----------------張怡筠(美國喬治亞理工學(xué)院(Georgia Institute ofTechnology)心理學(xué)博士)
你會談判嗎?當(dāng)面對需要談判的情節(jié)時,你是躍躍欲試談了就“盼”,還是頭皮發(fā)麻,一談就怕?
例如,你自覺為公司鞠躬盡瘁,然而望著存款簿上的數(shù)目,卻覺得老板付出的金錢,和自己付出的努力不成比例,似乎到了該開口要求加薪的時候,這下你會怎么做呢?
事實(shí)上,人生無處不談判。不論是逛街時與人殺價,戀愛中相互忍讓,或是業(yè)務(wù)上搞定合作,以及親子間À近代溝,處處都需依賴談判藝術(shù)的展現(xiàn)。
而如果在碰到?jīng)_突時,你心中閃過的第一個念頭會是:“坐下來談?wù)劙桑?#8221;Bravo!那就對啦!那就表示你已深諳“生命是談成的”之道理,而這份用變通的方式找到可行方案的談判工力,更是職場EQ的必修學(xué)分。
既然如此,怎么樣才能成為談判高手呢?
首先,來聊聊上桌談判前該有的心理建設(shè)吧!
妥協(xié)不是犧牲,而是造就雙贏
許多人一想到要談判,臉色立刻凝重起來,因?yàn)樗麄冎庇X上認(rèn)為,談判就意味著讓步及犧牲,往往以不愉快收場。然而真正的EQ高手會知道,所謂變通變通,有變才會通。所以修正和妥Ð不但不是犧牲,反而是造就雙贏的獲得,不但事情因此會有所進(jìn)展,心情也自然會跟著大步向前,這么一來,事情心情都有斬獲,當(dāng)然是個雙重收獲了,對吧?
談判不是制造沖突,而是解決沖突
有些人認(rèn)為談判就是將沖突臺面化,是標(biāo)準(zhǔn)的自找麻煩的舉動,因而對談判裹足不前。然而,表面上的平靜不代表心底真正的寧靜,如果彼此心中的想望已出現(xiàn)落差,沖突就已經(jīng)存在。換句話來說,即使沒開口要求加薪,只要你心中仍覺得薪水不公,你跟老板在此事上的認(rèn)知差異及沖突就已成形,也就是說沖突早已存在了。而為了解決這個沖突,你可以選擇自己調(diào)整認(rèn)知來接受現(xiàn)狀(亦即老板的看法),或是采取探索解答的談判動作來改善現(xiàn)狀(讓老板接受你的看法)。
所以這下你應(yīng)該明白了,談判(尤其是高EQ的談判)是會解決沖突的,而該談卻不談,才可能導(dǎo)致沖突的延長。
沒有輸贏,只有好壞
也有人認(rèn)為談判如同作戰(zhàn),是為了要拼輸贏,而萬一自己對輸贏又只有黑白分明的二分法,要不就全贏,要不就皆輸,那就更大事不妙,因?yàn)檫@種“All Or Nothing”的預(yù)設(shè)立場,是EQ談判的最大致命傷。
想想看,如果心中沒有預(yù)留任何讓步的彈性空間(包括面子及里子兩方面),一開始談就老想著如何全盤皆贏,殺它個片甲不留,那即使開始了談判的動作,也會撐不了太久而宣告破裂,當(dāng)然就甭提雙贏的結(jié)果了。
所以談判不等于作戰(zhàn)。恰恰相反,真正的EQ談判是合作,是雙方為達(dá)成共識的共同努力過程。因此不論是加薪談判,業(yè)務(wù)談判,甚至離婚談判,購物談判等等,請別忘了,我們的談判對手不是敵人,是同志。如此一來,就可以把注意力的焦點(diǎn)從“打倒對方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”,才能不浪費(fèi)心力。全力以赴地發(fā)揮談判藝術(shù)。至于談判的結(jié)果,則是只有好與壞的區(qū)別,而不該評論輸與贏。
談判的對象是情緒,不是道理
在談判中,你我真正要搞定的,不只是自己密不可破的邏¼說理,更重要的,是要處理對方詭譎多變的情緒狀態(tài)。
很多時候,不管道理如何的清楚(“這分明就該如此做嘛!”),只要情緒從中作梗(“我就是不要!”),談判就一定沒戲唱,相信你一定也有過如此的痛苦經(jīng)驗(yàn),對吧!?
