飯局飯局，重點(diǎn)不在“飯”，而在“局”，一場(chǎng)飯局，笨的人吃的是飯，聰明人吃的是機(jī)會(huì)。
前言
本故事，純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬巧合。
無(wú)論是假期生活還是日常工作，飯局，早已經(jīng)成為每一個(gè)中國(guó)人無(wú)法避免的社交活動(dòng)。對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，無(wú)論正事、閑事，自始至終都離不開一頓飯，“中國(guó)式的飯局文化”，也就成為每一個(gè)人的終身課題。所謂人脈，圈子，社會(huì)關(guān)系，資源，友誼，生意，都繞不開飯局。
自從八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)以來(lái)，銀行的飯局少了很多，這也大大減輕了客戶經(jīng)理的應(yīng)酬壓力。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，真是一種解救！但是作為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，商務(wù)宴請(qǐng)還是免不了的，安排飯局屬于基本功。正所謂一將功成萬(wàn)骨枯，行長(zhǎng)們都是從客戶經(jīng)理安排飯局開始起步，也是最終從飯局上爬出來(lái)的，作為一名常年工作在一線銀行人，我簡(jiǎn)單談?wù)勩y行應(yīng)酬的'戰(zhàn)場(chǎng)'——飯局。
一、飯局前
首先要做到知己知彼
一般情況下，行長(zhǎng)會(huì)通知你參加飯局有哪些人，甲方（如果是對(duì)方安排，那我們就是甲方，那就省很多事情）會(huì)有哪些人參加，我方會(huì)有哪些人參加。但是作為一名客戶經(jīng)理，光知道人數(shù)是不夠的，還有很多細(xì)節(jié)需要了解一下。
第一，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)要不要安排人接送？如果行長(zhǎng)親自去接大Boss，那么對(duì)方的財(cái)務(wù)人員，其他工作人員要不要安排接送？妥善起見(jiàn)，不能只照顧大boss，其他人就冷落，這是非常不禮貌的。比方說(shuō)，有一次，客戶boss從北京總部飛過(guò)來(lái)，行長(zhǎng)去接，財(cái)務(wù)總監(jiān)從上海出差過(guò)來(lái)，作為客戶經(jīng)理的我，就開車去了機(jī)場(chǎng)接上海來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。
第二，對(duì)方人員有沒(méi)有特殊要求，比方說(shuō)忌口？少數(shù)民族？北方人？不吃辣椒？男女比例等。這些主要是為了安排吃飯的地方，點(diǎn)什么菜做準(zhǔn)備。比方說(shuō)如果對(duì)方是北方人，我們會(huì)點(diǎn)一些毛氏紅燒肉、剁椒魚頭做招待，既顯得特色，又特別關(guān)照。如果是江浙一帶人，我們就帶他們?nèi)ズｕr之類，這樣簡(jiǎn)潔商務(wù)，清淡怡口。
第三，如果是老客戶，吃過(guò)幾次飯還好說(shuō)，比較熟悉，有打過(guò)交道的經(jīng)驗(yàn)，好安排。如果是新客戶，那就需要下點(diǎn)功夫，飯局的規(guī)格是多少？對(duì)方出席領(lǐng)導(dǎo)什么身份？我方需要請(qǐng)什么領(lǐng)導(dǎo)陪同等等。講究一個(gè)級(jí)別對(duì)等，這樣吃飯就會(huì)比較和諧！
第四，充分與對(duì)方聯(lián)絡(luò)人溝通，如果臨時(shí)變化，靈活機(jī)動(dòng)變更。有一次，對(duì)方聯(lián)絡(luò)人告訴我，老板臨時(shí)安排了另外一個(gè)副總參加，那我馬上就要做出相應(yīng)調(diào)整，多加一個(gè)坐席，安排我方陪同人員和車輛，有時(shí)候商務(wù)宴請(qǐng)還會(huì)互送小禮品，那禮品就得馬上多備一份。
