"被搜索引擎列在比較靠前的位置"的要素,術(shù)語叫做"排名優(yōu)化",除了標(biāo)題和內(nèi)容外,還有其他一些小
技巧,也能發(fā)揮一定的作用,這主要靠網(wǎng)頁
制作者去做了.有興趣的讀者不妨就以"排名優(yōu)化"或"搜索引擎優(yōu)化"為關(guān)鍵詞,通過Google了解更詳盡的內(nèi)容,并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論.
總之,雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁(實(shí)際上,本書建議打算開展網(wǎng)上
外貿(mào)的同行們學(xué)習(xí)網(wǎng)頁制作
技術(shù).隨著軟件的進(jìn)步,制作網(wǎng)頁變得越來越簡(jiǎn)單,你甚至可以使用Office里的Word,像你平時(shí)打字寫傳真一樣制作一個(gè)文檔,然后儲(chǔ)存為WEB頁—這就是網(wǎng)頁了.當(dāng)然,還有更
專業(yè)的軟件如Dreamweaver,做出來的效果更美觀),但是,了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識(shí)非常必要:你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要,并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實(shí)際上非常關(guān)鍵的
工作,以達(dá)到上述的四大要素,讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的
客戶通過搜索引擎找到,真正地"活"起來.
一個(gè)網(wǎng)上外貿(mào)的高手,會(huì)將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致.比如,經(jīng)常性地更新和擴(kuò)充網(wǎng)站內(nèi)容,使網(wǎng)站從單純的
公司銷售網(wǎng)站上升為
行業(yè)資訊傳播的平臺(tái),吸引更多的訪問者,提升知名度和威望.同時(shí),在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸,既豐富,又不能太過詳細(xì),因?yàn)槲齽e人訪問瀏覽不是最終目的.引起客戶的興趣,希望了解更多內(nèi)容而主動(dòng)聯(lián)系才是上上之選擇.同時(shí),與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系,相互鏈接
推薦,也能極大提高訪問量.此外,可以利用"網(wǎng)站計(jì)數(shù)器"---一種統(tǒng)計(jì)訪問量以及訪問者所在地的軟件工具----來評(píng)估自己網(wǎng)站的狀況,并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站,甚至以其作為評(píng)估市場(chǎng)狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù).假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者,那么不妨對(duì)中東市場(chǎng)加大促銷宣傳力度.
第二步:登陸B(tài)2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái),主動(dòng)出擊發(fā)布廣告
所謂國(guó)際貿(mào)易B2B(Business to Business)貿(mào)易平臺(tái),就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國(guó)際買賣雙方發(fā)布各自供求信息,以促進(jìn)合作的網(wǎng)站,是國(guó)際商人聚會(huì)的大本營(yíng),其重要性不言而喻.
這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多,規(guī)模大小不一,有綜合性的如:
阿里網(wǎng):
http://www.alibaba.com環(huán)球資源網(wǎng):
http://www.globalsources.com/中國(guó)制造網(wǎng):
http://cn.made-in-china.com/國(guó)外類似的:
http://br.tradeholding.com/default.cgi/有按照行業(yè)類別細(xì)分的專業(yè)性貿(mào)易平臺(tái)如:
食品商務(wù)網(wǎng):
http://www.21food.cn紡織品交易網(wǎng):
http://www.texindex.com/new/index.asp也有針對(duì)某個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易平臺(tái)如:
新加坡貿(mào)易網(wǎng):
http://tradelink.com.sg/非?；钴S的印度市場(chǎng):
http://www.trade-india.com甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?
http://www.dragon-guide.net/index1.htm 通常,在Google中輸入所需的產(chǎn)品名,加上"B2B"組合關(guān)鍵詞,就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站了.
