子、面條、饅頭、包子，到底該做什么呢？
面條利潤高，曹蕾自己做過，競爭十分激烈，餃子也便于做大，但早已有了喜家德、船歌魚水餃等老字號品牌，饅頭好像并不能作為一個(gè)爆品去支撐連鎖發(fā)展，更何況已經(jīng)有了巴比饅頭。
但說到包子，好像還能有一些機(jī)會，因?yàn)榘由形闯霈F(xiàn)一統(tǒng)天下的品牌，北京有老字號慶豐包子鋪，全國有桃園眷村但走的是高端路線，無法做高頻剛需，還有一些連鎖包子品牌，但都沒有做出曹蕾心中的味道！
這是市場空白，也是市場機(jī)會點(diǎn)，說干就干，曹蕾要做出一個(gè)包子品牌。
2、老面包子為主打，全面升級成爆品
就這樣，曹蕾踏上了尋味之旅，走到浙江龍游時(shí)，一款包子驚艷了曹蕾的味蕾，“它和市面上的包子味道都不一樣，好吃有嚼勁、讓人回味，是我心中的味道！”這款包子就是手工老面包子。
差異化找到了，主打產(chǎn)品找到了，但一個(gè)普通地不能再普通的包子，該如何打造成爆品呢？
1）品牌名：突出包子的老面工藝，喚醒兒時(shí)記憶
要想成為爆品，先要俘獲顧客的認(rèn)知。
所以，鳳起龍游也采用“品牌名+品類”的方式，后面跟著“老面包子”。
顧客一看門頭，就知道是賣老面包子的，而且很多80后、90后對老面包子是有認(rèn)知的，聯(lián)想起小時(shí)候媽媽或奶奶和面發(fā)酵的手藝，包子出鍋后熱氣騰騰的場景，兒時(shí)記憶重現(xiàn)，從情感上引發(fā)共鳴，這樣品牌已率贏得了顧客的好感。
2）產(chǎn)品上：區(qū)別于北京包子，南北通吃
1.工藝上：傳承老面工藝，攻克老面不穩(wěn)定難題
“再不傳承，傳統(tǒng)的老面工藝都要失傳了!”曹蕾不無惋惜地說到。
所以，鳳起龍游就傳承了老面的工藝，做出來的包子顏色白嫩，有嚼勁，麥香味十足。
但做老面的餐飲企業(yè)之所以少，也是因?yàn)樗囊淮笸袋c(diǎn)——出品不穩(wěn)定，因?yàn)槔厦姘l(fā)酵跟溫度、環(huán)境、水等的關(guān)系密切，每次的出品可能都不一樣。
這肯定不行，顧客來你家吃包子不能今天一個(gè)樣，明天一個(gè)樣。
于是，曹蕾將浙江龍游的老面師傅請到北京來，通過不斷地調(diào)試，1年后，終于克服了老面不穩(wěn)定的難題，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化。
2.食材上：肉包、素包餡料全升級，明檔現(xiàn)包
既然要把包子做成主打產(chǎn)品，那就要做出足夠的差異化。
所以，對于肉包，鳳起龍游用的是土豬肉。
對于素包，如果只考慮好吃，鳳起龍游也可以做一些類似魚香肉絲這樣的包子，但考慮到健康、長久的生命力，曹蕾專門從浙江挑選了一些本土特色食材。
比如有肥美香菇、響脆木耳、細(xì)膩豆皮、鮮爽筍干等，將它們做成大明山珍包，精選薺菜做成松仁野菜包、梅干菜也做成了梅干菜肉包等。
并且采用全透明廚房，明檔現(xiàn)包，手工現(xiàn)做，讓顧客吃得放心。
3.口味上：南菜北賣，口味更清爽
雖然鳳起龍游的大本營是在北京，但曹蕾認(rèn)為，北京的外來人口也很多，不是所有人都喜歡老北京包子的醬香口味，配炒肝。
所以在口味上的設(shè)計(jì)，鳳起龍游更偏年輕化，也更清爽，比如新上了一些季節(jié)性新品，如超級小龍蝦包等。
鳳起龍游還引入了南方的小餛飩，皮薄口感好，在南方人的概念里，早餐要吃得舒服，吃點(diǎn)包子，配上可以喝的小餛飩，就很舒服，沒想到引入后，確實(shí)很受歡迎，“民國傳統(tǒng)小餛飩”銷量排名前三。
4.出品上：包子不封口，開1cm口澆汁
同時(shí)，曹蕾也明白，自己做的老面包子是一種還原，口感上也不會有太大的差異，該怎么創(chuàng)新呢？
比如，可以在包子的外型上創(chuàng)新，市面上現(xiàn)有的包子都是封口的，那我就做成開口的。