其次就是定包廂
一般來(lái)說(shuō)，正常的商務(wù)宴請(qǐng)，都會(huì)選擇在食堂吃飯，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。如果由于其他原因，有可能需要安排在外面的飯店，那就需要下一番功夫。定在哪里？
吃飯?jiān)谀睦锸欠浅Ｗ⒁獾?，五星?jí)酒店、私人會(huì)所全部pass，這些都是不允許的。最好的地方是熟悉的那幾家，私密性跟檔次適中，一方面有利于談業(yè)務(wù)，另外一方面也不失我方熱情。
一般來(lái)說(shuō)，銀行作為乙方請(qǐng)客，不是說(shuō)聽甲方安排。而是銀行都安排好了，只等甲方來(lái)，所以甲方都是被安排。這就會(huì)出現(xiàn)尷尬，到底這次安排好不好呢？安排得不好，甲方不爽，生意告吹；安排得好，甲方滿意，生意談成。只要甲方滿意，才是成功的飯局。
如何定地方吃飯呢？如果是吃中飯，選擇客戶單位附近為宜，吃完飯客戶還要上班，大家都比較忙，出來(lái)吃個(gè)飯聚一聚；如果是吃晚餐，選擇我單位附近熟悉的飯店，以盡地主之誼。至于客戶那邊，重要的話，安排車去接送一下，不重要的話，自行前往，有條件的也會(huì)有自己司機(jī)送過(guò)來(lái)；如果是陪同一起談事情，選擇談完工作的附近，比方說(shuō)約客戶去總行談業(yè)務(wù)，就選總行附近飯店；如果對(duì)方屬于外地人，安排去本地老字號(hào)；如果是年輕人，安排去新開業(yè)的網(wǎng)紅店；如果是沒(méi)有特別要求，那就是隨意一點(diǎn)，吃什么都無(wú)所謂，重要的是聯(lián)絡(luò)感情。
當(dāng)然這個(gè)也是可以跟甲方商量的，比方說(shuō)有一次，我請(qǐng)對(duì)方兩個(gè)90后妹子吃飯，她們就直說(shuō)要去網(wǎng)紅店，我就帶她們?nèi)チ吮镜赜忻囊瓜鼣?，雖然這地方屬于蒼蠅館子，但是大家都是同齡人，很隨意，吃得也很開心。
定了地方，最后就要領(lǐng)酒領(lǐng)物資
飯局少了酒，那就不叫吃飯，所以定了吃飯，喝什么酒水，那是很頭痛的事宜。如果直接在飯店拿，那酒水比飯菜還貴，肯定會(huì)超規(guī)格超預(yù)算。所以一般銀行都會(huì)配備招待用酒。吃飯之前，客戶經(jīng)理必須要把酒水準(zhǔn)備好，帶到飯局去。
作為一名客戶經(jīng)理，必須要知道全國(guó)各地都產(chǎn)有什么酒，不僅要知道中國(guó)十大名酒，還要知道新疆伊力特，東北燒刀子，牛欄山二鍋頭等其他酒品牌（中國(guó)十大名酒，如果你不知道，趕緊百度去）。不僅要知道什么酒大概是什么價(jià)位，招待規(guī)則配什么酒，還要知道白酒的香型，不要言酒必稱茅臺(tái)，并不是每個(gè)飯局都是茅臺(tái)，也有其他酒。
領(lǐng)酒的時(shí)候也要考慮對(duì)方的，比方說(shuō)我一個(gè)客戶，就不喜歡喝酒鬼酒，他就覺(jué)得和這種酒容易醉，喝不慣。那我安排的時(shí)候就不能帶，寧愿帶個(gè)普通的西風(fēng)、瀘州等。還有人不喜歡喝醬香型的，那就只能帶濃香型的。北方人喜歡喝高度酒，所以你帶個(gè)46度的那就顯得不懂味。江浙一帶人喜歡喝黃酒，廣東一帶人喜歡喝洋酒。如果是女士，就請(qǐng)帶紅酒，多多少少還是會(huì)喝一點(diǎn)。
紅酒的話，不要帶82年拉菲或者什么什么拉菲，多半都是山寨貨，別人都不敢喝。也不要帶國(guó)產(chǎn)張?jiān)！㈤L(zhǎng)城之類，有點(diǎn)掉價(jià)的味道。
銀行業(yè)招待現(xiàn)在喜歡用奔富，一種產(chǎn)自澳大利亞的紅酒，味道也不錯(cuò)，價(jià)格適中，三四百一瓶，或者帶一些女士紅酒，瓶裝非常漂亮，度數(shù)低的，能夠讓對(duì)方眼前一亮。