加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站,一般都會(huì)有免費(fèi)會(huì)員和收費(fèi)會(huì)員制兩種方式.免費(fèi)會(huì)員很簡(jiǎn)單,通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡(jiǎn)介一類的表格即可.免費(fèi)會(huì)員一般都可以發(fā)布消息廣告,并瀏覽其他國(guó)際商人發(fā)布供應(yīng)信息.但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式,直接與之接洽,多半就要收費(fèi)了.因此,如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方,那無所謂,免費(fèi)使用就是.可如果不想守株待兔而是主動(dòng)出擊,就得成為該網(wǎng)站的會(huì)費(fèi)會(huì)員.這自然有很大風(fēng)險(xiǎn),一是費(fèi)用不低,規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費(fèi)通常上千,甚至數(shù)萬元不等;二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利,卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國(guó)商人自己發(fā)的.因此,是否去付費(fèi)做會(huì)員,要特別謹(jǐn)慎.不妨先免費(fèi)用一段時(shí)間,如果真的有不少客戶找上門來,說明這個(gè)網(wǎng)站確實(shí)有一定影響,此時(shí)再考慮做付費(fèi)會(huì)員不遲.
既然發(fā)布供求信息是免費(fèi)的,那么多多益善,到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺(tái)去發(fā)一通.注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站.因?yàn)橛袝r(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)主動(dòng)將一些對(duì)你感興趣的客戶
資料發(fā)給你.這些反饋信息的多少,是衡量一個(gè)B2B網(wǎng)站的價(jià)值的重要依據(jù).
此外,很B2B網(wǎng)站對(duì)供求信息有時(shí)限上的規(guī)定,過期則自動(dòng)刪除,因此每隔一段時(shí)間可以整理評(píng)估一下,挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪問,及時(shí)更新和重新發(fā)布你的廣告信息.
一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站,甚至?xí)赓M(fèi)提供給你一個(gè)
企業(yè)網(wǎng)頁,用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品.別浪費(fèi)了,花些精力去做.不要小看這些免費(fèi)網(wǎng)頁,它們會(huì)在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳.一些新成立的B2B網(wǎng)站,為了迅速擴(kuò)大規(guī)模和影響力,會(huì)從其他網(wǎng)站"抄"資料---包括你的供求信息.信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬
世界中的傳播是幾何式的,在你不辭辛苦堅(jiān)持在各個(gè)B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時(shí)間以后,往往會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn),很多你從未去過的地方,也出現(xiàn)了你的廣告信息.
在使用B2B網(wǎng)站的過程中,如果覺得某個(gè)網(wǎng)站確實(shí)很有用處,帶來了不少客戶,或者你的同行在這個(gè)網(wǎng)站上有成功的先例,就可以考慮做付費(fèi)會(huì)員了.知名網(wǎng)站對(duì)于會(huì)費(fèi)會(huì)員還常常有很多服務(wù),比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁,替你集中發(fā)布廣告,把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中,郵寄給國(guó)外的客戶,或者在國(guó)際各個(gè)著名的交易會(huì)與博覽會(huì)中散發(fā)等等.這些無疑都會(huì)增加你成功尋找客戶的機(jī)會(huì).
登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站,是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一.但是也不要抱有太大期望值.今天在一個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布了消息,明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動(dòng)找上門來是不現(xiàn)實(shí)的.畢竟只是廣告,客戶不一定能看到,看到不一定馬上下決心,更何況還有很多競(jìng)爭(zhēng)者,客戶也不一定會(huì)選擇你.可B2B發(fā)布消息幾乎沒有成本,因此仍要持之以恒地去做.
供求信息,外貿(mào)中習(xí)慣稱之為"Trade Lead",在Google中輸入這個(gè)關(guān)鍵詞,可以找到更多的B2B網(wǎng)站.再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索,可以縮小范圍,提高準(zhǔn)確性.
在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade Lead,首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍,否則將"圓珠筆"產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴,白費(fèi)功夫.寫Trade Lead的時(shí)候,要簡(jiǎn)潔,鮮明,突出你的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn),比如
質(zhì)量特別好,或者
價(jià)格特別低,或款式特別新等等,爭(zhēng)取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出"吸引眼球".此外,絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專門的欄目填寫,由網(wǎng)站保密,僅提供給付費(fèi)會(huì)員查閱.注意不要違規(guī),否則會(huì)被刪除的.
全世界B2B網(wǎng)站都大同小異,因此,寫好一份Trade Lead保存,可以節(jié)省你很多時(shí)間,屆時(shí)照著copy即可.