所以EQ談判者深切地了解,上了談判桌后,首要任務(wù)就是去解讀對方的情緒需求,觀察肢體語言,琢磨最在乎的事項(xiàng)。在這些對方最在意的地方,適時滿足其情緒需求,做優(yōu)雅的退讓;而在對方較不在意之處,就適時地要求,以逐步前進(jìn)。
解讀情緒,有進(jìn)有退,談判就如同跳優(yōu)雅的探戈,會是個愉悅而迷人的過程。
談判是開門關(guān)門的藝術(shù)
談判學(xué)者劉必榮教授認(rèn)為,談判也可視之為是開門關(guān)門的一門學(xué)問。談判的時候必須給對方一絲希望,認(rèn)為談總比不談好,并一直操縱著這個希望,永遠(yuǎn)為對方留條后路,有臺階可下,這就是開門;當(dāng)對方激動時,我們冷靜地聽他說話,這也是開門;而同時,利用法律條文來堅守必要的立場,這是關(guān)門;制造時間限制及最后期限壓力,來要求對方做決定,這也是關(guān)門。所以在這一開一關(guān)之間,共識就逐漸形成了。
因時因事,采取權(quán)變談判策略
談判的策略變化多端,而選擇合宜的談判策略基調(diào),是你我談判前應(yīng)做的功課。專家們建議在談判前,我們應(yīng)考慮兩個因素:實(shí)際利益(現(xiàn)在獲得這個利益對我有多重要),以及彼此關(guān)系(我和他的良好關(guān)系對我有多重要)。如此一想,可能采取的談判策略包括:
1. 屈從(關(guān)系↑利益↓):彼此關(guān)系的重要性大于眼前利益(好啦,就讓他吧。這次先不賺錢,好跟他維持交情,下次才能有更大生意)。
2. 強(qiáng)硬(利益↑關(guān)系↓):眼前利益重于彼此關(guān)系(不在乎你怎么想我,即使你不喜歡我也無所謂,反正我就是要這么做)。
3. 逃避(利益↓關(guān)系↓):眼前利益與彼此關(guān)系都不重要(沒必要說啦,我要不要都無所謂,跟你做不做朋友也不重要)。
4.妥協(xié)(利益=關(guān)系):眼前利益與彼此關(guān)系都有些重要(好吧,那彼此各退一步,我這里讓你一點(diǎn),以換取你那里讓我一點(diǎn))。
5. 合作(利益↑關(guān)系↑):利益與關(guān)系皆很重要(讓我想想有什么辦法可以讓彼此皆大歡喜的,也就是找找雙贏的解決方案)。
雙方皆high,才是EQ談判
最后要提醒你,不論實(shí)質(zhì)利益的談判結(jié)果為何,唯有在談判結(jié)束時,雙方的情緒都能心平氣和,才能被稱為是一次成功的EQ談判。如果有任何一方覺得受了委屈,甚至上當(dāng)受Æ,即使達(dá)成了Ð議卻仍心生不滿,那EQ談判的工力就有待加強(qiáng)了。
即使有時候因?yàn)榉N種的因素,跟對方暫時無法達(dá)成共識,只要能做到“買賣不成心情也high”,那我們就至少展現(xiàn)了格調(diào),可說是完成部分任務(wù),為下一次的談判奠定良好基礎(chǔ)。
在聊完了談判前的心理準(zhǔn)備后,希望現(xiàn)在的你已經(jīng)樂于擁抱談判,而能愈談愈“盼"
作者:張怡筠
情商研究專家
※從小立志做心理學(xué)家,美國喬治亞理工學(xué)院(Georgia Institute ofTechnology)心理學(xué)博士
※ 曾任研究所教授11年
※ 上海電視臺《心靈花園》及湖南衛(wèi)視《變形計》節(jié)目之心理學(xué)嘉賓主持
※ 企業(yè)培訓(xùn)師 / 訓(xùn)練講師 / 演說家(600多家知名企業(yè))
※ 愛上情商網(wǎng)www.iLoveEQ.com心理學(xué)總監(jiān)
※ 《愛情其實(shí)很簡單》、《工作其實(shí)很簡單》、《幸福其實(shí)很簡單》作者
※ 知名媒體專欄作家(ELLE、時尚健康、理財周刊等)
※ 口頭禪:「EQ其實(shí)很簡單」;興趣:「看人、看書、看世界」
※ 最得意的事:完全沒方向感,卻獨(dú)自旅行世界四十余國,樂此不疲