還有就是考慮多少人，飯局一共會(huì)喝掉多少酒?？偟脕?lái)說(shuō)，都是帶雙數(shù)，男士多，多帶白酒，按照兩人一瓶的量準(zhǔn)備，一般不會(huì)出錯(cuò)。紅酒的話，按照一人一瓶準(zhǔn)備，紅酒跟白酒都帶上，白酒喝完了喝紅酒，紅酒喝完了，那就只能在飯店加啤酒了。當(dāng)然，倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)得選擇，那有什么酒帶什么酒，只要數(shù)量夠。
或許你要問(wèn)了，為什么不帶啤酒？吃飯若是說(shuō)要啤酒，那就好了，可以節(jié)省很多招待費(fèi)用，一瓶白酒可以在飯店買很幾件啤酒了，能喝完，我也是佩服！
最后，商務(wù)宴請(qǐng)可能還會(huì)互送小禮物，價(jià)值不大，但是也是一種禮儀，這個(gè)要跟行長(zhǎng)商議啦！如果你當(dāng)了行長(zhǎng)，這就是你考慮的范疇！
二、飯局中
飯局，最考驗(yàn)客戶經(jīng)理情商跟智商的地方。
定好包廂后，客戶經(jīng)理要先到。如果跟行長(zhǎng)一起，那就聽行長(zhǎng)安排，先到的話，一般是踩點(diǎn)跟點(diǎn)餐。點(diǎn)餐是門大學(xué)問(wèn)，既要考慮費(fèi)用，又要顯示我方的熱情。
進(jìn)門第一件事就是點(diǎn)茶，通常情況是點(diǎn)一壺茶，而不是一杯一杯的點(diǎn)，逼格高的飯店，每人一杯茶那就太費(fèi)錢了。
選茶也講究，南方人喜歡喝綠茶，但是年紀(jì)大了的人不太喜歡喝綠茶，而且喝綠茶容易傷胃。一壺綠茶倒杯里，顏色清淡，像一杯開水，不太適宜。所以點(diǎn)茶，最好是紅茶或者黑茶，顏色剛好，適合飯局開始前熱身。尤其是紅茶，大眾口味，冬天更加適合，暖胃，或者夏天點(diǎn)個(gè)菊花茶，清熱去火。
點(diǎn)完茶，如果是確定喝紅酒，就讓服務(wù)員先開紅酒醒酒，紅酒醒酒是指通過(guò)加速葡萄酒氧化的過(guò)程來(lái)讓葡萄酒釋放其原有的芳香，同時(shí)柔化葡萄酒中的單寧，改善其口感，醒酒口感更好。如果是不沒(méi)打算喝紅酒，先不開，白酒也不開，等人到齊。
點(diǎn)菜先點(diǎn)涼菜，葷素搭配，開胃小菜。四小蝶最佳，人多，桌子大，那就要考慮六碟，喝酒的話，點(diǎn)花生米，鹵牛肉準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。女士在的話，酸蘿卜皮也不會(huì)錯(cuò)。
然后再是點(diǎn)熱菜，熱菜的話要有區(qū)別。最好是酒店特色菜，不重樣。比方說(shuō)，你點(diǎn)了一個(gè)辣椒炒肉就不要再點(diǎn)什么肉炒肉之類的，你點(diǎn)了臘牛肉炒蒜葉，就不要再點(diǎn)什么臘肉炒冬筍。干鍋雖然可以吃很久，并且保持菜的熱度，但不要太多。如果桌子上都是干鍋，夏天會(huì)很熱，而且占地方。總體上看，牛肉，豬肉，禽類，臘制品，雜類（牛百葉、肥腸）稍微搭配一下。
再然后就是魚，飯局，別的可以少，但是魚必須不能少，這是規(guī)矩。點(diǎn)魚很講究，以清蒸整條為最佳，客氣一點(diǎn)的話，點(diǎn)個(gè)東星斑，筍殼魚，長(zhǎng)江刀魚，黃花魚。
一般情況下就是點(diǎn)個(gè)鱸魚，鱖魚，多寶魚。當(dāng)然其他做法也可以考慮，比方說(shuō)臭桂魚，松鼠桂魚，干鍋黃鴨叫。但是，如果是飯局上最好別點(diǎn)那種大盆的清水煮活魚，不太適宜。因?yàn)轱埦植恢怀燥?，清水煮活魚不好打撈和分食。湘菜館可以點(diǎn)剁椒魚頭，也是湖南特色，邀請(qǐng)外地人比較適宜。點(diǎn)魚的話，切忌點(diǎn)那種酸菜魚片，這個(gè)有點(diǎn)掉價(jià)，吃魚一定要吃新鮮。
如果是大飯店，預(yù)算足夠，還可以點(diǎn)海鮮。石斑魚，海參，肉蟹都是可以的，預(yù)算不多，點(diǎn)個(gè)花螺，蟶子，花甲，基圍蝦，皮皮蝦就行，剛好跟之前的熱菜搭配一下。