第三步:從撒網(wǎng)到釣魚,在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) 在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息,仍屬于撒網(wǎng)式的做法.這樣做了一段時(shí)間以后,你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)其效率不高.你的廣告常常會(huì)淹沒在大量的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者廣告之中乏人問津.滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對(duì)性地釣魚.如果能夠直接找到你的客戶,專門去做促銷,成功的概率會(huì)大大提高.
傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會(huì),比如聞名全球的中國(guó)
出口商品交易會(huì)(
廣州),簡(jiǎn)稱
廣交會(huì).廣交會(huì)是全國(guó)乃至全世界國(guó)際貿(mào)易商的"英雄大會(huì)",是面對(duì)面談
生意的最佳場(chǎng)合.幾十年來也是中國(guó)出口廠商走向世界的主要通道.關(guān)于廣交會(huì),本書后面還要專題敘述.但是,廣交會(huì)一年只有兩次,而且門檻很高費(fèi)用昂貴,一次參加的費(fèi)用動(dòng)輒數(shù)萬甚至十幾萬,規(guī)模大些的集團(tuán)企業(yè)花費(fèi)百萬以上亦不足為奇,但對(duì)于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及.
因此,在網(wǎng)上直接找到客戶,是日常工作的首選目標(biāo),而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關(guān)鍵.
作為搜索引擎的老大,Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的"必殺技".外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索,前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容,后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片,進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站.使用的訣竅則是Key Word(關(guān)鍵詞)的選擇與組合.
首先要牢記一點(diǎn),所謂"關(guān)鍵詞",不是你要達(dá)到的"目的",而是尋找與這個(gè)"目的"相關(guān)的信息網(wǎng)頁.仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例,你的目的是銷售圓珠筆,可如果你以這個(gè)目的"銷售圓珠筆"為關(guān)鍵詞,得到的大多數(shù)不是求購(gòu)信息而是跟你一樣的銷售信息.實(shí)際上你需要的是找那些購(gòu)買圓珠筆的人,也就是包含求購(gòu)信息的網(wǎng)頁,所以你不能用"銷售"而應(yīng)該反過來以"求購(gòu)"為關(guān)鍵詞,這樣才得到所需信息.現(xiàn)在讓我們?cè)贕oogle中嘗試輸入"求購(gòu)圓珠筆"……看,你得到了."反過來"是搜索引擎使用的重要概念.根據(jù)這一概念,當(dāng)你想搜尋什么信息的時(shí)候,首先應(yīng)該"反過來",以信息發(fā)布者的角度去考慮你會(huì)使用什么詞來發(fā)布這個(gè)消息,這個(gè)詞才是你關(guān)鍵詞的首選.
明白了這個(gè)概念以后,我們就能用以直接尋找客戶.
第一招 關(guān)鍵詞法 用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息.
由于中文
詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語,以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如
水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛,更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).
用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深
加工".B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些"只言片語",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.
關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶.
第二招 逆向法
在國(guó)際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.
顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多.
惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候,爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到
采購(gòu)部門,這就需要各自為人處事的技巧了.
反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭(zhēng)取成為其貨源,這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多.
第三招 橫向法 除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是
工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的.當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你
生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如,向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì).
特別注意的是,對(duì)于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半.
橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴(kuò)大尋找買家的范圍.
此外,對(duì)某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或
品牌商家,他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇.而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息.只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些
樣品,就有機(jī)會(huì).而這些潛在的用戶,通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找.
第四招 縱向法 縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購(gòu)商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系.通常,銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放.
關(guān)鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì),收集了大量名片以后,再通過這幾個(gè)方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間.
第四步:開發(fā)信----拋向客戶的媚眼 得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來當(dāng)然是主動(dòng)出擊,吸引客戶,爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開發(fā).
開發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會(huì)上得到您的名片","經(jīng)同行介紹","在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息"等等.接下來,簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè),覺得信用度較高),產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等.
需要注意的是,開發(fā)信應(yīng)言之有物,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),提高吸引力.但也不宜太過詳細(xì),長(zhǎng)篇大論.須知開發(fā)信不是作文比賽,其目的是引起客戶的注意和興趣,引誘客戶回復(fù)聯(lián)系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談"才是上著.
以下是一封開發(fā)信的例子:
Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from your trade lead on
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As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
請(qǐng)注意這封開發(fā)信的寫法.作為初次聯(lián)系的信件,它簡(jiǎn)潔明了,鮮明地展示了自己的特點(diǎn):工廠,款式多,價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì),這樣無論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線,都有洽談的空間.