這個(gè)口一開，包子就又多了一種包容性，這個(gè)小口可以用來澆汁，顧客愛吃什么味的料就自己往里面灌，“酸甜苦辣咸”各種口味的都有，像青紅鮮辣椒醬、日式芥末汁、英式辣椒油、鎮(zhèn)江香醋等等。
這種開口澆汁的設(shè)計(jì)，也恰恰解決了一個(gè)北方包子的痛點(diǎn)，北方包子是用碟子盛蘸料，直接用包子蘸汁，這樣的后果是包子皮浸濕了，餡沒味，然而如果包子開口，通過澆灌的形式，包子餡直接入味。
5.菜單上：設(shè)6款包子，借鑒小楊生煎突出主產(chǎn)品
就像小楊生煎的主產(chǎn)品是生煎，再搭配幾款主食如牛肉粉絲湯、魚丸湯等一樣，鳳起龍游的主產(chǎn)品是包子，又搭配了2種主食，餛飩和手工粉面。
為了突出包子的主產(chǎn)品地位，鳳起龍游一口氣設(shè)置了6款包子，有肉包、有素包等經(jīng)典產(chǎn)品，還有一些其它產(chǎn)品。
6.定價(jià)上：包子只賣3元，受眾群更廣
鳳起龍游即便是圍繞包子進(jìn)行了全方位升級，但也沒有定價(jià)太高，一個(gè)包子賣3元，和市面上7-11超市以及很多早餐攤的售價(jià)一樣。
曹蕾認(rèn)為，即便自家的包子做了些創(chuàng)新和差異化，也不能定價(jià)過高，鳳起龍游仍然做的是包子的剛需高頻生意，只有這樣，受眾群才會廣，復(fù)購率才會起來，從而維持餐飲門店的良好運(yùn)營和發(fā)展。
二
把包子店開在商場里，60平店日營收近2萬/天
包子開在社區(qū)很正常，因?yàn)槿巳合鄬潭ǎ_在商場里，又是怎么一個(gè)邏輯呢？
1、包子店進(jìn)商場，客單價(jià)30-40元
曹蕾認(rèn)為，在一個(gè)社區(qū)開包子店，這個(gè)客單價(jià)是不穩(wěn)定的，比如顧客賣2個(gè)包子客單價(jià)才6元。
但在商場就不一樣了，通過包子+粉面等主食以及小吃、鹵味、涼菜、甜品的組合，可以賣出高價(jià)。
而且逛商場的客群和社區(qū)客群也不同，多半是2人及以上，或是家庭客群多，這樣的聚餐場景，客單價(jià)可以輕輕松松做到30-40元。
2、包子只能做早餐？不！能做一日3餐
包子只能做早餐嗎？不，它的包容性很強(qiáng)，可以做一日3餐，重點(diǎn)在于產(chǎn)品的搭配。
以早餐為例，可以用包子搭配豆腐腦，更清爽，客單價(jià)也符合早餐的定價(jià)。
以午餐為例，可以自由選擇，各種米粉面，各種煎炸煮的小吃和菜品、飲品、甜品等，客單價(jià)也能做起來。
經(jīng)過反復(fù)開店測試，鳳起龍游沉淀下了3種不同類型的模型：
1）100平米大店，客單30-40元
100平米大店的客單價(jià)能做到30-40元。
種類較多，產(chǎn)品線從包子到米粉面、餛飩、飲品、甜品、小吃熱鹵，SKU較多，菜品多由服務(wù)員送到桌，投資50-70萬元左右。
2）60平米店，客單30元
而60平店的客單價(jià)能做到30元，除了包子，產(chǎn)品組合還有粉面湯、小吃等，產(chǎn)品由顧客自選，進(jìn)行半自助，投資30-40萬元。
3）15平米的檔口店，客單20-30元
近期打造的15平的大食代檔口店，主賣早餐，有的店一早上可以有3000元左右的營收，日營收可以做到8000-10000元，特別適合創(chuàng)業(yè)起步。
它的產(chǎn)品組合形式是，主賣包子和湯類產(chǎn)品，投資20萬元左右。
小結(jié)：
喬布斯說，“領(lǐng)袖和跟風(fēng)者的區(qū)別就在于創(chuàng)新?！?/p>
當(dāng)下餐飲行業(yè)競爭越來越激烈，找到一個(gè)有根的產(chǎn)品，進(jìn)行整體的創(chuàng)新，打造成爆款，或許也是一個(gè)新路徑！