最后點(diǎn)蔬菜跟湯，蔬菜以綠葉時(shí)令蔬菜為主，在加一個(gè)其他類型的，比方說(shuō)藕尖，絲瓜、茄子、土豆絲等。
湯的話有也有講究，規(guī)格高，點(diǎn)例湯，每人一位的松茸湯，海參湯，羊肚菌湯，佛跳墻。如果是普通的，就點(diǎn)一大碗的那種，叫服務(wù)員分一下，有時(shí)候也會(huì)先點(diǎn)湯，但是記得讓服務(wù)員先上涼菜和湯。
飯局中，記得給雙方的司機(jī)安排工作餐，記得跟服務(wù)員說(shuō)。
安排座次
這個(gè)我就不多說(shuō)了，網(wǎng)上的商務(wù)禮儀會(huì)有培訓(xùn)課程。一般來(lái)說(shuō)主位都是大領(lǐng)導(dǎo)，我方請(qǐng)客，最大的行長(zhǎng)坐主位，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)坐旁邊，然后挨個(gè)挨個(gè)坐。作為客戶經(jīng)理，那就只能坐上菜的那個(gè)位置。基本上每次去，我都會(huì)把這個(gè)位置給占了，包往那里一擱，今天買單，誰(shuí)也不會(huì)跟我搶。
敬酒
這個(gè)里面學(xué)問(wèn)太深了，要能隨機(jī)應(yīng)變，而且作為客戶經(jīng)理，首先你也得有點(diǎn)酒量，不能不喝，又不能喝醉，總不至于最后還要領(lǐng)導(dǎo)送你回家，對(duì)不對(duì)？咱們客戶經(jīng)理，不能給領(lǐng)導(dǎo)添麻煩。但是你也要主動(dòng)出擊，不能總是讓我方領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人唱獨(dú)角戲，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，擋酒是少不了的。
我主要說(shuō)幾個(gè)忌諱吧！
第一個(gè)，大領(lǐng)導(dǎo)先敬酒。開場(chǎng)前，大領(lǐng)導(dǎo)會(huì)致歡迎詞，大家一起酒杯，一干而凈，這個(gè)時(shí)候肯定杯中酒要干掉。然后大領(lǐng)導(dǎo)在跟對(duì)方大領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)敬酒，等領(lǐng)導(dǎo)敬完之后，你再主動(dòng)上去敬酒。
第二個(gè)，敬酒要起身，不能隔著桌子打電話，一定要走到對(duì)方跟前，以示尊敬。
第三個(gè)，別人談話的時(shí)候不要敬酒，別人吃東西的時(shí)候不要敬酒，別人在敬酒的時(shí)候不要過(guò)去敬酒。
第四個(gè)，不要輕易向我方領(lǐng)導(dǎo)敬酒，咱們都知道喝酒是拼酒量，咱們不能自相殘殺，要保存實(shí)力跟對(duì)方戰(zhàn)斗，除非自己領(lǐng)導(dǎo)高興。
第五個(gè)，敬酒的時(shí)候不能以少敬多，最好是滿杯。但是你可以說(shuō)，我干了，領(lǐng)導(dǎo)隨意。而且敬酒的時(shí)候，不能居高臨下，碰杯的時(shí)候一定要比領(lǐng)導(dǎo)的酒杯要低。
第六個(gè)，敬酒的話，全場(chǎng)都要考慮，至少打一圈，不能區(qū)別對(duì)待。領(lǐng)導(dǎo)敬酒了，下面經(jīng)辦人就不敬酒，不禮貌?？傊@里面套路太多，一不小心就肯定得罪別人，或者給領(lǐng)導(dǎo)留下不好的形象。
酒過(guò)三巡，客戶經(jīng)理還要負(fù)責(zé)捧場(chǎng)，還要接著領(lǐng)導(dǎo)們的話，開起一些小玩笑，博眾人一笑。或者關(guān)鍵時(shí)候需要捧一下場(chǎng)：'領(lǐng)導(dǎo)就是水平高，難怪能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！以后要多跟領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)'，但是話也不能太多，因?yàn)樵挶M量還是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，畢竟你只是一個(gè)客戶經(jīng)理，說(shuō)話沒(méi)分量。