此外,并沒有談?wù)撎?而是引導(dǎo)客戶去訪問自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌,以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù),而客戶一旦回復(fù),就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人----要知道,你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的.
這樣的開發(fā)信,再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片,效果會(huì)很不錯(cuò)的.
當(dāng)然,開發(fā)信要自己寫,而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感.況且產(chǎn)品種類不同,寫法也不一樣.工藝品還是日用消費(fèi)品,時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑,而如果你賣的是閥門,那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好.
此外,開發(fā)信不同于Trade Lead,為表示誠(chéng)意,不宜千篇一律,應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模,國(guó)籍不同略作調(diào)整,在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公司名字,暗示這封開發(fā)信是專門誠(chéng)意寫給貴公司的,而不是草率地廣告.這些小技巧雖然不起眼,但頗能給客戶以好感.
記住,能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信,才是成功的開發(fā)信.
開發(fā)信,可以用傳真的形式,但目前更多的是采用電子郵件方式.
第五步:電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行.
如果你建立了網(wǎng)站,通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選,因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的,有實(shí)力的感覺.同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要.Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛,最穩(wěn)定的電子信箱,因?yàn)椴皇車?guó)別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮,仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主,hotmail郵箱為輔.
無論使用的是Outlook Express,還是foxmail來收發(fā)郵件,都建議作個(gè)簽名檔,即固定的郵件落款,以顯示正規(guī).
利用好電子郵件,能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過"聯(lián)系方式"這一簡(jiǎn)單的功效.
首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低,在市場(chǎng)開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次,電子郵件的格式和措辭比較輕松,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離.
電子郵箱本身也能提供信息.假如你收到一封客戶郵件,其郵箱為a@aa.com,那么,aa.com 可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站,但更可能是客戶自己的網(wǎng)站.如果是后者,直接訪問
http://www.aa.com,你就能直接察看客戶的背景信息了.反過來,除了aa.com這個(gè)后綴名之外,國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用info,buy,sales等作前綴名,因此,當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站aa.com,上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話,不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低---反正電子郵件不花錢,樂于一試.
此外,電子郵件既然格式不限,適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號(hào),能輕松氣氛,溝通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但這一定要在建立聯(lián)系,通過幾次信以后再用,否則容易適得其反.
電子郵件中,最常見的問題就是客戶不回信了.開發(fā)信如石沉大海,如何應(yīng)付
首先,我們要排除技術(shù)故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡(jiǎn)單的方法,是在發(fā)送郵件的時(shí)候,請(qǐng)求閱讀回執(zhí).在Outlook Express和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候,"工具"菜單中都有"請(qǐng)求閱讀回執(zhí)"一項(xiàng).如果收到了客戶的回執(zhí)郵件,說明順利發(fā)通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網(wǎng)站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系,說明情況,檢查故障.同時(shí)嘗試用hotmail免費(fèi)郵箱.
確定郵箱沒有技術(shù)故障,那么就是客戶不愿意回復(fù)了,對(duì)付這種"無回復(fù)僵局",可分步進(jìn)行:
首先保持聯(lián)系,多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶,密度也不多于每周一封為宜.但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容.可以采用"通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)","交流行業(yè)信息","介紹新款產(chǎn)品","通告價(jià)格調(diào)整"等等形式,給客戶一種"即使暫時(shí)不合作,我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考"的態(tài)度.多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低.當(dāng)然,這一點(diǎn)要想做好,我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài),做個(gè)行家,這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬.
接下來,暫時(shí)排除掉"死硬分子".屢次發(fā)郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意,請(qǐng)回復(fù)空白郵件,我們將不再發(fā)給您".如果客戶真的回空白信拒絕了,說明暫時(shí)無望合作,不必白費(fèi)力氣.只要不拒絕,就仍可繼續(xù)聯(lián)系.以保持接觸為目的的郵件,盡量淡化"催促
訂單"的感覺,突出"信息交流"的意思,態(tài)度不溫不火,不卑不亢.