作為客戶經(jīng)理，飯局上，更多的是一個(gè)服務(wù)身份，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)酒杯空了倒酒。倒酒也是學(xué)問(wèn)，如果往酒壺里面倒?jié)M酒，對(duì)方會(huì)不讓，如果是倒太少，我們領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)說(shuō)你。最好就是同時(shí)倒酒，一樣多。
紅酒杯就不能到太多，中國(guó)人喝紅酒跟喝白酒一樣，每次都是干，而不是品，所以倒太多，一口干不掉，那就是尷尬。
客戶經(jīng)理更多的把握節(jié)奏，比方說(shuō)菜沒(méi)上，催一下，菜不夠，趕緊加單，吃完一個(gè)菜，可以讓服務(wù)員撤掉餐盤。有的盤子太大了，吃一半可以換小碟，客人自己的餐盤剩滿了食物殘?jiān)?，就要讓服?wù)員換一個(gè)新盤子。
作為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，你要時(shí)時(shí)刻刻觀察時(shí)局，把握進(jìn)度，而且還要能夠隨機(jī)應(yīng)變，吃好喝好。吃得差不多了，再上個(gè)果盤，最后偷偷溜出去買單結(jié)賬等等。
三、飯局后
喝完酒，基本上都有一些醉意了，如果是喝得很多，估計(jì)也有一些人不省人事。那基本上說(shuō)，都沒(méi)有精力開始第二場(chǎng)了，這反倒是減輕了客戶經(jīng)理的壓力。
如果是喝的不多，大家只是吃飯而已，第二天還有工作要做，碰杯只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)，大家心照不宣，客氣客氣，最后婉拒，再也不會(huì)第二場(chǎng)了。那也減輕了客戶經(jīng)理的壓力。
這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理只要按照飯局之前的預(yù)案，落實(shí)行動(dòng)即可。司機(jī)就位，上車走人。
怕就怕在領(lǐng)導(dǎo)們一開心，還要繼續(xù)第二場(chǎng)。繼續(xù)喝酒，不管是吃宵夜、還是KTV。這個(gè)時(shí)候，行長(zhǎng)如果沒(méi)有“陣亡”，那也快神志不清了，所以客戶經(jīng)理千萬(wàn)不能喝醉，要能馬上電話聯(lián)系娛樂(lè)場(chǎng)所，訂好位置。
要不說(shuō)呢，能干的客戶經(jīng)理，總是八面玲瓏，社會(huì)上混得開，平時(shí)跟娛樂(lè)場(chǎng)所的人混熟一點(diǎn)，多留下一些訂座電話那是有必要的。關(guān)鍵時(shí)刻，能顯得你神通廣大。畢竟這么晚了，臨時(shí)能安排一個(gè)合適的地方確實(shí)也不容易。
四、總結(jié)
飯局飯局，重點(diǎn)不在“飯”，而在“局”，一場(chǎng)飯局，笨的人吃的是飯，聰明人吃的是機(jī)會(huì)。總之一點(diǎn)，客戶經(jīng)理不能喝醉，因?yàn)樗€有一個(gè)重大的任務(wù)在身，需要照顧好客戶，照顧好領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不能“被照顧”。比方說(shuō)，散場(chǎng)的時(shí)候，要結(jié)賬，要打車送人回家。
一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是：一直喝，但不醉。酒量不行，怎么辦呢？那就只能把握好分寸了。
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