聯(lián)系一段時(shí)間以后,客戶也許會(huì)有所松動(dòng),問個(gè)價(jià)什么的.這時(shí)候也不要急,不要顯示也大喜過望的意思,平常心對(duì)待,周到禮貌,詳細(xì)回應(yīng).如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默,就繼續(xù)保持聯(lián)系.此時(shí)行文就不妨輕松些,逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日,也可以發(fā)祝賀性的郵件了.
假如客戶一直沒有動(dòng)靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià).但是,當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易,可以在客戶回應(yīng)以后,解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等.低價(jià)的目的僅僅是打開僵局,了解客戶沉默的真正原因.同時(shí),作為突破的做法,可以直截了當(dāng)問客戶,一直沒有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等.
總之,對(duì)付沉默客戶的原則,一是確保不是技術(shù)故障,二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系,三是適當(dāng)尋找突破口,找出客戶沉默的原因.
第六步:傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn) 雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會(huì),每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天.在這5天時(shí)間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的
進(jìn)出口貿(mào)易商來參觀洽談.參加廣交會(huì)的門檻很高,以沿海地區(qū)為例,只有上年度成交額達(dá)到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請(qǐng).不過,廣大的中小型企業(yè),可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營(yíng)的方式涉足,但費(fèi)用不菲,數(shù)萬至十余萬不等.當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進(jìn)去,了解
行情動(dòng)態(tài).正因?yàn)閰⒓拥某杀据^高,反過來也彰顯了企業(yè)實(shí)力,客戶較為信任.當(dāng)場(chǎng)展示實(shí)物樣品,直接洽談價(jià)格和交易細(xì)節(jié).這些都是促進(jìn)貿(mào)易的有利條件.關(guān)于廣交會(huì)的詳細(xì)情況,可以訪問官方網(wǎng)站
http://www.cantonfair.org.cn/cn/.
如果有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì),該注意些什么呢
首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價(jià)格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別.因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張,客流量大,客戶匆匆而過,如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng),很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì).更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業(yè)的形象,加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心.其次,準(zhǔn)備好記錄的工具,細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點(diǎn)非常重要,是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵.
展會(huì)期間,多準(zhǔn)備名片以散發(fā),名片上印上你的攤位號(hào)碼,同時(shí)盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業(yè)資料.此外,利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài).可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友.
交易會(huì)上,待客熱誠(chéng)周到.如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個(gè)個(gè)地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶談.對(duì)于暫時(shí)不能洽談的客戶,先致歉,請(qǐng)他暫時(shí)自行參觀或翻閱資料----客戶會(huì)很理解的.特別注意,在打招呼的同時(shí)交換名片,因?yàn)橛行┛蛻魰?huì)因?yàn)椴辉傅却入x開,給客戶印有攤位號(hào)的名片便于他回頭再來,收集他的名片便于主動(dòng)聯(lián)系.交談的時(shí)候除了回應(yīng)客戶的詢問,更主動(dòng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況,以便日后推薦相關(guān)產(chǎn)品,增加貿(mào)易機(jī)會(huì).如果有時(shí)間,洽談?dòng)秩谇?客戶也開朗的話,不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情.但注意避免政治和宗教話題.
服裝禮儀方面,隨著時(shí)代
發(fā)展,不大像過去那樣古板講究了,干凈整潔,得體干練即可.
交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng)拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進(jìn).交易會(huì)結(jié)束回來以后,及時(shí)整理資料,對(duì)訪問過攤位的客戶,一一發(fā)信問候,確認(rèn)詢問事宜,補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料,促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單.
交易會(huì)上收集的名片與信息,會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn).很快,下一屆又要開始了.
通過本日的學(xué)習(xí),我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容,方法與技巧,以及傳統(tǒng)交易會(huì)與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合.這一切工作的目的只有一個(gè):開發(fā)市場(chǎng),找到你的客戶.
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,表示出采購(gòu)意向以后,外貿(mào)前期的道路就鋪平了,正式進(jìn)入技術(shù)性工作階段----一個(gè)關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,需要極其謹(jǐn)慎細(xì)致的階段.因?yàn)樵谶@個(gè)階段里,充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則,而每一個(gè)的錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失.正如我們經(jīng)常能在老牌國(guó)有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標(biāo)語:外貿(mào)無小事,事事要當(dāng)心.
